Как использовать промоакции и конкурсы для привлечения клиентов и увеличения продаж

Что такое рекламная акция, и зачем она нужна

Маркетинговая акция — комплекс мер, организованных отделом продвижения для привлечения клиентов, увеличения продаж товаров, заказов услуг, формирования позитивного имиджа корпораций. Эта разновидность рекламной активности позволяет познакомить потенциальных заказчиков с характеристиками продукции на дегустации, в розыгрыше подарков, тестировании.

Читайте по теме:

Как побудить клиентов оставлять отзывы

Маркетинговая воронка: этапы, примеры и виды для успеха в продажах

Воздействие, направленное на привлечение клиентов, может быть информационным. Это визуальное знакомство, оценка вкуса выпечки, сыров, десертов и других продуктов. Организация проводит дегустации, тестирование со стимулирующим влиянием на потенциальную аудиторию. Посетителям вручают изделие бесплатно после совершения покупки на указанную сумму, скидку на последующее приобретение.

Особенность подобных акций состоит в краткосрочном или среднесрочном характере. В них задействуют специально обученных промоутеров. Для привлечения внимания специалисты в одежде с маркировкой бренда презентуют продукцию у промостоек, стеллажей на выставках и других общественных встречах.

В качестве стимулов для клиентов выступают такие преимущества:

• экономия денег;
• впечатления;
• больший объем упаковки;
• дополнительная упаковка в подарок.

Предприятия организуют акции в целях:

• увеличения товарооборота;
• расширения целевой аудитории;
• привлечения ЦА в новые отделы/магазины;
• информирования о выгодных предложениях;
• реализации неликвидных изделий;
• повышения средней суммы чека;
• укрепления имиджа холдинга;
• вывода новой продукции на рынок;
• продвижения сезонных услуг или вещей;
• наращивания объема продаж;
• освоения новых сегментов рынка.

С целью повышения окупаемости промомероприятия должны соответствовать таким параметрам, как:

1. Информативность. Важно сообщить клиентам о датах запланированных акций и конкурсов. Для продвижения выбрать подходящие ЦА виды рекламы, каналы информирования (публикации в электронных СМИ, распространение листовок). В объявления включают сведения о призах, правилах их предоставления посетителям мероприятий.
2. Простота. Требуется донести до потребителей бренда информацию о событиях в удобной форме. Преимущества должны быть лаконичными и отражающими спрос целевой аудитории.
3. Ценность. Посетители должны увидеть выгоду от участия в промоакции. Важны пропорции по стоимости, приоритетам и пользе для категории ЦА.
4. Актуальность. Для привлечения потребителей нужно предлагать им выгоду, подарок. Аудитория откликнется на предложение, соответствующее сезонному спросу, ценовой категории публики.

Фото в тексте: Freepik

Плюсы и минусы

Преимущества маркетинговых акций:

• привлечение внимания к торговой марке;
• увеличение продаж в небольшие сроки;
• стимулирование последующей работы точек сбыта;
• получение контактных данных заказчиков;
• расширение базы ЦА;
• предложение клиентам других категорий продукции;
• рост прибыли магазина;
• улучшение показателей отчетности торговой точки.

Недостатки проведения акций и конкурсов:

• риски ухудшения репутации;
• краткосрочный эффект маркетинговых событий;
• возможный отток потенциальных клиентов целевых сегментов;
• снижение прибыли магазина;
• убыточность мероприятий;
• потеря ценности продукции высокого уровня.

Виды акций

Маркетологи разработали акции для привлечения клиентов, отличающиеся форматами и способами взаимодействия с ЦА, бюджетом на рекламную кампанию, назначением, сроками, спецификой подачи товаров и пр. Выделяют также массовые и персональные предложения для клиентов, события, организованные с коммерческой или социальной направленностью.

Среди основных акций значатся:

• скидки;
• лифлетинг;
• дегустация;
• сэмплинг;
• тестирование;
• конкурсы;
• лотереи и розыгрыши;
• подарки.

Скидки

В списке наиболее популярных для привлечения клиентов акций — снижение цен на товары, услуги в течение указанного сетью временного отрезка. Такие акции применяют для реализации продукции повседневного спроса, косметических средств, парфюмерии, одежды, электроники, мебели, сантехники, обуви, аксессуаров.

Особенности ценовых промоакций состоят в простоте реализации программы, небольших затратах розничного и интернет-магазинов. Скидки оформляют яркими ценниками с новой стоимостью. Это позволяет стимулировать спрос и увеличить продажи акционной продукции.

Читайте по теме:

Интернет-маркетинг для малого бизнеса

Какие задачи бизнеса решает ретаргетинг

Магазины могут снижать цены для некоторых категорий ЦА (родителей, школьников, пенсионеров) и размещать продукцию на отдельных стеллажах.

Маркетинговые события со снижением цены могут быть регулярными для торговой сети («счастливые часы», «скидки выходного или праздничного дня») или проводиться разово в указанные дни / часы. В этот период фирмы часто доставляют дополнительную партию товаров, заказывают POS-материалы, нанимают промоутеров.

Популярные виды скидок:

• сезонные (зимой — на летнюю одежду);
• зависящие от размера чека (при покупке от 3 тыс. рублей — 10%);
• приуроченные к дате (юбилею организации, киберпонедельнику, 8 Марта);
• зависящие от уровня спроса (снижение цен на неликвидные товары, изделия с браком).

Программы лояльности

Их относят к долгосрочным проектам, направленным на увеличение срока обращения клиента в фирму за покупками, услугами. Программы лояльности рассчитаны на повышение удовлетворенности заказчиков, поощрение системой бонусов. Клиенты получают преимущества за несколько покупок, большую сумму чека, выбор линейки товаров.

В качестве бонусов фирма предлагает:

• кэшбэк;
• скидки на изделия;
• бонусные баллы;
• участие в розыгрыше дорогого приза.

Преимущества могут даваться постоянным пользователям в форме выгодных условий, заказа редких товаров, раннего сообщения о сезонной линейке, снижения цен, оформления карт с постоянной скидкой либо возможностями накопления баллов. Некоторые организации предоставляют льготные условия для пользователей и членов их семей.

Популярные виды карт:

• С закрепленной скидкой. Крупные бренды разделяют карты на несколько уровней в зависимости от затрат на товары за конкретный период. Постоянные заказчики могут получить скидку 10—25% в соответствии с позицией в программе лояльности.
• Накопительные. На картах копятся баллы, которыми можно оплачивать будущие покупки. В крупных розничных сетях есть возможность рассчитаться бонусами до 100% чека. Баллы начисляют и за отзывы, большие покупки.
• Клубные. Предоставляются постоянным заказчикам при выполнении утвержденных условий. Это могут быть сумма чека, длительность обращений за услугами, приобретение премиальной категории изделий. По клубным картам можно получать большую скидку, ограниченную серию продукции.

Листовки (Leaflets)

Распространение листовок относят к классическим видам акций для привлечения клиентов. Рекламные события организуют среди сетевых розничных продуктовых магазинов, отделов косметики, бытовой химии, клиник стоматологии, косметологических салонов.

Компании проводят данные мероприятия, чтобы увеличить продажи и проинформировать потребителей о/об:

• новой линейке товаров;
• открытии регионального отделения;
• старте сезона распродаж;
• предоставлении дополнительных услуг;
• повышении качества изделий;
• событиях (какие акции будут на Новый год, 8 Марта).

Печатные маркетинговые материалы включают в себя:

• буклеты;
• купоны;
• листовки;
• рекламные газеты;
• фирменные журналы.

Мероприятия важно проводить в отделах с выкладкой товаров, у входа в магазин/отдел, на стойке информации торгового центра и пр. Выделить предложение бренда можно с помощью оригинального дизайна листовки, включения полезной информации (карты метро, схемы расчета, лунного календаря, цитат, рекомендаций).

Сэмплинг

Предусматривает предоставление потенциальным заказчикам образца оригинальной продукции для бесплатного ознакомления (в мини-упаковке). Позволяет проинформировать целевую аудиторию о новинках фирмы, сезонном ассортименте. Возможность бесплатно протестировать образец повышает лояльность к бренду, позволяет оценить вкус продукта или консистенцию кремов, тональных средств.

Сэмплинг проводится в разных форматах.

Наиболее популярные:

• раздача мини-образцов в ТРК;
• дегустация продуктов питания на выставке;
• размещение пробников косметики, парфюмерии в популярных журналах;
• рассылка изделий для тестирования по адресам;
• тест-драйвы автомобилей, бытовой техники;
• демоверсии онлайн-сервисов, дизайнерских программ.

Конкурсы

Направлены на повышение узнаваемости бренда, усиление эмоциональной связи с ЦА. Грамотно организованный конкурс обладает массовым эффектом. Для участия в рекламном событии, ответа на вопросы пользователи часто привлекают друзей, членов семьи, коллег, информируя их о новой товарной линейке, марке.

Маркетологи рекомендуют проводить конкурсы через современные каналы коммуникаций (соцсети, мессенджеры, радио) с целью информирования и развлечения целевой аудитории, формирования у нее позитивных эмоций о продукции фирмы. Постепенно образ товара получает широкое распространение.

Варианты заданий для участия в конкурсах:

• подготовка тематического стихотворения, сказки, песни;
• поиск отличий в изображениях;
• составление фразы из заданных слов;
• разработка концепции совершенного продукта.

В мероприятиях для привлечения клиентов бренда часто применяют цифровые технологии, геймификацию, онлайн-игры. Для участия в конкурсах через соцсети пользователям требуется распространить пост, изображение, информацию о бренде. Мероприятия организуют офлайн в торговых центрах, отделах косметики.

Какие цели преследуют маркетинговые акции

Маркетинговый инструмент применяют на разных стадиях производства продукта. Технологии востребованы в офлайн- и онлайн-магазинах, салонах красоты, образовательных учреждениях, заведениях общественного питания и других сферах.

Основные цели складываются из:

• выхода на рынок новой компании;
• расширения целевой аудитории;
• стимулирования интереса к продукции;
• выделения преимуществ изделий на фоне конкурентов;
• формирования узнаваемости бренда;
• информирования ЦА о характеристиках продукции;
• сокращения интервалов между оформлением заказов;
• усиления товарооборота фирмы;
• формирования имиджа бренда;
• сохранения лояльных пользователей;
• обновления концепции торговой марки;
• вывода продукции на другие рынки;
• управления продажами;
• получения положительных отзывов.

Цели акции для привлечения клиентов зависят от особенностей товара, рыночных условий. Задачи должны быть достижимыми, иметь ограниченные сроки и фиксированные параметры охвата ЦА. Нужно указать, какого процента увеличения продаж ожидает фирма.

Какие акции чаще всего проводят для привлечения клиентов

На выбор мероприятий по привлечению клиентов влияют сфера деятельности бизнеса, формат торговли, размер компании, характеристики целевой аудитории. Маркетологи отмечают спрос ЦА на распродажи, скидки на сезонные товары, подарки за покупку, бесплатные сопутствующие услуги (доставку, установку).

Популярные скидки в офлайн- и онлайн ритейле даются, если это:

1. Старая коллекция. Промоакцию проводят для привлечения покупателей перед обновлением коллекций в отделах одежды, обуви, кожгалантереи и других сетях fashion-ритейла. Это позволяет реализовать старый товар, повысить объем продаж, освободить склады для свежих поступлений. Посетители готовы приобретать вещи со скидкой.
2. «Счастливые часы». Модель продаж применяют в ритейле, ресторанных сетях в указанные в объявлении время, день. Компания предоставляет большие скидки на ту или иную категорию товаров или редкую продукцию.
3. Персональные скидки. Торговая сеть может делать предложение постоянным покупателям. Скидки предоставляют именинникам в праздничные даты. Гипермаркеты часто формируют набор позиций по сниженной цене на основе предыдущих покупок и отправляют информацию по email.
4. Предварительный заказ. Акция направлена на привлечение ЦА в интернет-магазинах. Предприятие начинает принимать заявки до поступления продукции на склад и при предоплате уменьшает стоимость предзаказа.
5. Скидка за целевое действие. При активности пользователей в интернете (лайках за посты, подписке на группы бренда, отзывы) компания предоставляет им выгодные скидки, проводит мероприятия в том числе для формирования клиентской базы и развития комьюнити в соцсетях.
6. Акции по дням. Мероприятия часто организуют в заведениях общественного питания. В кафе могут предлагать «суп дня» в понедельник, «овощные блюда» в среду по выгодным ценам. Это повышает посещаемость, укрепляет репутацию заведения.

Маркетинговые ходы для увеличения чека:

• Бесплатная доставка. Акцию проводят в интернет-магазинах. Заказ доставляют бесплатно при покупке на определенную сумму.
• Ограниченное предложение. В розничных сетях часто реализуют товары не больше 2—5 шт. в руки. Это приводит к росту спроса на продуктовую линейку.
• Наборы и комплекты. Модель продаж привлекает внимание посетителей, способствует повышению чека. В торговой сети им предлагают комплект подходящих продуктов (чай, сахар, десерт). Приобрести набор клиентам выгоднее по стоимости. Однако сумма среднего чека для супермаркета увеличивается.
• Скидка на дополнительные товары. Мероприятие направлено на увеличение числа вещей в чеке. В магазине одежды при покупке платья или юбки посетителям предлагают колготки или туфли за полцены.

Подарки для привлечения потребителей предоставляют:

1. За покупку. При выборе популярной категории товаров посетитель получает вещь или презент дополнительно. В ритейле это могут быть 2-й продукт, расходники или сопутствующие товары.
2. На перспективу. В некоторых продуктовых магазинах постоянным клиентам выписывают бонусные баллы на покупку в выходные дни. Мероприятие повышает лояльность ЦА, увеличивает поток посетителей.
3. В честь открытия магазина, отдела. Акцию «Щедрый старт» проводят при запуске торговой точки для увеличения потока клиентов. Так, в честь открытия книжного магазина компания обменивает воздушные шарики на издания, в салоне сотовой связи — на льготную оплату счета телефона, интернета.
4. Наклейки и фишки. Посетителям предлагают набрать купоны при совершении покупок и затем обменять их на продукцию. В сетевых гипермаркетах дарят сковороды, комплект ножей, набор бокалов.

Маркетинговые секреты:

1. Обмен. В сетях бытовой техники или сотовой связи старое оборудование предлагают обменять на новое с доплатой. Затраты на такую покупку меньше стандартных на 10—30%. Выгода магазина — в росте товарооборота, получении запчастей для ремонта.
2. Увеличение гарантийного срока. Компания продлевает период обслуживания техники до 3 лет. Для этого необходимо приобрести полный комплект оборудования.
3. Возврат части денежных средств. В период акции бренд гарантирует вернуть % от цены покупки. Получить выгоду клиент может при следующем приобретении товара либо в дату обращения при предъявлении чека.

Популярны также розыгрыши и лотереи, скидки на первое посещение, социальные акции, клубные программы.

Фото на обложке: Freepik