Игорь Хереш, директор по развитию АО «Группа Т-1», рассказал Rusbase об основных ошибках менеджера по продажам или любого человека, который решил что-то кому-то продать.
Хотите, чтобы покупатель вам поверил? Тогда никогда так не делайте.
Выживает тот, у кого «локти крепче» и интернет быстрее
С развитием числа не столько профессионалов, сколько «наглецов» на рынке продаж увеличилась конкуренция, а это как естественный отбор по Дарвину – выживает тот, у кого «локти крепче» и интернет быстрее.
В России классический «продажник», как правило, выпускник политехнического вуза, неважно какого города. Юнец, ни дня ни проработавший по профессии, покупает костюм, портфель и идет в продажи. Плохо в этом случае почти все, кроме, пожалуй, энтузиазма, но это вовсе не гарант успеха.
Ошибаются все. Это надо помнить и быть готовым.
Но ошибаться так, чтобы оставаться «на коне» – талант особый, за таких продавцов держатся до последнего.
В моей личной практике были разные случаи от банального опоздания к клиенту на встречу до ошибки в расчетах.
Главное помнить, что продавец – существо публичное
Он, то есть я, своего рода квинтэссенция общечеловеческих навыков и пороков одновременно. «Продажник» всегда должен быть чист и честен, поэтому любая ошибка, совершенная мной, становится общечеловеческой проблемой.
21 год назад, когда я только начинал разнашивать «костюм продавца», сложнее всего было избавиться от синдрома «неспокойных рук» и ненужных слов в разговорах. К сожалению, никаких специальных лайфхаков на эту тему не существует и не может существовать.
Тотальный самоконтроль и хороший сон – ваши верные друзья в любую погоду. Через полгода это запишется на подкорку, главное – не переусердствовать.
Однажды на свидании с девушкой поймал себя на мысли, что говорю на автомате, как продавец. Она это заметила и сказала, что перезвонит.
Кстати о друзьях, мой первый руководитель учил, что коллеги должны быть друзьями, к которым всегда можно прийти за советом, как тривиально бы это не звучало. Многое, определенно, зависит от того, как руководитель строит отношения в коллективе. Остальное дело за самим коллективом. Сейчас теплые, искренние отношения в компаниях встречаются очень редко, но мне, как правило, везет.
Я собрал по частицам основоразрушительные ошибки «продажника», на мой взгляд:
1. Первое отчего следует отучить отдел продаж, как и весь коллектив – «грязная» речь
- слова-паразиты («как бы», «так сказать», «ну», «вот», «то есть»),
- слова—«проговорки» («в принципе», «в общем», «достаточно»)
- фразы, начинающиеся с «если» («если вы решите работать с нами...»)
Не уверен в себе – напиши примерный диалог заранее, закройся в переговорной, проговори вслух несколько раз и вперед.
2. Неумение слышать клиента и поверхностное отношение к его просьбам – главный бич не только продавцов, но и большинства людей в целом.
Ваша задача не «победить» клиента, а помочь. Рассказ о своем продукте – дело второе, первое – понять клиента и предложить то, что вы сами готовы были бы купить в его положении.
3. Очень часто «продажник», который не уверен в себе, готов согласиться с клиентом.
В разговоре с клиентом нельзя употреблять что-то вроде: «Да, согласен, это дорого». Это сразу шах и мат в пользу клиента. Он ушел и точно ничего у вас не купит. А вот если бы сказать: «Да, согласен, это дорого, зато вы сэкономите тут, тут и тут» — звучит совершенно иначе.
4. Кто вам сказал, что вы лучше? Очень часто от продавцов можно услышать «душок» высокомерия по отношению к клиенту.
Мол: «Вы что не знаете?». Да не знает, ваша задача порадоваться возможности дать клиенту новую полезную для него информацию, а не отыгрываться на нем за «навязчивость». Станьте клиенту другом, лучше всего искренне. Кто вам сказал, что вы умнее?
Самое ценное, что я понял за столько лет — даже самое тщательное знание своего продукта и хорошие манеры не сделают из вас звезду продаж, если для вас эмпатия и вера в то, что вы продаете – пустые звуки.
Материалы по теме:
«Забудьте про резюме. Мне хватит 10 минут личного общения, чтобы понять, подходите ли вы моей команде»
Как стать лучшим в своем деле: советы ученых
Чего хочет бизнес-ангел и американский рынок
Какому бизнесу лучше не идти в онлайн
Инструкция: как быстро и надежно провести опрос в интернете
Семь методов, которые научат вас искать и находить крутые идеи
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Старт работы на Ozon»
- 1 11 вещей, которые разработчики «обожают» слышать от своих коллег не из IT
- 2 14 подкастов ко дню программиста, которые интересно послушать неравнодушным к софтверу
- 3 На каких конференциях можно встретить топ-менеджеров больших компаний
- 4 Стартапу, выходящему на ICO, нужен ментор. Зачем?