Выручка компании падает, что делать?

Содержание

• Почему уменьшение объема продаж опасно
• Что влияет на спрос
• Отличия сезонного уменьшения спроса от постоянного
• Часто встречающиеся причины уменьшения выручки
  • Внешние причины, негативно влияющие на бизнес
  • Внутренние причины, почему выручка может падать
• Как определить причину падения продаж
• Как изменить ситуацию
  
  • Как быть, если бюджет организации не пополняется, но объем продаж увеличивается

Почему уменьшение объема продаж опасно

Выручка — это средства, которые были получены от продажи продукции или услуг. Она редко постоянно растет, поскольку в большинстве случаев бизнес зависит от сезона года. Например, весной и летом спрос на строительные материалы выше, чем зимой и осенью. Если речь о стартапе, то первые полгода он работает в убыток.

Тревожиться стоит, если размер получаемых сумм уменьшается от месяца к месяцу без очевидных причин. Не имея достаточного финансирования, предприятие не сможет функционировать и развиваться.

Что влияет на спрос

Существуют внутренние и внешние факторы, которые оказывают воздействие на деятельность компании. К первым причисляют, например:

• политику руководства в отношении цены;
• качество услуг или продукции;
• ассортимент;
• степень организации производственного процесса;
• рекламную стратегию (неправильное продвижение ведет к тому, что выручка падает).

Внешние обстоятельства:

• санкции, события политического и экономического характера;
• тенденции моды (иногда товар теряет актуальность);
• активность конкурирующего бизнеса.

Влияние некоторых факторов заметить сложно. Если не читать отзывы потребителей, можно упустить информацию о плохом качестве продукции. Тем временем спрос будет уменьшаться, что приведет к снижению выручки.

Отличия сезонного уменьшения спроса от постоянного

Когда объем продаж, как и показатель чистой прибыли, снижается независимо от календаря, причина этого кроется во внешних условиях или в деятельности самого бизнеса.

Читайте по теме:

Как бизнесу правильно подвести итог года

Как повысить средний чек: эффективные методы и способы

Спад прогнозируется по таким признакам:

1. Клиенты все чаще отказываются от сделки.
2. Становится больше отрицательных, чем положительных отзывов о фирме.
3. База потребителей, с которой работают менеджеры, сокращается.

Сезонные колебания покупательского спроса носят регулярный характер и привязаны строго к месяцам. Если проверить, что происходило год назад в этот же квартал, обнаружится уменьшение интереса аудитории к продукции компании.

Часто встречающиеся причины уменьшения выручки

Обороты и объемы производимой продукции растут, но поступающие суммы при этом уменьшаются с каждым днем. Это может быть вызвано как банальными кражами, так и глобальным повышением температуры.

Внешние причины, негативно влияющие на бизнес

К ним относятся:

1. Кризис. Во времена нестабильности люди тратят средства только на то, без чего не обойтись (еду, бытовые предметы, одежду). Дорогая продукция реализуется тяжело, выручка падает. Решает проблему запуск линии массового производства.
2. Конкуренты. Случается, что качество продукции остается неизменным, потребности рынка не меняются, однако спрос продолжает снижаться. Причина может быть в том, что другие компании предлагают идентичные товары на лучших условиях.
3. Закредитованность. Сначала люди активно тратят заемные финансы, затем экономят. Предприниматели рассчитывают на горячий спрос, поэтому стремление покупателей сэкономить сказывается на бизнесе болезненно.
4. Курс валют. Если партнер фирмы — зарубежная организация, то уменьшение выручки и чистой прибыли наблюдается после увеличения стоимости валюты.

Повлиять на внешние факторы нельзя. В такой ситуации следует продолжать привлекать покупателей акциями и специальными предложениями, делая поправку на происходящее вокруг. Спад продаж, который стал следствием событий извне, всегда носит временный характер.

Внутренние причины, почему выручка может падать

Факторы, на которые предприятие в силах воздействовать:

1. Товар устарел. Потребности покупателей быстро меняются. Популярная продукция через пару лет может оказаться невостребованной, что негативно скажется на продажах и чистой прибыли. Например, людям больше не нужен iPod, поскольку появилась возможность пользоваться стримингами. В таком случае рекомендуется расширить ассортимент и промониторить потребности рынка.
2. Качество товара ухудшилось, а цена не изменилась. Происходит это из-за стремления руководства уменьшить себестоимость продукции, из-за поломки оборудования или отсутствия у персонала мотивации. Исправить ситуацию поможет внедрение документов, в которых прописаны требования к услугам или товарам.
3. Рост цен на сырье, в результате которого происходит удорожание продукции. Потребитель отказывается платить больше не понимая, чем это вызвано. В такой ситуации нужно предупредить аудиторию об изменениях и объяснить, что за большие деньги она приобретет лучшее качество.
4. Уменьшились объемы производства.
5. Происходит экономия на рекламной кампании.
6. Продукция ориентирована на один сегмент. Если не производить товары для разных категорий потребителей, можно заметить, что выручка постоянно падает. Например, для детей — конфеты с игрушками внутри, для подростков — чипсы, для взрослых — бизнес-ланчи.
7. Ассортимент сужается. Если человек заходит в магазин зоотоваров, чтобы приобрести миску для кошки, но посуды там нет, он посетит другой магазин.
8. Происходит ошибка в определении целевой аудитории, или выбраны неправильные каналы сбыта. Предлагаемая продукция не имеет ценности для этого круга потребителей.
9. Копируется стратегия конкурирующей фирмы. Изучать деятельность других предпринимателей нужно, при этом каждый бизнес должен обладать своей уникальностью.
10. Бренд никак не отличается от других. Покупатель не идентифицирует продукцию, и выручка компании падает. Даже если товар одинаковый, нужно отыскать отличие и подчеркнуть его.
11. Штат некомпетентный. Если сотрудники недовольны условиями, в которых трудятся, или им не хватает навыков для исполнения обязанностей, у них может пропасть мотивация. В результате товар будет производиться с браком, а люди начнут жаловаться на хамство работников.
12. Нет согласованности среди персонала. Менеджеры по-разному презентуют продукт, передают клиентов друг другу.
13. Аудитория не понимает, что ей предлагают. Если продукт специфический, следует выделить самое важное и рассказывать об этом максимально просто.
14. Не хватает рабочих. В этом случае можно потерять не только покупателей, но и сотрудников. Надо разгрузить кадры и нанять больше людей или перераспределить обязанности.
15. Складские запасы скудные. Если нужный товар отсутствует на складе, человек сделает заказ в другом месте.
16. Менеджеры неопытные. Это тоже приводит к тому, что выручка падает. Если управленец не умеет слышать клиента и понимать его нужды, покупатель обратится к конкурирующему бизнесу.

Кроме того, менеджер должен обладать способностью развеять страхи потребителя. Основной из них — боязнь столкнуться с некачественной продукцией или мошенничеством. Здесь следует отработать возражения и предоставить гарантии.

Читайте по теме:

Почему рост продаж может убить прибыль и весь бизнес

Три фактора силы бизнеса: как предпринимателю расти несмотря ни на что

Часто люди делают акцент на слабых сторонах товара и фирмы, забывая о сильных. В этой ситуации требуется подчеркнуть преимущества компании и продукции, которую она выпускает. Негативные отзывы стоит использовать, чтобы устранить несовершенства.

Как определить причину падения продаж

Чтобы установить точный фактор, который негативно сказывается на поступающих в бюджет суммах, нужно изучить следующие показатели:

1. Падал ли спрос прежде. Если да, нужно сравнить, при каких условиях это происходило тогда и сейчас. Если в обоих случаях негативная тенденция проявлялась во время адаптации новых работников, тогда в процесс надо внести изменения. Кроме того, оценка прежней и нынешней ситуаций выявляет сезонность (когда выручка растет, а в какие периоды может падать).
2. Не поднималась ли себестоимость. Поскольку товары с измененными ценами поступают на прилавки в течение 2 месяцев, изменение спроса произойдет только в июле.
3. Проанализировать отзывы покупателей и количество жалоб. Возможно, аудиторию не устраивают обслуживание, цена или качество продукции. Через обратную связь можно выяснить, не предлагают ли фирмы-конкуренты лучшие условия.
4. Не менялся ли средний чек. Иногда клиент по-прежнему покупает у этого производителя, но более дешевые товары, чем прежде.
5. Проводились ли изменения в кадрах.

Например, хозяйка магазина бижутерии заметила существенное снижение спроса на свой товар. Изучая уменьшение выручки по месяцам, женщина вспомнила, что 30 дней назад тестировала экспериментальную стратегию продвижения, которая не обеспечила потока покупателей. Выявив причину проблемы, она решила, что проще вернуться к старой маркетинговой стратегии. Через 2 месяца показатели пришли в норму.

Как изменить ситуацию

Существуют действия, которые помогут исправить положение в любой ситуации:

1. Изучите потенциальных и действующих покупателей. Выясните, в чем именно они нуждаются и какую сумму готовы за это заплатить.
2. Развивайте маркетинговые стратегии. Это не только привлекает новых клиентов, но и подталкивает к покупкам текущую аудиторию.
3. Планируйте показатели, контролируйте бизнес, ведите учет. Интуитивное управление не дает полной картины существующих проблем.

Например, у предпринимателя уже полгода падает выручка. Ни интервью с покупателями, ни изучение себестоимости не выявили причину. Он решил просмотреть отчетность. Оказалось, клиенты должны фирме такую сумму, которой хватило бы на масштабную маркетинговую кампанию или запуск дополнительного продукта.

Как быть, если бюджет организации не пополняется, но объем продаж увеличивается

Когда прибыль растет, а выручка падает, ситуация вполне приемлемая.

Обратное положение дел может объясняться следующими причинами:

1. Издержки превысили доходы.
2. Себестоимость растет, поскольку сырье дорожает. Нужно поднять цену и направить на производство больше финансов. В результате чистая прибыль уменьшится.
3. Обороты растут, вознаграждение трудящихся на производстве зависит от продаж.

Если выручка снижается или прибыль падает, ситуация требует незамедлительного решения. Чтобы изменить положение дел, следует выявить причину происходящего с помощью анализа бизнеса, изучения деятельности конкурентов и потребностей аудитории.

Фото на обложке: Pexels