Всем успешным стартапам приходилось решать свои задачи по-новому, проявлять изобретательность и идти на риск – особенно в самом начале пути. Маркетолог Серен Чен (Serene Chen) изучила первые шаги нескольких известных компаний.
Этим летом я работала над продвижением стартапа в области недвижимости под названием Suuty. Я решила изучить, как другие известные стартапы смогли привлечь своих первых пользователей. Многие из этих историй удивительны, полезны и, по меньшей мере, интересны. Вот лишь несколько из тех, которые способны вдохновлять.
Стратегия Airbnb: локализация прежде всего
История AirBed & Breakfast началась, когда Брайан Чески и Джо Геббиа решили положить в своей гостиной три надувных матраса и сдать их в аренду гостям крупной конференции по дизайну. Все отели неподалеку были уже заполнены, так что желающие быстро нашлись. Гостям очень понравился такой опыт, причем они не были из молодой и модной тусовки, как ожидали два друга.
Брайан и Джо позвали к себе третьим сооснователем Нейтана Блечарзика (Nathan Blecharczyk) и продолжили привлекать пользователей там, где проходили большие мероприятия и мест в отелях не хватало. Также им удалось использовать эти мероприятия, чтобы заручиться постоянным интересом прессы к Airbnb, что предприниматели считают ключевым драйвером их успеха на начальном этапе.
Пожалуй, самым известным «гроусхаком» Airbnb стала их кроссплатформенная интеграция с Craigslist. Они не только получили базу электронных адресов пользователей Craigslist и убедили их разместить объявления о краткосрочной аренде на Airbnb, но и сделали так, чтобы люди могли размещать объявления на Craigslist через Airbnb всего в один клик – что намного сложнее, чем кажется.
Фото: Airbnb
Стратегия Reddit: притворяйтесь, пока все вам не поверят
Никому не захочется проводить время на мертвом форуме. Reddit решила эту проблему радикально – создала множество поддельных аккаунтов и общалась через них сама с собой.
Это был прямолинейный способ решить проблему курицы и яйца, или, в этом случае, пользователя и контента. Как рассказывал сооснователь Reddit Стив Хаффмен, органические пользователи появились в достаточном количестве на Reddit спустя несколько месяцев этого поддельного оживления.
Дополнительное преимущество этой стратегии было в том, что так команда основателей смогла задать тон будущего сообщества Reddit. Однако есть доля иронии в том, что сообщество, которое гордится своей самобытностью, могло бы вообще не существовать, если бы не этот небольшой обман в самом начале пути.
Не помешал развитию и милый логотип Reddit. Сооснователь компании Алексис Оганян называл стикеры с маленьким пришельцем ее самой успешной инвестицией. Мало того, это было единственное вложение в маркетинг, сумма которого была всего 500 долларов.
Алексис Оганян и Стив Хаффмен. Фото: Recode.
Стратегия Etsy: дать людям то, чего они хотят
Etsy повезло в том смысле, что идея сервиса еще не обрела форму, а его основатели уже вращались в крупном сообществе с четким запросом на торговую площадку для хэндмейд-искусств.
Изначально команда Etsy работала веб-дизайнерами на фрилансе, и одним из их клиентов стал форум ремесел getcrafty.com. Пока команда делала новый дизайн, она общалась с аудиторией сайта из десяти тысяч пользователей, чтобы лучше понять их запросы. Основатели стали замечать, что многие пользователи ищут площадку для продажи своих поделок.
Фото: Ordoro Blog
Пока команда создавала Etsy, она наткнулась на сайт Crafster.org – месседжборд с 100 тысячами пользователей – и смогла выйти еще на один восприимчивый рынок.
Если коротко, мы построили мост к уже существующему онлайн-сообществу, и они с удовольствием перешли к нам.
Через два месяца сайт был запущен и быстро заполучил первых пользователей. Сразу после этого команда Etsy сделала все возможное, чтобы поддержать этих продавцов как онлайн, так и офлайн – на выставках ремесел и искусств по всей Северной Америке. Поддерживая продавцов, которые привлекали покупателей, компания смогла развить двухсторонний рынок быстро и эффективно.
Стратегия Uber: дать людям настолько приятный опыт, чтобы они всем о нем рассказали
Гаррет Кэмп и Трэвис Каланик были в Париже на конференции LeWeb, когда их поразило то, как сложно было найти такси. Так зародилась компания UberCab, которая сначала предлагала только услуги найма автомобиля с водителем.
Чтобы привлечь первых водителей в сервис, Трэвис обзванивал частных водителей и предлагал им почасовую оплату за то, чтобы те опробовали сервис. Трое из десяти водителей, с которыми он общался, согласились.
Фото: dennizn/Shutterstock
Затем, чтобы привлечь пассажиров, они предлагали бесплатные поездки посетителям крупных мероприятияй в Сан-Франциско и пытались сделать так, чтобы каждая поездка оставляла наилучшие впечатления. По словам Каланика, личные рекомендации стали самым сильным драйвером продаж, и Uber почти не тратилась на традиционный маркетинг.
Я говорю о старом добром сарафанном радио – знаете, около кулера в офисе, в ресторане, когда вы оплачиваете счет, на вечеринке с друзьями. «Кто домой на убере?» 95% наших пассажиров узнали об Uber от других пользователей сервиса.
Когда человек видит, насколько это удобно – нажимаешь на кнопку, и через пять минут приезжает машина – он неминуемо становится послом бренда.
Стратегия Tinder: думать как ваша целевая аудитория
Основатели Tinder ожидали, что сложнее всего будет убедить пользоваться приложением студентов колледжей, так как к онлайн-знакомствам в то время относились намного более настороженно.
Как привлечь внимание студентов? Конечно, устроить вечеринку.
Попасть на вечеринку могли только те, кто показывал на входе телефон с установленным приложением Tinder. Затем команда Tinder отправлялась в следующий университет и делала то же самое.
В Tinder также поняли, что обслуживают двухстороннее сообщество. Уитни Вулф (сооснователь и маркетинговый директор, которая затем запустила стартап Bumble) предложила идею продвижения приложения среди женских сообществ, благодаря чему ей теперь во многом приписывают заслуги раннего роста аудитории.
Ее идея была гениальна. Она приходила в женский клуб, проводила презентацию и убеждала всех девушек установить приложение. Затем она отправлялась в соседнее мужское братство – они открывали приложение и видели, что все симпатичные девушки уже там были.
Пока Вулф не отправилась в турне по женским сообществам страны, в Tinder было меньше пяти тысяч пользователей. Когда она вернулась, это число выросло примерно до 15 тысяч. Продолжением роста компания обязана предельно простому интерфейсу приложения и тому, что она стала первой, превратившей процесс знакомства в игру.
Фото: Алехандро Рул/Shutterstock
Истории всех этих компаний определяет неумолимый драйв и стремление сделать все, чтобы напрямую взаимодействовать со своими конечными пользователями. В процессе им удавалось создавать продукт, платформу или сообщество, которые нравились пользователям, и те хотели рассказать о них друзьям.
Еще одна интересная особенность – то, сколько пользователей было у компаний в самом начале, в конечном счете никак не повлияло на их достижения. У Etsy еще на момент запуска были тысячи продавцов, а Reddit несколько месяцев подряд приходилось имитировать активность. Uber фактически начала с троих водителей, а Airbnb – с трех надувных матрасов. Намного важнее было то, что происходило после привлечения первой аудитории.
Пол Грэм из Y Combinator написал известную статью под названием «Делайте то, что невозможно масштабировать». В этой статье он объясняет, почему дает такой парадоксальный совет, но главное можно свести к следующей цитате:
Все, что нужно вам при запуске – начальное ядро пользователей. То, как будут идти дела через несколько месяцев, будет зависеть не столько от количества, сколько от того, насколько довольны остались те пользователи, что были.Пол Грэм
Материалы по теме:
12 заблуждений, которые мешают успеху вашего стартапа
Почему резкие перемены так важны для успеха вашего бизнеса
4 мифа о стартапах, которые мешают вам построить успешный бизнес
Стартап достиг плато и больше не растет. Что делать?
Фото на обложке: kornpoj/Shutterstock
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Как создать российский сервис знакомств, который будет лучше Tinder, и сколько это может стоить
- 2 8 дейтинговых сервисов на замену Tinder
- 3 Тиндер в Монголии: почему диджитал не приносит в юрту счастья
- 4 Глава Tinder рассказал, как создал многомиллиардный стартап в 20+ лет
- 5 Всегда говори «ДА» в Tinder
ВОЗМОЖНОСТИ
02 мая 2024
05 мая 2024