На что нужно смотреть стартапам в страховании — руководство от партнера Y Combinator

Никита Стаценко
Никита Стаценко

Внештатный автор

Расскажите друзьям
Светлана Зыкова

Партнер Y Combinator и сооснователь EdTech-проекта Tutorspree Аарон Харрис рассказывает о проблемах страховой отрасли, на которые стоит обратить внимание стартапам. В конце материала — три главных мифа о рынке, которые делают его сложным и недоступным в глазах далеких от страхования предпринимателей.

Продолжение материала: Самые «горячие» области для страхового стартапа

Два года назад я распечатал отчет 10-K корпорации Chubb (годовой отчет по форме 10-K — полный отчет о финансовом состоянии компании, представляемый в Комиссию по ценным бумагам и биржам всеми предприятиями США в течение 90 дней после окончания финансового года — прим. пер.) и начал читать

Я заинтересовался сферами страхования недвижимости и страхования от несчастных случаев после нескольких разговоров со своим отчимом — агентом по недвижимости. Хотя до этого я немного думал о страховании здоровья; в основном потому, что имел к этому некоторое отношение, а также из-за непрекращающихся дебатов по поводу программы Obamacare.

Читая финансовые отчеты Chubb, отраслевые отчеты, листки Уоррена Баффетта и разные блоги, я пришел к пониманию, что индустрия страхования является как гораздо более сложной, чем я предполагал, так и гораздо более насыщенной возможностями.

Меня всегда привлекали раздробленные и контролируемые рынки. Нет ничего подобного страхованию с его размахом, числом нюансов и размером.

Как показывает рост количества технологичных страховых компаний в последнее время, не один я задумывался об этом.


Проблемы

Вот несколько ключевых проблем, которые имеет сама структура страхования в настоящее время.


Данные

Главное в страховании — это, в сущности, задача обработки данных. Страховые компании устанавливают ставки, основываясь на актуарных моделях, предназначенных для прогнозирования вероятности будущих событий. Не имея доступа к силам предсказателей, при построении и последующем уточнении эти модели основываются на наилучших доступных данных.

Данных никогда не бывает достаточно. С течением времени и накоплением все большего количества событий в большом и неупорядоченном мире они становятся все менее охватывающими. Например, страховщик жилья смог бы точнее предсказывать вероятность пожара, если бы знал детали о каждом перегруженном элементе электропроводки в каждом доме в своем портфолио. Но он не знает.

Проблемы с данными, с которыми сталкиваются страховые компании, переносятся в связку страховая компания-страховой брокер. Эти взаимоотношения обязательно включают большой объем бумажной документации, так как есть мало простых систем, которые легко интегрируются обеими сторонами. Это значит, что информация о клиентах зачастую передается с ошибками, неправильно понимается или просто игнорируется.


Структура

Пытаться определить все типы игроков индустрии по меньшей мере трудно.

Когда дело касается дистрибуции, я не могу сказать лучше, чем Кайл Накатскуи, основатель Clearcover, уже написал здесь.

Однако существует куда больше игроков, задействованных за кулисами, понимать которых еще более важно, если вы хотите раскрыть возможности:

  1. Перестраховщик. Есть компании, которые выкупают страховые риски у других страховых компаний. Они важны для системы, потому что страховщики часто обнаруживают, что слишком подвержены какому-то определенному виду риска (как показали ураганы на побережье Мексиканского залива), и им требуется избавиться от части этих рисков.

    Перестраховочные компании обычно покупают риски у страховых компаний и других перестраховщиков. Перестраховщики также начали расширять скупаемые типы рисков и стадии, на которых они будут это делать, иногда действуя практически идентично страховым компаниям.

  2. Покупатели ILS. ILS (Insurance Linked Securities) — это ценные бумаги, привязанные к страховым рискам. Самые известные из них — облигации катастроф (CAT бонды, catastrophe bonds — долговые ценные бумаги, привязанные к риску возникновения стихийных бедствий или техногенных катастроф, приводящих к значительным разрушениям и финансовым потерям — прим. пер.). Они создаются страховыми компаниями и перестраховщиками, для синдицирования рисков вне мира страхования.

    Это делается путем выпуска бондов (то есть облигаций — долговых ценных бумаг, дающих право держателю на получение номинала облигации плюс процент — прим. пер.), которые выплачивают процент и сгорают в случае наступления конкретного события. В настоящее время рынок для этих бумаг достаточно невелик, а такие бонды покупаются в основном хедж-фондами. Этот рынок, скорее всего, со временем расширится, так как капитал будет продолжать искать доходность.

  3. Фронтирующие страховщики. Это страховые компании, которые вступают в партнерство с другими самостоятельными правовыми единицами, такими как агенты-генеральные управляющие (описанные в посте Кайла выше), где АГУ пишет риски, используя фреймворк регулятора фронтирующего страховщика, а затем немедленно продает риск третьей стороне.

    Эта структура позволяет тем субъектам, которые в другом случае не могли бы продавать страховки, — из-за бизнес-выбора, недостатка нормативного капитала или экспертизы, необходимой для создания страховой организации — делать это, пока на это согласен фронтирующий страховщик.

Фронтирующие страховщики не капитализируются так же, как большие страховые компании, так как не держат риски сами. Обычно они берут комиссию — за использования нормативно-правовой базы — от того, кто находит и оценивает риски.

Сложность структуры рынка страхования создает еще три проблемы:


Цепочка добавленной стоимости

Каждому игроку в этой схеме нужно заплатить. Первичным источником дохода, поступающего в систему, являются страховые взносы. Это значит, что каждый доллар, заплаченный клиентами, должен быть разделен между всеми участниками.

После оплаты брокерских комиссий, выходящих расходов, перестраховки, обслуживания, обработки страховых требований часто остается около 50% от каждого доллара страховых взносов на выплату страховых возмещений, являющихся основной целью работы страховой компании.

Разделение доллара на такое количество частей означает, что индивидуальным игрокам придется насколько возможно сокращать издержки, что обычно ведет к ухудшению уровня сервиса для клиентов.


Дробление

Из-за юрисдикционной разницы в нормативных правилах (штат, страна) страховые компании фрагментированы на самом высоком уровне. Зачастую на разных рынках необходимы разные подходы. Страховщики обычно начинают с нескольких ключевых направлений в одном регионе, а потом расширяют охват по мере роста. Это значит, что со временем у вас будет много компаний, предлагающих похожие продукты в близких областях.

То же самое происходит с экосистемой вокруг каждой страховой компании, так что нет никакого естественного предела количеству субъектов, работающих на каком-то конкретном рынке.


Путаница

Идея страхования сложна, чтобы с нее начинать. Еще сложнее то, как все работает в больших масштабах, и только люди, всю жизнь занимающиеся страхованием, хорошо понимают это.

Обычно потребители покупают страховку, когда их заставляют (на дом, машину, здоровье) или убеждают (страхование жизни) сделать это. Второй раз они имеют дело со своей страховкой, только когда подают на возмещение, что обычно происходит одновременно в спешке и под сильным стрессом. В этот момент люди обычно общаются с отделом по работе с клиентами, который был урезан до минимума как раз из-за проблемы с цепочкой добавленной стоимости.

Это ужасно и в результате приводит к замешательству, раздражению и серьезным недопониманиям.


Стимулы

Индустрия страхования строится на снижении рисков. Любая новинка, которую хотят сделать, приходит с кучей нормативных требований и инструкций. Добавьте к этому большой размер существующих игроков и вы получите усугубленную дилемму инноватора (это явление, когда изобретатели оказываются последними, кто видит, что стоит за изобретением — прим. пер.).

Существуют явные преимущества, когда вы в чем-то первые: прогрессивные люди доминировали в первой волне онлайн-поглощений и в результате построили большие компании. При этом недостатки провалившейся новой вещи значительно более болезненны и быстрее ощущаются.

Есть также и нормативные требования в страховании, которые заставляют страховые компании публично объявлять новые полисы. Это позволяет конкурентам копировать большинство механизмов и условий нового продукта. Хотя страховые компании не обязаны разглашать свой механизм ценообразования — что может показать, будет продукт успешным или провалится — осознание, что у любого успешного продукта скоро появятся очень похожие конкуренты, которые учтут ваши ошибки и поднимут стоимость приобретения, подавляет желание быть первым в предложении нового.


Разграничение

Для потребителя почти все игроки на данном уровне структуры выглядят одинаково, потому что они редко предлагают уникальные условия или функции.

Большинство страховщиков представлены многочисленными брокерами, которые, как правило, являются представителями нескольких страховых компаний.

Это значит, что бизнесам приходится бороться друг с другом в затратах на поглощения и построение бренда, а не в создании разнообразия продуктов. Это ведет к более высоким издержкам и снижению маржинальности.


Скорость

Страховщики медленные. Это справедливо и для страховых компаний и для брокеров. Информация все еще перемещается туда-сюда по системе на бумаге и в pdf-файлах. Почти в каждой транзакции задействовано несколько игроков, и риск появления какой-либо ошибки перевешивает преимущества быстрого обслуживания.

Автострахование немного отличается из-за а) сходства рисков и б) присутствия вертикально интегрированных игроков, таких как GEICO, которые сделали скорость обслуживания главным продающим фактором и потащили за собой рынок.

Заблуждения

Работники страхования = глупцы

Самое большое заблуждение, которое я встречал в страховых стартапах — это предположение, что работающие в страховой индустрии люди плохие или тупые. Я уже писал об этом раньше, но похоже, в страховании это происходит достаточно часто. Это также неверно. Если вы пообщаетесь со специалистами по страховым расчетам или кем-то еще в страховой компании, то обнаружите группу умных людей, пытающихся решить сложные проблемы.

А еще есть Уоррен Баффетт (глава крупной страховой компании Berkshire Hathaway).

Встреченные мной основатели проектов с такой точкой зрения обычно переводили системные проблемы системы страхования на отдельных ее участников. Хотя результат один: понимание разницы означает, что вы можете построить бизнес, убеждая игроков в системе действовать по-разному, пока способны ориентироваться в системных проблемах.


Страховые компании = сложная часть

Когда я только начал изучать страхование, я быстро пришел к идее запуска новой страховой компании для ряда проблем, которые заметил. Я сделал это по трем причинам:

  1. У страховых компаний есть контроль над большей частью всей сферы страхования.
  2. Страховые компании могут инвестировать свободный капитал. Мне нравится инвестирование и идея обладания миллиардами долларов, которые можно пустить в работу.
  3. Сложно основать страховую компанию из-за необходимого капитала и запутанности задействованных регулирующих структур.

Пункт 1 верен. Пункт 2 верен, но оказывается, что инвестировать свободные средства и зарабатывать на уровне компании гораздо сложнее, чем изначально казалось, учитывая объем свободных средств и низкие текущие процентные ставки. Пункт 3 был очень важным отвлекающим маневром.

Когда вы поговорите с опытными в страховании людьми, оказывается, что они не считают создание новой страховой компании особенно сложной задачей, просто это занимает определенное количество времени и ресурсов.

Самое сложное и самое важное в мире страхования для большинства игроков — это эффективная дистрибуция и привлечение клиентов.

Фокусируясь на страховой компании, я фокусировался не на реальном источнике (начальной) ценности, который нужно создать, а на проблеме, которая, как я думал, существовала в страховании. Копнув глубже, я понял, что многое (хотя не все) из того, что нужно сделать для улучшения страхования для клиентов, может быть сделано не на уровне страховщика.

Это хорошие новости для стартапов, потому что страховые брокеры и агенты-генеральные управляющие могут, как правило, реагировать быстрее и работать с более высокой маржой, чем страховые компании. Они также могут концентрироваться на одной единственной вещи: привлечении клиентов, а не тратить чрезмерное количество времени и сил на проблемы регулирования.


Сложный = невозможный

Начинать страховой бизнес страшно. Сложность — это серьезный барьер, но это также защитный ров для стартапов, которые смогут его перескочить. Однако вкладывающие в эту область деньги инвесторы и основатели должны осознать, что масштаб времени здесь иной, чем у компаний в других областях.

Стартапы, которые могут построить необходимую для создания новой страховой компании экспертизу, в совокупности с инвесторами, достаточно терпеливыми, чтобы подождать и осуществлять поддержку в течение необходимого времени, создадут компании, задающие стандарты индустрии страхования. Эта область слишком велика и построена на системах слишком старых для какого-то иного исхода, кроме серьезных перемен.

Продолжение материала: Самые «горячие» области для страхового стартапа

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Источник.


Материалы по теме:

5 необычных страховых услуг, которые могут стать популярными

Российский стартап создал сервис по страхованию домашних животных через блокчейн

Почему в России не хотят страховать киберриски

Три сферы, где надо поднажать страховщикам

Фото на обложке: gunnar3000/Depositphotos.



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.


Telegram канал @rusbase