Этика переговоров: как пошагово выстроить бизнес-отношения в США

iDealMachine

Стартап-акселератор www.idealmachine.ru

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Чтобы запустить бизнес за океаном, недостаточно создать отличный продукт и провести качественный customer development. Коммуникации между людьми охватывают все сферы бизнеса, и ошибки здесь могут дорого стоить. 

О том, как пошагово выстроить бизнес-отношения в США и какие особенности американского менталитета необходимо учитывать, разбираемся вместе с Сергеем Фрадковым, управляющим партнером iDealMachine, руководителем программы iDM USA Landing.

Как договориться о первой встрече


Неважно, что предшествовало вашей первой встрече с потенциальным клиентом или партнером — вечеринка в кругу друзей или короткое знакомство на конференции: правила во всех ситуациях одинаковы. Контекст знакомства не играет большой роли. Что было вчера — там и остается, и апеллировать к тому, что происходило на прошедшей вечеринке — моветон. А вот тот факт, что вы оказались в определенном кругу людей, а не просто пришли «с улицы», дает вам небольшое преимущество, и его надо использовать.


Во время знакомства важно установить контакт и обозначить цель будущего разговора, то есть «закинуть удочку». Главный принцип коммуникации — наметить шаги и создать почву для общения.

Это касается и окончания переговоров: каждую встречу нужно завершать договоренностями о том, как и что вы делаете дальше.


Конечно, возможны ситуации, когда тема интересна собеседнику здесь и сейчас. Предположим, вы упоминаете, что занимаетесь программным обеспечением для банков, и предлагаете рассказать подробнее по телефону. И вдруг оказывается, что ваш собеседник как раз нуждается в таком ПО и хотел бы прямо сейчас узнать детали. Такой сценарий вполне возможен, но здесь важна его инициатива, а не ваша.


В Америке люди очень четко чувствуют границы. Редко встретишь «городского сумасшедшего», который подойдет к спикеру после лекции про инвестиции в Fintech, дернет его за пуговицу и начнет рассказывать о своей диссертации на тему очистки от радиоактивных отходов и о значимости его проекта.


Переход к следующему шагу зависит от договоренностей и ваших предпочтений. Кому-то, например, комфортнее написать, а кому-то, кто более склонен к вербальному общению, — позвонить. Имеет смысл также обратить внимание на манеру общения собеседника. Опытный переговорщик всегда старается подстроиться под партнера.


Первая встреча: кто, где, когда


Обычно первая встреча подразумевает не более часа на кофе или ланч. Место стоит выбирать не слишком претенциозное и наиболее удобное для собеседника географически.


Часто возникает сложный с этической точки зрения вопрос оплаты счета. Я предпочитаю предложить оплатить его сам, потому что именно так вы должны поступить, если инициировали встречу и что-то хотите от человека. Обычно платит тот, кто продает.


Есть еще одна дилемма: стоит ли стартаперам, которые поднимают раунд, предлагать заплатить за инвестора?


Однажды мы искали 30 миллионов долларов. Приехали с партнером в Сан-Франциско, провели презентацию, договорились о совместном ланче, выбрали хороший ресторан. Инициаторами и продавцами были мы, а значит, и платить нужно было нам. Однако, в такой ситуации вы должны понимать, что пришли просить у человека денег и он все равно заплатит, только не по счету, а вам. Так или иначе, вопрос всегда очень индивидуальный, и единых рекомендаций нет.


Если вы встречаетесь с человеком равным по статусу и просто хотите что-то обсудить, или со старым знакомым, будет уместно поделить счет. Такой подход работает в рамках любой ментальности: и за океаном, и в Москве.


Стоит учитывать, что в США на переговоры приходят не владельцы бизнеса, но лица, принимающие решение: руководитель или генеральный директор, назначенный акционерами. В России основной акционер, владелец и генеральный директор — зачастую один и тот же человек. Хотя бывают исключения и в Америке: скажем, Цукерберг — и генеральный директор, и акционер.


Следует быть осторожным и в гендерном вопросе: излишняя вежливость или юмор здесь могут выглядеть крайне неуместно.

Однажды я получил хороший урок: у нас были технические сложности со скайпом во время переговоров с клиентом, и я сравнил связь с загадочной женской душой. Шутка была встречена холодным молчанием и недоумением.


В целом американцы менее склонны встречаться лично, ведь есть много других способов, например, скайп-колл, конференц-колл. Так один наш клиент за три года сотрудничества заплатил нам миллион долларов, а первая личная встреча с ним состоялась только через 2,5 года. Он жил в Сан-Франциско, а мы — в Нью-Йорке.


Встречи в стиле smart casual


Если вы идете на встречу с клиентом, более уместен стиль smart casual: джинсы, рубашка и пиджак. Если на внутреннюю — то достаточно свитера и джинс. На внутреннюю, кстати, можно прийти со своим ланч-боксом, извинившись, что не успели поесть в череде других встреч.


Не стоит списывать со счетов и американские diners — рестораны быстрого питания, без эпизода в которых не обходится практически ни один американский фильм.


Завтраки здесь подают круглосуточно, меню порой размером с хороший роман, кухня — самая разнообразная, и они работают даже в праздники, когда все рестораны в округе могут быть закрыты. Конечно, для переговоров высокого уровня diners не подойдут, но для внутренних встреч — вполне.


Стоит ли ждать приглашения в гости


В США не принято приглашать домой, и встречаются все в основном в ресторанах. Дом — личное пространство, да и часто люди в Нью-Йорке просто не имеют возможности кого-либо пригласить, живя в очень маленькой квартире.


Истоки американской коммуникабельности


Американцы лучше ощущают границы в общении и более умело вступают в коммуникацию, поскольку этот навык заложен в системе образования. Наша школьная система учит не выделяться: ошибиться всегда хуже, чем что-то сказать. В Америке все иначе.


В США с детского сада ты учишься заявлять о себе: рассказывать, почему ты лучший, чем отличаешься от других, что в тебе такого, ради чего тебя будут слушать. Дети садятся в кружок и делятся своими мыслями, ощущениями, переживаниями.


В результате вырастает человек, который умеет общаться и говорить: «Мне не очень нравится, что сегодня происходит». Таким образом, взаимодействие во всех сферах жизни становится более эффективным. В российской культуре это практически невообразимая ситуация.


Как американцы добиваются эффективности за счёт коммуникабельности и открытости


Часто создается впечатление, что американцы более свободны и раскованы в общении. Однако это вопрос не манеры, а культуры. В русской ментальности не принято коммуницировать, что порождает непонимание между людьми и ложные ожидания. Это касается и взаимодействия внутри команды, между руководителем и подчиненными.


Очень показательна книга Малкольм Гладуэлла «Outliers: The Story of Success», где он рассматривает авторитет начальника в различных культурах на примере крушений самолетов.


Так, в компаниях с жесткой субординацией, где второй пилот не может указать первому на ошибку, катастрофы происходят гораздо чаще. Например, в Южной Корее их было относительно много, потому что первый и второй пилот не общались.


Это пример авторитета, основанного не на делах, а на позициях. Сходная ситуация и во Франции, хотя общество там эгалитарно, и, к сожалению, в России, где начальник всегда прав. Модель, применяемая в США, гораздо более эффективна: как только южнокорейские авиалинии ввели американский менеджмент, который разрешил подчиненным открыто заявлять начальникам об их неправоте, статистика кардинально улучшилась.


Подводим итоги


В США важно именно строить бизнес, а значит, быть более открытым с партнерами, клиентами, сотрудниками. Это отлично показано в первой части «Крестного отца». Да, герой Аль Пачино — бандит и рэкетир, но он честный бизнесмен, он близок к народу и тесно взаимодействует с людьми.


Важно понимать, что быть коммуникабельным выгодно всем участникам бизнес-процесса. Этот навык важно развивать, в какой бы стране вы ни вели бизнес.


Проект Stanislavsky Ventures ищет 15 компаний из Москвы, которых 5 месяцев будет бесплатно готовить к осенним международным стартап-конкурсам и конференциям. Заявки принимаются до 16 мая 2017, старт программы подготовки — в июне. Узнайте подробности и подайте заявку по ссылке.



Материалы по теме:

Аутсорсинг-баттл: «за» или «против» — на чьей стороне ты?

Корпоративные инновации в Японии: почему историю надо связывать с технологиями

Шведский музей неудач: наглядное собрание худших инноваций в истории

Бюджет на разработку проекта: ожидание и реальность

Меня не взяли 6 раз подряд: как НЕ попасть в стратегический консалтинг

Зачем Kickstarter радикально изменил свою бизнес-модель: разбор полетов



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
MIXX Conference 2017
3 октября 2017
Ещё события