Как я галлюцинировала и начала бизнес по доставке детей

Анна Филиппова
Анна Филиппова

Основатель стартапа KidsWay

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Анна Филиппова, основатель стартапа KidsWay, поделилась с Rusbase историей создания своего проекта.

Читайте, что такое доставка детей и почему стартаперу не нужна квартира в Москве. 

У нас простой и понятный бизнес

Мы занимаемся доставкой детей. Звучит грубовато, но это самое точное определение бизнеса. Пока родители на работе, наши автоняни забирают и привозят детей cо школьных занятий и кружков домой.

В очный акселератор ФРИИ мы попали в сентябре 2016 года. К тому времени у нас за плечами уже был заочный акселератор и, что главное для CEO, на тот момент я уже перестала бояться клиентов: звонила им и делала первые продажи.

До заочного акселератора, как и многие начинающие бизнесмены, я думала, что достаточно будет сделать сайт… И все клиенты к тебе прибегут. Но, оказалось, что с ними нужно говорить, выяснять их боль и адаптировать под это продукт.

Я додумывала многое за клиентов. Как говорят трекеры ФРИИ, я галлюцинировала – это свойственно абсолютно всем начинающим стратаперам.

С первых дней акселерации, я поняла, что трекеры часто выводят фаундеров из зоны комфорта. Ты считаешь свой продукт самым лучшим, свои способы решения проблем — самыми верными и с легкостью оправдываешь управленческие промахи, списывая их на независящие от тебя объективные причины.

Трекеры подсказывают, что решение проблем может лежать кардинально в другой плоскости, нежели в той, что ты привык мыслить. Они учат тебя критически анализировать каждый шаг. «Чего вы хотите от программы?» – как-то спросил нас трекер Женя Калинин. Мы хотели 1 млн в декабре!

«Хорошая цель, — сказал Калинин. — Только добавьте еще один ноль». После этого начинаешь мыслить другими категориями: почему 1 миллион, а не 10? Надо же стремиться к большему, ведь какую цель себе ставишь, к такой и стремишься.


Бессонные ночи. Одна за одной

Спустя несколько недель ко мне подошел CEO из другой команды и предложил помочь поискать квартиру в Москве. Это было странно, потому что все члены команды уже много лет жили в столице. Оказалось, что он думал, что нам негде жить из-за того, что мы всей командой почти ночевали в акселераторе.

Мы уходили домой в 2 часа ночи, а в 9 утра были уже за рабочими столами, разъезжаясь по домам всего на 4-5 часов. Темп был безумный.

Наше состояние хорошо описывается в диалоге М. Андрессена и Б. Хоровица из книги «Легко не будет»:

Знаешь ли ты, что главное в стартапе?

— Что?

— Ты постоянно пребываешь или в эйфории, или в ужасе, а невозможность выспаться придаёт обеим эмоциям особую силу.

И действительно, оба этих чувства были настолько сильны, что придавали нам сил и заставляли работать еще и еще. Через несколько недель после старта обучения мы полностью поменяли бизнес-модель. Мы не меняли ее совсем, не стали автомойкой или интернет-магазином (хотя я знаю команду, которая за время пребывания в акселераторе 3 раза полностью меняла свой бизнес).


Что изменилось?

Изначально мы делали разовые сопровождения. Клиенты сравнивали нас с такси и могли сделать заказ вечером в воскресенье, чтобы с утра в понедельник отвезти ребенка. С ужасом вспоминаю это время — мы часами искали няню на выезд и если не находили, то ехали сами утром развозить детей.

В ходе акселерации мы поняли, что нужно делать расписание на месяц вперед и брать 100% предоплату. Ведь дети в течение всего учебного года ездят в одну и ту же школу, уроки начинаются и заканчиваются примерно в одно и то же время, поэтому клиентам удобнее делать заказ на один, а то и на несколько месяцев вперед. Мы успешно подтвердили новую бизнес-модель: клиентам мы предложили гораздо большую ценность, заодно сократив время работы наших менеджеров почти 30 раз.

Когда мы наладили бизнес-модель, клиентов стало ощутимо больше, но мы столкнулись с производственными проблемами. Заказы росли, а выполнять их было некому. Няни были – в базе числилось порядка 200 сопровождающих, из них ездили на заказы всего 10-15 человек.


Вот для чего нужен касдев...

Мы набирали сопровождающих, собеседовали, обучали, инструктировали и проверяли, но ни разу не задумывались, чего на самом деле они хотят. Представьте, что нанимаете сантехников, а впоследствии даете им работу балерины.

Короче говоря, наши няни…. Оказались не нянями. Они были, скорее, гувернантками, которые хотели часами сидеть с одним ребенком, и принимали нас за агентство, которое предложит им семью, где они будут работать.

А мы давали им подработку, выезд на несколько часов. Практически все 200 человек, отобранных нами, хотели сидеть с одним ребенком. Те немногие, которые регулярно сотрудничали с нами, оказались мамами, которые тоже возят своих детей из школы, преподавателями вузов, у которых 2 часа лекция, а потом они свободны и готовы подработать, воспитателями, репетиторами с плавающим графиком работы. Вот кто был нам нужен!

В один день мы отказались от сотрудничества более чем со 180 нянями, которых нанимали непосильным трудом. Мы подобрали сопровождающих с правильной мотивацией и сейчас 99% заказов закрываются почти автоматически. В итоге наше расписание на ближайший месяц мы закрываем за два часа – раньше мы закрывали его в течение 3-4 дней.


Когда уйти нельзя

Отлично помню один заказ, который был до момента «касдева нянь» — мы долго не могли найти исполнителя. За последний месяц накопилось такое количество стресса, что этот заказ мог бы стать чем-то вроде последней капли — в какой-то момент мне захотелось просто хлопнуть дверью, все бросить и уйти.

Случайно я встретилась взглядом с нашей девушкой-менеджером, которая занималась закрытием заказов. В ее глазах было сочувствие. В этот момент я поняла, что я не наемный сотрудник и не имею права уйти.

В середине программы, нам сказали, что мы можем получить инвестиции от Фонда. Чтобы стать привлекательными для инвесторов, нужно было не только сохранить, но и увеличить темпы роста бизнеса: удвоить количество расписаний, нарастить базу клиентов, в несколько раз увеличить стандартную месячную выручку.

К сроку мы решили все поставленные перед нами задачи, так началось долгое ожидание СПИ (совет по инвестициям). Мы готовились к этому дню как безумные. Тогда я даже понятия не имела, что будет ждать меня в этот день.


А теперь история из разряда «так не бывает!»

В команде ФРИИ обязательно найдется смельчак из числа инвестменеждеров или трекеров, готовый лично протестировать сервис стартапера. Нам повезло больше обычного: клиентом KidsWay стал топ-менеджер фонда, решивший, что готов ежедневно доверять своего ребенка нам.

Пять месяцев все шло как по маслу: ребенок приезжал вовремя, родители были спокойны и довольны. В день СПИ меня разбудил телефонный звонок менеджера, которая с дрожью в голосе сказала мне, что у одной из сопровождающих по дороге до школы пробило колесо, и она не может доехать до клиента.

Меня бросило в холодный пот. Конечно, это оказался ТОТ САМЫЙ КЛИЕНТ. Пришла я в себя уже за рулем. В пижаме. Из всей команды ближе всего к местонахождению ребенка находилась именно я.

В голове была мысль о том, что инвестиции нам не видать. В тексте выступления на СПИ у меня были слова, что «мы гарантированно, на 100 процентов выполняем заказ». Я думала, как при этих словах смотреть клиенту в глаза. Но все люди и все понимают, что в жизни бывает всякое. До выступления я получила от этого человека невероятно теплые слова поддержки. В общем, этот день закончился также же чудесно, насколько ужасно он начался.


Позволю себе дать несколько советов для стартапов

Это поможет сократить время вашего «топтания на месте»:

  1. Нужно говорить с клиентом. Пока CEO сам не научится продавать, он не сможет обучить этому сотрудников.
  2. Не пытайтесь сначала что-то «запилить» и потом начинать продажи. Сначала сделайте минимальную по затратам и времени демоверсию продукта (некоторым стартапам, например, моему, даже демоверсии было не нужно). Потом начните делать продажи и подтвердите, что ваш продукт интересен клиентам. После продаж — хоть «запилитесь».
  3. Не покупайте дорогую технику, не снимайте офисы, не нанимайте продавцов. Найдите единомышленников, которым стартап был бы так же интересен, как и вам — и начинайте продажи.
  4. Не думайте с голой идеей и без MVP идти искать деньги, чтобы начинать «пилить продукт», начните продавать, и инвесторы сами обратят на вас внимание.
  5. Когда захочется автоматизировать все бизнес-процессы, автоматизируйте хоть каждый чих – но только после того, как подтвердите жизнеспособность вашей бизнес-модели. И сначала проверьте, действительно ли «чихают».

Женщине сложно создать бизнес. Но эта гонка, в которой ты чуть ли не единственная девушка среди мужчин, подстегивает меня идти с такой скоростью, чтобы не просто не отстать, а быть впереди. Наслаждение — сделать то, что, по мнению других, ты сделать не можешь.

Закончу свой рассказ словами С. Джобса «Крупные дела не делаются одним человеком, они совершаются командой». Желаю каждому CEO найти такую команду единомышленников, как у меня – без вас всех ничего бы не получилось. Не знаю, как словами выразить всю благодарность команде за их веру в проект и за то, что в такой короткий срок помогли достичь таких результатов. Да и, вообще, за всё.


Материалы по теме:

Умная Москва: какими технологиями нашпигована столица

Нерабочий прототип солнечной крыши помог Илону Маску расположить к себе акционеров

Место для людей, а не машин: так будут выглядеть умные города будущего

Почему умный дом не прижился в России?

Роботы и ИИ могут помочь экономить на воде миллиарды долларов



Комментарии

  • Tagir Sharipov
    Tagir Sharipov 16:15, 23.08.2017
    1
    • dmitrysukhoruchkin46 dmitrysukhoruchkin46
    Так в итоге получили инвестиции от ФРИИ или нет?
  • Philippova Anna
    Philippova Anna 17:28, 23.08.2017
    1
    • Tagir Sharipov Tagir Sharipov
    Да, получили))
  • Павел Носиков
    Павел Носиков 15:11, 24.08.2017
    0
    1. Может, это маркетинговый ход, но бизнес вполне можно описать словами "перевозка (и сопровождение) детей". "Доставка" - не единственное подходящее слово. 2. С учетом накопленного опыта статью можно бы сделать более интересной для "бывалых", но она нацелена только на начинающих. Все эти советы, по сути, встречаются в публикациях любого, имевшего отношения с ФРИИ. 3. С учетом, что бизнес сервисный и не предполагает капитальных вложений в инфраструктуру и т.д., а решение бизнес-процессов за время акселерации стало происходить гораздо быстрее - со стороны не понятно, отчего из статьи сквозит сакральное отношение к инвестициям. Ведь такой бизнес вполне поднимается за счет прибыли. Расширение? Вряд ли в России кроме Санкт-Петербурга есть куда расширяться. За рубеж? Здесь скорее зарубежные акселераторы помогут, а не просто деньги. Если нравится ночевать на работе - то, конечно, не проблема выжимать из себя все соки, чтобы понравиться инвесторам. Но если можно развивать бизнес и без капитальной разбалансировки жизни - то зачем убиваться? Потому "Если мы будем тупить - нас затопят конкуренты, поэтому надо успеть оторваться"? Да, получать новых клиентов после появления конкурентов (а они никуда не денутся) в любом случае будет сложнее - но старые клиенты, если их качественно обслуживать, никуда не денутся. Вот про это и было бы интереснее читать тем, кто про "касдев" и MVP слышит не в первый раз.
  • Philippova Anna
    Philippova Anna 20:21, 24.08.2017
    0
    Павел, приветствую! Над маркетингом даже не думали, я просто написала текст от себя. Согласна, что можно трактовать по-разному. А кроме как в СПБ, вы думаете проблемы нет с доставкой детей? Ведь точно также и нянь нанимают, и бабушек просят, и сами родители бегут с работы. Конечно, этот рынок не сравнить со столичным, но и не стоит недооценивать регионы. Поверьте, там такие же люди и с теми же проблемами: заказать пиццу, цветы, уборку или отвезти ребенка. «Выжимать из себя все соки» задачи не было. Просто это был первый стартовый сезон и было сложно продвигать на рынок новую услугу. И так совпало, что в это время мы учились в акселераторе, поэтому темп был высокий. К сожалению, опыта у меня немного и писать для «бывалых» пока не могу. Поэтому статья и написана для начинающих. Раз вы уже про касдев и МVP не раз слышали, почитайте пока другие статьи. Но как только приобрету этот «багаж знаний» и смогу писать статьи интересные для вас, обещаю поделиться этим опытом))
  • Павел Носиков
    Павел Носиков 12:26, 25.08.2017
    0
    Здравствуйте, Анна! Вы всё знаете и умеете, но либо не подозреваете об этом, либо наоборот стесняетесь :) либо просто не ставите такую задачу. Вот, например: вы же получили инвестиции не просто так, а под конкретные планы и задачи. С описанного в статье события прошло немало времени - что изменилось? В регионы вы, если ориентироваться на сайт - не вышли. Основное число заказов, опять же если ориентироваться на сайт, сделано постоянными клиентами. 50 заказов в среднем на клиента - это действительно круто, но одновременно означает, что инвестиции либо не предназначались на расширение клиентской базы, либо оказались нерезультативны. Это раз, а два - почти год в любом случае прошел, неужели это настолько серые будни по сравнению с работой на износ при акселерации, и нечего интересного отметить? Жаль, если ваш действительно интересный и нужный продукт переживает плохие времена. А может всё нормально, и вы просто спокойно работаете на благо постоянных клиентов? Тогда не понятно, зачем компании были инвестиции - и в этом случае тоже жаль, что Вы решили обойти эту тему (и мои вопросы по ней) стороной. Что касается регионов - главный вопрос по платежеспособному спросу на такие услуги. Ладно бы только людей было меньше - так еще доля ваших потенциальных клиентов среди них ниже, чем в Москве. Уборка - еще соглашусь, но рынки пиццы и цветов имеют гораздо более широкую потенциальную аудиторию, чем готовые заказывать на постоянной основе ваши услуги. По нашему (и не только нашему) опыту даже Петербург показал другую платежеспособность клиентов, чем Москва, что уж говорить про менее благополучные города. Спасибо за совет читать другие статьи, но мне интересно именно про вас :) наверное, потому что несмотря на совсем разные отрасли наши компании и продукты похожи. Поэтому еще окзаалось интересно, что ФРИИ вас посчитал ИТ-компанией. Раньше я свою компанию не относил к ИТ-отрасли, но теперь такой взгляд буду считать имеющим право на жизнь.
  • Фёдор Бондарев 20:41, 18.11.2017
    0
    Анна, спасибо за интересный материал. Наличие команды - действительно ключевой момент. Можете рассказать, как Вы её собрали? Кто они, готовые ночевать в акселераторе - друзья, наёмные сотрудники, кто-то ещё? Удачи с построением бизнеса!
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Экосистема инноваций
30 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase