Колонки

5 ключей к успешному бизнесу для начинающего предпринимателя

Колонки
Алена Ценина
Алена Ценина

Контент-менеджер веб-студии Megagroup

Екатерина Алипова

Что нужно знать начинающему предпринимателю, чтобы превращать свои идеи в действительно прибыльное дело? Как сделать начало бизнеса площадкой для взлета, а не полигоном для ошибок? Контент-менеджер веб-студии Megagroup Алена Ценина при активном участии коллег помогла нам разобраться в вопросе, поделилась реальными инструментами и методиками компании, превратив подборку в настоящую инструкцию по применению, а также сформулировала 5 ключевых факторов успеха.

5 ключей к успешному бизнесу для начинающего предпринимателя

Крепкая идея

Есть несколько золотых правил, которые могут помочь вам в разработке эффективной бизнес-идеи:

  1. Слушайте потребителя. Чтобы разработать бизнес-идею, которая будет приносить доход, важно прислушиваться к спросу на рынке. Вы можете разработать по-настоящему инновационный продукт, но если в нем нет потребности у потребителя, затея будет обречена на провал. Прислушайтесь к реальным покупателям: анализируйте отзывы на существующие товары и услуги, изучайте форумы и обсуждения в социальных сетях.
  2. Не бойтесь экспериментировать. Рынок перенасыщен аналогичными товарами и услугами. Дифференцируйтесь, ищите неудовлетворенные потребности, предлагайте потребителю то, что сделает его жизнь легче и комфортнее. 
  3. Наращивайте экспертизу. Берите в команду сильных специалистов, добирайте знания и опыт при помощи курсов или самообучения. Путь успеха — это путь постоянного развития.
  4. Помните, что нет ничего невозможного. Многие предприниматели долго не решаются сделать первый шаг, потому что идея кажется невыполнимой, а путь — слишком тяжелым. Но история показывает, что успеха часто добиваются именно смелые. Не так важно, идет ли речь о бизнес-идеи или об изменении в существующих бизнес-процессах.

Меня крайне вдохновляет книга «Копия за 60 секунд». Это история корпорации Xerox, в успех которой изначально не верил никто. Более того, многие утверждали, что продукт просто невозможно запустить. В результате, как вы знаете, корпорация стала одной из крупнейших компаний мира. 

CEO, Владимир Затолокин

Отстройка от конкурентов

Грамотное позиционирование, наличие уникального торгового предложения (далее УТП) и понимание своей целевой аудитории — три кита, на котором держится любой бизнес.

Чтобы легко определить УТП и отстроиться от конкурентов, можно обратиться к системе JTBD (Job To Be Done). Согласно системе, вы концентрируете внимание не на самих потребителях, а на их проблемах и трудностях. Это позволяет понять, чем и как вы можете помочь потенциальным клиентам, и предлагать действительно востребованные товары или услуги. 

Разумеется, не стоит отказываться от анализа конкурентов и получения более точных данных от аудитории. Но именно система JTBD поможет максимально быстро и просто понять настоящие потребности потенциальных клиентов и выбрать правильное позиционирование продукта.

После того как вы определитесь с позиционированием, УТП и своей целевой аудиторией, вам останется только найти маркетолога под конкретные задачи по выводу продукта на рынок и запустить продвижение. На самом деле, разумеется, это только шаг на вашем огромном пути. Но шаг фундаментальный.

Грамотное управление продажами

Не важно, продаете вы сами, у вас есть один менеджер по продажам или целый отдел — необходимо правильно организовать продажи. Ирина Макашова, руководитель отдела продаж Megagroup.ru предлагает следующие 6 шагов для запуска продаж:

  • Шаг 1. Планирование.
Определите точку безубыточности — это и будет минимальный план, от которого стоит отталкиваться. Дальше вы можете выставлять план отделу продаж, он уже будет зависеть исключительно от ваших целей и амбиций.
  • Шаг 2. Описание бизнес-процессов.
Нарисуйте для себя все возможные сценарии: от обработки заявки до реакции на согласие, отказ или сомнения.
  • Шаг 3. Создание алгоритмов.
Составьте для менеджера по продажам алгоритм работы, опираясь на схему бизнес-процессов. Алгоритмы будут отличаться для разных типов лидов. Например, если вы планируете совершать холодные звонки — это один алгоритм; если вы будете запускать контекстную рекламу — другой.
  • Шаг 4. Создание системы отчетности.
Хорошо сразу подключить CRM, но лучше начать с простых таблиц и внедрять CRM, когда отточите алгоритмы. Это сэкономит вам денег на внедрение CRM-системы.

Система отчетности должна быть как для отдела в целом, так и для каждого отдельно взятого менеджера. Необходимо учитывать основные показатели продаж:

  • количество обработанных лидов;
  • количество выписанных счетов;
  • количество оплаченных счетов;
  • конверсию в счет;
  • конверсию в продажу;
  • средний чек;
  • сумма продаж.

Когда вы увидите продажи в цифрах, станет понятно, на что нужно влиять, чтобы увеличить показатели.

Например, если вы видите, что конверсия в счет низкая, то стоит заглянуть в бизнес-процессы — возможно, стоит сократить цикл сделки или проверить, как менеджеры контролируют оплату (напоминают ли клиенту об оплате, в какое время, звонят или пишут в мессенджер и прочее).

  • Шаг 5. Написание скриптов.

Есть много разных мнений о скриптах. Одни специалисты выступают за скрипты, другие категорически против. Да, скрипты могут сделать манеру речи механической, но они очень хорошо помогают начать продажи новичкам, которым еще сложно сориентироваться в процессе разговора.

Если вы хотите минимизировать риск того, что ваши менеджеры будут говорить как роботы, составьте вместе с ними по несколько фраз на каждый этап продаж:

  • 2-3 варианта приветствия;
  • 3-4 открытых и альтернативных вопроса для выявления потребности клиента;
  • 1-2 предложения на каждое ваше преимущество для презентации;
  • 1-2 варианта на наиболее частые возражения клиентов;
  • несколько вариантов для разговора о цене и завершении сделки. 

Таким образом, ваши менеджеры будут собирать диалоги с клиентами, словно конструктор, и разговоры не станут шаблонными.

  • Шаг 6. Создание мотивации.

Денежная мотивация должна включать в себя окладную и премиальные части. Окладная часть предполагает фиксированный оклад, меньше которого вы менеджеру ни в коем случае не заплатите. Премиальная часть выплачивается за выполнение KPI.

Для премий эффективно использовать дифференцированный процент от продаж, когда процент, который получит менеджер в виде премии, растет в зависимости от того, насколько он выполняет план по продажам.

Помните, что одной только финансовой мотивации недостаточно! Менеджеры по продажам, как правило, очень азартные и увлеченные люди: устраивайте между ними соревнования, разыгрывайте призы за самый большой чек, организуйте доску почета и прочее. Такие мелочи заметно подстегнут ваших коллег к перевыполнению плана продаж.

Топливо любого бизнеса — это продажи. Именно они приносят деньги, благодаря которым бизнес развивается. Важно не просто продавать — важно управлять продажами. 


Читать по теме: Growth Hacking: ключ к кратному росту ключевых метрик бизнеса. Как сделать х3, х5 или х10?


Экологичность

Задумайтесь о том, какую пользу ваш бизнес принесет обществу. Бизнес, который приносит только деньги, остался в прошлом, сегодня на повестке дня ESG-принципы.

ESG расшифровывается как «экология, социальная политика и корпоративное управление». ESG лежит в основе осознанного маркетинга и показывает вашим потенциальным клиентам, партнерам и инвесторам, что вы — ответственная компания, готовая вносить свой вклад в развитие общества.

Экологичность бизнеса — это абсолютный тренд, который сегодня нельзя не учитывать при ведении бизнеса.

Главной темой международных экономических форумов последних лет на территории нашей страны становится изменение климата и улучшение экологических условий. К 2030 году в России вдвое должен быть сокращен план по захоронению мусора и к 100% сведена переработка сырья.

Крупнейшие банки ввели в оценку кредитования компаний принцип «зеленого» банкинга. Сбербанк, Газпром, МКБ, Совком, Росбанк и другие ответственно относятся к финансированию проектов заемщиков и чаще выбирают тех, кто стремится к созданию бизнеса и сохранению окружающей среды.

В других странах ситуация мало чем отличается. Вот вам простой пример. В мае 2022 года компания Tesla не предоставила в корпоративном отчете информацию об экологических рисках и была исключена из биржевого индекса S&P 500 ESG.

Это отразилось на репутационных рисках. Стоимость акций компании упала с $300 до $200. Илон Маск категорически высказался о своем отношении к ESG-рейтингам, но уже через месяц предоставил отчет об устойчивом развитии компании и был возвращен в каталог.

Сегодня очень важно формировать положительный образ компании, ответственно подходящей к ведению бизнеса. Вкладывать деньги в организацию, которая транслирует неэкологичные ценности, не будут ни физические, ни юридические лица. Задумайтесь, как бизнес, которым вы занимаетесь, закрывает потребности и улучшает качество жизни людей.

В веб-студии Megagroup.ru мы запустили проект «1000 НКО сайтов», в рамках которого предлагаем бесплатное создание сайтов для благотворительных и некоммерческих организаций бесплатно. Также мы оптимизируем сайты для людей с ограниченными возможностями, ведь что информация должна быть доступна каждому. Осознанное отношение к бизнесу — верный путь к сердцу потребителя, а значит, и к успешному продвижению образа бренда.

Галицкая Евгения, PR

Продвижение

В начале бизнес-пути особенно важно выбрать подходящий инструмент для продвижения. Существует множество способов продвижения онлайн, но сегодня мы поговорим, пожалуй, о самом универсальном варианте для начинающих предпринимателей — контекстной рекламе.

Она подходит для продвижения широкого спектра услуг и товаров в сети и гораздо быстрее приносит плоды, в отличие от многих других маркетинговых инструментов.

Анастасия Чивро, контекстолог веб-студии, разобрала несколько основных вопросов по контекстной рекламе на примере Яндекс Директа.

Настройка кампаний

Многие начинающие предприниматели встают перед выбором: настраивать кампании самому или пригласить специалиста. Желание сэкономить в момент, когда бизнес не принес еще ни копейки, вполне понятно.

Разумеется, нет ничего невозможного и можно посмотреть обучающие видео в сети или даже пройти один из многочисленных курсов, чтобы лучше разобраться в вопросе. Другой вопрос, чем вы заплатите за такой подход.

Помните, что ваше время — это тоже ценность. Делегирование задач по контекстной рекламе опытному специалисту позволит руководителю сконцентрироваться на решении стратегических вопросов.

К тому же, профессиональный контекстолог поможет избежать ошибок новичка и ускорить получение первой прибыли. Например, в веб-студии Megagroup.ru не один специалист, а целый отдел. Что позволяет добиваться первых результатов уже через 7 дней.

Настройка аналитики

Чтобы правильно оценить эффективность рекламной кампании, нужно обязательно настроить систему аналитики — Яндекс Метрику. Она поможет вам оценить и работу самого сайта: узнать, какие разделы наиболее интересны пользователям, какой способ для связи они предпочитают, сколько времени проводят на сайте. Эти данные могут помочь не только в оптимизации сайта, но и в понимании спроса.

Бюджет на рекламу

Бюджет на рекламу — самый сложный вопрос, ведь он рассчитывается на основании нескольких метрик, таких как география бизнеса, тип продукта, целевая аудитория, конкуренция в нише и т.п. В Яндекс Директе есть инструмент, который помогает предпринимателю приблизительно рассчитать бюджет на рекламную кампанию — Прогноз бюджета.

Обычно опытные специалисты уже знают, цену конверсии или перехода в нише и регионе и приблизительно могут рассчитать бюджет на месяц исходя из стоимости лида или клика. Приведем пример.

Допустим, задача получить 60 лидов. 1 клик в нише стоит 50 рублей.Процент конверсии сайта примерно 3. Тогда: 60/0,03 — получаем сколько кликов надо 60/0,03 =2000. Затем умножаем на цену клика 2000*50=100000. Соответственно, формула выглядит так: (нужное количество лидов/конверсия)*стоимость клика в нише.

Нет гарантий, что реклама окупится в первый месяц. К сожалению, это факт, о котором мало кто говорит. Контекстная реклама это — не волшебная таблетка. Мало привести людей на сайт, важно чтобы посадочная страница хорошо работала, а отдел продаж вовремя обрабатывал заявки.


Читать по теме: 5 этапов успешного A/B-тестирования


В качестве резюме

Разумеется, одни только советы и инструменты из нашей статьи не гарантируют вам 100% успеха. Существует множество факторов, которые влияют на запуск бизнеса, и мы не станем называть перечисленные 5 панацеей. Но специалисты веб-студии Megagroup.ru постарались собрать для вас крепкий фундамент, на основе которого вы будете возводить свое дело.


Читать по теме: Четыре шага к успешному старту на маркетплейсах


Благодарим за предоставленные материалы сотрудников веб-студии Megagroup.ru:

Владимира Затолокина, генерального директора 
Сергея Курского, руководителя отдела маркетинга
Ирину Макашову, руководителя отдела продаж
Галицкую Евгению, PR
Анастасию Чирво, контекстолога

Фото на обложке: Unsplash

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Холакратия в действии. Пошаговая инструкция, как достигать результатов без вертикальной иерархии
  2. 2 Самые высокооплачиваемые вакансии февраля в стартапах
  3. 3 6 упражнений по ораторскому искусству, которые из скучной речи делают великую
  4. 4 «Ваша заявка принята»: 5 мифов о техподдержке в IT
  5. 5 Расчётный счёт для ИП: как открыть и в чём его преимущества