Этой сфере пора взрослеть: что не так с традиционным автострахованием

Михаил Анохин
Михаил Анохин

Исполнительный директор и сооснователь компании «Лаборатория умного вождения»

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Традиционно для оценки стоимости полиса автомобильного страхования используются демографические данные автовладельца, историческая информация о предыдущем опыте вождения, тип страхуемой машины. Оценивая стаж вождения, возраст, пол, наличие аварий в прошлом и, в некоторых компаниях, кредитную историю, компания предлагает потенциальному клиенту ту или иную стоимость страхового полиса.


На первый взгляд, такой подход кажется логичным и единственно верным, но в нем есть несколько существенных изъянов, которые могут негативно влиять на развитие бизнеса страховых компаний и отпугивать автовладельцев, которые рассматривают возможность покупки страховки на свой автомобиль.


Как решить эти проблемы с помощью новых технологий рассказал Михаил Анохин, исполнительный директор и сооснователь компании «Лаборатория умного вождения».

Существует несколько серьезных недостатков традиционной модели страхования, которые мешают самим страховым компаниям и их клиентам.


Что не так 1. Полисы стоят очень дорого

В том случае, если автовладелец попадает в сегмент не самых выгодных потенциальных клиентов — например, он молод и совсем недавно получил водительское удостоверение — то стоимость его полиса будет высокой.


И даже если изначально клиент рассматривался в качестве «выгодного» — например, имел большой стаж вождения — и получил более или менее привлекательные условия приобретения полиса, это не гарантирует ему возможность продлить его, сохранив эту выгоду. Автомобили стареют, и их возраст также разбивается на различные группы риска — если за год действия полиса машина перешла из одной категории в другую, цена новой страховки вырастет. Если в период действия полиса автовладелец попал в ДТП, то, даже если оно было первым за много лет, в дальнейшем цена страховки для него увеличится.


Не самые привлекательные для клиентов условия приводят к тому, что в России, автовладельцы чаще всего покупают полисы КАСКО только в случае, когда вынуждены это делать — к примеру, при оформлении автокредита. Это, в свою очередь, выливается в другую проблему.

Примечание: здесь и дальше под страховкой понимается добровольное страхование автомобилей (КАСКО), а не обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО).


Что не так 2. Страховщикам сложно найти новых клиентов

В текущих экономических реалиях страховым компаниям необходимо повышать маржинальность бизнеса — по прогнозам Национального Рейтингового Агентства (НРА) в обзоре «Страховой рынок в 2017 г.: премии будут расти, прибыль – падать» рост премий страховщиков в 2017 году едва обгонит инфляцию и составит около 10%, связывают это в основном со стагнацией моторного страхования. Сейчас доля рынка ОСАГО и КАСКО составляет около 34%, из них 14% приходится на КАСКО, сборы по которому в III квартале 2016 года снизились на 10,4%. Рост убыточности моторного страхования создает серьезные риски для устойчивости страхового рынка, считают аналитики НРА.



Только за 2016 год с рынка ушла почти четверть участников. Возникает замкнутый круг — для того чтобы выжить, бизнесу нужны новые клиенты, но традиционный подход к страхованию препятствует их привлечению.


При этом проникновение КАСКО среди автовладельцев на текущий момент составляет около 7%. Это значит, что существует потенциал для привлечения новых клиентов, страховым компаниям нужно каким-то образом убедить потратить деньги на страховку тех автолюбителей, которые сейчас по каким-либо причинам не хотят этого делать.


Высокая стоимость страхования в ситуации, когда «и так все хорошо», приводит к тому, что такие потенциальные клиенты не планируют покупать полис. Однако, если покупатель будет понимать, как формируется его конечная цена, и сможет своими силами влиять на ее уменьшение — это может помочь ему решиться на покупку страховки. Остается самое сложное — понять, как это сделать.


Что не так 3. Выгода от работы с клиентом может быть обманчивой

Еще одна проблема, с которой сталкиваются страховые компании, заключается в том, что потенциальные клиенты оцениваются на основе данных, которые лишь косвенно позволяют судить о риске сотрудничества с конкретным автовладельцем. Иными словами, может возникнуть ситуация, при которой агрессивный водитель по воле случая не попадал в ДТП и смог получить выгодные условия покупки полиса.


Страховая компания оценивает этого клиента как «низкорискового» — но на самом деле вероятность того, что он попадет в аварию и потребует выплаты страхового возмещения, наоборот, высока. Большое количество таких ошибок может привести к серьезным убыткам для страховщиков.



Что делать? Переходить на «умное страхование»

Решить упомянутые проблемы позволяет «умное страхование» — подход, известный на Западе как UBI (Usage-based insurance, страхование на основе использования).



В отличие от традиционной схемы, при которой страховые компании оценивают «рисковость» клиента по косвенным признакам (возраст, стаж и так далее), эта концепция подразумевает анализ характеристик, которые напрямую влияют на риск клиента.


Если автовладелец использует автомобиль не очень часто или на короткие расстояния — например, для поездок в магазин — и ездит спокойно и плавно, без резких перестроений, торможений или ускорений, то ему можно предложить выгодные условия, даже если у него, к примеру, не очень большой стаж вождения.



Как это работает

Для сбора информации о стиле вождения и характере использования автомобиля применяются телематические технологии. Выглядит это так — в диагностический разъём машины устанавливается специальное устройство, которое «снимает» информацию не только о торможениях, ускорениях, пройденных километрах, но даже узнает, пристегивается ли водитель ремнем безопасности.


Часто такое устройство работает в связке с мобильным приложением, в котором собираются и визуализируются данные о работе систем автомобиля и параметрах его движения, а также генерируются рекомендации по улучшению стиля вождения. Период, в течение которого замеряются перечисленные показатели, может составлять от нескольких месяцев до всего срока страхования.



Качество данных

Качество данных, получаемых с телематических устройств, зависит от типа самого устройства и способа его подключения. Наиболее точные данные можно получить, подключая телематический блок к CAN-шине автомобиля. Блок может также подсоединяться к АКБ, при этом точность данных будет ниже. Некоторые компании используют в качестве телематического устройства смартфон клиента, о надежности данных, которые получены таким способом, говорить не приходится.


Любое такое устройство привязано к данным навигационных приемников, поэтому среди факторов, мешающих 100% точности данных, можно назвать погрешность GPS/Глонасс приемников. Однако, эта погрешность настолько незначительна, что мы можем говорить о том, что проблемы качества данных, получаемых с телематических устройств, не стоит.



Что это дает

Выгода такого подхода для автовладельцев очевидна — в случае «умного страхования» скидка может составить более 50% от изначальной цены полиса. Кроме того, телематические системы не только анализируют стиль вождения, но и дают рекомендации по его улучшению, помимо прочего, это позволяет добиться экономии топлива, поскольку резкий стиль вождения способствует его повышенному расходу. В итоге стоимость владения автомобилем серьезно снижается.



Страховым компаниям внедрение новых технологий позволяет повысить продажи — страхование становится более привлекательным для куда большего числа клиентов. Повышается и общее качество страхового портфеля — оценивая водителей на основе их реального стиля вождения и предлагая самым аккуратным выгодные условия, компания привлекает клиентов, которые водят аккуратно, редко попадают в аварии и не требуют выплат.


Это повышает общую прибыльность бизнеса и делает ценообразование более справедливым — больше не возникает ситуации, при которой возможные убытки страховой компании от работы с агрессивными водителями компенсируют аккуратные клиенты, которые вынуждены платить за полисы более высокую цену.



Если все так хорошо, почему умное страхование еще не захватило рынок?


Причина 1. Консерватизм страхового бизнеса

Страховой рынок исторически очень консервативен, редко появляются новые игроки, собственники и топ-менеджмент не меняются практически с момента основания компаний. Этот консерватизм проявляется во всем, в том числе и во внедрении новых технологий, разработке новых решений.



Любое нововведение требует временных и финансовых вложений в данный момент, притом что эффект от него будет не ранее, чем через год, а в некоторых случаях и позже, большинство страховщиков просто не могут внутри своей структуры согласовать такой долгосрочный проект, на который надо выделить бюджет.


Отдельного внимания заслуживает и способ конкуренции между страховщиками – это конкуренция ценой. Все, даже самые крупные игроки страхового рынка, считают, что для того, чтобы завоевать клиента, нужно предложить ему меньшую цену. Схема в этом случае следующая – с целью наращивания портфеля страховщики сильно снижают тарифы на КАСКО, а потом два-три года «разгребают» убыточность, получается замкнутый круг. Тут стоит отметить, что сами клиенты поощряют такой вид конкуренции среди страховщиков, большинство выбирают полис именно по цене, даже не заглядывая в условия страхового продукта.


Тем не менее в условиях стабильного сокращения рынка КАСКО в течение последних трех лет и отсутствии видимых перспектив его роста, страховые компании начали приходить к пониманию того, что борьба за клиентов, особенно это касается новых клиентов, требует принципиально нового подхода, например, к оценке страхового риска. Поэтому постепенно, пусть медленно, но новые технологии получения данных уже внедряются почти всеми компаниями. Это позволяет уже в этом году ожидать увеличения объёма продаж страховых продуктов с применением новых цифровых технологий, в частности, автомобильной телематики.


Причина 2. «Большой брат» следит за нами

Каждый второй озабочен тем, что за ним следят: следит Facebook, следит правительство США, следит В.В.Путин. И я разделяю беспокойство этих людей, в свете последних разоблачений я сам заклеил камеру на Макбуке скотчем. Не удивительно, что первый вопрос, который волнует потенциальных клиентов, которым страховая предлагает установить некое устройство для оценки водительского поведения на дороге: «Вы будете следить за мной?».



Многие, если не все, не хотят, чтобы за ними кто-то следил, поэтому отказываются от такого, казалось бы, выгодного предложения – установить телематическое устройство и сэкономить весомую сумму.


На самом деле это совершенно бессмысленно. Мы, как телематическая компания-оператор, только обрабатываем полученные данные и транслирует результат в страховую компанию. На внутреннем уровне у нас существуют регламенты и четкое разделение прав доступа к первичным и вторичным данным, то есть сотрудники компании не имеют полного доступа к данным о клиентах, поэтому не могут использовать их в недобросовестных целях. Особое внимание мы уделяем защите данных абонентов от внешних угроз. Все данные собираются по зашифрованным каналам связи, а хранятся и обрабатываются в защищенных контурах системы.



Страховые компании также имеют свои регламенты безопасности. Очевидно, что не в интересах страховщиков следить за своими клиентами и подвергать их риску. Страховая компания имеет доступ только к тем данным, которые необходимы для корректной оценки клиента в рамках выбранного им тарифа.


Для идентификации абонентов в нашем сервисе предусмотрена система привязки к номеру мобильного телефона и опционально двухфакторная аутентификация, а также применение секретного слова для особых случаев обращения в техническую поддержку или диспетчерскую службу реагирования.



Перспективы развития

«Умное страхование» — новый подход, который только начинает завоевывать мировой рынок. По оценкам аналитиков Ernst & Young, проникновение UBI-страхования на мировом рынке пока не превышает одного процента. Однако уже к 2020 году число полисов, выданных на основе данных, собранных с помощью телематических технологий, в Европе, Азии и Америке составит примерно 15%.



По данным аналитической компании Ptolemus, уже в декабре 2015 года Россия занимала седьмое место в мире по числу страховых компаний, занимающихся внедрением механизмов UBI и телематических технологий.


Уже 12 страховых компаний предлагают такие продукты своим клиентам, что больше, чем, к примеру, в Бельгии, Голландии, Швейцарии и многих других европейских странах. Среди компаний, которые запустили продукты с применением телематических систем, — «АльфаСтрахование», «Зетта Страхование», «Ингосстрах», «Интач страхование», «Подмосковье», «Ренессанс страхование», «Росгосстрах», «Росинкор Резерв», «Согласие», «Тинькофф Страхование», «Уралсиб» и Liberty. Еще ряд компаний планируют выпустить телематические продукты в течение 2017 года.


Развитию рынка умного страхования будет способствовать и рост количества автомобилей с установленным телематическим оборудованием. Если сейчас устанавливать такие устройства нужно отдельно, то в скором времени многие модели автомобилей будут комплектоваться такими системами по умолчанию. Уже сейчас такие машины своим клиентам предлагают некоторые автопроизводители — в их числе, к примеру, General Motors.



К рынку автомобильной телематики уже давно присматривается и государство. Обязательное оснащение всех продаваемых в России новых автомобилей навигационной системой «ЭРА Глонасс» может в будущем повлиять и на рынок КАСКО, считают некоторые эксперты.


Такое развитие событий возможно, но речь не про ближайшее будущее. «ЭРА Глонасс» — это важный социально значимый проект, основной целью которого является спасение жизней людей. На базе него можно сделать умное страхование, но это очень непростая задача и не столько с точки зрения доработки оборудования, сколько с точки зрения написания софта и его интеграции с существующими устройствами «ЭРА Глонасс».


Автопроизводителям и страховым компаниям гораздо проще и эффективней решать такого рода задачи на базе специально разработанных для этого устройств. Кроме того, устройства для умного страхования и подключенных автомобилей постоянно дешевеют и имеют больше функциональных возможностей и в конечном счете более выгодны как для потребителей, так и для автопроизводителей, страховых компаний и других участников рынка. Поэтому говорить о каком-то существенном влиянии обязательного внедрения «ЭРЫ Глонасс» на рынок телематики пока не приходится.


Пока идут обсуждения вокруг развития телематики на базе системы «Глонасс», созданием телематических сервисов для страховых компаний и других отраслей бизнеса занимаются независимые разработчики. Мы в «Лаборатории Умного Вождения» разработали решение, которое позволяет автопроизводителям уже сегодня развернуть полноценную Connected Car платформу с такими сервисами, как умное страхование и управление автомобилем вне зависимости от устройства, которым оснащен автомобиль, конечно, у нас есть и собственное устройство.


Материалы по теме:

Самые «горячие» области для страхового стартапа

Как это работает: API для страховых компаний

На что нужно смотреть стартапам в страховании — руководство от партнера Y Combinator

Как устроен рынок полисов на случай онкологических заболеваний

Всё об Open Banking: что вас ждёт, если вы не будете в тренде?

Как сделать так, чтобы водители ХОТЕЛИ ездить правильно



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.


Telegram канал @rusbase