«В запуск мы вложили только наше время». Кейс Rusprofile: с нуля до 200 млн рублей годового оборота за пять лет

Чем фаундеры занимались до запуска Rusprofile

Дмитрий и Илья познакомились во время учебы на факультете вычислительной математики и кибернетики МГУ имени М.В. Ломоносова. Их объединял интерес к ролевым онлайн-играм, которые набирали популярность в начале нулевых.

«Интернет был медленным, модемы шкварчали и шипели, но процесс очень захватывал. Более того, в игре мы подтянули английский, научились быстро печатать и нестандартно мыслить», — рассказывает Дмитрий Стрелков.

Подробнее о том, как и почему российские предприниматели выбирают видеоигры, читайте в специальном проекте RB.RU «Игра в бизнес»

После выпускного пути будущих сооснователей разошлись на несколько лет. Илья долгое время работал в США, а затем запустил собственный бизнес — онлайн-сервис доставки американских брендов в Россию. 

Работая над проектом, предприниматель освоил навыки безбюджетного продвижения в интернете: «Я научился привлекать до сотни посетителей за один доллар, например, людей, которые ищут обувь Lacoste или джинсы Levi’s. И трафик прекрасно конвертировался в продажи. Сегодня это уже невозможно».

Несмотря на достаточно высокие показатели, проект пришлось закрыть. Предприниматель не справился с масштабированием — магазин так и не перешагнул планку в несколько десятков заказов в день. Однако полученные навыки в SEO помогли найти новую идею.

«Я подсмотрел интересную и потенциально прибыльную нишу — каталоги организаций, где у каждой компании будет отдельная страница с полезной информацией. Начал делать эти справочники, экспериментировал с проектами, собирал трафик», — рассказывает Илья.

К запуску одного из справочников он привлек Дмитрия, с которым продолжал все это время поддерживать приятельские отношения. Дмитрий к тому моменту тоже успел приобрести предпринимательский опыт — его магазин премиального алкоголя «Декантер» успешно работает до сих пор .

Совместно они запустили b2b-маркетплейс Propartner, который позже удалось продать. Дела шли настолько хорошо, что в какой-то момент Илья даже смог позволить себе отправиться в длительное путешествие по Латинской Америке и на  время отключиться от работы.

Но без постоянного развития проекты постепенно угасали. В 2016 году предприниматели решили полностью сосредоточиться на одном из них —  Rusprofile, который тогда был справочником юридической информации о российских компаниях. В 2018 году они оформили юридическое лицо и начали нанимать сотрудников.

 

Запуск и развитие 

— На момент запуска в нише уже были сильные игроки — например, «Контур.Фокус». За счет чего вы планировали побеждать конкурентов?

Дмитрий: В начале мы не планировали завоевывать рынок, потому что жили в парадигме рекламной модели: у нас есть трафик, к нам приходят сотни тысяч людей ежедневно, нам нужно показывать больше рекламы и зарабатывать больше денег. Изначально план был такой.

Илья: Самой большой нашей ошибкой было то, что мы не верили в собственный продукт. Как следствие — не тестировали другие модели, оставаясь в рамках той парадигмы, к которой привыкли. 

Дмитрий: Мы даже не думали о том, чтобы сделать удобный сервис и завоевать доверие клиентов — просто развивали существующую модель.

— У вас были прямые контракты с рекламодателями или только сетки?

Илья: Изначально мы работали только с сетками, потому что были в этом экспертами. Причем, возможно, самыми сильными на рынке. Но потом поняли, что нужно тестировать новые каналы, и наняли специалистов, которые пытались привлекать рекламодателей напрямую.

Дмитрий: Мы ставили эксперименты с крупными банками и другими игроками, но в результате оказалось, что нужно приложить очень много усилий, чтобы начать работать с такими рекламодателями на постоянной основе.

— Что именно пошло не так?

Илья: Банки интересно мыслят. У нас есть ресурс, на нем — бизнес-аудитория. В представлении маркетологов бизнес-аудитория — это что-то про юридически лица, а значит, на нее нужно продвигать услуги по открытию счета для юридического лица.

И все банки с этой идеей носятся, но мне, например, она так и не стала понятна, даже спустя годы. Если у компании уже есть счет, никто не будет переходить за мифические бонусы в другой банк, чтобы затем перестраивать всю бухгалтерию и процессы. 

Убедить человека перейти в другой банк при помощи медийной рекламы — супер сложно. Эти рекламные кампании не работают, там очень низкая эффективность: из 700 тысяч просмотров конвертируется один, и то в лучшем случае.

Мы пытались предлагать другие варианты взаимодействия, например, рекламу кредитных продуктов. Но их интересовали только счета для юридических лиц. Было сложно договориться.

— С FMCG-сектором вы не пробовали работать?

Дмитрий: Мы столкнулись с возражением, что нашей аудитории не нужны их продукты. Мол, они ориентированы на другую аудиторию. 

Я понял одно: рекламный рынок — это сложно. В нем нужно вариться. У брендов есть площадки, с которыми они работают на постоянной основе, и предложить им что-то новое — долгая история, в которой большую роль играет везение.

Илья: По сути, на наших глазах произошла трансформация рекламного рынка: если раньше корпорациям были нужны охваты, чтобы о них узнали, то к моменту, когда мы начали предпринимать осознанные усилия, большинство маркетинговых отделов уже были ориентированы на performance. 

На нашем разношерстном трафике со всей России соответствовать этим запросам было сложно. Мы много экспериментировали с аудиториями и сегментами, что-то даже получалось, но в результате стало понятно, что усилия не дают ожидаемого выхлопа. 

У нас была гипотеза, что кратно увеличив трафик, мы кратно увеличим выручку. И мы быстро выросли с 300 тыс. уникальных пользователей в сутки до 700 тыс. в пиковый период. Но наша рекламная выручка оставалась на том же уровне в рублях, а с учетом падающего курса, мы даже теряли в деньгах. 

— Какие у вас были источники трафика, помимо поисковиков?

Илья: Это был на 90-95% поисковый трафик.

— Как вы оценивали его качество?

Илья: У качества трафика есть косвенные показатели: время, проведенное на сайте, количество просмотренных страниц. Также важно, сознательно ли приходят на твой ресурс (наш случай), или же аудиторию каким-то образом искусственно на него загоняют. 

Качество трафика с точки зрения рекламщиков, в моем представлении, определяется этим. И у нас всегда был супер-качественный трафик, но при этом очень разношерстный. 

Дмитрий: В рамках работы по рекламной модели нам не удалось эффективно сегментировать эту аудиторию, чтобы выдавать рекламодателям ту пользу, которую они ожидали от взаимодействия с нами. 

— Что изменилось сейчас?

Дмитрий:  За последние несколько месяцев мы провели полторы сотни интервью с пользователями и обнаружили неожиданные сегменты.

— Например?

Дмитрий: Нам казалось, что сервисом пользуются в основном собственники бизнеса, бухгалтеры, юристы и специалисты по безопасности. Оказалось, что 30% наших платящих пользователей — это продажники, которые используют ресурс, чтобы профилировать контакты потенциальных партнеров и готовиться к звонкам в организацию. 

Часть команды Rusprofile

Кризис и смена бизнес-модели

— Вернемся в 2020-й. Почему вы не закрыли проект из-за пандемии и проблем с рекламодателями, как до этого прекратили работу над рядом других сервисов?

Илья:  Действительно, во время пандемии сильно упали рекламные бюджеты, чуть ли не на 50%, и направление по взаимодействию с рекламодателями накрылось полностью. 

Ситуация была напряженной, потому что затраты превысили выручку, и деньги стали заканчиваться. 

Но у нас были гипотезы. Были сбережения. Мы хотели протестировать и попробовать все, что возможно, прежде чем сдаться. И начали этим заниматься в экстренном порядке.

— На тот момент у вас уже была команда? Насколько большая? 

Дмитрий: Нас было в общей сложности человек десять, в том числе слаженная команда разработки. С учетом того, что на рынке идет невероятная конкуренция за программистов, распускать ее было бы двойной потерей. Чтобы собрать похожий костяк специалистов — пришлось бы потратить немало усилий.

Никого увольнять не пришлось.

— Что именно вы изменили?

Илья: Начали брать деньги за наши услуги. При наличии таких серьезных конкурентов, как «Контур.Фокус», «Сбис», «Спарк» и других, сначала казалось, что мы никому не нужны. 

Мы не понимали, как сделать все правильно, поэтому пошли по пути классического paywall, который подсмотрели у онлайн-версии Bloomberg. У них это выглядело достаточно элегантно.

— Как долго вы экспериментировали с тарифной линейкой? 

Илья: Мы примерно понимали, как это работает. Протестировали цены — брали варианты больше и меньше тех, которые есть сейчас, с шагом в сто рублей. 

Дмитрий: Выяснилось, что если цены меньше, количество оплат не становится больше. Нам просто платят меньше денег. Поэтому остановились на текущем варианте. Кажется, мы нашли какую-то  отметку, психологически комфортную для пользователей.

Илья: Еще важный момент: все крупные конкуренты работают только с юридическими лицами. А мы нашли подход к физлицам, которым нужен наш продукт. Это важно, потому что не всегда компании оплачивают доступ для своих сотрудников, часто им приходится покупать его самостоятельно.

— Насколько эффективной оказалась новая модель?

Илья: Мы стали зарабатывать в пять раз больше, чем раньше, когда были привязаны к рекламе. 

При этом у нас не просел трафик — просто выяснилось, что внушительная часть аудитории изначально была готова платить за доступ к необходимой информации.

Часть команды Rusprofile

— Какая у вас конверсия посетителей в продажи?

Дмитрий: Если считать от всех посетителей сайта, то конверсия — в районе 0,08%. Может, приближается к 0,1%. 

— Расскажите о ваших крупных b2b-клиентах?

Дмитрий: Неожиданно, но недавно у нас большое количество доступов выкупил крупный театр. Еще Пушкинский музей.

Сервисом активно пользуются банки. Помимо этого — сотрудники полиции, налоговой.

— Вы занимаетесь активными продажами?

Илья: Сейчас нет, но мы смотрим в этом направлении. На текущий момент у нас все продажи автоматизированы, в команде их перехватывают ребята из поддержки или аккаунтинга.

— Насколько активно вы нанимаете людей?

Илья: Мы продолжаем усиливаться по всем направлениям: задач много, их спектр только растет. Поэтому активно нанимаем и в команду разработки, и в продуктовую команду. 

Даже если вакансий на сайте нет, мы всегда открыты к общению с интересными и талантливыми людьми. Нанимая сильных сотрудников, мы даем им большую свободу в принятии решений и прислушиваемся к их мнению. Свою роль видим в том, чтобы транслировать стратегию и  помогать принимать верхнеуровневые решения.

В такой парадигме в единицу времени получается успеть больше, чем в крупной компании с тяжеловесными процессами. 

Дмитрий: Мы сейчас проходим акселерацию во ФРИИ и быстро растем, поэтому чувствуем, что люди очень нужны. 

После перехода к новой модели у нас появилось большое количество гипотез, все их нужно тестировать. Мы ищем талантливых аналитиков, продактов, дизайнеров и разработчиков. Рассматриваем кандидатов из разных городов России и мира.

Планы и перспективы

— Вы никогда не привлекали инвестиции. Планируете ли фандрайзинг в будущем?

Илья: Не привлекали, потому что проект был прибыльным с самого начала, причем с достаточно высокой маржинальностью. В запуск мы вложили только наше время. 

Дмитрий: Инвестиции могли бы нас заинтересовать только с точки зрения привлечения экспертизы. Для этой цели мы пошли во ФРИИ — быстро вырасти и разобраться в процессах.

Илья: В целом, мы открыты к общению с новыми людьми, но активной работы по привлечению финансирования не ведем.

— Какую выручку вы ожидаете увидеть к концу 2021 года?

Илья: В районе 230 млн рублей.

— Как вы планируете масштабироваться в следующем году?

Дмитрий: Помимо развития основного продукта, мы думаем над запуском вспомогательных сервисов для наших клиентов. 

Например, рассматриваем ряд дополнительных возможностей для продажников, которые составляют значительную часть аудитории Rusprofile. Мы можем помочь им быстро находить контакты компаний, с которыми они хотят работать.

— Что вы считаете вашей сильной стороной относительно конкурентов?

Илья: Мы, как и наши конкуренты, работаем с открытыми данными, которые предоставляют госорганы. Тут сложно придумать что-то новое, поэтому мы делаем основной упор на UX, то есть удобство использования сервиса.

Кажется, у нас получается — мы собираем обратную связь, и многие на это указывают. Говорят, что у нас удобнее настроен поиск, понятнее графики и связи между организациями. 

Дмитрий: Во время custdev мы выяснили, что для пользователя одним из самых важных факторов является возможность экономить время. Поэтому мы стараемся организовать информацию максимально наглядно.

Евгений Дорофеев, эксперт ФРИИ по В2В-продажам ИТ-решений

Команду Rusprofile отличают сильные менеджерские компетенции. Основатели — действительно крутые продакты, которые управляют процессами так, как это мало кто делает даже в корпорациях типа «Сбера» и «Яндекса». Организационные скиллы — их главная суперсила.

До прихода в акселератор слабой стороной проекта было взаимодействие с пользователями. Сейчас мы работаем над этим, команда постоянно общается с клиентами, изучает их, хорошо понимает их задачи и потребности.

Я не сомневаюсь, что сервис ждет большое будущее. Rusprofile растет семимильными шагами по выручке, после завершения программы обязательно придет отложенный эффект в виде еще большего роста. Думаю, что миллиард рублей выручки — это реальный результат команды в самом ближайшем будущем.

Все фото: предоставлены героями