Колонки

Заново прорубить окно: как малому и среднему бизнесу наладить экспорт в 2023 году

Колонки
Ольга Ермаченко
Ольга Ермаченко

Основательница компании «Сад Радости»

Анастасия Удальцова

Как бы ни складывалась геополитика, клиенты и партнеры из «недружественных» стран все же идут на сотрудничество с малым и средним бизнесом в России. Перспективы есть, и компаниям нужно знать все пути, чтобы воспользоваться этим шансом.

Ольга Ермаченко, основательница компании «Сад Радости», поделилась опытом, который поможет наладить отношения и выйти на сотрудничество. Компания экспортирует продукцию в восемь стран, в том числе в Европу, ОАЭ и Саудовскую Аравию.

Заново прорубить окно: как малому и среднему бизнесу наладить экспорт в 2023 году
Присоединиться

Большинство ограничений 2022 касаются напрямую крупных экспортеров — государственных компаний, поставляющих сырье, полезные ископаемые. При этом с малыми и средними производственными предприятиями зарубежные партнеры продолжают успешно сотрудничать.

На своем опыте мы убедились, что клиенты даже из «недружественных» стран охотно и без предубеждения идут на контакт.

В 2022 году количество компаний малого и среднего бизнеса, занимающихся экспортом, увеличилось на 16% по сравнению с 2021.

По сему выходит, что экспорт для малого бизнеса доступен, хотя внешние условия нельзя назвать благоприятными. Так как же в этой новой реальности найти зарубежных партнеров?

 

Завести контакты на международных выставках

Отраслевые выставки были и остаются главным инструментом МСБ для поиска первых зарубежных партнеров.

Если не знаете, как найти подходящую выставку и принять в ней участие, можно обратиться в центры поддержки экспорта — например, Российский экспортный центр (РЭЦ) или региональные его отделения. Там помогают выбрать целевые мероприятия, заполнить заявку и даже оплачивают участие.

Найти выставку, которая была бы релевантна вашему продукту, можно с помощью специализированных платформ:

  • WorldExpo.pro,
  • ExpoMap.ru,
  • ExpoClub.ru.

Как правило, у каждого мероприятия есть официальный сайт, на котором указываются участники прошлых лет — оцените, насколько релевантны они вам, а вы — им. 

Еще один важный аспект участия в выставке — местоположение площадки. Очень важно, чтобы у него была высокая проходимость: больше контактов с аудиторией — больше потенциальных клиентов вы можете привлечь.


У нас был любопытный кейс: на одной выставке нам досталось самое, на первый взгляд, неудачное место — около санузла.

Но потом оказалось, что именно там трафик огромен, и за один выставочный день мы обзавелись контактами 100 потенциальных партнеров, из которых с тремя заключили договоры о сотрудничестве в этот же день.

 

Не стесняться напоминать о себе

На международной выставке важно не терять время даром и активно обмениваться контактами. Но и по приезде домой не стоит ждать, когда с вами свяжутся. Проактивность — залог результативной коммуникации.

По нашему опыту, зарубежные партнеры совсем иначе относятся к email-рассылкам. В России открываемость писем варьируется от 13 до 21%, за рубежом — в несколько раз выше.


Читайте по теме: 5 «вечнозеленых» шаблонов для email-рассылок


В email-рассылке должно быть:

  1. цепляющий текст (не стоит высылать исключительно картинки — у многих они просто не открываются);
  2. гиперссылки на каталог, карточки товаров на сайте;
  3. актуальные контакты.

 

Учитывать культурные особенности

Работать с партнерами из других стран — совсем не то же самое, что с соотечественниками.

  1. Может потребоваться адаптация товара под реалии страны партнера. Например, для арабских стран мы добавляем в объекты уличного декора восточные узоры.
  2. Нужно учитывать особенности межкультурной коммуникации. Кажется, что процессы глобализации унифицировали деловой этикет во всем мире, но это не так. 



  • Партнеры из арабских стран не принимают решения поспешно и сгоряча

С ними нужно долго и планомерно вести переговоры, налаживать теплые отношения и делать жесты внимания. При этом если вы добились партнерства с одним-двумя клиентами, будьте уверены, что дальше экспорт в страны Востока пойдет быстрее и легче: вас будут рекомендовать, вы станете почти что «своим». 

  • В общении с европейскими партнерами правила коммуникации другие

Например, с партнерами из Германии все деловые вопросы решаются быстро и четко, переговоры практически никогда не затягиваются, а отношения строго формальны.

А уже в Дании, соседней стране, наоборот, не любят лишний официоз, стремятся в общении к простоте и даже могут пригласить на семейный ужин, на котором не будут подниматься вопросы бизнеса.

Чем севернее европейская страна, тем больше пунктуальности и внимания к деталям. Южнее — больше эмоций и свободы.

Например, в Италии назначенное время встречи считается приблизительным, а на принятие бизнес-решений большое влияние окажет то, насколько теплыми сложились отношения у партнеров. 

  • Деловой этикет стран Азии, пожалуй, самый сложный для бизнесмена из России или СНГ

Кивок в Японии или Малайзии далеко не всегда означает согласие, а встречу с партнерами из Индии нужно назначать за пару месяцев. Китайские партнеры очень строго относятся к опозданию, а не пожелать крепкого здоровья пожилому человеку в Южной Корее — крайне невежливо.

  • США — это страна, где время дороже денег

Решения там принимаются быстро, а деловая встреча может длиться всего несколько минут, в течение которых нужно успеть заинтересовать партнера в сотрудничестве.

 

Продумать логистику с учетом всех ограничений

Ограничения полетов вызвали сбои в логистике. Остановка работы международных платежных провайдеров — в оплате. Но, как показывает опыт, все проблемы решаемы, потому что в этом заинтересованы обе стороны. 

В «недружественных» странах партнеры не против сотрудничества с российским малым и средним бизнесом.

Существуют компании, которые специализируются на доставке грузов из России:

  1. Transportir,
  2. VIGtrans,
  3. «ТБН Логистик».

Читайте по теме: 10 советов, как не потерять деньги при отправке SWIFT-перевода за границу


С платежными системами тоже есть пути решения. Не все банки отключены от SWIFT. Например, получать перевод из-за границы можно на счет в «Райффайзен Банке».

Для этого нужно посетить офис банка, а после ждать зачисления в течение нескольких дней или даже недель.


У нас был случай, когда платеж клиента не «прошел». Причиной оказалась ошибка в подготовке корреспондентского инвойса (счета). Такие вопросы лучше уточнять у сотрудников банка, на который вы собираетесь получать деньги и который подключен к SWIFT.

Еще можно подключить эквайринг в интернет магазине — так тоже можно получать оплаты у международных клиентов. 


Так, шаг за шагом предприятия МСБ могут начать поставлять свою продукцию за рубеж. В разных странах сложность экспорта варьируется: например, в Европе и США существенно больше ограничений для российского бизнеса, чем в странах Востока и Азии.

Самыми перспективными странами сейчас являются, пожалуй, ОАЭ, Оман, Катар и Китай — из стран дальнего зарубежья. Начать экспорт можно с ближайших дружественных стран: например, открыть филиал или склад компании в Казахстане

 

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как сделать деловое мероприятие доступным для людей с ОВЗ и другими потребностями
  2. 2 Деловой нетворкинг в Америке: главные советы
  3. 3 Не ДМС единым: как проявить заботу о сотрудниках, чтобы они точно оценили
  4. 4 «Продуктивность заметно выросла»
  5. 5 Офис у моря: как «Совкомбанк» проводил эксперимент с четырехдневной неделей
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти