«Индия требует терпения»: основатель облачного сервиса о местной культуре потребления и первых продажах на рынке

Kladana — это дочерняя компания облачного сервиса «МойСклад». Стала доступна пользователям Индии в 2022 году, офис находится в Мумбаи.

Индия — страна трудностей и возможностей одновременно. Чтобы вести там бизнес, надо запастись терпением, быть готовым к бюрократии, долгим переговорам и совершенно нетипичным для российского рынка клиентам.

На этапе регистрации компании нам пришлось преодолевать постоянные препятствия, затем то же самое повторилось при открытии счета в банке и еще раз — при пострегистрационных действиях.

Потребитель в Индии тоже особенный, он экономит всегда и на всем, исключение — свадьба, золото и образование. Скидки, акции, бесплатное обучение — необходимые условия продаж, но главное — доверие, а вот его завоевать сложнее всего.

Вот уже полтора года мы работаем в Индии, пришло время поделиться нашим опытом, чтобы облегчить путь предпринимателям, которые только присматриваются к этому рынку.

Быстро зарегистрировать компанию в Индии не получится

Изначально был план запуститься оперативно, а потом уже в моменте корректировать продукт под клиентов. Могу сейчас отметить, это было хорошим решением: сначала запустить продукт, а потом уже регистрировать компанию. Если бы мы сделали наоборот — все бы затянулось слишком надолго.

На регистрацию компании у нас ушло около 6 месяцев. В январе 2022 года мы решили, что выходим на рынок Индии, не тратя огромное количество ресурсов и времени на адаптацию продукта. То есть подход был такой: несколько месяцев готовимся, запускаемся, смотрим.

Понятно, что мы так же, как и в России, ориентировались на малый и средний бизнес. И по большей части на d2c-компании, которые сами производят, сами продвигают и сами продают свой товар. Этот предпринимательский сегмент широко распространен в Индии. 

Вначале мы улучшали локализацию продукта через переводы, переделывали налоги, делали печатные формы. Сделали доступным API и магазин приложений. Дальше сайт, первые рекламные кампании, чтобы начать уже получать лидов. Параллельно общались с местными предпринимателями, чтобы понять культуру продаж, как мыслит и покупает клиент. 

Только спустя 4 месяца после запуска мы решились на регистрацию компании. Когда-то я скептически относился к тому, что мне постоянно говорили: «Индия требует терпения». Но именно в рамках открытия компании понимаешь эту фразу на все сто.

Это тяжелый долгий процесс, какие-то вещи обязательно пойдут не по сценарию, будет много отписок и требований по все новым и новым документам. И к этому морально надо быть готовым, точнее, воспринимать это как неизбежный процесс гармонии хаоса.

Это не именно тебе так повезло — это со всеми в Индии происходит при открытии компании. Понятно, что у каждого могут быть свои особенности. Но надо просто выдыхать каждый раз и делать.

Самостоятельно открыть компанию фактически нереально, поэтому лучше обращаться за услугами к местным. Открытие компании проходит в несколько этапов: регистрация компании, получение GST (Goods and Service Tax Identification Number — это уникальный регистрационный номер налогоплательщика для поставки товаров и услуг в странах, где действует GST), пострегистрационные действия.

Читайте по теме:

Нужно понравиться маме, или Чего ждать от найма ИТ-персонала в Индии

5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя

Процесс занял полгода, так как для каждого этапа требуется отдельный пакет документов, необходимо личное присутствие собственников компании.

В целом со всеми перелетами из России в Индию и обратно — обойдется примерно в $6-7 тыс. Сертифицированная бухгалтерская компания, в которую мы обратились, предоставила список из 15 документов. Много времени уходило на то, чтобы понять, что именно нужно апостилировать и какой порядок подачи.

В Индии нет одного органа, регистрирующего компанию. Все этапы (регистрация, налоговая, открытие счета и пострегистрационные действия) проходят в разных структурах, для каждой — свои требования и свои документы. К иностранной компании повышенное внимание, поэтому было много уточнений, требований дополнительных документов. В общем, только 2 месяца ушло на сбор документов.

Если сравнивать с Россией, небо и земля. Мы разбирались с целым списком требований: где брать юридический адрес, или почему у индийцев цифровая подпись — это когда лицом перед камерой сидишь, а не через специальный ключ, например. Под все эти особенности приходилось подстраиваться.

И вот мы только обрадовались регистрации, а потом поняли, что надо квест по новой проходить — с открытием счета в банке аналогичная беготня, но со своей спецификой. Однако это того cтоило. Доверие клиентов после кратно повышается.

Удаленное управление — не вариант

Довольно быстро стало понятно, что управлять индийским проектом удаленно невозможно. Часть команды переехала в Индию, чтобы иметь непосредственный контакт в том числе и с клиентами.

Наш кантри-менеджер Александра Бровчук много времени занималась нетворкингом не только с индийскими предпринимателями, но и с российскими компаниями, имеющими локальный опыт. Но главное — изучение местного колорита и его особенностей невозможно на расстоянии.

Клиенту надо показать продукт, не ждать, что он разберется сам. Используйте личные встречи

С первой трудностью мы столкнулись весной 2022 года, когда у нас пошли первые лиды. Пользователи вели себя совершенно не так, как российские. Они регистрировались в сервисе, но ничего не делали. В РФ же в первые дни после регистрации клиенты, наоборот, начинают активно действовать: заводить товары, распечатывать документы, подключать нужные им сервисы. В Индии же не делали ничего. Регистрировались — и тишина.

Мы поставили на сайте кнопку «записаться на демо». Демо — это инструмент продаж через демонстрацию продукта. Назначается онлайн-встреча, на которой показывается, как работает продукт. Демо также используется, чтобы узнать ожидания клиента, его потребности.

Индийцы любят учиться, и для них возможность разобрать в программе — тоже своего рода обучение, поэтому поток лидов после появления кнопки резко увеличился. Через демо-встречи начали показывать сервис, настраивали нужные функции, демонстрировали, как распечатать документы, завести номенклатуру товара, оформить заказ покупателя.

Скрипты для Индии имеют свои особенности