Какие возможности стартапам открывает уход компаний с российского рынка?

Какие решения получили шанс побороться за аудиторию?

«Поймать волну» с MVP сейчас вряд ли получится: предприятия беспокоятся о бесперебойной работе и ищут альтернативы, сопоставимые с западными решениями по возможностям, цене и производительности.

Если сервис уже прокачан, отказоустойчив и имеет свою аудиторию, просто раньше находился в тени зарубежных игроков, шансы расширить клиентскую базу и получить инвестиции сейчас возрастают.

С рынка ушли сегментные игроки: графические редакторы, сервисы для проектирования и строительства. Многие ищут замену Figma, сервису для дизайнеров, веб-разработчиков и маркетологов. Главное его преимущество — совместная работа над прототипами, иллюстрациями и векторной графикой. Если российские разработчики создадут что-то подобное, решение с большой вероятностью «взлетит». 

Уходит из России сервис Miro, интерактивная доска для командной работы. Замену придется искать и таким сервисам для совместной работы, как YouTrack, Slack, Trello и Jira. Есть их российский аналог — сервис «Кайтен», но это пока не массовый продукт.

В сегментах, где ушли сильные зарубежные конкуренты, все не однозначно. Взять, например, сервисы онлайн-бронирования для отелей и гостиниц. Booking, по оценкам аналитиков, обеспечивал до 85 % всех броней.

И ситуация вроде бы благоприятная: есть отечественные игроки, например Ostrovok.ru, «Ваш отель», «Броневик», «Академсервис», «Забронируй.ру». Есть региональные сервисы, например «Отдых на Кубани.ру». В последние дни активно пиарят сервис Travel.RZD для бронирования отелей и экскурсий.

Не исключено, что именно сервис РЖД станет главным игроком рынка. К тому же у отелей появилась возможность сосредоточиться на прямых продажах через «Яндекс.Путешествия». Ввиду массовости сервисов «Яндекса» вариант, скорее всего, окажется востребованным. 

Итак, если нет рабочего MVP, запускать проект с нуля сегодня не слишком осмотрительно: рынки меняются на глазах, и выигрывает тот, у кого больше ресурсов. Если решение есть и оно конкурентоспособно, есть смысл искать возможности прямо сейчас. Один из способов — сотрудничество с корпорациями. 

Какие стартапы интересны инвесторам?

Стать партнером крупной компании — это не только шанс монетизировать ранее вложенные средства, но и возможность быстро масштабироваться, получив доступ к мощной ресурсной и клиентской базе. Если это ваш путь, ищите корпорацию, с которой вам «по пути». Можно выделить общие критерии отбора стартапов, а также специфические, отраслевые.

Общие критерии отбора стартапов:

• Наличие команды с нужными компетенциями;
• Наличие жизнеспособного продукта с подтвержденной ценностью на рынке (MVP);
• Соответствие продукта или технологии направлениям инвестиций. 

Корпорации заинтересованы в первую очередь в продуктах, которые усилят их позиции на рынках, обеспечат синергетический эффект, откроют дополнительные возможности для клиентов и контрагентов, с которыми корпорация уже работает.  

Например, если корпорация занимается кассовым ПО и товароучетными системами для общепита, в ее стратегию развития вполне впишется приобретение сервиса безналичных чаевых: он дополнит сервисы, которые клиенты компании уже используют.

Если же корпорация специализируется, условно, на рознице, то сервис чаевых вряд ли окажется ко двору. Скорее, будет востребован сервис для доставки.

Если говорить о взаимодействии бизнеса с его сотрудниками, то компании интересуются продуктами HRTech. Процессы в HR сложные, в них вовлечена масса специалистов, множество объектов контроля. Поэтому решающая роль отводится комплексному подходу к автоматизации HR-процессов.

По этой причине востребованны решения, которые позволят, например, перевести в электронный вид кадровый документооборот, обеспечить защиту персональных данных сотрудников и контроль над уровнем затрат на командировки, тренинги и пр. 

Кто он, потенциальный инвестор? 

Что касается заказчиков акселерационных программ, которые традиционно проявляют интерес к стартапам, то можно выделить топ-5 потенциальных инвесторов:

• банки;
• продуктовые ритейлеры;
• IT;
• телеком;
• нефтегаз.

По данным обзора корпоративных акселераторов от Dsight, более трети акселерационных программ «цифровой среды» приходится на банки и продуктовый ритейл. От пятерки лидеров совсем немного отстают железнодорожные перевозки, фармацевтика и металлургия. 

Аналитики связывают этот факт не только с традиционной активностью тех же ритейлеров и банков в цифровой сфере, но и с последствиями пандемии, которая вынудила корпорации быстрее адаптироваться к изменчивым условиям рынка и оцифровывать рутинные бизнес-процессы.

Поэтому еще одним важным критерием востребованности стартапа становится гибкость — организационная и технологическая. Клиенты ищут решения, на которые можно перейти сразу, по возможности не ломая сложившиеся бизнес-процессы.

Преимущество получают те создатели, которые сумеют относительно быстро и гибко подстроить свои решения под запросы корпораций.

Акселератор вам поможет 

Презентовать идею и вести переговоры можно во взаимодействии с акселераторами, бизнес-инкубаторами и прочими площадками, где обитают инвесторы.

Для бизнеса на старте такое сотрудничество упростит выход на рынок. Операторы корпоративной акселерации целенаправленно занимаются поиском и отбором идей, их оценкой, оказывают помощь перспективным проектам.

Выделим основные этапы работы через акселераторы.

Шаг 1. Определяемся с локацией

В текущих условиях поиск инвестора ограничен российскими площадками. В России такое сообщество неплохо развито в Казани, Санкт-Петербурге. Лидирует Москва со «Сколково», «ФРИИ», бизнес-инкубатором «ВШЭ», «Финтех Лаб» и др.

При этом нужно обращать внимание на специфику, условия отбора проектов акселераторами. Так, например, «ФРИИ» фокусируется на IT-разработках, а «Сколково» занимается стартапами любых направлений.

Шаг 2. Изучаем и выбираем подходящие условия

Возможности акселератора обычно изложены в условиях работы с ним. За небольшую плату или за долю в проекте помогут с офисным помещением и создадут условия для работы.

Дополнительно  «прокачают», помогут разработать бизнес-план, проверить бизнес-гипотезы и «упаковать» идею для презентации инвесторам. Не исключено привлечение венчурных фондов, но деньги реально получить только за успешный быстрорастущий проект.

Некоторые акселераторы готовы не только выделить ресурсы на масштабирование стартапа, тестировать гипотезы на собственной клиентской базе или финансово поддержать пилот, но и интегрировать ваш продукт со своими сервисами или и вовсе выкупить. Бывает, что акселераторы осуществляют и PR-поддержку проекта.

Шаг 3. Собираем пакет документов и проходим отбор

Эксперты рекомендуют при выходе в акселератор уже оформить юридическое лицо. Устав, учредительный договор, выписка из ЕГРЮЛ, свидетельство о регистрации, а еще патент, подтверждающий интеллектуальную собственность — это лишь базовый пакет документов. 

Условия вхождения в акселератор различаются, не исключено, что будет несколько стадий, предварительный и окончательный отборы.

Если дойдет до переговоров с инвестором, то нужно четко зафиксировать обязательства сторон. Если опыта нет, лучше проконсультироваться со специалистом, потому что на старте этого обычно достаточно.

Налаживаем сотрудничество с корпорациями

Сразу оговоримся: «сдаваться» инвестору нужно, если к этому есть готовность. Нельзя исключать, что стартап станет разворачиваться за собственные деньги — такие варианты тоже встречаются.

Но когда инвестор нужен, стоит сразу оценить выгоды возможного партнерства: если клиенты и каналы продаж нерелевантны продукту стартапа или сам продукт не вписывается в продуктовую линейку компании-инвестора, то сотрудничество вряд ли сложится. Если корпорация заинтересована в стартапе, вариантов сотрудничества может быть много. 

В ситуации, когда основателям важно оставаться единоличными владельцами стартапа, можно обсуждать партнерство по агентской схеме: корпорация продает партнерский сервис наряду с собственными и получает агентские отчисления.

Когда приемлема продажа, можно выбирать — продать долю в компании или компанию целиком. Первый вариант часто встречается в венчурном финансировании и, как правило, не несет рисков для основателей. 

Самый необременительный вариант — гранты стартапам от крупных игроков рынка. Предоставлять их могут под конкретные цели и проекты, например, на проверку конкретных гипотез или интеграцию своего продукта с сервисом корпорации. В этой схеме финансирование скорее получат сервисы, интересные корпорациям в стратегическом плане. 

Продажа своего детища крупной компании — сложный, но зачастую разумный шаг, особенно в условиях финансовой неопределенности. Ведь это не только способ монетизировать навыки и затраченные усилия, но и способ развивать свой продукт в качестве члена большой команды, получив при этом мощную ресурсную и клиентскую базу, защиту от рисков и новые возможности. 

Фото на обложке: Shutterstock / sutadimages