Лонгриды

«Наш горизонт планирования — три месяца»: как чувствуют себя ресейл-площадки в России

Лонгриды
Команда RB
Команда RB

Редактор проекта RB.RU

Лариса Ступина

На отечественном ресейл-рынке сложилась беспрецедентная ситуация: по данным Oskelly, за первые три месяца 2022 года спрос на перепродаваемые вещи вырос на 72%, а продажи — на 189%. 

Такой стремительный рост интереса спровоцирован остановкой деятельности многих зарубежных брендов в России и увеличением цен на их продукцию. К тому же часть людей рассматривает люксовые вещи как инвестицию, сопоставимую с вложениями в драгметаллы. 

«Наш горизонт планирования — три месяца»: как чувствуют себя ресейл-площадки в России

Содержание:

 

Кто сегодня представляет российский ресейл

Мы опросили основателей пяти люксовых ресейл-площадок — The Cultt, Oskelly, Second Friend Store, Luxxy — и платформу для продажи вещей в том числе из масс-маркета «Рекульт». Фаундеры рассказали о состоянии рынка, трендах и прогнозах на 2023 год. 

 

Oskelly стартап
Съемка для бренда Oskelly

 

Second Friend Store считаются пионерами российского люкс-ресейла, они были основаны в 2011 году. Площадка специализируется на «вечной классике»: самый высокий спрос ресейлер наблюдает на бренды Burberry, Louis Vuitton, Prada, Gucci, Dolce & Gabbana, Max Mara, Chanel, Chloé, Céline и Hermès. 

RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.

Платформу Oskelly придумали в 2016 году брат и сестра Альберт Осканов и Заира Келигова, чтобы разгрузить свои гардеробы от ненужных вещей. Первые годы проект был убыточным, но в пандемию по мере развития культуры вторичного пользования Oskelly увеличил обороты в 15 раз. Компания популярна среди российских фэшн-блогеров.

The Cultt специализируется на продаже сумок и аксессуаров: 94% товаров приходится на сумки, 6–7% — на украшения. Стартап с капиталом в 600 тыс. руб. возник в 2021 году и практически сразу вышел в прибыль. 

Luxxy также стал одним из крупнейших игроков премиум-ресейла. За первые полгода существования стартап наполнил каталог до 70 тысяч товарных позиций. 

«Рекульт» отличается от вышеупомянутых игроков — площадка перепродает вещи преимущественно в сегменте масс-маркет, но премиальные бренды здесь тоже есть. Еще одна особенность площадки — большой срок возврата покупок: срок достигает 365 дней. 

 

 Съемки Second Friend Store

Съемки Second Friend Store

 

Как себя чувствует бизнес

Рынок по-прежнему менее развит, чем в европейских странах — ввиду низкого интереса населения к моде и люксу. Нежелание пользоваться ранее носимой одеждой также отталкивает часть покупателей. Однако многие потребители лучше будут искать привычный, но менее доступный люкс, а не экспериментировать с изделиями российских дизайнеров.

С февраля 2022 года потребитель изменился. Это в первую очередь связано с тем, что все бренды люкс-сегмента и онлайн-платформы, такие как Farfetch, Matchesfashion, MyTheresa, приостановили свою деятельность на российском рынке. Те, кто раньше раньше имел предубеждения относительно ресейла, теперь обратили на него внимание, поскольку это один из немногих источников люкса. И если год назад считалось, что ниша пустует, то сегодня рынок пополняется новыми ресейл-проектами. 

Покупательский спрос продолжает расти, как и число продавцов: например, в Second Friend Store количество принятых на продажу товаров выросло на 40%. Несмотря на глобальные изменения в стране и мире, оттока клиентов у ресейлеров не произошло. По словам Альберта Осканова, сооснователя Oskelly, часть аудитории действительно отпала. Но в сравнении с тем, сколько людей присоединилось к платформе с марта, этот процент был совсем незначительным. 

 

Альберт Осканов Oskelly
Альберт Осканов

 

«Напротив, наша аудитория расширилась, во многом благодаря популяризации ресейла в обществе, улучшения его имиджа. В том числе за счет появления новых игроков в данной сфере, которые дают деньги на рекламу: таким образом больше людей узнает о существовании ресейла в нашей стране и, соответственно, о нашей платформе», — рассказал CEO Oskelly. 

 

Татьяна Ермакова The Cultt
Татьяна Ермакова

 

 

Татьяна Ермакова, сооснователь ресейл-платформы The Cultt: «В марте случился бум по продажам культовых брендов с так называемым инвестиционным потенциалом: Chanel, Hermes, Louis Vuitton. 

Это произошло на фоне сильного ослабления рубля относительно доллара: люди старались избавиться от своих рублевых активов и вкладывались в товары люкс-сегмента. В последнее время мы не наблюдаем явных всплесков внимания к каким-то определенным лотам. Запрос потребителя выровнялся». 

Альберт Осканов, сооснователь Oskelly, отмечает: длительность принятия решения о покупке в ресейле всегда была выше, чем в ритейле.

«В последние месяцы срок принятия решения сократился. Это связано с тем, что предложение люкса в стране резко снизилось. А поскольку на ресейле большая часть товаров представлена в единственном экземпляре, пользователи предпочитают не затягивать покупку, чтобы не упустить лот», — объяснил Осканов. Также в Oskelly зафиксировали рост показателей по возврату клиента. 

Сейчас в России не менее 10 крупных площадок по перепродаже одежды, обуви и аксессуаров. Но некоторые национальные особенности предоставляют зону роста действующим и будущим игрокам. 

 

Анна Любан Second Friend Store
Анна Любан

 

Анна Любан, CEO Second Friend Store: «Российский потребитель ресейла сильно отличается от зарубежного. Уровень принятия вторичного потребления у нас по-прежнему ниже, чем за границей. 

Важно учитывать, что рынок ресейла пропорционален рынку ритейла. Сейчас сложно спрогнозировать, сколько ресейл-проектов ниша готова принять. Интерес крупных игроков к рынку говорит о повышении порога входа на него для новых проектов. Конкуренция растет».

Один из стабильных сегментов аудитории — перекупщики. Хотя их на площадках в процентном соотношении немного, они делают хорошие обороты.

Уход большинства люксовых и премиальных брендов спровоцировал дополнительный интерес к ресейлу, так как локальные бренды пока не готовы заполнить эту нишу в полном объеме. Рост и потенциал рынка также подтверждаются выходом на него крупных компаний: «Яндекса», ЦУМа, Lamoda. 

 

Oskelly стартап ресейл
Съемка Oskelly

 

В ноябре 2022 года ЦУМ запустил приложение для перепродажи люксовых вещей. Основную долю ассортимента TSUM Collect предоставили VIP-клиенты универмага. Комиссия площадки составляет от 15% до 25%. Шокирующие мировые события точечно обрушивали спрос на ресейл-площадках, но в течение двух недель, как правило, показатели возвращались на прежний уровень. 

«Специфика ресейла в том, что мы работаем с двумя разными аудиториями — с продавцами и с покупателями. В нашем бизнесе одно без другого существовать не может», — заявляет Любан.

«Из неожиданного — мы в Oskelly заметили повышенный интерес к изделиям бренда Goyard (французский бренд люксовых чемоданов и сумок, изделия которого не продаются онлайн и не производятся массово — прим. ред.)», — делится Альберт Осканов.

 

Как на площадках скажется параллельный импорт 

Хотя игроки опасаются, что в новых экономических условиях в Россию прибудет поток подделок, большинство уверено: мошенники не рискнут связываться с ресейл-площадками. 

Например, Oskelly проводит проверку так: продавец присылает детальные фото и описание товара (по словам основателей, так можно определить оригинальность с точностью в 60%), а после бронирования товара покупателем экспертизу проводят очно. Дополнительно эксперты используют гаджет Entrupy, который работает на базе машинного обучения и искусственного интеллекта. Он с точностью выше 99% распознает сумки крупнейших премиум-брендов. Поэтому жулики скорее заполонят маркетплейсы и соцсети, считают эксперты. 

 

Стартап The Cultt
Ассортимент The Cultt

 

Анна Любан полагает, что параллельный импорт не поможет полностью удовлетворить спрос на люкс. Татьяна Ермакова считает, что осложнившийся путь товаров остро ставит вопрос проверки на подлинность. «Активно растущая сеть частных услуг по доставке вещей люкс-сегмента потенциально может увеличить количество фейков на рынке. Очевидно, что покупатель будет выбирать площадки с хорошей репутацией», — рассуждает Ермакова. 

В условиях турбулентности игроки рынка прибегают к новым стратегиям и экономическим моделям. «Рекульт» запустил программу Dress Back: покупатель может вернуть купленный товар в течение 365 дней и получить обратно 70% от стоимости, когда вещь будет продана снова. 

Предложение действительно для вещей, сохранивших свое первоначальное состояние без дефектов и признаков носки. «Мы запустили такую программу, поскольку понимаем, что часто купленные вещи не приживаются в нашем гардеробе, их надевают 1-2 раза и больше не носят», — отмечает Светлана Бринза, основательница «Рекульта». 

Одновременно с нововведениями площадки адаптируются к параллельному импорту. CEO Luxxy Владимир Евладов, вопреки мнению части экспертов, уверен, что рынок поддельной продукции никак не связан с параллельным импортом. 

По его словам, компания, ввозящая оригинальные брендовые вещи со всеми налоговыми пошлинами и документами, точно так же ответственна перед законом за подлинность товара. 

 

Владимир Евладов
Владимир Евладов

 

«Как раньше ввозились подделки без документов, в обход официальной таможни, так и ввозятся», — добавил сооснователь Luxxy. Хотя многие бренды ограничили официальный ввоз своей продукции на территорию РФ, это не препятствует новым поставкам. 

Конечно, экземпляры последних коллекций ушедших брендов у отечественных ресейлеров появляются редко, но для площадок и их аудитории они никогда не были в приоритете. Как правило, аудитория ресейл-площадок не гонится за поверхностной, slash-модой. Напротив, эти люди приходят за вечнозеленым дизайном. Причем больше внимания обращают на бренд, а не на модель. 

«Допустим, раньше Gucci самостоятельно поставляли свой товар в Россию, действуя от своего юрлица. Сейчас вы как юрлицо можете приехать в Европу и купить товар Gucci у какого-нибудь перепродавца в том же аутлете, ввезти его в Россию и продавать. 

Именно это мы и сделали. Закупили в итальянском аутлете и ввезли по параллельному импорту вещи вроде Max Mara, Salvatore Ferragamo — и продаем их официально. Это коллекции двух-, трехлетней давности по значительно сниженной цене», — рассказал Евладов. 

«Мы по-прежнему сосредоточены на текущей деятельности, работаем над технической составляющей и ростом ассортимента в нашей категории товаров», — рассказала соосновательница The Cultt Татьяна Ермакова. 

 

Тренды российского ресейл-рынка 2022-2023

Меньше каналов продвижения

Таргетированная реклама в Instagram* недоступна, печатный глянец в глубоком кризисе, а модных digital-изданий в стране немного. Глобально релевантных каналов продвижения всего два: рекламная сеть «Яндекса» и VK. Часть продаж приходится на органический трафик. 

После признания Meta* экстремистской организацией у Oskelly пропал мощный инструмент для продвижения — Facebook Ads*. Поэтому, по словам Осканова, привлекать новых клиентов стало гораздо сложнее. Компания переформатировала стратегию на комьюнити-маркетинг. Сейчас это самый действенный способ коммуникации с аудиторией, считает основатель Oskelly. 

Компания активно осваивает«Дзен» и «ВКонтакте», но главными SMM-площадками по-прежнему остаются Telegram и Instagram*, в рамках которого все еще юридически можно спокойно работать. 

 

The Cultt стартап
Съемка The Cultt

 

Летом 2021-го Instagram* без объяснения причин заблокировал аккаунт Second Friend Store. Вернуть его так и не удалось. Поэтому компания была готова к резкой смене медиаландшафта. «На данный момент органика составляет 40% нашего трафика, ретеншн-каналы — 30%, 15% — платные каналы и 15% — это партнерские материалы, публикации в СМИ, работа с Telegram-каналами», — делится Анна Любан.

Произошло смешение аудитории между «Яндексом» и «ВКонтакте» («Яндекс» продал группе VK свой проект «Дзен» и главный лидогенератор — домен yandex.ru). Сейчас весь трафик, приходящий на домен yandex.ru, принадлежит группе VK. 

«”Яндекс.Директ” сильно колбасит, последние три месяца мы наблюдаем сильные изменения стоимости лидогенерации. Для Luxxy инфлюенсер-маркетинг никогда не был важным каналом продвижения, но мы планируем включить этот канал в медиамикс», — говорит Евладов. 

Впрочем, не все площадки прочувствовали на себе изменения в медиасреде. «Реклама в той самой социальной сети была мощным инструментом продвижения, и его потеря существенно изменила рынок. Однако ценные для нас инфлюенсеры остались на площадке. Этот кейс лишь напомнил, что нельзя держать все яйца в одной корзине», — поделилась Татьяна Ермакова, The Cultt. 

 

Главное — УТП

Ресейл-площадки открывают новые привлекательные для покупателей направления. Например, в августе ресейлер LOTS объединился с Blueprint — так появился The Blue Store, который предлагает модное кураторство: команда новой площадки будет рассказывать об отечественных брендах, чтобы пользователи открывали все больше новых для себя дизайнеров.

В Second Friend Store отмечают резкий рост запросов на VIP-выезды: продавец вызывает к себе на дом менеджера, который разбирает гардероб, делает оценку, заполняет документы и забирает вещи на продажу. «Пока сложно со стопроцентной уверенностью сказать, что тренд приживется. Нужно еще несколько месяцев, чтобы убедиться», — считает Любан.

Рекульт стартап
Ассортимент «Рекульта»

 

Новая стратегия Luxxy основана на открытии аутлет-направления. В его основе те самые брендовые вещи, что команда закупает за границей. Учитывая популярность ввозимых продуктов, в компании верят в долгосрочную рентабельность затеи. 

А Oskelly открыла собственное офлайн-пространство. «Здесь мы в каком-то смысле начинаем с нуля, ведь офлайн и онлайн — это совершенно разные подходы, и приходится тестировать совсем другие гипотезы и механики. Но офлайн дает уникальный клиентский опыт — потрогать, примерить вещь, — который онлайн дать не может», — рассказывает Осканов.

 

Меньше сезонных всплесков

В предыдущие годы выбор покупателей зависел от времени года. Уже в мае клиентский фокус смещался в сторону более дешевых товарных позиций: сапоги менялись на туфли, кофты — на платья. Средний чек падал на четыре месяца, но в сентябре стремительно рос: люди готовились к сезону осень — зима. 

 Самые популярные бренды в ресейле

Эти бренды оказались среди самых популярных в российском ресейле-2022

 

В этом году впервые сложилась ситуация, когда средний чек медленно растет и достигает пика — резкого увеличения спроса на зимнюю одежду не случилось. В то же время маркетплейсы отчитываются о росте спроса на пуховики по сравнению с 2021 годом; их стоимость варьируется от 2 до 5 тыс. руб. 

 

Существенное увеличение среднего чека

У Luxxy произошел плавный, но устойчивый рост этого показателя. Если в январе 2021-го он составлял около 28 тыс. руб., то сейчас — 35-38 тыс. рублей. 

C марта 2022-го выручка Second Friend Store выросла на 30%, средний чек в сентябре 2022 года достиг 30 тыс. руб. (для сравнения, в январе он составлял 24 500 руб). 

С января 2022-го средний чек The Cultt увеличился примерно на 50%. По словам одной из основательниц площадки Марии Минаевой, на это определенно повлияло расширение ассортиментной линейки.

Сейчас площадка активно ввозит продукцию Hermès: «Покупатели уже не боятся покупать более дорогостоящие товары. Те, кто на старте брал недорогие позиции, получили классный опыт и стали возвращаться за люксовыми брендами», — рассказала Минаева.

 

Oskelly стартап
Съемка Oskelly

 

Сужение горизонта планирования

CEO Second Friend Store отмечает — в условиях турбулентности невозможно построить стратегию на год, приходится учитывать уже регулярные экономические изменения и вносить корректировки в планы развития. 

Основатель Luxxy Владимир Евладов, цитируя главу ЦБ Эльвиру Набиуллину, напоминает, что российский рынок максимально непредсказуем. Поэтому горизонт планирования Luxxy — три месяца. «Нужно меняться постоянно и максимально быстро. Мы тестируем различные гипотезы — по одной-две в неделю. Небольшой компании с ограниченным штатом это сложно дается», — отметил Евладов. 

 

Интеграция с маркетплейсами

В конце августа Lamoda в сотрудничестве с Second Friend Store создала на сайте раздел с подержанными сумками Chanel, Louis Vuitton и Balenciaga. А еще раньше, за три месяца до этого, аналогичное партнерство заключили «Яндекс.Маркет» и The Cultt. «Рекульт» также расширил каналы дистрибуции и сотрудничает с несколькими маркетплейсами.

 

Масштабирование рынка

Бренды и ритейлеры запускают собственные категории «ресейл» и программы трейд-ин. Ежемесячно приходят новости с глобального рынка, что очередная компания запустила свою ресейл-инициативу — вроде See You Tomorrow (ресейл-проект бренда Nordstrom — прим. ред.) или The Cirkel (секонд-хенд с дизайнерской одеждой, принимающий одежду из любой точки мира — прим. ред.). «Россия не останется в стороне на этом празднике жизни», — уверена Светлана Бринза.

 

Мода на винтаж 

Если раньше селебрити выходили в ультрасвежих, только с показа, вещах, то сейчас многие обращаются к архивам и за счет этого получают дополнительные знаки внимания со стороны прессы, отмечает Осканов. 

«Недавний пример — молодая актриса Тейлор Рассел, которая снялась в новом фильме Луки Гуаданьино “Целиком и полностью”. У нее было несколько довольно прорывных выходов в архивных Ralph Lauren и Vivienne Westwood. Зрители это высоко оценили, поэтому можно смело сказать, что винтаж — глобальный тренд. 

В целом такое практичное отношение к гардеробу становится все более популярной идеей. Вместо того, чтобы купить новое и дорогое, многие предпочитают нечто эксклюзивное на ресейле. Особенно с учетом того, что все тренды максимально цикличны и возвращаются в моду примерно раз в три-четыре сезона», — рассуждает основатель Oskelly.

К будущим трендам эксперты отнесли: внедрение SaaS-решений, автоматизацию процесса аутентификации и ценообразования, популярность коллабораций, а также выход ресейл-проектов в офлайн. 

 

Прогнозы развития рынка. Стоит ли открывать подобный бизнес сейчас? 

Исследователи полагают, что к 2026 году мировой рынок ресейла вырастет на 127%. Тем временем он опережает прогнозы: в 2020 году ThredUp и GlobalData Retail предрекали объем в $64 млрд, но в 2022-м в своем ежегодном отчете ThredUp оценил текущий объем в $119 млрд. 

Несмотря на темп развития, некоторые ресейлеры обеспокоены тем, что при увеличении спроса количество продавцов — тех, кто выставляет люксовые вещи на площадки — практически не изменилось. Если разрыв сохранится и приумножится, это неизбежно приведет к потере части покупателей. 

Second Friend Store прогнозирует высокую конкурентную борьбу за продавцов в ближайшее время. Поэтому компания фокусирует стратегию на повышении лояльности этого сегмента аудитории. Добиться этого надеются за счет высокого уровня сервиса и выгодных условий для сделок. 

Также с целью диверсификации рисков и достижения большей устойчивости к внешним изменениям площадка прорабатывает запуск новых продуктовых линеек (категорий товаров) и выход на новые рынки. 

 

Ассортимент Oskelly
Ассортимент Oskelly

 

Светлана Бринза, CEO «Рекульт»: «Мы оптимистично смотрим на развитие рынка ресейла во всех сегментах — от масс-маркета до люкса, — поскольку продавать и покупать становится все проще:  крупные компании запускают новые ресейл-программы, популяризируется общий тренд. Я бы открыла “Рекульт” еще раз, если бы уже не сделала это в прошлом году.

Мы видим интерес к “Рекульту” и нашей развитой операционной системе со стороны крупных игроков фэшн-рынка и обсуждаем несколько партнерств, которые помогут раскрыть весь потенциал ресейл-рынка в России», — отмечает Светлана Бринза. 

Однако Владимир Евладов считает, что сейчас выходить на этот рынок не стоит, поскольку свои ресейл-подразделения открыли «Яндекс.Маркет», Lamoda и ЦУМ. Рынку предстоит серьезный передел, и как это отразится на действующих игроках — неизвестно. 

«С одной стороны, может уйти определенный процент покупателей, то есть первоначальных клиентов ЦУМа, с другой стороны, появление таких крупных площадок и их переход в ресейл — это легитимизация. 

Если уж лидер отечественного лакшери-сегмента сюда пришел, значит, этот рынок невероятно важен и денежноемок. Поэтому сейчас небольшим проектам достаточно рискованно начинать. Нужно было начинать лет пять назад», — считает Евладов. 

Но если кто-то решится на запуск площадки, Евладов советует подготовить стратегию с учетом серьезной подушки безопасности и максимально пессимизировать финансовый прогноз. 

 

Ассортимент Second Friend Store
Ассортимент Second Friend Store

 

Эксперт считает, что стоит уходить в нишевость — концентрироваться на чем-то одном. Либо на конкретном небольшом сегменте (одежда/обувь/аксессуары), либо на уникальности контента, схемы работы с покупателями и продавцами. Нужно чем-то отличаться от крупных площадок, чтобы не бороться с такими монстрами, как ЦУМ, на одном рынке.

До недавнего времени ниша была мало освоена, но все изменилось с выходом на рынок ЦУМа и Lamoda, подтверждает CEO Oskelly. «Это закономерный ответ на отсутствие возможности полноценного ввоза люкса и наличия при этом огромных стоков вещей у людей. Мы с большим интересом за этим наблюдаем, поскольку конкуренция — один из двигателей прогресса», — отметил Осканов.

В The Cultt сосредоточены на текущей деятельности: четыре основательницы работают над технической составляющей и ростом ассортимента. Мария Манаева солидарна с CEO Luxxy: хоть рынок и растущий, на нем уже немало сильных игроков; если и запускать подобный бизнес в ближайшее время, необходимо выбрать конкретную нишу с сильной продуктовой частью и отстраивать себя по конкурентным преимуществам.

«Начинающим предпринимателям нужно думать не о конкуренции, а о коллаборациях, и выходить с новыми SaaS-решениями в области ресейла, которых действительно сейчас на российском рынке практически нет», — считает Анна Любан. 

Фото на обложке: Oskelly

Фотографии в тексте предоставлены героями

Текст: Дарья Кармадонова

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Меня пригласили в Нью-Йорк, Копенгаген и Париж». Зачем маленькому fashion-бренду участвовать в Неделе моды
  2. 2 Что нужно знать стартапу, который хочет продать технологию люксовому бренду
  3. 3 «Иногда загружают фото политиков или овощей»: как работает стартап, который подбирает одежду по фото
  4. 4 Модный интеллект: какие профессии из мира fashion заменит AI-разум
  5. 5 Шаблонный fashion: почему молодым брендам опасно брать пример с cайтов Prada и Dior
Calltouch Лидс
Как продавать больше без увеличения трафика и бюджета на рекламу
Узнать больше