Колонки

Как русскоговорящие основатели поднимают венчурные инвестиции? Статистика 27 стартапов

Колонки
Денис Ефремов
Денис Ефремов

Принципал Fort Ross Ventures, венчурный партнер Seedstars

Алина Алещенко

Многие подводят итоги 2021 года, который действительно получился достаточно интересным для венчурного рынка — череда сделок, крупные выходы, интересные предпринимательские истории и продолжение тренда роста онлайн-бизнеса в разных сферах.

Денис Ефремов, принципал Fort Ross Ventures, решил не оставаться в стороне и порефлексировать над опытом фандрайзинга интересных стартапов с русскоговорящими основателями. В своем Telegram-канале proVenture он ведет рубрику #прораунды, где просит предпринимателей, которые недавно подняли раунд инвестиций, поделиться опытом.

Как русскоговорящие основатели поднимают венчурные инвестиции? Статистика 27 стартапов

Эту рубрику среди моих знакомых уже начали назвать никак иначе, как рубрика про «период сфокусированного фандрайзинга». Пусть будет так, и давайте порефлексируем над этим опытом, тем более что в опросе поучаствовали 27 предпринимателей, за что им огромное спасибо.

 

Выборка

В опросе приняли участие и рассказали про свои раунды в этом году следующие стартапы: Deck Robot, EBAC, NFWare, Careerist, Postoplan, Affise, Jiffy, Алгоритмика, Organization GG, Impress, GetFaster, e-gree, Synder, ElectroNeek, Cube Dev, Vochi, YouTravel, Collectly, Perfometry, Party Space, CarbonSpace, Hints, Netsy AI, Narrative BI, Qonversion, Level Up Basket, Parkly.

Если говорить пару слов о выборке стартапов, которые участвовали, то она чрезвычайно интересная. Стартапы из разных отраслей, на разной стадии и поднимали разного размера раунды.

В графиках в материале: % от всех стартапов (базово N=27, если не указаны исключения)
 

Размер раунда

Интересна статистика по размерам раундов.

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

Стартапы на pre-seed раунде поднимали от $400 тыс до $3.6 млн. Максимальный размер даже выше, чем у анализируемых seed-раундов — там от $600 тыс до $1.5 млн, хотя pre-A раунды можно также включить в расчет, потому что это скорее авторская классификация seed-раундов, которые (скорее всего) поднимались как продолжение первого seed-раунда и могут считаться подготовкой к серии А.

А уже на серии А стартапы поднимали существенные раунды — от $8 до $20 млн и в среднем $14.5 млн, при этом серия B — от $10 до $50 млн.

 

Сколько времени нужно?

Точнее, первый вопрос звучит как «сколько занял период сфокусированного фандрейзинга?», потому что многие стартапы периодически с инвесторами общаются, но не всегда делают это с полной готовностью и построением воронки и процессов.

Получается, что в основном стартапы поднимают раунды в течение 1-6 месяцев (70% опрошенных) или более узко — в течение 1-3 месяцев (37%). Никто не поднимал дольше чем 12 месяцев. Возможно, потому, что это в принципе мало возможно.

 

Сколько должно быть инвесторов в воронке?

Второй вопрос для основателей — со сколькими инвесторами вы общались в процессе фандрайзинга?

Классическая воронка среди опрошенных в данном случае состоит из 20-50 инвесторов (44% опрошенных), почти по 20% общались с чуть меньшим (от 10 до 20) или чуть большим числом инвесторов (от 50 до 100).

 

Почему инвесторы говорили вам нет?

Почти каждый из предпринимателей слышал «нет» от инвесторов. Участники опроса — не исключение. Почти каждый из них назвал три причины, почему инвесторы говорили им «нет», а я агрегировал ответы и выделил топ-8 причин, которые назвали как минимум в 2-х случаях.

Множественный выбор

Самой популярной причиной является непонимание рынка — не нравится, непонятный, неинтересный по мнению инвестора — такую причину называют 19 фаундеров (или 70%) из числа опрошенных.

На втором месте случай, когда конкретный кейс проходит мимо стадии, на которой фокусируется инвестор — либо слишком рано, либо слишком поздно. С таким столкнулись 11 фаундеров (или 41%).

На третьем — не верят в продукт или в бизнес как таковой. Про это сказали 8 фаундеров. Далее следуют еще интересные причины, даже COVID (он действительно был основной причиной в начале года).

Помимо этих популярных причин есть еще несколько непересекающихся, а именно:

  • Внутренние причины;
  • Высокая оценка;
  • Вашу технологию легко скопировать;
  • Не нравился каптейбл;
  • Большой чек;
  • Нужно слишком быстро закрывать сделку;
  • Не верили в фаундера без технического бэкграунда;
  • «Мы не можем помочь».

Посмотрите, причин может быть очень много, и в принципе самые распространенные — те, которые можно на этапе отбора воронки инвесторов стараться минимизировать. Если инвестор не вкладывает в ваш сектор, то он ему не понравится, а если не инвестирует на вашей стадии, то тоже будет холостой выстрел.

 

Что вам было важнее всего при выборе инвестора?

С другой стороны, фаундеры выбирали инвесторов исходя из определенных причин. Что же нужно предпринимателям? Давайте посмотрим на самые распространенные качества инвесторов, которые ждут 2 и более фаундеров. Таких получилось 13. Предприниматели тоже называли топ-3 причины, как я их и просил.

Множественный выбор

Начну с двух 3-х мест: по 30% (по 8 участников) отметили, что для них важна скорость, с которой инвестор закрывает сделку и репутация инвестора. Если репутация понятие весьма абстрактное, то скорость — вполне конкретное. Действительно, фаундеру очень важно, чтобы венчурный инвестор действовал быстро.

На втором месте гораздо интереснее, на нем тоже абстрактный опыт инвестиций, а также, возможно, самое любопытное — это эмпатия. Вы можете много чего найти важного и существенного, но если у вас с инвестором разные ценности, нет контакта, то все эти важные аспекты отойдут на второй план, потому что вы не сможете строить большую историю в партнерстве с теми, с кем у вас разное представление о жизни.

Первое место в этом смысле не сильно удивляет, на нем нетворк — тут фаундеры говорили и про нетворк инвесторов, и про бизнесовый нетворк, который может помочь в поиске талантов, клиентов, партнеров. Базовая и очень важная вещь.

Что же еще ждут от инвесторов предприниматели? Приведу список:

  • Независимое принятие решения;
  • Привнесение в компанию что-то помимо денег (помощь с наймом, интро на других инвесторов или клиентов, экспертиза и т.д.);
  • Готовность лидировать сделку;
  • Понимание бизнес-модели;
  • Профессиональные компетенции.

 

Кто-то вообще помогает искать инвесторов?

Как искать лучших инвесторов? У кого попросить помощи? Может быть, можно обратиться к инвестбанкирам, которые могут помочь?

Для начала хотел бы выделить, что 26% опрошенных никто не помогал в принципе — они все делали сами. Таков уж удел фаундера.

Еще 4% по сути тоже действовали сами, но только просили совета у других фаундеров или в сообществах предпринимателей.

Еще 22% помогали первые инвесторы, которые дали коммитмент участвовать в их текущем раунде, потом они знакомили с другими со-инвесторами, которые тоже в итоге подтверждали интерес и инвестировали.

Однако самым ценным источником являются нынешние инвесторы — именно они в 44% случаев помогали поднимать деньги, часто с ними в одном ряду назывались адвайзеры, другие фаундеры или те же сообщества. Но они всегда стояли первыми в списке. То есть очевидно, что нынешние инвесторы для предпринимателей — самый рабочий источник получения интро к инвесторам новых раундов.

 

На какой срок поднимаются деньги?

Важный момент — в венчурном бизнесе раунд представляет собой только часть пути. Раунд поднимается на столько, на сколько ставятся перед собой ключевые цели. Сколько же времени на реализацию таких целей закладывали предприниматели?

К сожалению, 10% не ответили, но на основании остальных ответов можно сделать вывод, что 45% (или 50% без учета неопределенных ответов) планируют привлечь следующий раунд в течение 6-12 месяцев. Только около 1/5 стартапов привлекают настолько много, что следующий раунд планируют более чем через год.

Но на короткий срок до 6 месяцев поднимают только 30% предпринимателей (без учета неопределенных ответов). Это либо pre-seed раунды, либо раунды в капиталоемких бизнесах типа FoodTech.

 

А на сколько месяцев денег должно оставаться до раунда?

Другой связанный со сроком вопрос — сколько денег должно оставаться, чтобы комфортно поднимать раунд. Я этот вопрос задал напрямую, соответственно, сколько месяцев жизни (runway) у стартапа оставалось, когда был закрыт последний раунд финансирования.

Один из предпринимателей ответил, что в принципе уже 0 — денег на зарплату не оставалось, где-то 1/5 предпринимателей были уже около окупаемости и могли условно бесконечно существовать в исходном режиме, и только 3-4% имели runway на период больше года. Оставшаяся часть распределилась почти поровну по разным группам. Но все же среди ответивших runway в 3 и более месяцев имели почти 80% опрошенных.

Важно учитывать, что это то время жизни, которое оставалось в итоге, когда раунд уже подписан. То есть это запас. С учетом того, что 70% опрошенных тратили от 1 до 6 месяцев для привлечения инвесторов, то этот опрос — очередное подтверждение, что как минимум за 6 месяцев до того, как у вас кончатся деньги, нужно идти за новым раундом.

 

Что же фаундеры могут посоветовать другим основателям?

Те, кто подняли раунд — герои! Они преуспели хотя бы в этом аспекте ведения венчурного бизнеса, развития своего стартапа.

Я также попросил их поделиться советами начинающим предпринимателям, что же им может помочь в привлечении раунда. Основной список, где 2 и более основателя назвали ту или иную причину, насчитывает также 13 пунктов.

Пожалуй, это самая важная часть, которая обобщает опыт привлечения инвестиций и выражается в советах другим предпринимателям, о чем нужно помнить и на что обращать внимание при осуществлении фандрейзинга. Разберем весь этот топ более детально.

 

Топ-13 советов из 32 общих выглядит следующим образом:

  • Воронка: чем лучше вы сформируете воронку, тем проще вам будет. Это возвращает нас к одному из более ранних пунктов про причины, почему инвесторы говорят нет. Стучитесь к инвесторам, которые подходят вам и для которых вы будете релеватнтыми. Проверяйте целевые сектора, географии, стадии и прочее.
  • Не расстраиваться: архиважный совет. Вы услышите «нет» огромное количество раз. Вы по сути должны воспринимать «нет» как базовый ответ. Не расстраивайтесь, многие успешные предприниматели слышали негативный ответ сотни раз!
  • Заходить нужно через интро: это могут быть другие фаундеры, ваши инвесторы, знакомые и прочее. Но теплое интро все же работает лучше.
  • Метрики и продукт: если вы находитесь в ситуации, когда у вас отличный продукт или такой PL, который «фандрейзит сам за вас», то это ситуация, когда другие фаундеры только позавидуют. А для этого нужно хорошо делать бизнес.
  • Материалы: не забывайте о том, что качество материалов должно быть на высоте. Продавайте себя вашим инвесторам так же, как вы продаете продукт вашим клиентам.
  • Отношения: выстраивание отношений с инвестором до раунда дает вам огромное преимущество, а также позволяет более тщательно выбрать подходящего инвестора.
  • Питчинг: на уровне с материалами находится также питчинг. Вы должны уметь рассказывать инвесторам про свой стартап, должны знать вопросы, которые вам могут задать. Тренируйтесь и практикуйтесь.
  • Команда: многие фаундеры ранних стадий говорят, что фандрейзит в основном звездная команда, которая сможет сделать пивот, даже если рыночная ниша в итоге окажется не такой хорошей. Поэтому это фактор № 1 для инвесторов.
  • Сроки фандрайзинга: в разном формате фаундеры говорили, что нужно готовиться к тому, что привлечение инвестиций займет значительное время, и к этому нужно быть готовыми.
  • «Фандрейзинг — это фуллтайм-работа». По идее, что-то еще добавлять бессмысленно. Но дополнить можно тем, что именно фаундер должен фандрейзить в свой стартап. Кто-то еще может только помочь, но фаундер сам в итоге должен привлечь инвесторов. Вам придется делегировать своим ко-фаундерам и команде часть или все ваши операционные обязанности на время фандрейзинга.
  • Изучить вашего потенциального инвестора: это стоит сделать обязательно, потому что сделка — это дорога с двусторонним движением, вы также должны выбрать наиболее релевантного инвестора.
  • Быть честным: крайне важный совет, поскольку инвестор не хочет слышать только о том, что все хорошо. Он хочет понимать, какие есть проблемы и понять, каким образом основатель и команда планируют справляться с ними.
  • Использовать CRM: базовый совет, но о нем сказали 2 фаундера. Оптимизируйте свои процессы.

 

Прочие советы (19 советов из 32 общих):

  • Стоит поднимать столько, сколько нужно — не очень много денег и не очень мало;
  • Pre-Seed нужно поднимать SAFEами, по-другому это сделать практически невозможно;
  • Живите в контексте ваших потенциальных инвесторов: Twitter, Reddit, модные рассылки, patagonia, allbirds etc.;
  • Если инвестор долго принимает решение, он не для вас — так будет и в будущем;
  • Очень важно иметь комфорт с инвестором, ищите в первую очередь его;
  • Нужно максимально прокачивать софт скиллы;
  • Нужно доводить процесс до конца — нет денег на счету, нет сделки;
  • Нужно поднимать деньги тогда, когда ты их можешь поднять — рост бизнеса, интерес к сектору, любой внешний фон важен;
  • Делать апдейты инвесторам обязательно — регулярные рассылки, сообщения в мессенджерах и прочее, нужно поддерживать интерес;
  • Ищите проверенных юристов на документарную работу, это всегда долго;
  • Если что-то обещали инвестору — давайте. Данные, статистику, метрики, созвон на той неделе, еще что — нужно сделать, если вы обещали;
  • Нужно знать рынок лучше, чем инвестор;
  • Если в раунде много участников, важно правильно выстраивать коммуникацию между ними;
  • Конкуренция среди инвесторов — ключ к успешному фандрайзингу;
  • Очень круто получить несколько термшитов, после этого становится намного проще разговаривать с остальными;
  • Нужно спрашивать у инвесторов, с кем они могут познакомить — так можно найти дополнительных инвесторов;
  • Фокусируйтесь на ваших KPIs по этому раунду в коммуникации с инвесторами;
  • Любой ответ, кроме «да», значит «нет».

На этом все. Спасибо, что дочитали до конца. Желаю вам успешного фандрейзинга в новом году!

Фото на обложке: Shutterstock / unrealreality

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как non-US основателю познакомиться с US-инвесторами?
  2. 2 Где взять деньги для выхода на маркетплейс? Пять источников финансирования
  3. 3 Конвертируемый заем для бизнеса: правила 2022 года
  4. 4 Показать все лучшее сразу
  5. 5 Акселератор больше не обязателен. Как предпринимателю вырастить компанию самостоятельно?
Карта растительных продуктов России
Все российские производители растительных альтернатив продуктам животного происхождения
Узнать больше