Как и зачем акселератор «МетаБета» работает с проектами

Элина Кириллова

Экс-главред Rusbase

Расскажите друзьям
Элина Кириллова
Элина Кириллова

Rusbase пообщался с Евгением Гинзбургом и Дмитрием Масленниковым — основателями «Акселератор МетаБета». Они рассказали о том, как работают с компаниями за долю, что делают для корпораций и каким видят рынок частных акселераторов.

Про работу за долю в компании

Как вы друг друга нашли и когда это все началось?

Дмитрий: У нас бэкграунд — основатели, владельцы бизнеса в области веб-разработки. И у меня, и у Жени были компании, в рамках которых мы помогали клиентам разрабатывать сайты, IT-продукты, строить продажи, интернет-маркетинг и все, что с этим связано. Это были digital-агентства. У Жени оно было уже 8 лет, когда мы познакомились. Я на 10 лет младше Жени и моя компания была «помоложе», но мы начали работать вместе.

С течением времени поняли, что этот бизнес не отчуждается и не масштабируется. Но была экспертиза, накопленная за время работы с клиентами. Мы задумались о том, как можем применить ее в работе со стартапами. Нам очень нравилось запускать новые проекты, и на тот момент уже был опыт работы с компаниями за долю. Мы понимали,  что у нас есть только наш опыт, знания и связи — и попробовали начать получать за это доли в компаниях. Это называется sweat equity — модель, когда мы получаем доли и акции в компании в обмен на работу внутри, без прямых финансовых инвестиций. Мы приносим три вещи: работа руками в стартапе, экспертиза и связи, которыми обладаем как в России, так и за рубежом.

В скольких проектах у вас сейчас есть доли?

Дмитрий: У нас есть доли в 10 компаниях. Входим мы как компания в большинстве случаев.

У нас оформлена российская и зарубежная компании.

Сколько примерно часов в неделю у вас уходит на одну компанию?

Дмитрий: Мы не опираемся на какое-то конкретное количество часов. У нас есть распределенная зона ответственности. Есть компании, где больше внимания сначала нужно, например, от меня, потом от Жени. Женины компетенции — маркетинг и продажи, построение брендов, user experience, у меня — бизнес-девелопмент, связи, партнерства.

Мы с компаниями работаем долго. Это условная акселерация, пока что мы не придумали другого слова. Это очень похоже на кофаундерство в рамках определенного промежутка времени с целью быстрого развития стартапа на ранней стадии. Как минимум мы работаем полгода, в среднем — год, полтора для нас тоже не предел.

В договорах как-то прописываются KPI или еще что-нибудь?

Дмитрий: Есть разные KPI, под которыми мы подписываемся в зависимости от целей проекта. Это могут быть конкретные уровни продаж, привлеченные по определенной оценке инвестиции, время работы («выслуга лет»). Мы привязываемся к опционам и вестингу, которые получаем за результат с течением времени. Заходим в проект с какой-то минимальной долей, но договариваемся на большую, которую получаем по достижению обещанных показателей.

Сколько максимально проектов вы можете вот так вести одновременно?

Дмитрий: Видим, что у нас годовая пропускная способность — не более 10 проектов.

А входящий поток больше?

Дмитрий: Поток больше. Одни проекты мы выпускаем, другие берем, одни находятся в активной стадии у меня, другие — в активной стадии у Жени, периодически пересекаются.

А уже были какие-то истории успеха?

Дмитрий: Успех и неуспех — это очень условно в нашем нелегком деле. Мы берем проекты на самой ранней стадии, часто они без денег — это большой риск. Выйти (сделать выход, экзит — прим. ред.) получится нескоро. Успех-неуспех? Мы видим, что пока, за полтора года, не умерла ни одна компания из тех, с которыми мы начинали работу. Мы считаем, что это успех.

Бывает ли такое, что мы зашиваемся и все идет не так, как планировали — да, конечно, мы живые люди, такое тоже бывает. В частности, тогда, когда мы проводим корпоративные акселерационные программы, в рамках которых сотрудничаем с большой компанией и множеством стартапов.

В чем ваша основная идея?

Дмитрий: Первая — нам важно, чтобы работа со стартапами в первую очередь строилась на основе взаимопонимания с фаундерами, в соответствии с нашими ценностями. Вторая — работа должна строиться независимо от любых внешних раздражителей, с сохранением нашей свободы действий для реализации своего опыта и экспертизы. Это одна из причин, по которой мы не пошли по традиционному пути создания венчурного фонда под акселератор. Нам также важно, чтобы все, что мы делали, было глобально, как минимум в перспективе, а работа и общение с предпринимателями наших портфельных компаний доставляла всем удовольствие с точки зрения человеческих отношений.

Все проекты, с которыми мы работаем, имеют глобальный потенциал. Мы очень много внимания, сил, времени и средств инвестируем в установление партнерств и связей с международными акселераторами, инкубаторами, фондами, программами поддержки, как государственной, так и негосударственной.

За счет чего такие связи удается устанавливать?

Дмитрий: Мы инвестируем много сил и времени в поездки: в Европу, в США, в Израиль — во все ключевые экосистемы. За последние 2 года мы были практически на всех ключевых конференциях и совершили более 15 бизнес-поездок в центры мировой стартап-экосистемы для знакомства и установления партнерств.

Партнерства происходят за счет общения?

Дмитрий: Да, это нетворкинг, рекомендации и связи в чистом виде.

Каким должен быть проект, чтобы у него был шанс взять вас в кофаундеры?

Дмитрий: У нас есть конкретные критерии, они следующие:

  • Проект должен обладать лидером и командой. Мы пытались работать с командами, где есть идея или технологии, но не было лидера или команды. По нашему опыту, это не выстреливает, так как нет точки опоры.

  • Наличие технологии или продукта, то есть какой-то инновации, это может быть даже не что-то сложное, а какой-то сценарий взаимодействия между отдельными сущностями. Должен быть продуктовый vision.

  • Глобальный потенциал. Возможность и желание масштабирования, выхода за пределы России, в том числе готовность переехать вместе с проектом.

Насколько вы считаете важным для предпринимателя съездить в Кремниевую долину?

Дмитрий: Я не могу ответить однозначно. Съездить в долину и посмотреть, как там — там тепло и красиво. Дает ли это коренной сдвиг в мировоззрении или скорость в развитии проекта? Нет, не дает. Поездка в Долину — это должно быть инструментом, вопрос в том, к чему и как он будет применен.

Евгений: Для создания и поддержания глобального видения очень много дают поездки на различные технологические конференции: там можно увидеть ключевые вещи, за которые цепляются интересы публики и, в частности, инвесторов.

Про сотрудничество с корпорациями

Давайте поговорим про ваши корпоративные акселерационные программы...

Евгений: Мы видим за этим направлением интересное будущее: большие компании научатся использовать технологии маленьких, интегрировать их в себя.

Дмитрий: Мы ведем образовательную программу и работаем методологами в Tolstoy Startup Camp от «Яндекса». В первом кэмпе мы были партнерами «Яндекса», а сейчас только сопровождаем проекты внутри программы.

Евгений: Мы методологический партнер — работаем с проектами в рамках методологий Lean startup и Customer development.

Дмитрий Масленников

А какие цели стоят перед крупными компаниями в таких программах? Выпустить продукты под себя или что?

Дмитрий: У каждой корпорации свои собственные цели в подобных программах. Для одних это возможность найти проекты для инвестиций и синергетического развития, для других — возможность масштабировать свои технологии, формировать инновационный бренд или находить новых сотрудников с предпринимательским мышлением.

Насколько корпорации готовы интегрировать проекты в себя?

Евгений: Мы уже видим первые росточки. Один из наших партнеров — компания, у которой есть «рычаг» в виде сети клиник и диагностических центров по всей России. Она понимает, что ей необходимы технологические проекты, которые можно интегрировать в имеющуюся структуру и каналы дистрибуции.

История, которая произошла между «Яндексом» и Level.Travel (запуск сервиса «Яндекс. Путешествия» на API стартапа Level.Travel) показывает, что такой гигант, как «Яндекс», может меньше чем за 6 месяцев запустить совершенно новый сервис, используя технологическую платформу внешнего стартапа.

Интеграция в крупных компаниях — это достаточно сложно: тут и технологические проблемы, и человеческий фактор.

А команда тоже была интегрирована?

Дмитрий: Нет. Это партнерство.

Могли бы вы описать свой вклад? Показать, что именно вы внесли для этой сделки между «Яндексом» и стартапом?

Евгений: Давайте я просто скажу, что я работаю в качестве директора по маркетингу в этом стартапе. Использую весь свой опыт, все свои связи.

А когда вы познакомились с Level.Travel?

Евгений: Чуть больше года назад.

Как на вас выходят корпораты, как к вам пришел «Яндекс», «Ренессанс», «Альфа-Банк»? Почему они вас выбирают?

Евгений: История нашего взаимодействия с «Яндексом» началась с того, что я участвовал в качестве кофаундера при запуске проекта Smi)e (подарки-впечатления) и Benzindex (корпоративные топливные карты). Пару лет назад мы по этому поводу встречались с несколькими коллегами из «Яндекса», заодно рассказали, что накопили много экспертизы, но нет формата, чтобы ей поделиться. Потом в «Яндексе» возникла идея проведения такого мероприятия.

Yandex Camp был нашей первой акселерационной программой, которая не касалась наших собственных проектов.

Дмитрий: Мы взяли за базис практики Lean startup и Customer Development, на основе которых позднее запустились и другие акселерационные программы, в том числе во ФРИИ.

Корпорация приходит к нам за помощью по многим причинам: потому что у нее внутри нет команды под такую работу, нет опыта работы со стартапами, нет понимания принципов создания проектов с высокими рисками и на большой скорости. Проще говоря, корпорации обращаются к нам, потому что сами не умеют, не любят и не хотят работать со стартапами, а предпочитают получать на блюдечке что-то уже более сформированное и с рисками пониже. После «Яндекса» пришел «Альфа-Банк», потом Home Credit, «Ренессанс Страхование», потом «Инвитро». Недавно пришел Google с запросом на проведение пятидневного акселерационного мероприятия, которое мы организуем под ключ.

Евгений: Мы проводим в апреле первое в России мероприятие Google Launchpad — одно из серии венчурных активностей Google во всем мире. Это еще не инвестиции для стартапов, это мероприятие, связанное с экспертизой проектов. Мы являемся партнером Google по организации и по сбору стартапов для участия.

Недавно проводили мероприятие для медицинских стартапов, где представители клиник и академической медицины делились со стартапами гипотезами о том, что нужно рынку. Наблюдали пивоты у нескольких проектов. Еще одно мероприятие делали прошлой осенью — проводили воркшоп Lean Startup Machine. Это нью-йоркская компания, которая проводит тренинги по всему миру. У них известный формат: 2,5-дневный тренинг, связанный с очень быстрой проверкой гипотез. В Москве собралось 80 человек, в том числе были люди из Калининграда, Самары и других городов.

Корпоративные проекты входят в список тех 10 проектов, которые вы можете в год вести, или это отдельная история?

Дмитрий: Отдельная история. В акселерационной программе может быть от 50 до 80 участников, выпускниками становятся 10-20 компаний, а работа с нашими 10 компаниями строится отдельно.

Корпоративный рынок инноваций в России очень маленький и молодой. Была ли у вас изначально цель — этот маленький рынок занять и дать корпоратам нужные услуги? Или это родилось как-то само собой?

Это была изначальная стратегия, она исходила из следующих предпосылок: мы не хотели конкурировать за все те проекты, которые существуют на открытом рынке. Мы понимали, что дополнительным рычагом развития проектов, которые находятся в нашем портфеле, являются корпорации. Соответственно, если мы можем провести предварительную работу по развитию проекта до той поры, когда с ним может взаимодействовать корпорация, то это для корпорации очень ценно. От нас поступает «проверенный материал»: подготовленные предприниматели и проекты, которые могут быть интегрированы в корпоративный мир. Для нас это стратегия масштабирования наших проектов, стратегия Go to market.

Ваши программы сильно меняются и подстраиваются под каждого корпоративного заказчика?

Дмитрий: Да, под каждую корпорацию мы готовим отдельную программу в зависимости от целей, количества участников, уровня подготовки, критериев на входе, критериев на выходе. Все индивидуально.

Вы в таких программа берете на себя только методологическую часть, или организацию тоже?

Дмитрий: Мы берем на себя и организационную часть, когда это нужно корпорации-заказчику. Но это не наша профильная компетенция, в первую очередь мы, конечно, отвечаем за развитие проектов.

Про акселерационные программы

Читала, что на «Альфа-кэмпе» не всем нравилось, как организован хостел для приезжих проектов. Ваше мнение?

Евгений: Действительно, в первом кэмпе «Альфа-Банк» не делал больших инвестиций в инфраструктуру. Но инвестиции все равно были значительные. Люди получали стипендии, место для жилья во время программы.

Дмитрий: И мне немножко обидно. Я понимаю, что людям, возможно, не нравились условия для жизни. Но нужно по достоинству ценить то, что им давали бесплатные знания, их развивали и давали возможность развить проект, еще и доплачивали за проживание. Обидно, хотя мы не отвечали за организационные моменты и бытовые условия, мы отвечали за контентную часть.

Еще слышала отзыв, что вы рассказываете о вещах, которые большинству уже известны. Для какого уровня подготовки рассчитаны эти программы?

Дмитрий: «Мы все уже это слышали» — это очень отличается от того, что «Мы умеем это применять, применили, и у нас все получилось». Действительно, Lean и Customer Development — это не Rocket Science. Но сколько мы про это не говорим — люди все еще не умеют применять в практике. Поэтому нам приходится повторять, а как иначе? Чтобы потом в личном формате работать с этими проектами.

Евгений: Дополню, что во всех наших программах, будь то однодневный тренинг или трехмесячная акселерация, теоретическая часть (вещание или показ слайдов) занимает 10-15% всего времени. Основа — это работа с методологом, работа самих участников. Мы не про передачу каких-то знаний, а про передачу навыков. Создаем ситуацию, условия, даем методы, инструменты для того, чтобы люди сами делали определенную работу, сами получали обратную связь, делали выводы, получали опыт. Да, люди сидят и кивают на лекциях: мол, я это читал. Но мы не стремимся подать уникальные знания, мы стремимся к практике.

Дмитрий: Это отработка навыков и использование экспертизы методологов, которые с ними работают.

Евгений: Мы часто встречаемся с командами, у которых есть готовый продукт, но они не сделали примитивных вещей на практике, даже при наличии знаний. Очень часто у фаундеров есть и страх, и желание максимально избежать разочарования. Фаундер, движимый верой и видением, обходит любые факты, которые говорят ему о том, что он неправильно выбрал клиента и проблему, что его решения не доносят ценности. Мы очень часто оказываемся в ситуации, когда вынуждены поставить человека лицом к лицу с реальностью и убедить его поменять что-нибудь. Одна из первых задач, которую мы ставим перед собой и предпринимателем – не делать то, что никому не нужно.

Про частные акселераторы

Кого вы считаете своими конкурентами в России?

Дмитрий: Мы сталкиваемся с тем, что нас постоянно сравнивают с ФРИИ, в том числе в момент выбора: пойти к нам или во ФРИИ. Видимо, так происходит, потому что в России в принципе мало акселераторов, а тем более тех, которые были бы на слуху у предпринимателя. Но мы настойчиво от этого сравнения открещиваемся, потому что мы слишком разные: и в подходе к работе, и условиях сотрудничества, и в целях своей работы с проектами. Даже в бизнес-модели работы — у них дивидендная модель инвестиций, у нас ставка на рост капитализации компании в будущем.

Поэтому на рынке сейчас не существует тех самых конкурентов, с которыми мы могли бы соперничать именно с точки зрения развития стартапов.

Евгений: При этом мы гордо считаем себя частным и независимым акселератором. Предполагаем, что в России частных акселераторов около двух, и мы одни из них. Есть кто-то, о ком мы еще не знаем. Но мы точно знаем, что за большинством акселераторов и программ стоят некие «бесплатные деньги» или интересы, не связанные напрямую с развитием бизнеса.

Как вы думаете, насколько быстро в России все это может сдвинуться в сторону роста числа частных акселераторов?

Дмитрий: Пока в России не будут созданы соответствующие условия, акселераторы не появятся.

Евгений: Плюс, я так думаю, недавно все инвесторы охотились на «новый Facebook». Условно говоря, широкий рынок ждет каких-то героев, на которых можно ориентироваться, ждет того, что какой-то проект выстрелит и создаст «шаблон» для поиска проектов и экзитов.

Дмитрий: Но этому сильно мешает текущий тренд, созданный несколькими фондами, которые отталкиваются от выручки, от дивидендной модели, от оценки компании с точки зрения ее текущего заработка, а не от перспектив, инновационности, продукта, потенциала команды — все то, на что смотрят в Израиле, в США, в типичном венчуре, а не в условном.

Про личную эффективность

Как вам удается одновременно вести столько проектов и участвовать в корпоративных движухах?

Дмитрий: Есть такая шутка: «Меня постоянно спрашивают: «Как вы все успеваете?». А я им отвечаю: «Да ни *** (ничего — прим. ред.) я не успеваю!». На самом деле, нам нравится то, что мы делаем. Мы управляем своим временем настолько, на сколько это возможно. Мы получаем удовольствие от того, что делаем, от тех людей, с которыми мы это делаем, наверное, в этом залог успеха и возможность успевать так много.

А сколько человек у вас сейчас в команде?

Дмитрий: Над акселерационными программами, помимо методологов, работают еще 7 человек. Если говорить про нашу работу с проектами, то ее мы выполняем вдвоем.

Вы не собираетесь брать себе личных помощников?

Дмитрий: К счастью, у нас есть одна сказочная фея, которая выполняет большую часть работы личного помощника и закрывает для нас все логистические вопросы.

А что вы советуете «портфельным» проектам в плане эффективности?

Дмитрий: Никогда не сдаваться, верить в успех, себя, команду и следовать правилу: «Нормально делай — нормально будет».



Комментарии

  • Гость 21:00, 15.04.2015
    0
    Хостел в Альфа-кемпе был реально плохим, по 10 человек в комнате 25м2, 1 тумбочка и кровати, после совего уютного дома прям отвращение к этому + с розетками беда. Отдельно стоит отметить офис, который дали для работы - это подвальное помещение без кондиционеров, с 6ю столами на 40 человек, это вобще нормально? Помню как то обещали пиццей накормить, везли ее несоклько дней, кормя завтраками. Все эти мелочи оставили неприятный осадочек. По поводу ребят из Мета Бета - претензий нет, говорили по делу, многим помогли советом.
  • Не удаляйте этот какомент) 23:38, 15.04.2015
    0
    Хостел в Альфа-кемпе был реально плохим, по 10 человек в комнате 25м2, 1 тумбочка и кровати, после совего уютного дома прям отвращение к этому + с розетками беда. Отдельно стоит отметить офис, который дали для работы - это подвальное помещение без кондиционеров, с 6ю столами на 40 человек, это вобще нормально? Помню как то обещали пиццей накормить, везли ее несоклько дней, кормя завтраками. Все эти мелочи оставили неприятный осадочек. По поводу ребят из Мета Бета - претензий нет, говорили по делу, многим помогли советом.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Web Summit 2017
6 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase