Как наладить контакт с людьми, которые не хотят вас слушать

Умение убеждать - это искусство и наука, а не волшебство. И это проще, чем вы думаете. Так считает Марк Гоулстон - практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР. В книге «Я слышу вас насквозь» он рассказывает, как развить в себе умение слушать и научиться применять его в самых разных жизненных ситуациях.

Универсальная методика 

Марк Гоулстон предлагает читателям освоить набор техник, объединенных одной общей чертой - они привлекают людей, даже если те пытаются дистанцироваться. Эти техники универсальны. Сам автор использует их для помощи и семейным парам на грани развода, и компаниям, находящимся в сложной ситуации, и обучает им агентов ФБР.

В основе успешных коммуникаций, пишет Гоулстон, лежит цикл убеждения. С людьми нужно разговаривать так, чтобы провести их по пути, состоящим из следующих этапов: сопротивление - слушание - обдумывание - желание сделать - действие - чувство радости от сделанного и продолжение действия.

Доктор Гоулстон начинает рассказ о науке слушать с описания процессов, происходящих в мозге собеседника, когда мы добиваемся от него внимания. Захватывающее повествование о трех слоях мозга, миндалине и зеркальных нейронах мы пропустим и перейдем сразу к правилам и техникам.

Базовые правила 

Для успешного продвижения по циклу убеждения автор предлагает освоить девять основных правил и 12 техник. Причем, первые универсальны, а вот вторые можно выбирать под себя.

Итак, основные правила выглядят так:

 - Взять себя в руки, сместив от «черт возьми» к «согласен»;

 - Переключиться на слух;

 - Добиться, чтобы оппонент ощутил, что вы его чувствуете;

 - Быть заинтересованным, а не интересным;

 - Сделать так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените;

 - Помочь людям дать выход их эмоциям и мыслям;

 - Избавиться от противоречий;

 - Откровенность - ваше спасение;

 - Держаться подальше от ядовитых людей.

По каждому правилу дается тщательный разбор с примерами и рекомендациями по применению. Например, рассказывая о первом правиле, Гоулстон описывает четыре этапа установления контакта с самим собой, замечая, что умение их различать и фиксировать позволит лучше управлять собственным эмоциональным откликом (об этом и других базовых правилах читайте в доп. материале).

Простые техники

Если базовые правила предназначены для установления контакта, то перемещать людей по циклу убеждения помогут 12 техник. Так, подтолкнуть того, кто застрял между сопротивлением и слушанием и не готов перейти к обдумыванию, можно с помощью неожиданного вопроса. «Попросите людей сказать вам, что они считают невероятным, и они снизят уровень своей обороны для того, чтобы подумать о том, что возможно», - предлагает Марк Гоулстон.

А вопрос «Вы на самом деле так думаете?», заданный со спокойной интонацией, заставляет многих склонных к преувеличению людей пересмотреть свою позицию. «Вашей целью, должна быть не конфронтация, а желание заставить человека остановиться и подумать: «А может быть, я действительно делаю из мухи слона? Похоже, что я выгляжу болтуном», - поясняет Гоулстон.

Автор не только подробно описывает техники, но и показывает, как их можно применять и по отдельности, и в различных комбинациях. Например, как произвести наилучшее впечатление на нового босса, справиться с клиентом из рода Нарциссов Обыкновенных или... убедить самого себя. В последнем случае полезная мысль, а ею заканчивается каждая глава, звучит так: «В тяжелые моменты скажите сами себе то, что могли бы вам сказать близкие люди, и... поверьте этому».

Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров». - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.