Быстрый рост стартапа — это очень здорово. Обычно он приходит после подтверждения спроса и привлечения первых инвестиций. Тем компаниям, которые уже вошли в эту стадию, можно позавидовать. Но проблемы, которые приносит быстрый рост проекта, невероятно трудно решать. Марк Фридлянд, аналитик в Kite Ventures, рассказывает о трудностях, с которыми могут столкнуться многие быстрорастущие стартапы.
Проблема 1. Нанимать людей станет сложнее
Предположим, сегодня в вашем бизнесе есть 5 самых важных процессов, и за каждый из них отвечает определенный член команды, которую вы тщательно собирали на старте. Представьте, что вы наращиваете выручку на 15% в месяц: теперь управлять всеми процессами в ручном режиме просто невозможно.
Не обойтись без новых людей, и их нужно искать, нанимать и мотивировать. Проблема в том, что первые 20 сотрудников пошли за вами, потому что их привлекла идея, культура стартапа и возможность что-то строить с нуля. Следующие 20 людей — это профессионалы, которые вместо стабильной карьеры выбирают ваш бизнес. Как их найти?
Как решить проблему? Ваш бизнес надо продавать не только клиентам и инвесторам, но и сотрудникам. Посмотрите на McKinsey: почему огромное количество умных и талантливых людей так мечтает там работать? Потому что они верят, что смогут там развиваться и стать ведущими профессионалами в своей отрасли. Людям невероятно важна самореализация, и работа в вашей быстрорастущей компании должна стать этой возможностью.
Один из самых простых способов продать эту идею сотрудникам — самостоятельно провести собеседования с первыми 20-30 кандидатами. Будущий коллега должен воодушевиться идеей работы с вами, увидев, насколько вас самих вдохновляет то, что вы делаете.
Привлекайте на свою сторону внушительные цифры и громкие имена («Наш рынок — 300 миллиардов долларов», «Среди наших клиентов — “Сбербанк” и ВТБ»).
Собирайте информацию о кандидатах в ходе найма и анализируйте ее. Например, можно создать таблицу и заполнять ее следующими данными: почему человек не принял предложение о работе (не устроила компенсация, не верит в идею), как долго вы с ним общались и так далее. В какой-то момент вы увидите тренды и сможете оптимизировать процесс найма сотрудников.
Проблема 2. Сохранять культуру стартапа вечно не получится
Один из самых прекрасных периодов в жизни стартапа — время, когда в команде меньше 20 человек. Отношения внутри нее можно назвать семейными: люди проводят много времени вместе, придумывают детали продукта, определяют будущее компании. В команде почти нет тайн и секретов.
Это прекрасное время, но если ваша идея имеет потенциал роста, оно закончится. В какой-то момент команда начнет увеличиваться, у каждого сотрудника будет своя зона ответственности. Если вы станете скучной компанией, это будет риском для вашего бизнеса: коллектив может развалиться полностью, и никакие столы для пинг-понга не помогут возродить командный дух.
Как решить проблему? Поможет культура, которую вы закладываете в ту самую прекрасную пору. Первые члены команды сформируют ценности компании, которые будут влиять на настроение и продуктивность людей в будущем. Эти ценности должны быть чем-то интимным и понятным вашей команде.
Например, у Airbnb это идея «Be a cereal entrepreneur», что дословно переводится как «Будь предпринимателем хлопьев». Во-первых, это игра слов (cerial звучит похоже на serial, а serial entrepreneur — устоявшееся выражение, обозначающее «серийный предприниматель»). Во-вторых, за этой ценностью стоит история, которую знают сотрудники компании.
В 2008 году у компании, проходившей через сложный период роста, был долг в 40 тысяч долларов. В это же время в США проходила предвыборная президентская кампания, случился финансовый кризис. Компания была на грани банкротства. В какой-то момент сооснователи Airbnb придумали сделать коробки с хлопьями и нанести на них сюжеты про кандидатов в президенты. Они сами создали дизайн коробок, сами их клеили и наполняли хлопьями.
В результате они продали все коробки во время предвыборной кампании и собрали средства на то, чтобы закрыть большую часть расходов. И идея, что при решении необычных задач важно уметь проявлять предпринимательский дух, лежит в основе сегодняшней культуры Airbnb.
Проблема 3. Прогнозировать расходы будет невероятно сложно
Бюджет — это основа основ. Как только у вас появились первые серьезные деньги, вы за них отвечаете. Если ваш стартап не взлетел по причине глупых недальновидных трат — это угроза вашей деловой репутации. Невнимательность к расходам непростительна.
Как решить проблему? Бюджет стартапа обычно основывается на выручке. Можно разработать очень сложную финансовую модель с двадцатью переменными, и она не будет работать из-за нестабильности бизнеса. Практически все переменные должны сводиться к выручке. Сделайте прогноз ее роста и, соответственно, прогноз развития, отталкиваясь от этих цифр.
Главное правило бюджета — возможность его обновлять каждый месяц или квартал при пересмотре прогноза по выручке.
Как только компания начинает расти высокими темпами и привлекает инвестиции, часто теряется контроль за расходами: менеджеры нанимают людей, бизнес переезжает в дорогой офис, появляется масса ненужных расходов. Самый простой способ избежать этой проблемы — ввести коэффициенты, которые вы будете отслеживать с командой. Например, отношение SG&A/Revenue.
SG&A — это расходы на продажу, управление компанией и общие расходы, в которые входят:
- Зарплаты сотрудников (если они не включены в себестоимость услуг и производства)
- Аренда офиса
- Оплата поездок и перелетов
В определенный момент этот коэффициент должен перестать расти и начать падать или стабилизироваться на низком уровне.
Проблема 4. Контроль качества продукции и услуг
Если вы предлагаете потребителю IT-решения, которые постоянно улучшаете, этот абзац, скорее всего, не для вас. Если же вы конструктор еды или производитель стабилизаторов для экшн-камер, на этапе быстрого роста вас может ждать неприятность.
Когда в день вы получаете, условно говоря, 10 единиц продукта, у вас достаточно ресурсов и задора, чтобы пристально следить за его качеством. Когда у вас 10 тысяч единиц, это уже затруднительно. Кроме того, вам придется искать новых поставщиков и подрядчиков. Те компании, которые успешно работали с вашим маленьким бюджетом, вряд ли справятся с возросшими запросами.
Как решить проблему? Например, американский бритвенный стартап Harry’s меньше чем через год после основания был вынужден купить бритвенную фабрику в Германии: спрос увеличивался в геометрической прогрессии. Кроме того, предпринимателям было важно контролировать всю цепочку от изготовления бритв до их доставки потребителю.
Проблема 5. Отношения с инвесторами
Когда вы будете презентовать ваш стартап инвесторам, вы, конечно же, будете показывать запредельно оптимистичные цифры. Скорее всего, вы продемонстрируете им финансовую модель, позволите себе кое-какие допущения и сделаете некий прогноз.
На основе этого вы получите оценку и долгожданные инвестиции. Теперь у вас впереди ежеквартальный совет директоров, на котором вы будете отчитываться согласно утвержденному плану. Главная проблема здесь — отсутствие доверия и партнерских отношений с инвесторами.
Как решить проблему? Инвестор — это ваш партнер, который заинтересован в успехе бизнеса не меньше вас. Отношения с ним надо выстраивать с первого дня, договариваясь о регулярности и детальности отчетности, возможности влияния на принимаемые решения, потенциальной оценки на следующих раундах (от этого зависит будущая доля текущих инвесторов).
Не стоит перегружать инвесторов незначительными деталями, равно как и умалчивать о проблемах. Очень часто инвесторы могут помочь их решить — иногда советом, иногда реальным делом.
Например, у вас сложные отношения с дистрибьютором — инвестор может знать, как убедить его изменить подход. Не получается нанять менеджера по маркетингу — ваш инвестор может подсказать, откуда переманить человека.
Не забывайте, что давая вам деньги, инвестор рискнул своими (или чужими) средствами и репутацией. Эти риски нужно уважать.
Материалы по теме:
Стартап-разбор с Бизнес-инкубатором ВШЭ
Как поменялась моя жизнь после ухода из Google в стартап
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
Пройти курс «Маркетплейсы: с чего начать и как преуспeть»
ВОЗМОЖНОСТИ
28 января 2025
03 февраля 2025
28 февраля 2025