Колонки

«За четыре месяца существования проекта мы собрали более 800 лидов». Как продвигать сложные продукты?

Колонки
Анна Комракова
Анна Комракова

Генеральный директор сервиса «Право требования»

Полина Константинова

Анна Комракова, генеральный директор сервиса «Право требования», рассказывает, как ежедневно продвигать сложные продукты, откуда брать лиды и бороться с недоверием на примере своей компании.

«За четыре месяца существования проекта мы собрали более 800 лидов». Как продвигать сложные продукты?

Продвижение сложных продуктов – дело «веселое». Совместите два сложных продукта в одном, например, юриспруденцию и инвестиции, и получится еще веселее.

Если в двух словах, наша компания – это сервис гарантированного финансирования судебных процессов. Человеку, чьи права потребителя были нарушены, полностью финансируют иск и самостоятельно привлекают к ведению дела лучших юристов Москвы. Звучит как благотворительность, а, как известно, любой налет благотворительности в нашей стране автоматически вызывает недоверие.

Фонд UDS Capital инвестирует в стартапы по теме FinTech. Подробнее по ссылке

Поэтому и цели продвижения были интересные:

  • найти людей, чьи права потребителя нарушили компании;
  • рассказать этим людям о сервисе;
  • снизить градус недоверия;
  • сделать так, чтобы люди оставили заявку на иск, причем они должны полностью проходить по всем требованиям сервиса: дело еще не подано в суд, сумма иска – от 100 тысяч рублей и суд может быть в Москве.

Кстати, у нас получилось. Пошагово расскажем, что делали и как. Если у вас был опыт вывода нового продукта на рынок – точно нас поймете. Если не было – узнаете, как попробовать, чтобы не слить все на свете.

Часть 1. Подготовка к дальнему плаванию

В сентябре прошлого года появилась сама идея. Работаем мы быстро, поэтому сразу отдали реализацию специалистам и уже в 20-х числах октября начали делать концепцию и брендинг. В то же время разрабатывали финансовую модель и план продвижения. Естественно, все с нуля – не было ничего.

В декабре уже согласовали макеты сайта, утвердили логотип и начали техническую разработку. Почти сразу же в голову пришла идея проводить вебинары – выбрали площадку для проведения и три даты, в которые предполагалось рассказывать пользователям, как же защищать свои права потребителя.

Конечно, начали готовиться и в социальных сетях:

  • разработали контент-план и план мероприятий;
  • завели аккаунты в социальных сетях (Instagram, Facebook) и с 17 декабря 2018 года стали их вести;
  • сформировали FAQ, прописали скрипты для отработки комментариев.

Рассчитывая на силу таргетированной рекламы, пробовать решили сразу. Запустили рекламные кампании только на продвижение публикаций и генерацию лидов, за все вместе с НДС заплатили 17 936 рублей. «Гулять на всю катушку» не стали – этап пришелся на новогодние праздники, в которые, как известно, люди хотят не судиться, а пить брют и есть оливье. Тут же задумались об инфлюенсерах – нашли 10 подходящих в Facebook и 10 – в Instagram, в общей сложности договорились на 74 700 рублей на всех.

Также забили себе место на Media Speed Dating (встреча с представителями СМИ) – час проведенного там времени стоил 50 тысяч рублей + подарки журналистам. Именно там мы рассчитывали запартнериться с представителями СМИ, чтобы потом выходить на широкую аудиторию.

Отшлифовали первый этап мы заключением договора с PR-агентством и прописали для них KPI – пять комментариев от нашего имени и две полноценные публикации в СМИ ежемесячно.

Со скрипом, но процесс пошел:

  • получили 165 подписчиков в Instagram и 87 – в Facebook (органика);
  • в Instagram охватили 44,3 тысячи пользователей (88% – из Москвы), в Facebook – 2192 (100% – из Москвы);
  • получили три заявки от клиентов с потенциальными исками, полностью подходящие под критерии сервиса.

Для нас это было неплохим стартом – все метрики показали положительную динамику, поэтому стали думать, где еще, в теории, можно найти лиды. Как видите, подготовка получилось стандартной – мы строили фундамент, чтобы потом выйти по-настоящему.

Часть 2. Старт проекта

Официально объявили 21 января о запуске сервиса, начали вести людей на сайт для заполнения заявки. Полные оптимизма, поставили в план на месяц собрать 60 лидов.

В социальных сетях продолжили ежедневную активность, практически ничего не меняя (и так хорошо шло). Целевой аудиторией, конечно, были люди, которых подвели компании и чьи права потребителя были нарушены. Почти что сразу мы поняли, что дьявол кроется в следующих факторах:

  • подобных исков много, но сами пострадавшие об этом молчат, очень мало обсуждают в соцсетях – после мы подтвердили эту гипотезу с помощью сервиса мониторинга упоминаний;
  • люди не знают, как защищать свои права. Даже не так – люди часто не знают, что вообще имеют право отстаивать свои права;
  • мало кто знает о финансировании судебных процессов, отсюда и недоверие. Многие думают, что это новая мошенническая схема.

Начали размышлять, с кем же люди могут поделиться своими проблемами? С друзьями, коллегами и близкими. Вывод напрашивался сам собой – мы запустили партнерскую программу.

Например, ваш товарищ жалуется, что ему установили бракованную кухню. Вы рассказываете товарищу про сервис, он обращается к нам, а вы получаете 1500 рублей. Если с товарищем заключается договор – вы получите до 10 тысяч рублей. Идея «зашла» сразу, и мы получили четыре таких лида буквально в первый месяц.

Что сделали еще во время второго периода:

  • подключили автоприветствие в Instagram – стали отправлять новым подписчикам приветственное сообщение со ссылкой на сайт и примеры кейсов. Результат: 48 переходов на сайт, три лида с потенциальными исками;
  • запустили РК «Трафик». Результат: 27 достижений целей по 5718 рублей;
  • начали запускать контекстную рекламу – заключили договор с подрядчиком, потратив на тест 8 590 рублей. Звезды не сошлись, вернее, исполнитель так и не смог нормально настроить РК. Вздохнули и выбрали нового подрядчика, заложив на тест 20 тысяч рублей. Результат: сейчас это один из лучших каналов привлечения лидов с низкой стоимостью, но «подкручивать» настройки нужно по-прежнему чуть ли ни каждый день;
  • решились на обзвон потенциальной аудитории, зарядили на это 30 тысяч рублей, но ни сам канал, ни исполнитель, не оправдали наших ожиданий, в результате чего был расторгнут договор с соглашением о возврате части денежных средств. Результат: два лида по 5335 рублей – не так уж дорого по нашим меркам, но объема никакого;
  • сходили на Media Speed Dating, как и планировали. 50 тысяч рублей + подарки журналистам, помните? Результат: из 10 СМИ 8 передали свои контакты, стали проводить переговоры;
  • запартнерились с крупным юридическим порталом. Результат: канал ежедневно приносит нам от трех до десяти валидных лидов в день, стоимость каждого такого лида около 2 тысяч рублей;
  • подключили Brand Analytic, потратив 8500 рублей. Результат: 0 лидов. Много про мошенников, но это не наш профиль;
  • взялись за продвижение вебинаров, провели два, оба с техническими ошибками со стороны платформ – приняли решение сделать паузу до сентября. В среднем на проведение и продвижение каждого вебинара потратили не более 15 тысяч рублей. Результат: более 200 лидов получено с помощью регистраций на вебинар. Понятно, что все эти лиды типа «интерес»;
  • риск – дело благородное. Решили закинуть статью на юмористический портал за 53 тысячи рублей. Результат: 13 лидов, заполнивших заявки на сайте – в первые сутки! И все это именно заявки на иск, а не просто вопросы. И самые активные дни по посещаемости сайта.

С PR-агентством не сложилось, с первыми подрядчиками по контексту, как уже говорилось, тоже. Если говорить о выводах:

  • убедились, что найти качественных подрядчиков – дело непростое. Тут главное не медлить и не давать шансов, оперативно меняем подрядчиков и останавливаемся на тех, кто не только умеет работать, но и вникает;
  • нужно делать ставку на PR – люди просто не знают, как себя защитить, не знают, что финансирование судебных процессов инвесторами и договор цессии – обычная судебная практика;
  • стоит активнее развивать партнерскую программу – как это сделать, думаем до сих пор и открыты к предложениям;
  • на работающие каналы нужно увеличивать бюджет, перераспределяя его с неработающих каналов. Нам удалось таким образом снизить среднюю стоимости лида с учетом всех затрат на продвижение почти в три раза.

В сухом остатке мы собрали уже более 800 лидов за первые 4 месяца существования проекта, то есть мы перевыполняем план ежемесячно. При этом потраченная по факту сумма, как правило, меньше описанной в финмодели – экономим.

Часть 3. Что сейчас?

В любом деле начало = половина сделанного. Мы начали, пробовали и тестировали. Сейчас, поставив план уже более, чем в 100 лидов (значительно больше), мы перевыполняем и его. Not bad, и мы рады, что градус недоверия у людей снижается, а шансы на жизнеспособность сервиса увеличиваются.

И кстати, несколько дел наших клиентов уже находятся на стадии взысканий и выплаты клиентам окончательного расчета.

Что продолжаем использовать:

  • продвижение публикаций в социальных сетях, комьюнити-маркетинг – ежедневно. Каждый день происходит минимум три целевых диалога;
  • продвижение и проведение вебинаров – пауза до сентября;
  • контекстная реклама (Google и Яндекс) – ежедневно;
  • сотрудничество с разными СМИ в разных областях – ежедневно, но не менее пяти комментариев и трех публикаций в крупных СМИ;
  • собственный PR без сотрудничества с агентствами. Ведем блог на VC;
  • развитие партнерской программы;
  • тестируем новые каналы привлечения трафика – ежедневно.

Пазл сошелся, и лид теперь стоит в среднем ниже 3 тысяч рублей – почти в половину меньше той суммы, на которую мы ориентировались. Это, повторяюсь, с учетом всех затрат на продвижение, кроме работы команды, включая комиссии подрядчикам и оплату онлайн-сервисов.

Мы убедились, что залог успеха – это постоянное тестирование новых каналов, оперативное принятие решений, способность быть гибкими и при необходимости сразу перераспределять бюджеты, работа только с адекватными подрядчиками. Например, в этом месяце мы тестируем рекламу в метро при подключении к Wi-Fi и добрались до «ВКонтакте». Пишите в комментариях, если интересно узнать, что у нас из этого вышло.


Материалы по теме:

Омниканалные коммуникации: как эффективно использовать несколько видов рекламы и не утомить клиента

Почему вы не должны взимать деньги со своих первых 100 клиентов

Цена продукта должна отражать не только потребности, но и желаемый образ клиента

Продавай не больше, а лучше: как мотивация консультантов помогла возвращать на треть больше клиентов

Что помогает нам ежемесячно увеличивать прирост клиентов на 90%

Фото в материале и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Искусственный интеллект или SMM-специалист: как бизнес может использовать технологии в этой сфере?
  2. 2 Нужно ли менять SMM-щиков при выходе на новый рынок?
  3. 3 Переходим на новые площадки: как правильно адаптировать контент для соцсетей?
  4. 4 В мире без Instagram*: что учесть бизнесу в поисках альтернативных площадок
  5. 5 Telegram для продвижения брендов: как создавать и развивать каналы или группы
UDS CAPITAL
Фонд UDS Capital инвестирует в стартапы по теме FinTech
Подробнее