Игнорируйте крупных клиентов: чему нас научил провал стартапа

В прошлом году мы с Диланом Сазером разрабатывали комплекс средств для продуктивной работы. Мы сделали четыре приложения, которыми пользовались тысячи людей из более чем ста разных компаний. Изначально мы не планировали создавать несколько отдельных программ, и экспериментировали с разными идеями, пока не остановились на приложении Rate That Meeting.

Наши главные ошибки

Идея была проста — мы хотели помочь людям тратить меньше времени на непродуктивные совещания. Для этого мы разработали платформу, на которой участники встречи могли делиться анонимными отзывами об организаторах и друг о друге. При этом руководители могли анализировать отзывы и решать, как влияют совещания на продуктивность команды.

Решение закрыть Rate That Meeting было тяжелым, но мы четко видели сигналы, которые нельзя было игнорировать, и проблемы, которые были не в состоянии решить.

Мы предлагали клиентам витамины, а не обезболивающее. Когда программа подается как решение какой-то проблемы, пользователи хотят, чтобы она могла решить ее за один клик. Но для улучшения качества совещаний нужно сделать гораздо больше, чем пару кликов. Чтобы решить проблему непродуктивных встреч требуется согласие руководства и постоянный самоанализ со стороны всей организации. Технологии могут помочь, но они не — панацея, и мы поняли это слишком поздно.

Фото: Kelly Sikkema on Unsplash

В итоге мы потеряли много клиентов, которым нравилось наше приложение, но мало тех, кто действительно его любил.

Наши результаты никогда не были убедительными. Мы с Диланом решили не искать поддержки у внешних инвесторов, пока не будем уверены, что наше приложение решило проблему непродуктивных совещаний. Спойлер: оно так ничего и не решило.

Иногда что-то действительно получалось, но этого было недостаточно, да и рост был слишком медленным. Мы пытались полностью поменять саму культуру проведения корпоративных совещаний, а это очень сложно.

Что сработало

Жесткая расстановка приоритетов

Поскольку мы не занимались привлечением инвестиций, мы поставили перед собой жесткие дедлайны и цели.

При обсуждении каждой новой функции мы постоянно спрашивали себя: «Приблизит ли это нас к нашей конечной цели — убедительному продукту и деньгам?» И да, мы проговаривали это вопрос вслух. Если ответ был отрицательным, мы отказывались от идеи.

Несмотря на всю сложность процесса, это было невероятно полезная практика. Она заставляла нас хорошенько думать обо всем, чем мы занимаемся, и вещах, которые могут напрямую повлиять на достижение наших целей.

Виральность внутри компании

Мы разработали виральные функции, которые, во-первых, увеличивали полезность приложения для существующих клиентов, а, во-вторых помогали увеличить количество регистраций. Благодаря им было сделано 56% всех регистраций.

• Отзывы о совещании (35% регистраций из-за виральности): пользователи могли оставлять анонимные отзывы о совещании, на котором они побывали. Чтобы их посмотреть, организатор должен был зарегистрироваться.
• Приглашение коллег для оценки (25% регистраций): участник совещания мог с легкостью пригласить коллегу, чтобы тот оценил совещание, даже если он не зарегистрирован в приложении.
• Функция команд (25% регистраций): менеджеры могли создавать команды в приложении и приглашать в них участников, чтобы узнать информацию о продуктивности в своей компании.
• Стандартные кнопки, призывающие к действию (15% регистраций): когда пользователи приложения проводили свое совещание, мы просили их оценить его после завершения, а после того как они оставляли отзыв, предлагали зарегистрироваться.

Запуск на Product Hunt

Мы разработали проект Should It Be a Meeting, чтобы прорекламировать наше приложение Rate That Meeting, поделиться советами о том, как проводить меньше совещаний и просто повеселиться.

Чтобы привлечь к нему внимание, мы запустили его на Product Hunt в начале мая этого года. Несмотря на то что мы проигнорировали большинство советов о правильном запуске (поторопили и не собрали заранее большую аудиторию), нам все равно удалось попасть в пятерку лучших продуктов дня. Думаем, в основном мы добились успеха потому, что наше приложение было бесплатным, в нем не требовалась обязательная регистрация и оно сразу давало результат (сообщало, нужно или не нужно проводить совещание).

Фото: Chansereypich Seng / Unsplash

За два дня сайт проекта посетило почти 10 тысяч человек — гораздо больше, чем мы ожидали. Так мы привлекли дополнительный трафик и увеличили количество регистраций в Rate That Meeting, несмотря на то что пользователи не сразу могли попасть с сайта Should It Be a Meeting в приложение.

Важное замечание: хотя после запуска проекта на Product Hunt у нас увеличилось количество заходов и регистраций, показатели удержания пользователей не изменились. Поэтому несмотря на новые регистрации, мы все-таки приняли решение о закрытии приложения.

Какие выводы мы для себя сделали

Убедительность должна быть на первом месте

Ваше приложение должно выполнять свою цель — именно на это вы должны ориентироваться на ранних этапах разработки продукта.

Неправильная расстановка приоритетов привела нас к тому, что мы разрабатывали функции, которые были нам интересны, но не приближали нас к конечной цели — созданию убедительного продукта, который будет соответствовать рынку.

Мы думали, что с появлением новых пользователей мы лучше поймем, как они пользуются нашим приложением. А нужно было сосредоточиться на том, чтобы радовать текущих клиентов и превращать их в преданных фанатов.

Определитесь, нужны ли вам инвестиции

Мы сомневались, нужно ли нам вообще привлекать инвестиции, особенно в первые месяцы. Мы потратили слишком много времени на обсуждение того, сможем ли мы обеспечить достаточно прибыли для поддержания бизнеса, или лучше поискать средства на стороне. В итоге наши приоритеты слишком часто менялись, и мы отвлекались от действительно важных целей.

Наконец, мы решили, что нам стоит привлечь инвестиции, чтобы добиться успеха. Но мы также подумали, что сначала надо разработать убедительный продукт, потому что не могли просить у инвесторов денег на проект, в котором сами до конца не уверены. Из-за этого мы стали работать жестче — и это было хорошо, потому что в результате мы стали лучше расставлять приоритеты.

Фото: rawpixel on Unsplash

Но появились и минусы: из-за жестких дедлайнов, которые мы себе поставили, мы не могли уделять должного внимания большинству своих функций. Мы их выпускали, а если они не давали мгновенного положительного результата, то переключались на следующие.

И мы сильно недооценили, как много времени отнимает процесс закупки корпоративного ПО. Нам нужно было больше времени для работы с крупными клиентами, но его не хватало.

Игнорируйте крупных клиентов, цепляйтесь за небольшие группы пользователей

Возможно, для большинства этот совет очевиден, но мы осознали это не сразу. Из-за виральных функций в приложении мы думали, что лучше всего оно будет набирать аудиторию в крупных компаниях.

Да, они действительно хорошо сработали в корпорациях, но все новые пользователи были бесполезны, если не пользовались приложением. Даже когда у вас быстрый рост, количественные данные редко показывают всю ситуацию.

Крупные корпорации давали слабый прогресс. Нас радовала каждая новая регистрация и нам хотелось быстро двигаться вперед. Однако у клиентов не было никакой мотивации оставлять отзывы о приложении и быстро развиваться вместе с нами. Из-за этого весь прогресс просто замирал.

Заставить своих клиентов оставлять отзывы нелегко, но это очень важно. И мы поняли, что в крупных корпорациях собрать отзывы гораздо труднее. Кроме того, стоит помнить, что крупные сделки делают много шума, но иногда оказываются пустышкой.

Источник.

Материалы по теме:

«Не превращайтесь в жертву. Провал — это просто очередной урок»

10 вещей о стартапах, которые я не знал, пока не открыл свое дело

3 вопроса, которые могут спасти ваш бизнес от провала

Я давно решил, что в жизни нет понятия «провал проекта» – это поможет и вам