«Во время золотой лихорадки выгоднее не копать золото, а продавать лопаты»

Тем не менее, некоторые компании из сфер, «выстреливших» в проблемном 2020 году, смогли накопить резерв для вклада в инновации «со стороны». RB.RU побеседовал с Александром Непомнящим, стоящим у истоков одной из таких организаций — ООО «Альфа Партнер», оказывающей финансовые, юридические и ИТ-услуги для МФО. Он рассказал, почему компания решилась часть прибыли направить на «донорство» и в чем преимущество экосистемного подхода.

Александр Непомнящий

Александр, сейчас ваша компания работает на стыке сразу нескольких отраслей — IT, FinTech и МФО. А в какой сфере вы начинали? 

— Большую часть своей жизни я прожил в своем родном городе на Дальнем Востоке — Благовещенске. С последних курсов университета начал строить карьеру в банке. Три года проработал в банке «Дальневосточное ОВК», дорос до руководителя Центра кредитования населения.

Вместе с моим коллегой Евгением Аксеновым в 2005 году мы успешно запустили розничный бизнес и потребительское кредитование в двух Дальневосточных банках — «Амурпромстройбанк» и «Колыма-банк». И у нас родилась идея на их основе создать «Азиатско-Тихоокеанский банк». Именно благодаря этой истории уже в 25 лет я умудрился стать членом правления банка, который со временем вошел в ТОП-50 банков России. 

В 2015 году, как это часто бывает, в банке сменилась команда — новое руководство захотело видеть на моем посту другого человека, и мне пришлось уйти. Как стало понятно позднее — это было лучшее, что могло произойти в моей карьере. Уход из банка открыл мне дорогу в новый и куда более интересный мир.

В декабре 2015 года я возглавил крупнейшую офлайн-МФО России с дальневосточными корнями (с сетью более 200 точек продаж). Именно здесь я смог полностью перестроить свое мышление, стал по-другому смотреть на то, как делать бизнес в современных условиях с точки зрения внедрения IT-технологий, скорости принятия решений, готовности рисковать. Нам удалось всего за полтора года в 3 раза увеличить финансовый результат компании.

Что вас подтолкнуло к созданию собственного бизнеса?

— В конце 2016 года я встретил Сергея Трахачева — бывшего коллегу еще по банку  «Дальневосточное ОВК», с которым мы не виделись 14 лет. Он рассказал, что уже четыре года развивает онлайн-сервис микрокредитования и пригласил меня стать соучредителем, взять на себя руководство. Тогда в компании не было ни одного штатного сотрудника, а выручка едва покрывала расходы. С этого момента у нас все закрутилось. Когда я только пришел в компанию, ежемесячная выдача составляла 1,5 млн рублей — в итоге она выросла до практически 1,5 млрд рублей. К началу 2020 года все выросло до группы финансовых компаний. 

У микрокредитования в целом крайне нелестная репутация, насколько она заслужена? Не этим ли было вызвано ваше решение уйти от этого рынка?

— Репутация многих МФО, действительно, оставляет желать лучшего. Но давайте разберёмся. Банки тоже дают кредиты, но это никого не возмущает. А значит, проблема не в микрокредитовании как таковом. 

Плохая репутация МФО — это, в первую очередь, «заслуга» тех, кто ведет бизнес с нарушениями: нанимает коллекторов, которые кошмарят людей, угрожают им чуть ли не расправой. Есть и откровенные мошенники. И таких организаций, к сожалению, немало. Но я бы не стал из-за них ставить крест на МФО как таковых.

Давайте представим, что завтра МФО перестанут существовать. Исчезнет ли от этого потребность у населения в тех же займах до зарплаты — а это основной процент займов, которые берут в МФО? Нет. Просто те, кому деньги нужны, начнут занимать у каких-то сомнительных организаций, нигде не зарегистрированных и никому не подотчетных. Короче говоря, индустрия уйдет в тень — контролировать ее станет практически невозможно, а количество нарушений и преступлений, с ней связанных, только возрастет.

Сами же по себе МФО, как любой бизнес, существуют, потому что в них есть потребность. Кроме того, сами МФО — это двигатель для самых разных технологических инноваций и разработок. Например, сегодня в России работает около 4-х десятков МФО, которые не имеют ни одного физического отделения, делают все онлайн и выдают займы, даже не видя клиента, то есть без проведения личной идентификации. Уверен, лет через 10-20 все финансовые услуги будут оказывать так же. Так что определенный плюс от существования таких организаций есть. 

Поэтому в начале 2020 года мы приняли принципиальное решение — уйти от микрокредитования и сфокусироваться на сервисах, услугах и продуктах для микрофинансового рынка. Это разработка необходимого ПО, скоринг и антифрод, лидогенерация, создание дополнительных востребованных у населения продуктов, коллекшн и фондирование МФО.

Почему решили часть выручки направить именно в венчур? 

— В начале 2021 года топ-менеджмент компании провел несколько стратегических совещаний. Мы обсудили будущее компании — и поняли, что если будем двигаться по накатанной бизнес-модели, то рискуем в итоге потеряться среди других игроков. 

А наши цели к 2025-2030 годам совершенно другие: это оценка капитала нашей финтех-компании в 75 млрд рублей, 5 млн активных клиентов и присутствие не менее чем в 10 странах мира.

Инвестирование в перспективные стартапы хорошо ложится на эту стратегию: мы можем как выгодно разместить капитал, так и добиться синергии с нашим действующим бизнесом. 

Не проще ли развивать идеи внутри? 

— Наша текущая бизнес-модель оттягивает на себя все наши ИТ- и организационные ресурсы. И это при том, что мы ежемесячно нанимаем 20-30 новых сотрудников (при минимальной текучке кадров). У нас много идей по развитию, а вот программистов и менеджеров проектов, чтобы реализовать их, категорически не хватает.

Значит, в первую очередь вы рассматриваете проекты, смежные с вашим бизнесом?

— В основном, да. Больше всего нам интересны новые решения в области финансовых технологий: в частности, платежей, интернет-маркетинга, взыскания задолженности, а также — инновационные идеи, которые заменят в будущем продукт PDL-займ (pay day loans, то есть «займы до зарплаты»). По статистике, в 2020 году из российского финтеха больше всего денег привлекли как раз решения для кредитования и работы с кредитными задолженностями.

Также нас могут заинтересовать всевозможные идеи по идентификации и верификации пользователей, скоринговые системы. Дополнительно будем изучать ИТ-сервисы по направлениям речевых технологий, автоматизации, обработки данных, искусственному интеллекту — спектр, как видите, очень широкий.

Уже есть понимание, сколько позволите себе вкладывать в сторонние проекты? 

— Пока речь идет о сумме, не превышающей 5% от нашего финансового результата, начиная с 2021 года. Сейчас мы создаем специальный фонд — к концу года его объем может перевалить и за 100 млн рублей.  Кстати, один из наших инвесторов в 2017 году дал нам 5 млн рублей в капитал — сейчас его доля оценивается суммой более $1 млн плюс регулярные дивиденды. Это та цель, к которой мы стремимся.

Как вы будете выбирать, в какую именно идею вложиться?

— Мы выстраиваем систему оценки потенциальных стартапов по четырем основным критериям.

Первый — команда проекта, ее профессионализм, компетенции и самое главное — мотивация в достижении результата. 

Третий — перспективы проекта, насколько он соответствует тем тенденциям, которые сейчас происходят в мире. И, наконец, четвертый — это текущее и потенциальное финансовое состояние —  доходы, расходы, движение денег, пассивы и активы. 

Возможно, что для оценки и для проведения due diligence мы будем привлекать внешнюю компанию.

В чем, по-вашему, преимущество экосистемного подхода? 

— Информация правит бал, поэтому суть объединения разноформатных сервисов и продуктов — в аккумуляции данных и оптимизации затрат. 

Например, у вас есть лояльная клиентская база, которой вы продаете один свой продукт. Но вы можете также, создавая привычную экосистему для клиента, ненавязчиво начать продавать ему продукты, которые ранее он покупал у других. Чем более удобная и комфортная экосистема, тем больше различных продуктов можно продать.

Приведу пример, который касается нашей ситуации: на наш сайт ежедневно приходит около 60 тысяч клиентов, из которых половина — это новые посетители. Чтобы добиться такого результата, мы каждый месяц платим по 100 млн рублей CPA-сетям. Имея налаженный контакт со стартапом в этой сфере, мы могли бы вместе начать зарабатывать и превратить затраты в общие доходы. С другой стороны — это позволит нам активизировать работу данного стартапа.

Какие стартапы и идеи вы ищете? Какие технологии вас интересуют? 

— Как раз сейчас работаем над сбором пула потенциально интересных стартапов.  Рассматривали платформу, которая обучается на собранных данных о клиенте и осуществляет высоко таргетированную рекламу в мобильном приложении. Также изучали ML-решение, которое помогает продавать товары в соцсетях, конструктор необанков с экосистемой сервисов,решение по автоматизации контроля контакт-центров. Поэтому спектр идей достаточно широкий.

На рынке венчура много опытных игроков, в том числе и корпоративных — почему молодые предприниматели могут предпочесть «Альфа Партнер» в качестве инвестора? 

— Наше преимущество — в наших отличиях. Мы не профессиональный фонд, не акселератор, это дает нам возможность наладить партнерские отношения с нашими стартапами.

Это не значит, что мы не будем совсем контролировать наш объект инвестиций, но мы сделаем это так, чтобы при наличии понятного системного и ненавязчивого контроля дать команде полную свободу действий в развитии своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать: именно такие же отношения были и остаются у нас с нашими инвесторами. 

Мы тоже когда-то были стартапом, тоже привлекали инвесторов в капитал — они поверили в нас и не пожалели об этом.

Узнать подробности о сотрудничестве с «Альфа Партнер» и подать заявку можно по ссылке