«Мне стало ясно, что рынок открывается очень перспективный». Как создать экспертную платформу и привлечь 5 тысяч исполнителей

Об идее проекта

Примерно пять лет назад, когда я работал в «Сибуре», на меня вышли основатели площадки по фриланс-консалтингу и в качестве отраслевого эксперта в нефтехимии пригласили проконсультировать сторонний проект. Мне очень понравилась сама идея коммуникационной платформы, которая позволяла бы узким специалистам свободно шерить знания с рынком. Было ясно, что бизнес в России нуждается в такой практике. 

Напомню контекст того времени. Несколько лет назад крупные и средние предприятия по всей стране начали внедрять цифровизацию. В общении с представителями бизнес-сообщества я регулярно слышал: «Мы хотим стать современными, автоматизировать процессы».

Тогда компании начали задумываться не только о внутреннем электронном документообороте и создании цифровых экосистем для клиентов и партнеров, но и об автоматизации целого ряда отдельных процессов – продаж, саппорта, логистики, не говоря уже о производстве.

Типичной трудностью для российского бизнеса было то, что компаниям не хватало внутренних компетенций для столь масштабных преобразований. Все хотели работать по-новому, более эффективно, но никто не знал, с чего начинать пресловутую цифровизацию, какие именно решения им подойдут.

Тогда мне и пришла в голову идея b2b-стартапа. Я подумал, что было бы здорово, если бы между бизнесом и экспертам появился медиум. Иными словами, я задумался об «интеллектуальном убере» для руководителей и тех людей, которые сегодня принимают сложные решения в области модернизации. Только, в отличие от такси, исполнители не являлись бы взаимозаменяемыми. 

Идея требовала реализовать очень точный механизм выбора и соответствия. Например, металлургическому предприятию нужно автоматизировать процесс оценки технических компетенций производственного блока. Соответственно, заказчик нуждается в эксперте, который:

• во-первых, будет владеть практическими знаниями по процессам производства в металлургии,
• во-вторых, уже будет иметь за плечами релевантный специфический опыт в оценке компетенций.

Тогда я еще не знал, какую механику применить, чтобы «сводить» decision makers с нужными советчиками.

Запад давно пользуется экспертным наймом

В поисках возможных моделей взгляд обратился к западной практике. Долго искать не пришлось – экспертный наем жил и процветал в США уже давно, а в 2000-х он перебрался в интернет. 

Например, компания GLG, основанная в 1998 году, на тот момент имела порядка 20 офисов по всему миру. Сегодня платформа оперирует данными в 800 тысяч отраслевых экспертов и независимых консультантов. Другими успешными примерами были американский Catalant, британский Alphasights, австралийский проект Expert360.com.

Объединяет все эти платформы несколько механизмов. 

• Первое, это отбор экспертов. Нельзя стать участником площадки, просто зарегистрировав свой аккаунт. Нужно пройти верификацию навыков, иначе проект потеряет всякий смысл (кто угодно может представить себя экспертом). Это означает, что важно не просто  получить документальное подтверждение работы кандидата в заявленной должности/над определенным проектом, но и верифицировать его реальные знания с помощью различных форм тестирования. 
• Второй момент – это автоматизация поиска подходящего кандидата с высокой степенью соответствия. Также очень важна юридическая сторона, в частности, вопрос с соблюдением коммерческой тайны и неразглашение информации со стороны исполнителя.

Экспертные платформы на Западе и в Азии – это неизменная часть рынка консалтинга (который, к слову, в России составляет всего лишь 1-3% от американского). Мне стало ясно, что рынок открывается очень перспективный. Одно «но» – на Западе общество уже привыкло к идее проектной работы, многие эксперты «фрилансят», не нанимаясь в штат. Для России это был относительно новый формат трудовых отношений. 

Инвестиции и команда

Увлекшись идеей хедрентинга – краткосрочного экспертного найма – в 2015 году я вплотную подошел к созданию собственного бизнеса. Первое время мне удавалось совмещать эту деятельность с работой в «Сибуре».

Жена и близкие поддержали идею запуска стартапа, жена с самого начала верила в проект, никогда меня не отговаривала и была готова в случае чего на время «затянуть пояса». Вместе с ней мы и придумали название Expert Me, перебрав в процессе креатива множество вариантов («Лига экспертов», «Экспертус», Work with me). 

Спустя какое-то время я понял, что придется выбирать: работа в «Сибуре» или собственный бизнес – и я предпочел второе. Проект получил развитие, появились первые заказы (о том, как мы их искали, я подробно расскажу ниже). Начинали мы небольшой группой единомышленников, которых я нашел по старым связям в сфере консалтинга.

С ростом количества экспертов, с одной стороны, и числа заказов, с другой, возникла необходимость в увеличении штата. Сложилась команда, которую можно было условно поделить на два подразделения. 

• Первое – executive search (люди, которые работали с поиском, подбором топовых специалистов и профессионалов с узкой экспертизой, руководителей и технологов). Это очень важная часть команды, потому что мы с самого начала поставили перед собой цель находить под проекты не просто «годных» исполнителей, но самых настоящих звезд.
• Второе подразделение – консалтинговое. Поскольку мы, по сути, продаем именно профессиональные консалтинговые услуги, нам жизненно необходимы были выходцы из этой сферы, которые умеют правильно упаковывать продукт. Они понимают, как устроен рынок консалтинга, как вести проекты и как ими руководить. 

Набирая людей в команду, я руководствуюсь несколькими важными для себя – и для того, что мы делаем – принципами. 

• Во-первых, смотрю на динамику развития специалиста. Он может «проседать» по некоторым показателям, но если при этом кандидат постоянно прогрессирует и развивается, что видно по предыдущему опыту и на испытательном сроке, то он обязательно станет частью команды. 
• Во-вторых, мы как экспертная платформа оцениваем степень профессионализма проектными принципами, то есть смотрим не на должности и количество подчиненных, а на результаты работы. Прежде всего, имеет значение качество продуктов, к разработке которых причастен человек, его конкретные достижения. 

Как мы искали экспертов

Проект Expert Me запустился в 2015 году с пулом из 200 независимых консультантов – это были люди из сферы консалтинга, которые любили проектную работу и находились в поиске заказов. Поскольку эксперты были заинтересованы, их удалось собрать довольно легко. Дальше мы стали развивать модель b2b-маркетплейса: с одной стороны, набирать исполнителей, а с другой – проекты от компаний. 

Стратегия поиска заказов была простая – нетворкинг. Сотрудники подразделения executive search ходили на различные отраслевые мероприятия, разговаривали с представителями бизнеса и в режиме живого диалога формировали от них запросы. В первый год таким образом мы набрали порядка 100 проектов. В процессе поиска исполнителей под каждую задачу мы разговаривали не менее, чем с пятью кандидатами.

В 2017 году наш сервис приобрел известность в узких бизнес-кругах и начался эффект сарафанного радио. Если раньше мы привлекали экспертов в ручном режиме под каждый проект, то затем они начали добавляться на платформу сами в поисках монетизации своего опыта. 

Как мы выстроили систему проверки

Оказалось, что самое сложное – это не привлечь специалистов: в России много компетентных людей, которые хотят зарабатывать больше. Большой вопрос: как гарантировать качество каждого консультанта, как понять, что он действительно квалифицирован?

Чтобы не терять в качестве, мы начали экспериментировать с процедурой верификации опыта. Анкета – это только начальная стадия формирования профиля эксперта. Мы стали проводить интервью с каждым кандидатом, раскладывать по полочкам его проекты.

Бывало, что некоторые из собеседников начинали «плыть», терять системность рассуждений в рамках заявленного опыта. Становилось ясно, что специалист занимал вовсе не центральную роль в указанном проекте (многие представляли себя руководителями).

После прохождения интервью мы старались организовать каждому кандидату проверку боем в разных форматах: почасовая консультация, документ-проект. Это было необходимо для получения объективной оценки уже не о нас как от посредников, а непосредственно от заказчика. Каждый верифицированный эксперт, таким образом, получил определенный балл и отзывы от реальных клиентов.

В дальнейшем мы стали аккуратно акцентировать внимание на том, что настоящий эксперт – этот тот, кто обладает уникальным опытом в одной отрасли. В ходе интервью мы начали «чистить» список компетенций, выделять самые главные. Помогла в этом и измененная форма анкеты – проектное резюме, из которого мы смогли выделять ключевые skills самостоятельно. 

В результате сложилась система: эксперт выполняет заказ и получает оценку по той компетенции, которая была номинировала в данном проекте. Верификация опыта, таким образом, получается достаточно прозрачной: оценивается не исполнитель в целом, а каждый из его отдельных навыков.

Работа с клиентами: сложности и российская специфика

Если на Западе клиенты приходят на экспертные платформы через digital-каналы, то в России это очень личностный бизнес. Консалтинговые услуги оказываются «своими для своих», то есть по знакомству. Нам с самого начала приходилось – и приходится до сих пор – выходить на прямой контакт с предприятиями. Только так получается эффективно продавать экспертизу. Сегодня только 1 из 10 клиентов приходит на Expert Me самостоятельно.

За каждым заказчиком был закреплен аккаунт-менеджер, который глубоко вникает в проблемы клиента. Только сейчас проект выходит на масштабирование с помощью других каналов – например, через digital-маркетинг.

Тотальная оцифровка

В 2018 году наступил новый виток развития проекта – оцифровка всех процессов, перевод их в единый интерфейс на нашем сайте. В Expert Me появилось третье подразделение, которое занялось созданием цифровой платформы, и по сей день работает над ее совершенствованием. К нам присоединились директор по продукту, технический директор и разработчики. 

Например, сегодня на платформе полностью автоматизированы механизмы создания задачи, назначение эксперта, трекинг выполнения проекта. Кроме того, мы создали:

• коммуникационный модуль,
• вкладки для аудио- и видеоконференций,
• внутренний мессенджер,
• подгрузку документов,
• разбивку проекта на этапы,
• систему выставления оценок, обратную связь,
• документооборот, включая подписание регламентов о неразглашении конфиденциальной информации, о работе с экспертной платформой.

Мы постарались сделать проект по-настоящему цифровым. Самое важное в подобных начинаниях – это добиться измеримости и прозрачности. Внедрение аналитики и трекинга позволило понять, какие проекты делаются быстрее, какие эксперты успешнее – это позволяет добиваться еще большей степени соответствия кандидатов и заказчиков. 

Именно такой подход, на наш взгляд, позволил за три года успешно трудоустроить 1500 экспертов, которые смогли монетизировать свои знания (помимо основной работы) на тысяче значимых для экономики проектов.