Колонки 23 декабря 2015

7 причин перевернуть продукт с ног на голову в B2B-стартапе

Колонки 23 декабря 2015

Алексей Калачников

Advisor Dental Cloud, ComfortWay; Сооснователь SaaS.ru и бизнес-ангел

Алексей Калачников

Как строить продуктовый стартап в B2B и при этом не лечить ничью боль – рассуждает Алексей Калачников, SaaS-евангелист и консультант проектов Dental Cloud и Comfortway. Вниманию читателей Rusbase – вторая часть статьи.

Начало материала доступно тут.

О стартапах B2B мы начали говорить тут.

Что делать?

Если вы планируете строить стартап для автоматизации задач бизнеса, играйте на стыках «UX – инструменты – технологии – органика компаний» или делайте аутсорсинг. Только «боль» в B2B ничего не значит.
Продавайте практику, а уже потом продукт. Если вы строите продукт для сегмента, объясните сначала технологию – пусть сегмент ассоциирует ваш продукт с технологией. Так не придется объяснять, чем вы лучше конкурентов.
Игнорируйте задачи бизнеса – они такие, как есть, и сильно не поменяются. Т.е. не дайте мысли про задачи и боль победить ваши идеи – вам никогда не выбраться из матрицы «CRM/DocFlow/Collaboration/ …».
Обратите внимание: MVP в B2B не работает. Легче создать новый рынок (предложение), чем прийти к 1000 потенциальным клиентам с «MVP калькулятором» – у вас его не купят, и вы зря потратите время. Вспомните, сколько делали свои продукты Iiko и «МойОфис».
Если вы решились на стартап в сегменте B2B, то продуктовая стратегия (шаг, следующий за квантом) будет зависеть только от ваших возможностей. Два наглядных примера – Bitrix24 и «Финолог». Первые развивают продукт во всех нужных и ненужных направлениях и догадались сделать для SOHO Диаграмму Ганта (диаграмму Ганта, Карл!), а второй проект обязательно вырастет во что-то гармоничное и действительно нужное.
Интересная тенденция в удачных историях последнего времени – упрощения. Не MVP, отсутствие значимых раньше модулей функциональности. У кого нет прав доступа? Верно, у #ASANA, и это открытая позиция команды: «Простите, а в команде 10 человек, разве не видно, кто утащит базу?».
Если вы на распутье, оптимальным вариантом будет найти клиента и автоматизировать его задачу, а потом тиражировать решение – заработаете и реинвестируете в развитие. Так «не больно».