YOUNG

Как студенту запустить стартап в HR-консалтинге

YOUNG
Андрей Бородкин
Андрей Бородкин

Основатель платформы Skilldrive

Ирина Печёрская

Андрею Бородкину, основателю платформы Skilldrive, которая объединяет мидл- и топ-менеджеров с карьерными консультантами для решения вопросов по профессиональному развитию, 21 год. Год назад он был одним из молодых специалистов международной компании, которая занимается внешним рекрутментом и HR-консалтингом. 

В октябре 2020 года Андрей уволился и уже в ноябре начал заниматься своим стартапом, который в скором времени планирует вывести на ежемесячный оборот в 2 млн рублей. Он рассказал, как пришел к своему делу, и поделился советами, которые помогут в начале пути.

Как студенту запустить стартап в HR-консалтинге

Почему HR

Идея Skilldrive появилась не в одночасье. Год назад я был одним из молодых наемных специалистов международной стаффинговой компании, которая занимается внешним рекрутментом и HR-консалтингом.

Я работал в Executive Search. Видел, что на рынке много менеджеров среднего и высшего звена, которым нужна помощь рекрутера в поиске новой позиции. Были ситуации, когда мне звонили просто незнакомые люди с просьбой устроить их на работу. Открытых позиций, которые я бы мог им рекомендовать, просто не было. 

Максимум, чем я мог помочь, внести их в корпоративную базу из нескольких миллионов контактов и пообещать, что если откроется релевантная позиция, то с ними свяжутся, но долгожданный звонок может случиться через шесть месяцев, четыре года или не случиться вовсе. 

На тот момент мой опыт в HR-консалтинге был небольшой, но и его оказалось достаточно, чтобы понять, что вероятность найти работу с помощью стаффинговой компании чуть выше, чем выиграть в лотерею. 

В октябре 2020 я уволился, а в ноябре уже начал заниматься своим стартапом — компанией, которая работала бы в интересах людей и помогала им максимально реализовать свой потенциал. Это возможно, если в нужный момент в вашей жизни происходит встреча с нужным человек. Мой личный опыт тому подтверждение.

 

Как начинался проект

Я работаю с шестнадцати лет. Два года продавал биржевую аналитику, стал трейдером и до сих пор занимаюсь фьючерсными контрактами. Продолжал работать и после поступления в МГИМО на факультете управления и политики. И хотя я только выпускаюсь в этом году, плотность событий за несколько лет была такой, что кажется прожил уже несколько карьер.

На первом курсе я хотел быть дипломатом, потом заинтересовался управленческим консалтингом и поставил цель попасть к одному из консультантов из BIG3. Год готовился. Кто-то не брал второкурсников, кому-то я не подходил по возрасту. Оффер же от рекрутинговой компании, где я начал свою карьеру, получил благодаря рекомендации одного из своих наставников, которая тоже занималась консалтингом, но в HR.

Стартап случился благодаря еще одной цели — стать частью сообщества Alumni «Сколково». Я выбрал программу MOOVE by SKOLKOVO & MTS. Прошел конкурсный отбор и выиграл грант на обучение 600 тыс. рублей.

Своих будущих партнеров по стартапу я встретил там: Романа Бармина, бывшего менеджера «Ингосстраха», Катю Устич из R&D Danone и Диану Казакову, маркетолога MGCOM/L’OREAL. Все мы хотели делать проект в сфере HR и EdTech, но не знали, с какой идеей заходить на рынок. На программе MOOVE нам помогли протестировать несколько наших проектных гипотез с минимальными затратами.

Карьерное консультирование оказалось именно тем направлением, в контексте которого люди вполне четко осознают и формулируют свои проблемы: резюме не проходит скрининг, хочу сменить сферу деятельности, мне нужно тестовое собеседование, не умею себя позиционировать на интервью, хочу получать большую заработную плату и так далее.

Мы в общей сложности провели около 150 глубинных интервью, опросов, пообщались с возможными клиентами разных возрастных групп от 18 до 50 лет. Помогли нам и организаторы MOOVE: дали возможность опросить более десяти отраслевых экспертов. 

Мы выяснили, что молодежь выбирает либо плыть по течению, либо обращаться в бесплатный центр карьеры своих университетов, которые, по моему опыту, не очень эффективны. Сайты по поиску работы таких услуг не оказывают. Плюс молодые люди не понимали, за что им отдавать 7 тыс. рублей карьерному консультанту. 

Что касается менеджеров высшего звена, им услуги по сопровождению и трудоустройству уже предлагали несколько порталов. Зато сегмент мидл-менеджмента оказался открытым и перспективным. Можно сказать, мы нашли свой «голубой океан».

Так и родилась идея Skilldrive — платформы, которая объединяет специалистов, мидл- и топ-менеджеров с карьерными консультантами для решения запросов по профессиональному развитию.

 

Какие были первые сложности

Запросы первых клиентов пробовали решить с помощью коучинга. Заключили пару соглашений с международными ассоциациями, отобрали сертифицированных ICF-коучей. Начали вести продажи, но оказалось, что это совсем не просто. 

Рынок в России молодой, а коучей воспринимают по большому счету как тренеров по личностному развитию. Клиент чаще всего не понимает, с каким запросом к ним обращаться. Поэтому от идеи продвижения коучей мы достаточно быстро отказались и стали привлекать карьерных консультантов.

При выборе первых консультантов мы сосредоточились на действующих HR в брендовых компаниях («Яндекс», Сбер, Google и т.д.). Мысль была простая: существующие специалисты с рынка смогут принести наибольшую ценность нашим клиентам. Ценность, которую мы пытались создать для HR, — дополнительный доход к основной зарплате. Провели порядка 50 встреч, выбрали 20 человек и начали тестирование.

Почти сразу обнаружили проблемы. Оказалось, далеко не все HR хорошо выстраивают клиентскую коммуникацию. Причины кроются в загрузке административными задачами и отсутствии системного подхода. Консультация могла превращаться в простой разговор, после которого клиент выходил без понимания ценности сессии, или длилась она слишком долго, и клиент уходил, не получив результата, или нужный нам HR не выполнял договоренности из-за загрузки на основной работе.

Вывод был очевиден: не каждый HR – хороший карьерный консультант. Что же было делать, если мы не могли обеспечить качество услуги при самостоятельном отборе консультантов?

 

Как преодолели

Решение нашел мой партнер: устроил встречу с представителем Ассоциации Карьерных Консультантов (АКК). Это некоммерческая организация, существующая на базе Школы карьерных менеджеров, самой крупной в СНГ школе по подготовке специалистов по карьере. Ее студенты — это в основном действующие или бывшие HR, которые хотят открыть частную практику или повысить свою квалификацию.

С АКК мы заключили соглашение, приняли решение работать на партнерской основе и под их брендом. От ассоциации на нашу платформу поступают карьерные консультанты, в качестве которых мы не сомневаемся. Для специалистов мы снимаем боль по самостоятельной раскрутке и поиску клиентов. 

Кстати, продвижение этой услуги оказалось не такой простой задачей. Мы до сих пор в поиске наиболее эффективных каналов. Пробовали таргет в соцсетях, но стоимость лида слишком высока. Контекст отбросили сразу: за полгода запрос на карьерного консультанта встречался 1260 раз. 

На хайпе зашли в Clubhouse и сделали карьерное мероприятие. Получилось интересно как для нас, так и для слушателей, но массовых продаж не было. 

Лучше всего сработали бесплатные вебинары, на которых человек быстро понимал ценность услуги, получал скидку за участие и практические бесплатные материалы в помощь для ускорения профессионального развития.

 

Какие дальнейшие планы 

В США карьерные консультанты сопровождают людей на протяжении всей жизни, в России эта культура только зарождается. Меня очень мотивирует идея создать стандарт качества карьерного консультанта для СНГ. Уверен, это поможет людям больше доверять этим специалистам.

Многие просто не представляют ту ценность, которую может дать хороший консультант. В среднем до позиции топ-менеджера специалист дорастает за 15 лет. При правильном подходе к построению карьеры с консультантом этот срок можно сократить до 10 лет.

Сейчас в нашей базе собрано 50 консультантов, с которыми мы работаем вплотную, постепенно выгружая их персоналии на наш сайт. 

Как происходит процесс работы с клиентом? На сайте пользователь может выбрать консультанта сразу или с помощью нашего менеджера в процессе заполнения заявки. После оплаты проходит первая десятиминутная установочная встреча-знакомство с консультантом.

Если клиент понимает, что ему не нравится консультант, то он может попросить о подборе другого специалиста. И лишь затем назначается полноценная часовая сессия.

Все встречи проходят в Zoom или Google Meet. Происходящее на них строго конфиденциально. При простой задаче, как, например, корректировка CV, достаточно одной встречи. При более глубоком запросе, когда клиент хочет сменить сферу деятельности, за три-пять сессий они вместе с консультантом анализируют опыт, выделяют сильные стороны для новой сферы, определяют зоны роста. 

Иногда требуется проведение тестовых собеседований, а также построение стратегии карьерного развития, для которой готовится аналитика рынка труда, обзор позиций и требований к ним. Есть и такие клиенты, кто предпочитает общаться с консультантом перед каждым этапом собеседования.

Пока мы работаем только с Москвой, Московской областью и Санкт-Петербургом. Стоимость консультации зависит от запроса клиента и уровня консультанта. Средняя цена за сессию — 5-7 тыс. рублей. Если к нам попадает клиент уровня операционного или исполнительного директора, то стоимость повышается, так как для решения его запроса зачастую требуется наличие специальных навыков у консультанта, например, собственный опыт работы на высших управленческих позициях. 

Кстати, для души я и сам консультирую executives. Один из последних кейсов — устраивал клиента на позицию директора по инновациям в третьей по величине в Евразии фармацевтической компании (я сам проработал в индустрии два года, занимался b2c-продажами).

Недавно мы начали смотреть в сторону b2b, корпоративного коучинга. Сейчас активно обсуждаем возможности запуска пилотов с МТС и рядом других компаний. Однако основной фокус остается на работе и развитии в b2c. 

Через три месяца мы планируем дойти до ежемесячного оборота в 2 млн рублей. Ведем переговоры с инвесторами, чтобы в августе поднять посевной раунд инвестиций, планируем привлечь около 6 млн рублей для масштабирования и развития.

Рынок только зарождается. Сейчас параллельно развиваются несколько сервисов в смежных сегментах, а также работает большое число частных консультантов. Я верю, что индустрию ждет кратный рост в ближайшие несколько лет. Согласно последним отчетам, мировые темпы роста этой индустрии составляют 6,7%. По нашим прогнозам, российских рынок карьерных консультантов будет развиваться в три-четыре раза быстрее.

 

Три совета для первого стартапа

Любой проект в начале требует полной отдачи от команды, но, если нет навыка работать слаженно или не хватает так называемого execution, стартап умирает. Я пока не серийный предприниматель, но готов поделиться своим опытом и рассказать, какие этапы проходит команда стартапа.

1. Сформировать и проверить продуктовую гипотезу.

Это самый легкий с технической точки зрения, но самый важный этап. К примеру, с нашим стартапом мы отказались от семи идей. Стандартная стратегия LeanStartup — проверяем быстро и как можно дешевле. 

Выбираете нишу и проводите серию проблемных интервью. О том, как это делать хорошо, описано у Роба Фитцпатрика в «Спроси маму». Сколько людей нужно опросить, зависит от продукта. Для b2b может хватить пяти, для b2c возможно окажется недостаточно и 20-30 интервью. 

Как только в теории мы поняли, чего не хватает людям и что мы можем это создать, приступаем к продажам несуществующего продукта. Если продавать не получается, надо снова задаться вопросом, нужен ли продукт рынку или стоит продолжать поиски? Если ценность продукта подтверждена, приступайте к реализации технической части.

2. Создание MVP-продукта и продажа.

Не зацикливайтесь на создании идеального технологического продукта, иногда достаточно лендинга на Tilda, чтобы принимать заявки. После этого вы можете продавать — продавайте и собирайте отзывы. Проанализируйте их и уже потом вкладывайтесь в доработку.

3. Создайте качественную технологическую часть для продукта, чтобы перейти к масштабированию идеи. Оптимизируйте продуктовые метрики для сведения unit-экономики.

Фото на обложке: fizkes/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Фонд Sistema VC продал долю в сервисе персонализации маркетинговых кампаний Datasine
  2. 2 «Игры — это опиум»: акции Tencent упали на 10% после критики властей
  3. 3 Малый бизнес будут проверять на аффилированность с крупнейшими заказчиками
  4. 4 Мой бизнес пострадал от пандемии. Как я могу получить помощь?
  5. 5 Более половины российских предпринимателей пошли в бизнес «ради денег» — опрос RB.ru
Какие инструменты и сервисы работают для предпринимателей, а какие нет?
Подробный разбор в выпусках нового подкаста от МТС
Узнать больше

ВОЗМОЖНОСТИ

05 августа 2021

08 августа 2021