Илья Екушевский

«Мы запустились в Таиланде, но были там чужаками. Пришлось начинать с нуля в России»

Хорошие бизнес-идеи и проекты далеко не всегда реализуются на практике успешно. Часто модель не работает потому, что продукт не находит спроса и своего потребителя.

О том, как найти свою нишу на рынке и использовать опыт коллег из других стран, Rusbase рассказал Илья Екушевский, сооснователь сервиса Busfor.

Материал подготовлен совместно с Артемом Алтуховым, вторым сооснователем сервиса.


Автобусная сеть является самой развитой в нашей стране: более 984 тысяч километров автомобильных дорог с твердым покрытием могут сравниться лишь с протяженностью воздушных линий — 600 тысячами.

По данным Росстата, рынок междугородних автобусных перевозок является самым устойчивым к экономическим изменениям в своем ценовом диапазоне. Тем не менее до недавнего времени мало кто задумывался о том, что автобусное направление можно и нужно выводить в онлайн, агрегировать перевозчиков и автовокзалы, создавать платформу, аналогичную авиа- и железнодорожным сервисам. И эта ниша в бизнесе практически пустовала.


Как все начиналось

В конце нулевых я перестал активно торговать на фондовой бирже, так как финансовая ситуация и нестабильность перестали располагать к работе с акциями. Мой партнер Артем Алтухов в это время управлял крупным торговым центром в Москве, который ему доверили инвестиционные фонды CA Immo и Ivanhoe Cambridge. Кризис начинал менять ситуацию в стране и перестраивать крупные сферы бизнеса.

Многие компании стремительно осваивали интернет-среду, в которой постоянно появлялись новые проекты и ниши. Мы с Артемом решили создать совместный бизнес в онлайне, но наш первый проект, социальная сеть по интересам, в 2011 году так и не запустился. После этого мы планировали построить сервис по продаже билетов на самолеты через интернет. Как раз в это время начали зарождаться интересные проекты в отрасли путешествий, появлялись крупные онлайновые тревел-агентства, платформы по поиску и продаже авиа и ж/д-билетов.


Артем Алтухов и Илья Екушевский


Детально изучив транспортную тему, мы наткнулись на нишу автобусных перевозок. Этот рынок нам показался более привлекательным, наверное, потому, что не был так развит в технологическом смысле, как тот же авиарынок. И на нем присутствовала сильнейшая фрагментация. Существовали тысячи разрозненных игроков (автовокзалы, автостанции и перевозчики), а крупного консолидатора, вроде единой системы бронирования, не было.

Изначально мы планировали запустить онлайн-агентство по продаже автобусных билетов, но вовремя осознали, что первоначальная концентрация только на B2C-направлении — это тупиковый путь. Рынок слабо автоматизирован, большинство перевозчиков не имеют собственных инвентарных систем, а многие автовокзалы и автостанции не обеспечивают надежное подключение для продажи билетов через интернет.


Бизнес-модели из-за границы

Опираясь на опыт, в том числе иностранных коллег и бизнес-моделей авиарынка, мы сделали вывод, что бум сервисов по продаже авиабилетов обязан созданию и внедрению GDS — глобальных дистрибьюторских систем. В итоге мы приняли решение, прежде всего, сконцентрировать свои усилия на работе с инвентарем, то есть, по сути, создать систему бронирования и консолидировать в ней основных игроков на рынке пассажирских автоперевозок.

Успешной компанией, которая на тот момент уже создала GDS для автобусных перевозок, оказался индийский сервис RedBus. Мы познакомились с основателями и инвесторами этого сервиса, когда летали к ним в Индию. Они поделились с нами своим опытом, возможно, потому что не видели в нас конкурентов. Много советовали, детально показали свои собственные технологические наработки и были вполне открыты к диалогу, так как сами интересовались нашим опытом на других рынках.

Именно после этой встречи у меня и Артема укрепилось мнение: бизнес-модель GDS плюс ОТА (система бронирования плюс онлайн-агентство по продаже билетов на автобусы) действительно успешна, а продукт крайне востребован именно на рынках с высокой фрагментацией. Было очевидно, что индийский успех можно повторить на других рынках.

Опыт коллег из Индии и результаты переговоров с западными инвесторами, не проявлявшими особого интереса тогда к проектам в Восточной Европе и странам СНГ, подтолкнули нас к тому, чтобы начать строить GDS в Юго-Восточной Азии. Тогда казалось, что это было верным решением, ведь на заметку нас взяли многие западные инвестиционные фонды. Бизнес-модель их явно интересовала, но нужно было подтвердить гипотезу и показать первые результаты.


Первый блин

В густо населенной Юго-Восточной Азии нас привлекал перспективный быстрорастущий регион, сильные позиции наземного транспорта и вера в то, что этот азиатский рынок в ближайшие годы получит сильнейшее развитие, подобно Индии и Китаю. Мы также ожидали мощный приток иностранных инвестиций в регион. В итоге, детально изучив состояние местного рынка автобусных перевозок, начали собирать команду.

Для этого мы переехали в Таиланд и открыли офис в Бангкоке, сделав ставку на страну с огромным локальным и туристическим пассажиропотоком на автобусном транспорте. Таиланд идеально подходил под наши критерии: географически через него удачно проходили все автомобильные дороги, связывающие, например, Малайзию с Вьетнамом.

Рынок был довольно хорошо фрагментирован, а туристические потоки на некоторых направлениях были крайне высокими. 

Но развивать бизнес так далеко от дома оказалось трудно: мы были чужестранцами, а успешный проект в любой сфере требует отличного знания менталитета своих потенциальных клиентов, особенно на старте. Разумеется, была проблема с коммуникацией со всеми игроками рынка. Но, главное, оказалось, что построить довольно сложную в техническом плане систему бронирования с тайцами-разработчиками, да еще и параллельно для некоторых других азиатских рынков, невероятно трудно.

Чтобы создать серьезный технологический продукт, нужно сфокусироваться на одной понятной стране и, что не менее важно — собрать сильную техническую команду, где все понимают друг друга с полуслова и имеют необходимую компетенцию. Через девять месяцев стало очевидно, что процесс разработки сильно затягивается, и мы все больше склонялись к OTA-модели, а не к GDS. Нужно было срочно что-то менять.

В итоге мы приняли решение оставить первоначальные наработки и в 2012 году вернулись в Россию, где начали активно строить продукт с нуля, собрав сильную команду разработчиков и опытных консультантов из авиационной отрасли, которые отлично знали функциональность и устройство авиа-GDS.

Первые средства в разработку мы инвестировали из личного капитала. В середине 2014 года смогли привлечь дополнительные инвестиции от нескольких международных фондов, и тогда проект начал стремительно развиваться.


Почему Россия

Россия — страна с огромной территорией и обширной географией дорог между регионами, что не может не быть очевидным преимуществом для развития бизнеса в сфере авто- и автобусных перевозок. При этом еще совсем недавно русскому человеку было страшно и непривычно даже заказывать что-то через интернет. Совершать дорогостоящие покупки наших граждан во многом приучили сервисы по продаже авиабилетов через интернет, а мелкие траты — интернет-магазины с дешевыми товарами из Китая.

Практически все рынки стран постсоветского пространства оказались сильно фрагментированными. Почва была подготовлена для нашего бизнеса!

Мы пообщались с рядом перевозчиков и выяснили, что в последнее время у пассажиров наиболее востребована покупка билетов через интернет, что позволило бы им заблаговременно гарантировать себе посадку на рейсе. Наша бизнес-модель GDS плюс ОТА, или маркетплэйс, оказалась в нужный момент и в нужное время. 

Попытки построить маркетплейс, подобный Busfor, были и продолжаются и сейчас. Например, существуют сервисы по продаже автобусных билетов в терминалах самообслуживания, позволяющих приобрести билет удаленно от автовокзалов. Есть масса собственных веб-сайтов у автовокзалов и автостанций. Многие начали работать еще в конце 90-х и позволяют сегодня бронировать билет на автобус через интернет. Но чаще всего их развитие упирается в отсутствие бюджетов на совершенствование платформ и маркетинг, без которого сложно вывести огромную аудиторию из офлайна в онлайн.

Продолжая развиваться и привлекать новых партнеров, мы всегда придерживаемся определенной стратегии: стремимся работать с теми игроками рынка, направления которых являются самими популярными и востребованными среди целевой аудитории. В первую очередь, мы выстраиваем работу с партнерами из крупных и средних населенных пунктов страны, фокусируемся на регионах с высоким межрегиональным наземным пассажиропотоком. Первые направления мы запускали, в основном, из столицы: из Москвы в Санкт-Петербург, в Ростов-на-Дону и другие крупнейшие города России.


Подводные камни

Становясь одним из первых игроков на рынке, ты всегда сталкиваешься с проблемами, которые до тебя никто не решал. Потому что у российского транспортного рынка есть не только преимущества для развития бизнеса, но и слабые стороны.

Особенностью ниши автобусных перевозок в России является, в первую очередь, законодательство. По закону, в нашей стране для приобретения билета необходимо предоставить паспорт или другой удостоверяющий личность документ.

И это очень хорошо, так как такая мера гарантирует определенную безопасность в путешествиях. Но есть и другая особенность российской системы: электронный билет на автобус по-прежнему имеет серьезные законодательные ограничения для реализации. До сих пор при посадке у пассажиров на руках должен быть распечатанный посадочный документ. Безусловно, это сильный тормоз для развития полноценной электронной коммерции и электронного документооборота.

Есть на российском рынке и очевидные «темные пятна» в экономике. С самого начала сервис Busfor борется с нелегальными перевозчиками, теневыми финансовыми потоками и наличными расчетами. Мы стараемся внести прозрачность в систему взаиморасчетов с нашими коллегами на рынке.


Цели

Резюмируя, могу сказать, что сегодня компания Busfor ставит перед собой задачу не только автоматизировать автотранспортную отрасль, но и улучшить качество самих автобусных перевозок, изменить отношения пассажиров к передвижениям на автобусе.

По моему представлению, путешествие для клиента должно превратиться из мучительной поездки до пункта назначения в комфортные часы, проведенные в дороге. Мы также намерены помочь рынку вернуть часть пассажиропотока, который из-за низкого качества услуг ушел к авиа и ж/д-перевозчикам.

Уже сегодня, согласно результатам нашего исследования, спрос на автобусные путешествия по России и Европе вырос в два раза, относительно других видов транспорта: продажи по европейским направлениям увеличилось на 78%, значительно вырос интерес к южным направлениям из столицы. А самым востребованным направлением по России стал автобус Москва — Ростов-на-Дону.

Рынок будет стремительно развиваться, с каждым днем процент клиентов, которые выбирают безналичный способ оплаты билетов, становится все выше. Все большему количеству пользователей становится ясно: покупка билета на автобус через интернет — это удобно, быстро и надежно. Пассажиры понимают, что заблаговременно гарантируют себе посадку на рейс и не вынуждают себя за несколько дней до поездки приезжать за бумажным билетом в кассу.

По нашим прогнозам, уже к 2020 году около 50% билетов будет продаваться онлайн, а низкая стоимость путешествий и комфортные условия позволят увеличить пассажиропоток на автобусах, переориентировать часть аудитории с других видов транспорта.


Материалы по теме:

Как письмо миллиардеру спасло от суда владельца закусочной за МКАДом

Система онлайн-покупки автобусных билетов привлекла $3 млн

Бывший мэр Киева вложил $1 млн в российский стартап

23 сервиса для путешествий по России


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook