Интервью
Стартап-среда

«Когда заемщик все просрочил, работать с ним уже поздно»: история сервиса для оплаты кредитов и ЖКУ кэшбэком

Интервью
Елена Черкас
Елена Черкас

Глава отдела интервью и лонгридов

Елена Черкас

Сервис «Скрепка» позволяет оплачивать долги по кредитам, ипотеку и счета ЖКУ с помощью кэшбэка с повседневных покупок — пользователю достаточно выбрать товар в каталоге приложения и отсканировать чек. По словам основателей, в настоящий момент в сервисе зарегистрировано 350 тыс. человек, из них около 40% являются активными пользователями.  

В 2020 году компания привлекла $1,5 млн от швейцарского фонда Fundwizer Holding AG, общий объем вложений в компанию оценивается в $7 млн. В планах — выход на зарубежный рынок и запуск новых направлений, например, возможности оказывать благотворительную помощь за счет товарного кэшбэка.

Мы поговорили с Алексеем Шумилиным, основателем и генеральным директором, и Ксенией Хорьяковой, директором по маркетингу и корпоративным коммуникациям «Скрепки», о том, как устроен сервис.

«Когда заемщик все просрочил, работать с ним уже поздно»: история сервиса для оплаты кредитов и ЖКУ кэшбэком

шумилкин

Алексей Шумилин

 

— Когда вы решили заняться бизнесом?

Алексей: Я — ровесник интернета (смеется). Всегда интересовался технологиями, развивал ИТ-сервисы в компаниях ТНК, «Роснефть» и IBM. А с 2017 года принял решение заниматься собственными проектами и приступил к изучению рынка.

Изначально в планах было создать цифрового помощника, который поддержит пользователя в планировании бюджета, выплат и так далее. Меня привлекала идея запустить социально ориентированный проект, который будет помогать одновременно и людям, и бизнесу. 

RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.

Когда заемщик кредитной организации уже все просрочил, вышел за пределы своих возможностей, что-либо предпринимать поздно. Нужно заранее с ним работать, чтобы не допустить этой ситуации. За рубежом есть удачные референсы, например, сервисы Mint и ZUPER, которые помогают контролировать свои расходы и получать рекомендации эксперта по планированию бюджета.

Мы собрали MVP, чтобы посмотреть на реакцию наших потенциальных клиентов. Механика была следующая: производитель товара начисляет за покупку своей продукции кэшбэк, который по распоряжению пользователя автоматически переводится в любую кредитную организацию в счет платежа по кредиту, займу, кредитной карте, ипотеке — тем самым снижая его кредитную нагрузку.

— Почему выбрали эту механику?

Алексей: Мы поняли, что финансовый помощник, которого мы хотели создать изначально, — это интеллектуальная система, которая включает чат-ботов, работу с большими данными, вовлечение операторов, коммуникацию с банками и прочее. В наших реалиях разработка такого продукта требовала колоссальных ресурсов, и мы решили пойти более простым путем. Кэшбэк на тот момент был известной технологией с девятью миллионами пользователей по России.

— Как вы оценивали объем рынка?

Ксения: Если смотреть глобально, то на момент запуска рынок потребительского кредитования оценивался в 47 млн заемщиков. Получается, что порядка 65% экономически активных россиян имеют те или иные кредитные обязательства.

— Как прошел и во сколько обошелся запуск?

Ксения: Период активного бета-тестирования на ограниченной аудитории заемщиков МФО пришелся на период первой волны ковида и самоизоляции. Мы ввели несколько бонусных программ, чтобы помочь пользователям, а также взяли на себя финансирование кэшбэка по товарам первой необходимости — это хлеб, картофель, некоторые фрукты и овощи, мясо — всё то, что можно купить на развес без бренда производителя. 

Такой ход позволил нам вовлечь аудиторию в работу с приложением и привлечь внимание к продукции производителей, а также выработать привычку заглядывать в каталог перед походом в магазин.

В первые три месяца после запуска мы привлекли 50 тысяч пользователей. На разработку MVP ушло несколько миллионов рублей.

— Какую первую реакцию вы получили от FMCG-брендов?

Алексей: Изначально многие с энтузиазмом отнеслись к проекту, им понравилась социальная направленность, но всех смущало, что мы очень молодые. 

Нам дали понять: чтобы мы стали интересны ритейлу, нам нужна аудитория около миллиона пользователей.

— Кто финансирует кэшбэк? 

Ксения: Кэшбэк финансируют производители товаров, в перспективе дополнительно мы рассчитываем и на ритейлеров. Со многими федеральными брендами мы работаем через партнеров — в том числе через медиаагентства и ИТ—платформы. В настоящий момент и для нас, и для производителей, такой вариант является наиболее удобным, так как одно только согласование нового договора с юристами в крупных компаниях может занимать от нескольких месяцев до полугода.

— Как вы привлекали разработчиков?

Алексей: Я подобрал подрядчиков, которые до этого занимались разработкой как инфраструктурного, так и пользовательского ПО для банков. Это было не агентство, а просто группа людей — четыре человека.

После того как мы подтвердили, что рынку такой продукт интересен, а пользователи готовы оставаться с нами какое-то продолжительное время, к нам подключился Денис Борзенков, технический директор. Он собрал техническую команду для реализации полноценной версии.

Сегодня нас 35 человек, большая часть сотрудников — это команда разработчиков и технических специалистов под руководством Дениса и команда маркетинга, корпоративных коммуникаций и клиентской поддержки под руководством Ксении. 

Мы практикуем формат распределенной команды, наши сотрудники работают в России, Белоруссии, Грузии, Испании и других регионах.

 — Почему вы выбрали такое название?

Алексей: О названии я задумался только когда делал первую презентацию для инвесторов. Мне показалось, что «Скрепка» — это хороший символ, такая простая, но необходимая в жизни вещь. И еще, мы как будто «скрепляем» несколько направлений: ИТ, финансы, FMCG.

— Где вы искали инвесторов?

Алексей: Во время моей работы в ИТ-подразделении ТНК я познакомился с Иосифом Бакалейником, который был на тот момент финансовым директором компании. Я рассказал ему о своей идее, и он ее поддержал.

Позже Иосиф Абрамович представил нас европейским и российским инвесторам, которые фокусируются на финтехе. Когда я презентовал им «Скрепку», мы поняли, что подобный проект (оплата товарным кэшбэком регулярных расходов) может быть интересен европейскому рынку, и обсудили возможности его тиражирования после успешного запуска в России.

— На ваш взгляд, такая механика приживется в Европе?

Алексей: В Европе более развит рынок онлайн-покупок, точно так же товарный кэшбэк можно направлять на оплату услуг ЖКХ. На сегодняшний день мы получили позитивную обратную связь от нескольких европейских компаний —- поставщиков коммунальных услуг. 

В России сменить поставщика затруднительно, а в Европе абонент может сделать это условно в течение одного дня. Поэтому подобные программы лояльности очень востребованы компаниями из этой сферы.

хорьякова

Ксения Хорьякова

 

— Расскажите о целевом портрете вашего клиента. Какой он? 

Ксения: Основное ядро — это пользователи в возрасте от 25 до 44 лет, проживающие в городах с населением от 100 тысяч. В основном, обладатели новых моделей смартфонов, что нас удивило.

Алексей: Изначально мы потратили силы на то, чтобы приложение работало даже на старых моделях, но их оказалось совсем немного. На Android у нас больше пользователей — 65%. 

Ксения: По портрету аудитории можно сказать, что это люди, которые умеют считать деньги и пользуются современными сервисами и кэшбэк-программами.

— И все-таки, вы делаете социально направленный проект, который помогает людям выйти из сложной жизненной ситуации? Или продукт для продвинутых пользователей, которые хотят эффективно управлять своими финансами?

Алексей: В первую очередь, это мотивированная аудитория, а источник мотивации может быть любым. Когда мы запускались, казалось, что продукт будет востребован в основном у микрофинансовых заемщиков, но в итоге сработал эффект домино. Еще во время бета-тестирования к нам стали обращаться банковские клиенты, присылали письма, просили подключить их к сервису. 

Потом к нам стали подключаться пользователи, у которых нет кредитов, но им нравилась сама идея сервиса — возможность получать кэшбэк, совершая привычные покупки. Мы отреагировали на запросы аудитории и теперь развиваем направление ЖКХ. 

Можем однозначно сказать, что мы развиваем социально направленный проект, который позволяет компенсировать кэшбэком регулярные расходы. Это более ценно и для брендов, и для потребителей. 

— У вас есть функция подключения членов семьи и друзей для коллективного накопления кэшбэка. Сколько человек может подключиться к одному аккаунту?

Алексей: Неограниченное количество, мы заинтересованы в новых пользователях.

— Вы работаете по всей стране?

Алексей: Да, от Владивостока до Калининграда. (Смеется). Погашать кредитные продукты кэшбэком можно на всей территории России, оплата кэшбэком ЖКУ доступна пока в нескольких пилотных регионах, но в ближайшие месяцы наша география в этом направлении существенно расширится.

С технической точки зрения единственное условие для работы приложения —наличие интернет-соединения и торговых точек, которые выдают кассовый чек. У нас, кстати, была интересная история в Иркутской области. Обратилась кредитная организация, которая хотела подключить к сервису своих клиентов.

На переговорах выяснилось, что в их поселке нет магазинов — только несколько палаток — и отсутствует мобильная связь. То есть жители выезжают в областной центр, чтобы сходить за покупками и позвонить. 

Поэтому, как говорится, везде есть свои нюансы. Нам необходимо, чтобы у пользователя был интернет и чтобы он мог отсканировать чек, где внятно написано название товара. Если эти условия соблюдены, мы готовы работать где угодно. 

— На чем проект зарабатывает?

Ксения: Мы получаем комиссионный доход с покупок пользователей, который нам выплачивают производители и онлайн-магазины. В конце прошлого года мы запустили маркетплейс с предложениями из 350+ интернет-магазинов в различных категориях, сейчас активно его развиваем. 

Дополнительная монетизация происходит за счет брендов, которые используют сервис в качестве программы лояльности. В среднесрочной перспективе планируем размещать рекламу в приложении. Плюс, производителям интересна аналитика, которую мы им даем: статистика по чекам, потребительская корзина, предпочтения пользователей и другое. Сейчас мы предоставляем обезличенные данные только своим партнерам в рамках основного договора.

Также в нас могут быть заинтересованы небольшие региональные торговые сети, потому что им сложно сделать программу лояльности самостоятельно, а мы помогаем внедрить ее в течение нескольких недель.

интер

Интерфейс сервиса

 

— В марте вы запустили проект погашения начислений за услуги ЖКХ с помощью кэшбэка. Почему вы выбрали это направление?

Ксения: Эту идею нам предложили пользователи. Мы часто проводим опросы и, в целом, регулярно общаемся со своей аудиторией. На выходе получаем интересные предложения, что еще можно улучшить или доработать.

Алексей: В конце прошлого года начали общаться с поставщиками коммунальных услуг и управляющими компаниями: с одной стороны, увидели высокую заинтересованность, с другой — сомнения, что это заработает. Если на рынке кредитования кэшбэк-программы давно и успешно используются, то на рынке ЖКХ ничего подобного раньше не было.

В любой сфере есть компании, которые готовы тестировать новые сервисы и быть первопроходцами — с января мы начали готовить технологическую базу для запуска нового направления, и уже в марте запустили пилотный проект по оплате кэшбэком услуг ЖКХ с компанией «ЭнергосбыТ Плюс» (структура группы ПАО «Т Плюс») в республиках Марий Эл и Чувашия и компанией «РКС-Петрозаводск» в республике Карелия. 

До конца года мы планируем подключить к проекту еще 15 российских регионов, в июне готовимся к тиражированию с действующими партнерами и пилотному запуску с новой компанией.

— Как вы привлекаете пользователей для этого направления?

Ксения: Мы позиционируем его как совместную программу лояльности FMCG-брендов и поставщиков коммунальных услуг. В каждом регионе вместе с нашим ЖКХ-партнером мы обеспечиваем широкое освещение проекта в СМИ и диджитал-поддержку, а также используем привычные каналы коммуникаций между компанией и абонентами: сайт, приложение, квитанция и другие. 

Также мы сосредоточены на привлечении в проект местных производителей. Недавно мы провели исследование среди пользователей и выяснили, что более 70% готовы поддерживать местные бренды, но по тем или иным причинам не всегда покупают их продукцию. У нас появилась идея в рамках проекта сделать кампанию в поддержку местных производителей, сейчас мы работаем над этим.

— Развиваете ли вы как-то GR-направление?

Ксения: Мы движемся в этом направлении, сейчас выработали несколько векторов, по которым можем взаимодействовать с ЦБ, Минпромторгом и профильными комитетами в общественных деловых организациях по направлениям ЖКХ и потребительский рынок. 

Это программы помощи населению в погашении задолженности за услуги ЖКХ, поддержка местных производителей, финансовая грамотность, аналитика для участников рынка и другое.

Мы работаем над тем, чтобы госорганы, во-первых, знали о нас, а во-вторых, понимали, что у нас есть экспертиза. 

Мнения экспертов

 Артем Чернышев, директор по продукту банка для бизнеса «Бланк» 

Приложения, в той или иной форме использующие кэшбэк, активно развиваются последние годы. Это касается не только России, но и Европы, и США. Например, больше 8 лет назад появился сервис «Едадил», который доказал, что вокруг этого можно построить востребованный продукт — как для потребителей, так и для бизнеса. А покупка сервиса «Яндексом» только подтверждает этот тезис.

«Скрепка» основной своей механикой пересекается с ближайшими конкурентами на рынке, но, возможно, у команды есть другое видение дальнейшего развития. Конкурировать с корпорациями непросто, особенно когда они занимают весомую долю рынка, но за счет высокой скорости и гибкости это может получиться. 

По способам использования кэшбэка сервис можно отнести к категории social enterprise, но возникает вопрос — что заложено в стратегии. Ведь это весомое ограничение способов реализации кэшбэка и искусственное снижение количества клиентов от бизнеса. Правда, с учетом высокой закредитованности населения России такой акцент продукта может принести даже больший охват покупателей, поскольку воспринимается пользователями как реальные деньги, а не просто как скидки на различные товары. 

В целом, данная бизнес-модель уже показала жизнеспособность, но она применима не во всех сферах. Если говорить про рынок FMCG, то такие механики показывают хорошие результаты и существуют на рынке уже не первый десяток лет. Ключевой вопрос — что еще заложено в монетизации. Это может быть и расширенная аналитика для поставщиков и мерчантов, и приоритетные размещения при больших MAU, и выход на другие категории и рынки. 


село зеленове

Юлия Сергеева, CMO «Комос групп», бренд «Село Зеленое»

В рамках нашего сотрудничества со «Скрепкой» потребитель, совершая ежедневные покупки продукции «Село Зеленое», получает кэшбэк 10%, который может использовать в том числе на социальные нужды, например, оплату услуг ЖКХ. Акция еще не закончилась, но первыми результатами мы довольны. 

Если в первый день было привлечено 213 покупателей, то уже на 10-й день акции общее число привлеченных покупателей достигло 3000, что говорит об интересе потребителя к подобным предложениям.

Межотраслевые программы лояльности сегодня встречаются часто, например, совместные программы банков и ритейла. Этот проект отличается тем, что коммуникация выстраивается напрямую между производителем и потребителем. При этом неважно, где именно был куплен продукт. 

Таким образом, мы можем привлечь внимание к своему бренду, а потребитель получает возможность экономить на регулярных расходах. Аналогичных проектов в России еще не было, поэтому нам интересно наблюдать за развитием проекта и принимать в нем участие.


Алексей Семенов, заместитель управляющего директора АО «ЭнергосбыТ Плюс»

«ЭнергосбыТ Плюс» работает с миллионами людей, поэтому для нас важно говорить со своими клиентами на одном языке, делать услуги для них простыми и удобными. 

Сотрудничество с платежным сервисом «Скрепка» стало одним из шагов навстречу. С его помощью мы смогли поддержать и поблагодарить клиентов, предоставив возможность оплачивать счета кэшбэком от покупок. 

Мы попробовали сервис на базе филиала «Марий Эл и Чувашии», который обслуживает жителей двух республик. И сейчас анализируем полученный опыт. Если он окажется успешным, сотрудничество со «Скрепка» будет тиражировано на все 16 регионов присутствия нашей компании. 

Все фото: предоставлены героями 

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Подписка на светлое будущее. Кейс приложения для пассивных инвестиций Grows
  2. 2 «Мы докажем, что можно построить миллиардный ИТ-бизнес без кода». Интервью с основателем WeLoveNoCode
  3. 3 Серые кардиналы e-commerce. Кто помогает корпорациям управляться с товарным контентом
  4. 4 Как пара бывших топ-менеджеров развивает собственную сеть кулинарных коворкингов. Кейс стартапа «Твое место»
  5. 5 «Самокаты — это карманное такси»: основатели Urent о тренде на кикшеринг в России, скандалах и новом законе
StartupDrive
Как запустить свой акселератор
Подробнее