Лэй Цзюнь. Как создатель Xiaomi заработал 30,4 млрд $ на дешёвых смартфонах

Чтобы создать великое, сначала разреши себе об этом мечтать

Лэй родился в китайской деревне в небогатой семье школьного учителя. Денег в семье было немного, поэтому у него не было привычных для городских детей развлечений вроде кино или дорогих игрушек — чаще всего он проводил время за книгами или разбирая попавшиеся под руку вещи. Односельчане вспоминали, что Лэй мог читать даже за едой, а походу в кино предпочитал книги.

До того как Цзюнь начал собирать одну из крупнейших технологических компаний Китая, он разбирал радиоприёмники и телевизоры. Не чтобы починить. Чтобы понять, почему они вообще работают.

Любопытство быстро превратилось в привычку. Если рядом оказывался какой-нибудь прибор, Лэй пытался разобраться, из каких деталей он состоит и как всё устроено внутри. Позже тот же подход он перенесёт в бизнес: сначала понять систему, а уже потом пытаться её улучшить.

В 18 лет Лэй поступил на факультет компьютерных наук Уханьского университета — одного из сильнейших в стране. Парадокс в том, что до университета у него почти не было доступа к компьютерам. В конце 1980-х это была редкость даже в городах, не говоря уже о сельской местности. Поэтому он учился по книгам, разбирался в теории и писал код «на бумаге», представляя, как он будет работать.

Конкурс на место в университет был высоким, но Лэй прошёл за счёт отличных результатов на вступительных экзаменах: в Китае того времени именно они решали всё. Обучение было государственным и фактически бесплатным, но попасть туда могли только лучшие.

В университете Лэй наткнулся на книгу «Огонь в долине» Пола Фрейбергера и Майкла Суэйна — историю людей, которые фактически создали индустрию персональных компьютеров. После прочтения у него появилась цель, которая для китайского студента конца 1980-х звучала почти безумно: построить компанию мирового уровня.

Сначала учись у легенды — потом занимай её место

В университете Лэй Цзюнь был фанатом WPS — китайского текстового редактора, который написал программист Цю Боцзюнь. Пока другие просто пользовались программой, Лэй пытался понять, как она устроена. Так он заочно учился у человека, с которым ещё даже не был знаком.

Едва окончив университет, Лэй встретил на компьютерной выставке Цю Боцзюня, который к тому моменту уже считался одним из самых известных программистов Китая. Они разговорились, затем поужинали, и Цю предложил ему присоединиться к компании Kingsoft, где он сам работал.

Название компании звучало солиднее, чем выглядел её офис. Когда Лэй пришёл на работу, там было всего пять человек. Он стал шестым.

Разочарование прошло быстро. Внутри небольшой компании царила почти религиозная любовь к программированию: там писали код, спорили о технологиях и пытались построить китайскую альтернативу западному ПО.

Лэй быстро вырос из программиста в руководителя пекинского направления и начал собирать вокруг себя разработчиков. Продавал им не зарплату и не стабильность, а возможность повторить путь Цю Боцзюня: сегодня писать код рядом с легендой, а завтра самому стать человеком, за которым пойдут другие.

В 1998 году Lenovo, тогда ещё известная как Legend, решила усилить своё присутствие на рынке программного обеспечения и приобрела 30% Kingsoft. К тому моменту Цю Боцзюнь уже отошёл от операционного управления: он оставался ключевой фигурой и символом компании, но не хотел заниматься ежедневным менеджментом. Новые акционеры искали человека, который сможет выстроить бизнес-процессы и масштабировать компанию, и выбор пал на Лэя, который уже руководил пекинским направлением и показывал сильные управленческие результаты. Так в 28 лет он стал генеральным директором Kingsoft — спустя шесть лет после того, как переступил порог офиса компании.

Для человека, который привык лично решать технические задачи, повышение оказалось не наградой, а потерей привычной жизни. Теперь нужно было не писать код, а продавать продукт, договариваться с инвесторами и отвечать за людей. Карьера программиста закончилась именно в тот момент, когда стала по-настоящему успешной.

Цю уговаривал Лэя четыре дня подряд, но тот сначала отказывался — ответственность казалась слишком большой. В итоге он всё же согласился попробовать. Цю сказал: «Сначала попробуй эту должность, а когда найдём человека сильнее — заменим», — но при этом было ясно, что от Лэя не хотят отказываться: он уже доказал, что способен тянуть компанию вперёд. Так бывший поклонник WPS оказался во главе компании, которую когда-то представлял почти недосягаемой.

Продавай не функцию, а решение проблемы

В середине 1990-х Microsoft быстро усиливала позиции в Китае. Windows и Office постепенно становились стандартом для миллионов пользователей. В Kingsoft решили, что стране нужен собственный ответ американской компании.

Лэй Цзюнь вместе с командой несколько лет создавал офисный пакет. Его назвали Pangu — в честь героя китайской мифологии, который разделил небо и землю. Внутри компании были уверены, что продукт сможет конкурировать с Microsoft Office. Не смог.

После выхода Pangu продажи оказались в разы ниже ожиданий. Одновременно начал сдавать позиции и главный продукт компании — WPS. Денег почти не осталось.

Первой мыслью было привычное для инженера объяснение: продукт хороший, значит, проблема в продавцах. Чтобы проверить свою гипотезу, Лэй сам встал за прилавок крупнейшего магазина программного обеспечения в пекинском Чжунгуаньцуне.

Первые три дня он не продал ни одной копии.

Тогда он перестал рассказывать покупателям о технических характеристиках и начал наблюдать за лучшими продавцами магазина. Они почти не говорили о программе. Они объясняли, зачем она нужна человеку.

На следующий день Лэй продал первую копию Pangu. Через несколько дней продавал успешнее многих консультантов магазина. Именно тогда он выучил урок, который позже станет одним из принципов Xiaomi: пользователи покупают не технологии. Они покупают решение своей проблемы.

Не выращивай траву на солончаке

После провала Pangu Лэй Цзюнь уже лучше понимал, как люди выбирают продукты и почему одной технологии для успеха недостаточно. Спустя примерно четыре года, в 2000 году, оставаясь руководителем Kingsoft, он запустил Joyo.com — интернет-магазин книг, музыки и видео.

Китайский e-commerce*Электронная коммерция (e-commerce, electronic commerce) — это сфера деятельности, связанная с покупкой и продажей товаров, услуг и прав на информацию через интернет-каналы. Также к ней относят цифровые платежи, электронный документооборот, управление цепочками поставок, интернет-маркетинг и другие связанные процессы. тогда только учился ходить. Покупатели по привычке выбирали обычные магазины, оплата через интернет вызывала недоверие, а доставку ещё предстояло превратить из приключения в сервис.

Но Joyo рос быстро. К 2004 году он стал крупнейшим в Китае интернет-магазином книг, музыки и видео. Правда, вместе с заказами росли и расходы: нужны были склады, логистика, маркетинг и капитал, которого у компании не хватало.

Тогда на горизонте появился Amazon. Американская компания купила Joyo примерно за 75 млн $ и получила готовый вход на китайский рынок. На бумаге это выглядело как красивый выход. Для Лэя — как вынужденная капитуляция. Позже он объяснял, что компанию пришлось продать, чтобы выполнить обязательства перед инвесторами и сотрудниками.

После продажи Joyo Лэй остался в Kingsoft. В октябре 2007 года компания вышла на Гонконгскую фондовую биржу. Казалось, круг замкнулся идеально: он пришёл туда молодым программистом, стал генеральным директором и довёл компанию до IPO.

Но победного финала не получилось.

Через два месяца Лэй ушёл с поста CEO. Официально — из-за проблем со здоровьем. Ему было 38 лет, шестнадцать из которых он отдал одной компании. За его плечами — громкое IPO, многомиллионная продажа Amazon и репутация одного из самых сильных менеджеров китайского технологического рынка.

Лэй понял: даже сильная команда и годы работы не гарантируют большой победы, если компания выбрала не тот рынок и всё время идёт против ветра. Теперь ему предстояло найти свой тайфун — рынок, на котором можно не просто много работать, а построить компанию мирового уровня.

Хочешь взлететь — найди растущий рынок

После ухода из Kingsoft Лэй Цзюнь на несколько лет занялся инвестициями. Он вкладывался в проекты из разных сегментов: видеосервис YY, мобильный браузер UCWeb, онлайн-ретейлера Vancl. Так Лэй наблюдал, как интернет из отдельной индустрии превращается в среду, внутри которой люди общаются, покупают и проводят всё больше времени.

Но настоящим центром новой жизни становился не компьютер, а смартфон. Для Лэя это и был тот самый ветер, которого ему не хватало в Kingsoft: рынок, который рос сам и мог поднять компанию вместе с собой.

В 2010 году, когда Лэю было 40 лет, он основал Xiaomi. Команду набрал из инженеров и менеджеров с опытом работы в Google China, Motorola, Kingsoft и других крупных технологических компаниях.

Первым продуктом Xiaomi стал не смартфон, а MIUI — прошивка на базе Android с переработанным интерфейсом и функциями, адаптированными для китайских пользователей. Первую версию команда выпустила примерно через четыре месяца после основания компании.

MIUI распространяли бесплатно. Xiaomi нужны были не продажи, а первые фанаты: люди, которые будут тестировать продукт, спорить с разработчиками, предлагать новые функции и ждать каждое обновление. Так вокруг ещё не существующего смартфона появилось сообщество будущих покупателей.

Через год Xiaomi представила Mi 1. Рынок уже делили Apple, Samsung и HTC, поэтому ещё один смартфон сам по себе никому не был нужен. Лэй сделал ставку не на неизвестный бренд, а на понятное предложение: характеристики флагмана — за цену, которую могла позволить себе гораздо более широкая аудитория.

Mi 1 стоил 1999 юаней (примерно 300 $) — более чем вдвое дешевле iPhone 4, цена которого начиналась примерно от 4999 юаней (около 750 $). Xiaomi экономила на традиционной рекламе, продавала устройства через интернет и выпускала их ограниченными партиями.

Спрос оказался выше производственных возможностей компании. За первые 34 часа Xiaomi получила около 300 тысяч заявок на Mi 1 и была вынуждена остановить бронирование.

Лэй наконец нашёл модель, которой ему не хватало раньше: сначала собрать вокруг продукта фанатов, затем дать им характеристики дорогого флагмана по честной цене — и расти вместе с рынком, а не вопреки ему.

Через четыре года после основания Xiaomi стала крупнейшим продавцом смартфонов в Китае и третьим в мире. Свой тайфун Лэй всё-таки нашёл.

Не становись заложником собственного успеха

Казалось, что Xiaomi нашла идеальную формулу: продажи через интернет, минимум рекламы и смартфоны с характеристиками флагманов по доступной цене. Несколько лет она действительно работала. Потом рынок изменился.

Покупателям снова захотелось прийти в магазин, подержать смартфон в руках и сравнить его с конкурентами. Xiaomi продолжала делать ставку на интернет, а Oppo, Vivo и Huawei строили офлайн-сети. Спустя шесть лет после основания Xiaomi Лэй впервые увидел, что стратегия, которая ещё вчера приносила победы, сегодня мешает компании расти.

Вместо того чтобы защищать старую модель, он отказался от неё.

Xiaomi начала открывать Mi Home, строить экосистему устройств и постепенно превращаться из производителя смартфонов в компанию, которая сопровождает человека почти в каждом сценарии жизни.

В 2018 году, спустя восемь лет после основания, Xiaomi вышла на Гонконгскую фондовую биржу. Именно стоимость пакета акций компании сделала Лэя долларовым миллиардером — ни продажа Joyo, ни IPO Kingsoft раньше такого состояния ему не принесли.

Но финансовый успех не стал точкой, на которой Лэй решил остановиться. Через три года после IPO он снова поставил на незнакомый рынок: в 2021 году Xiaomi объявила о создании электромобилей.

К 2026 году состояние 56-летнего Лэя, по оценке Forbes, достигло 30,4 млрд $. Он вошёл в десятку богатейших людей Китая и впервые обошёл основателя Alibaba Джека Ма.

Для большинства предпринимателей состояние в десятки миллиардов долларов стало бы финалом истории. Лэй же снова начал почти с нуля — теперь уже в автомобильной индустрии.

Хочешь быть как Лэй Цзюнь?

Считай каждый успех не финишем, а стартовой площадкой для следующей игры.