«Клиент — адекват-адекват, с ним работать легко-легко»

Александр Кукса, коммерческий директор	Ольга Расщепкина, руководитель специальных проектов	Сергей Барышников, генеральный директор

Как вы пришли к идее агентства?

Александр: К нам потянулись бизнесы, люди, у которых проблематика лежит за пределами покупки рекламы.

Мы общаемся с клиентом:

И они эту форму разрабатывают. Потом мы смотрим и говорим: «Ребят, работать не будет, слишком сложная». И отдел маркетинга у клиента ее переделывает.

Или вот ещё пример. Мы отдаем трафик. Говорят:

Смотрим, у них 40% трафика — с мобильных. Открываю сайт с телефона, а там просто ад. Даже кнопки «Купить» не видно.

У кого-то нет CRM, бизнес-процессы не отлажены. Как только мы во все это погрузились, то несколько компаний сделали максимально эффективно. К нам потянулись люди.

Так что мы вышли за рамки просто медиаплощадки, мы стали решать бизнес-задачи клиентов.

Сергей: Мы создали коммуникационное агентство, которое погружается в бизнес клиента. Многие компании у себя в офлайне хорошо разбираются, а суются в онлайн — и буксуют.

Сколько клиентов из десяти пойдут на такой диалог?

Александр: Я думаю, двое-трое.

Сергей: Самое главное — мы готовы отказываться от тех, кто нас не слышит. Можем себе это позволить.

Такое погружение в бизнес дороже стоит, чем просто «отгрузить» трафик?

Александр: Пока что мы это делали оооочень бесплатно. Много времени стало отнимать.

А есть уже тарифы?

Сергей: Тарифов нет. Стоимость обговариваем индивидуально.

Если клиент провел небольшой спецпроект и понял, что от нас есть результат — можем сопровождать его бизнес за процент от оборота.

Александр: Где-то мы замыкаем на себе маркетинг, где-то — только пиар. Можем подключить к себе другие агентства, с которыми работает клиент, и помогать им с креативом. С SMM, например.

А цены у вас — в рынке?

Александр: Где-то, может быть, даже ниже рынка.

Сергей: Если понимаем, что клиент прямо адекват-адекват, с ним работать легко-легко, для нас это кейс-кейс, то… какой смысл адски задирать цену?

А на каждый проект новых людей нужно нанимать?

Сергей: Мы формируем дрим-тим. Ключевое качество сотрудников SALO — взаимозаменяемость. Мы не хотим быть обычным агентством, где сидят аккаунт-менеджеры.

Но все равно. Вот вы подключаете клиента, беретесь за его маркетинг, пиар — нужно же каждый день делать столько-то постов, столько-то технической работы.

Александр: Как-то мы это умудрялись делать это своими руками.

Нет такого, что 20 человек на проект «бухнули»: один пишет тексты, второй рисует картинки, третий там, не знаю, СММ-ит. Человек должен быть вовлечен в проблематику клиента. Ты смотришь, чем дышит целевая аудитория, где ее достать.

Сколько клиентов уже ведёте?

Сергей: Активная работа идёт с четырьмя клиентами, до конца года хотим, чтобы было 10-15.

Александр: И пока на этом остановимся в 2016 году, чтобы качество не упало.

Ведь все равно каждый новый клиент сколько-то трудочасов забирает...

Сергей: Давай, чтобы тебе было понятно, расскажем на конкретном примере коворкинга «Рабочая Станция».

Вот они открывают третий коворкинг — самый большой в России — и хотят его заполнить. Надо уже подключать какую-то команду, которая замыкала бы пиар и продажи.

Так вот наша задача здесь — и заполняемость обеспечить, и чтобы мероприятия здесь проводили, и организовать некий нетворкинг, чтобы резиденты между собой общались.

Например, компания YouDrive (каршеринг — прим. Rusbase) здесь сидела. Мы говорим: дадим вам 2 места на парковке. Резиденты могут ездить на ваших машинах и спокойно парковаться тут. Они делают рассылку по своей базе, «Рабочая станция» сообщает своим. Красивая история, делается за полчаса. Мы ответственны за такие истории.

А как вы все планируете? Мне вот нужно расписывать чуть ли не по часам, чем заниматься.

Александр: Все очень просто. Не спим, не едим, не отдыхаем…

Сергей: Нет. У каждого человека в команде есть своя специфика работы. Каждый понимает, чем он занимается.

Даже общего гуглдока нет?

Ольга: Да мы сидим на расстоянии вытянутой руки, нам не нужен гуглдок. Нужен, конечно, в определенных обстоятельствах, но, по большому счету, нет.

Александр: Мы шутим, что каждый человек здесь – это автономная единица, которой не нужно объяснять, что делать.

Пришёл клиент, мы понимаем спектр задач. В течение 5-10 минут обсуждаем, что каждый будет замыкать и когда, всё.

Если нужно, подключим ещё ребят и чётко скажем: 29 апреля ждём вот это. И знаю, что 29 апреля на почте будет письмо с готовым результатом. Даже не надо проверять.

Шикарно.

Сергей: Конечно, бывают срывы. Но с такими людьми быстро расстаёмся.

А отчетность клиентам предоставляете? KPI ставите?

Ольга: Здесь все по классике.

Но нет такого, чтобы все клиенты просили: сделайте нам 10 постов и все.

Александр: Если клиент жестко настаивает на каких-то KPI, то делаешь от и до, а дальше не хочется.

Если мы видим какую-то возможность для клиента, мы к нему придем и скажем: дружище, смотри, есть идея поставить точку продаж, там проходимость 5 тысяч человек. Наша задача – «драйвить» бизнес клиентов. А было бы по KPI — мы бы работали с 10 до 19 и шли домой.

Но ведь клиент должен понимать: если он к вам придет – у него что-то там вырастет на столько-то процентов.

Александр: Самое главное на этапе переговоров – чтобы у людей совпали ожидания. Бывают клиенты: у меня есть 5 рублей, через год хочу жить на Майорке в собственной вилле. Мы объясняем клиенту, что есть реальные цифры, на которые стоит опираться. Не говорим «Давай деньги, сделаем как хочешь». И если видим, что клиент не готов к такому — то, просто «Друг, это не наша история».

Сергей: Нам важно на первой встрече понять, клиент с нами на одной волне или не на одной.

Значит, от 7-8 клиентов из 10 вы отказываетесь?

Александр: Ну, примерно такие пропорции.

Как это все пересекается с BigPicture.ru?

Сергей: BigPicture.ru – драйвер. Клиенты в основном приходят оттуда. Они приходят за спецпроектом на BigPicture.ru, если он их устраивает — встречаемся по итогу и обсуждаем что-то более серьезное.

Эти два бизнеса — BigPicture.ru и агентство SALO — юридически не разделены?

Сергей: Разделены. Там одни и те же люди, но в разных пропорциях.

А кому SALO принадлежит?

Название состоит из имен людей, которым оно принадлежит: Сергей, Александр, Лера (Лера Волкова, креативный директор BigPicture.ru — прим. Rusbase) и Олег.

Олег?

Александр: Он из очень большого бизнеса.

Кого считаете конкурентами?

Александр: У нас нет конкурентов.

Сергей: Не встречали на рынке еще таких отчаянных.

А как насчет агентства Владислава Цыплухина и Залины Маршенкуловой?

Александр: У них немного другие задачи. Они хотят производить нативную рекламу, нативный контент. Это их основная задача, а для нас — один из инструментов, с которым мы работаем много лет.   

Поэтому с Владом и Залиной будем рады работать, как с партнерами — знаем, что у них высокий уровень качества и отличная команда.

А с другими площадками сотрудничаете?

Александр: Да, что касается блогеров — это Оля закрывает.

Сейчас нам принадлежат эксклюзивные права на любую коммерческую деятельность у сообществ «Один мой день» и «Как это сделано» в ЖЖ. Собираем пул лояльных блоггеров, которых мы будем в эксклюзиве продавать.

Они с вами просто договариваются или какой-то контракт подписывают?

Сергей: Все строго по контракту.

Александр: По правилам SUP, блогеру нельзя продать площадку в ЖЖ.

Сергей: Так что заключается партнерство на 10 лет. Блогер продолжает заниматься контентом, мы занимаемся всей коммерческой деятельностью.

Александр: Помогаем сообществам расти, подключаем свои мощности, экспертизу. Сообщество «Как это сделано», например, выросло с 5 тысяч до 20.

Какой месячный оборот у SALO?

Сергей: Сравнялся с BigPicture.ru.

Сколько это совместно?

Сергей: Ближе к шести миллионам рублей. Совокупно. Это все белые компании.

Вот клиент к вам пришел. Что он получит, чего нет в другом агентстве?

Сергей: Вот мы запустили проект. Например, чувствуем, что трафика не хватает, что обещали больше — можем бесплатно клиенту поставить брендирование. Или вот был клиент KIA — мы ему уже полгода продолжаем бесплатно помогать. Например, когда выходит новая модель авто.

Бесплатно? Зачем?

Сергей: Потому что понимаем, что потом у них будет какой-то большой проект и они первым делом пойдут к нам.

Вот к вам пришел клиент, вы разработали стратегию… и пошли к площадкам: «Хотите в эту стратегию попасть? ;)»

Александр: Если мы в этих площадках уверены на 100%, и они с нами на одной волне, то мы их и так включим.

Мы же знаем площадки, их сильные и слабые стороны, ценообразование, ожидаемую конверсию и так далее.

Мы будем отстаивать перед клиентом именно те площадки, которые приносят пользу. А не те, которые дадут больше комиссию.

Ольга: Это продажа не только услуги, это продажа экспертизы.

Давайте про редакцию BigPicture.ru. Сколько у вас постов в день выходит?

Сергей: Сегодня 15 в день.

А в редакции сколько людей?

Сергей: Четверо. Они иногда переключаются на другие задачи. Плюс у каждого есть «дополнительная ценность» — какой-то скилл. Кто-то снимает видео, кто-то — хороший фотограф.

Сколько часов в день работает редакция?

Александр: Ууу, никто не следит.

Сергей: Мне все равно, из дома работает или тут сидит целый день. Я вижу статистику – сколько его посты читают.

Как вы их набрали?

Сергей: В 2015 году Антон Носик забрал часть редакции развалившейся «Ленты» в проект «Изолента». Так вот, «Изоленты» больше нет — сотрудники пришли к нам. Мы их взяли на работу, так у нас появилась первая редакция. Сейчас из этой редакции остался 1 человек, с остальными расстались. Хотя у них был опыт работы в больших СМИ – в «Ленте», в «РИА Новостях».

А почему расстались?

Сергей: Когда человек переходит из большого СМИ, у него есть понятные ориентиры: столько-то знаков, столько-то фото. Людям сложно переключиться на то, что их материалы должны собирать трафик. Мы поработали, поработали, но в результате расстались. Сейчас набрали новую команду.

А откуда берутся эти «трафикабельные» люди?

Сергей: Две девочки работали в MSN, опыт по 3 года в Microsoft. Один мальчик Рома работал в пиаре Danone.

Какие у вас планы по SALO?

Александр: Мы запустились только в январе. Кто знает, может, в августе придет клиент, который изменит наш подход и видение? Пока что не загадываем.

Спасибо! Всего вам доброго, держитесь там...

По теме:

Собрать вместе рекламодателей. Почему Сахрай на этом не зарабатывает

10 техник комьюнити-менеджера