Как я галлюцинировала и начала бизнес по доставке детей

У нас простой и понятный бизнес

Мы занимаемся доставкой детей. Звучит грубовато, но это самое точное определение бизнеса. Пока родители на работе, наши автоняни забирают и привозят детей cо школьных занятий и кружков домой.

В очный акселератор ФРИИ мы попали в сентябре 2016 года. К тому времени у нас за плечами уже был заочный акселератор и, что главное для CEO, на тот момент я уже перестала бояться клиентов: звонила им и делала первые продажи.

Я додумывала многое за клиентов. Как говорят трекеры ФРИИ, я галлюцинировала – это свойственно абсолютно всем начинающим стратаперам.

С первых дней акселерации, я поняла, что трекеры часто выводят фаундеров из зоны комфорта. Ты считаешь свой продукт самым лучшим, свои способы решения проблем — самыми верными и с легкостью оправдываешь управленческие промахи, списывая их на независящие от тебя объективные причины.

Трекеры подсказывают, что решение проблем может лежать кардинально в другой плоскости, нежели в той, что ты привык мыслить. Они учат тебя критически анализировать каждый шаг. «Чего вы хотите от программы?» – как-то спросил нас трекер Женя Калинин. Мы хотели 1 млн в декабре!

«Хорошая цель, — сказал Калинин. — Только добавьте еще один ноль». После этого начинаешь мыслить другими категориями: почему 1 миллион, а не 10? Надо же стремиться к большему, ведь какую цель себе ставишь, к такой и стремишься.

Бессонные ночи. Одна за одной

Спустя несколько недель ко мне подошел CEO из другой команды и предложил помочь поискать квартиру в Москве. Это было странно, потому что все члены команды уже много лет жили в столице. Оказалось, что он думал, что нам негде жить из-за того, что мы всей командой почти ночевали в акселераторе.

Мы уходили домой в 2 часа ночи, а в 9 утра были уже за рабочими столами, разъезжаясь по домам всего на 4-5 часов. Темп был безумный.

Наше состояние хорошо описывается в диалоге М. Андрессена и Б. Хоровица из книги «Легко не будет»:

— Знаешь ли ты, что главное в стартапе?

— Что?

— Ты постоянно пребываешь или в эйфории, или в ужасе, а невозможность выспаться придаёт обеим эмоциям особую силу.

И действительно, оба этих чувства были настолько сильны, что придавали нам сил и заставляли работать еще и еще. Через несколько недель после старта обучения мы полностью поменяли бизнес-модель. Мы не меняли ее совсем, не стали автомойкой или интернет-магазином (хотя я знаю команду, которая за время пребывания в акселераторе 3 раза полностью меняла свой бизнес).

Что изменилось?

Изначально мы делали разовые сопровождения. Клиенты сравнивали нас с такси и могли сделать заказ вечером в воскресенье, чтобы с утра в понедельник отвезти ребенка. С ужасом вспоминаю это время — мы часами искали няню на выезд и если не находили, то ехали сами утром развозить детей.

В ходе акселерации мы поняли, что нужно делать расписание на месяц вперед и брать 100% предоплату. Ведь дети в течение всего учебного года ездят в одну и ту же школу, уроки начинаются и заканчиваются примерно в одно и то же время, поэтому клиентам удобнее делать заказ на один, а то и на несколько месяцев вперед. Мы успешно подтвердили новую бизнес-модель: клиентам мы предложили гораздо большую ценность, заодно сократив время работы наших менеджеров почти 30 раз.

Когда мы наладили бизнес-модель, клиентов стало ощутимо больше, но мы столкнулись с производственными проблемами. Заказы росли, а выполнять их было некому. Няни были – в базе числилось порядка 200 сопровождающих, из них ездили на заказы всего 10-15 человек.

Вот для чего нужен касдев...

Мы набирали сопровождающих, собеседовали, обучали, инструктировали и проверяли, но ни разу не задумывались, чего на самом деле они хотят. Представьте, что нанимаете сантехников, а впоследствии даете им работу балерины.

А мы давали им подработку, выезд на несколько часов. Практически все 200 человек, отобранных нами, хотели сидеть с одним ребенком. Те немногие, которые регулярно сотрудничали с нами, оказались мамами, которые тоже возят своих детей из школы, преподавателями вузов, у которых 2 часа лекция, а потом они свободны и готовы подработать, воспитателями, репетиторами с плавающим графиком работы. Вот кто был нам нужен!

В один день мы отказались от сотрудничества более чем со 180 нянями, которых нанимали непосильным трудом. Мы подобрали сопровождающих с правильной мотивацией и сейчас 99% заказов закрываются почти автоматически. В итоге наше расписание на ближайший месяц мы закрываем за два часа – раньше мы закрывали его в течение 3-4 дней.

Когда уйти нельзя

Отлично помню один заказ, который был до момента «касдева нянь» — мы долго не могли найти исполнителя. За последний месяц накопилось такое количество стресса, что этот заказ мог бы стать чем-то вроде последней капли — в какой-то момент мне захотелось просто хлопнуть дверью, все бросить и уйти.

В середине программы, нам сказали, что мы можем получить инвестиции от Фонда. Чтобы стать привлекательными для инвесторов, нужно было не только сохранить, но и увеличить темпы роста бизнеса: удвоить количество расписаний, нарастить базу клиентов, в несколько раз увеличить стандартную месячную выручку.

К сроку мы решили все поставленные перед нами задачи, так началось долгое ожидание СПИ (совет по инвестициям). Мы готовились к этому дню как безумные. Тогда я даже понятия не имела, что будет ждать меня в этот день.

А теперь история из разряда «так не бывает!»

В команде ФРИИ обязательно найдется смельчак из числа инвестменеждеров или трекеров, готовый лично протестировать сервис стартапера. Нам повезло больше обычного: клиентом KidsWay стал топ-менеджер фонда, решивший, что готов ежедневно доверять своего ребенка нам.

Пять месяцев все шло как по маслу: ребенок приезжал вовремя, родители были спокойны и довольны. В день СПИ меня разбудил телефонный звонок менеджера, которая с дрожью в голосе сказала мне, что у одной из сопровождающих по дороге до школы пробило колесо, и она не может доехать до клиента.

В голове была мысль о том, что инвестиции нам не видать. В тексте выступления на СПИ у меня были слова, что «мы гарантированно, на 100 процентов выполняем заказ». Я думала, как при этих словах смотреть клиенту в глаза. Но все люди и все понимают, что в жизни бывает всякое. До выступления я получила от этого человека невероятно теплые слова поддержки. В общем, этот день закончился также же чудесно, насколько ужасно он начался.

Позволю себе дать несколько советов для стартапов

Это поможет сократить время вашего «топтания на месте»:

1. Нужно говорить с клиентом. Пока CEO сам не научится продавать, он не сможет обучить этому сотрудников.
2. Не пытайтесь сначала что-то «запилить» и потом начинать продажи. Сначала сделайте минимальную по затратам и времени демоверсию продукта (некоторым стартапам, например, моему, даже демоверсии было не нужно). Потом начните делать продажи и подтвердите, что ваш продукт интересен клиентам. После продаж — хоть «запилитесь».
3. Не покупайте дорогую технику, не снимайте офисы, не нанимайте продавцов. Найдите единомышленников, которым стартап был бы так же интересен, как и вам — и начинайте продажи.
4. Не думайте с голой идеей и без MVP идти искать деньги, чтобы начинать «пилить продукт», начните продавать, и инвесторы сами обратят на вас внимание.
5. Когда захочется автоматизировать все бизнес-процессы, автоматизируйте хоть каждый чих – но только после того, как подтвердите жизнеспособность вашей бизнес-модели. И сначала проверьте, действительно ли «чихают».

Женщине сложно создать бизнес. Но эта гонка, в которой ты чуть ли не единственная девушка среди мужчин, подстегивает меня идти с такой скоростью, чтобы не просто не отстать, а быть впереди. Наслаждение — сделать то, что, по мнению других, ты сделать не можешь.

Закончу свой рассказ словами С. Джобса «Крупные дела не делаются одним человеком, они совершаются командой». Желаю каждому CEO найти такую команду единомышленников, как у меня – без вас всех ничего бы не получилось. Не знаю, как словами выразить всю благодарность команде за их веру в проект и за то, что в такой короткий срок помогли достичь таких результатов. Да и, вообще, за всё.

Материалы по теме:

Умная Москва: какими технологиями нашпигована столица

Нерабочий прототип солнечной крыши помог Илону Маску расположить к себе акционеров

Место для людей, а не машин: так будут выглядеть умные города будущего

Почему умный дом не прижился в России?

Роботы и ИИ могут помочь экономить на воде миллиарды долларов