«Если что-то идет не так, мы без страха хороним идеи». Как выстроить работу в проектном инкубаторе?

У нас всегда было вдоволь идей. Чтобы их проверять, мы создали Admitad Projects — внутренний инкубатор. Задача инкубатора — делать самостоятельные, прибыльные и сочетающиеся с основным бизнесом проекты. Нынешняя схема работы сформировалась методом проб и ошибок; текущую версию инкубатора мы запустили в феврале 2019-го. 

Каждая идея в инкубаторе проходит четыре этапа — оценку, исследование, запуск, масштабирование. Следующий период дольше, глубже и дороже предыдущего — если что-то идет не так, мы без страха хороним идеи.

Главный принцип — проверять и создавать проекты любыми методами, не привлекая разработку. Мы быстро понимаем, кто клиент, какие у бизнеса узкие места, где не хватает экспертизы, насколько продукт нужен рынку. А разработку пускаем, только когда проект уже не может двигаться дальше — за счет этого критически снижаем затраты времени и денег на проект.

Логично было бы возразить, что с таким подходом падает качество проектов. По факту — нет: когда начинается разработка, мы уже знаем, что именно нужно людям, на что обратить внимание, а на что не стоит тратить силы.

Оцениваем

Все свежие идеи проходят быстрый скоринг:

• сколько на ней можно заработать;
• как сложно ее сделать;
• насколько она релевантна Admitad.

Баллы расставляем интуитивно: на этом этапе точность не важна, а порядок цифр всегда интуитивно понятен. Соответственно, ставим три оценки. На основании итогового балла гипотеза занимает место в списке идей — лучшие сверху, худшие снизу.

Исследуем

Продакт-менеджер инкубатора берет идею и проходит 10 этапов.

1. Разбор бизнес-модели в специальном формате
2. Расчет юнит-экономики и бизнес-модели
3. Поиск аналогов и конкурентов
4. Анализ аналогов и конкурентов с точки зрения рынка венчурных инвестиций
5. Изучение поисковой выдачи по главным целевым запросам в «Яндексе» и Google
6. Анализ бизнес-модели на сбалансированность по концепции S.P.A.C.E
7. Изучение статистики поисковиков по целевым запросам
8. Изучение трендов Google по целевым запросам
9. Изучение офферов в целевых категориях CPA-сетей
10. Интервью эксперта как «второе мнение» и/или customer development 

В месяц прорабатывается около 30 идей. Продакт-менеджеры презентуют расчеты руководителям инкубатора — в результате остаются два-три проекта, которые можно тестировать на рынке.

Запускаем

Если результаты исследования показывают, что идея стоит тестирования на рынке, за проект берется продакт-менеджер. Ключевое здесь — желание продакта и его экспертиза, то есть он сам выбирает, назначений и указаний нет. Если ясно, что понадобятся специфические знания и умения, приглашаем человека из рынка. У нас он получает достойную зарплату и долю — обычно около 10-20% — и отсутствие бюрократии.

На запуске продакт проходит около 10 шагов. Например:

• тестирует на потребителях,
• подтверждает ценность,
• зарабатывает первые деньги,
• создает прототип,
• начинает формировать команду.

Длится каждый шаг по-разному — некоторые тестируются всего неделю, другие — месяц и больше. Для ускорения даем бэкофис — продажников, дизайнеров, рекламщиков, продуктовых, технических, инвестиционных консультантов, HR, юристов.
Разработку привлекаем, только если проект не может без нее двигаться дальше. За счет этого у нас критически снижаются затраты на проект, а скорость экспериментов возрастает в разы.

Сейчас на этом этапе около 15 проектов. Еще восемь проектов подтвердили ценность продукта первыми продажами. Если проект не выживает, продакт-менеджер возвращается в начало, берет новую идею.

Масштабируем

Если проект доказал рыночную ценность идеи, он выходит на инвестиционный комитет. Туда входят руководители инкубатора и несколько человек из самого Admitad для свежего взгляда. Если все хорошо, проект получает 300 тысяч долларов инвестиций (сумма может меняться в зависимости от потребностей проекта) и уходит масштабироваться.

На этом этапе проект становится намного более зрелым: достраивается разработка, добирается команда. Перед стартапом ставятся десять новых квестов для быстрого роста. 

Результаты

• Раньше, грубо говоря, за миллион долларов проверяли три идеи — теперь проверяем 300.
• Научились доводить проект до проверки рынком за шесть недель.
• В две идеи инвестировали, четыре проверили рынком, 34 похоронили.
• Собрали команду инкубатора и наладили ее работу. Сейчас инкубатор автономен — сам рекрутирует продактов, запускает и развивает проекты.
• Избавились от бесперспективных проектов, которые родились в предыдущие годы.

Если все хорошо, через 6-18 месяцев проект снова выходит на инвест-комитет и уходит под курирование фонда Admitad Invest. Тот может вывести его на венчурный рынок за дополнительным финансированием, довести до IPO/M&A.

Материалы по теме:

Как работают два главных стартап-инкубатора Китая

«Пока остальные думают, мы берём и делаем. Вот наша магия». История «Физтех.Старта» — акселератора при МФТИ

Куда идти стартапам в регионах

Стартап-разбор: как превратить идею в стартап

Зачем баскетбольной команде открывать инкубатор IT-стартапов?

Фото на обложке: архив компании