Заново прорубить окно: как малому и среднему бизнесу наладить экспорт в 2023 году

Большинство ограничений 2022 касаются напрямую крупных экспортеров — государственных компаний, поставляющих сырье, полезные ископаемые. При этом с малыми и средними производственными предприятиями зарубежные партнеры продолжают успешно сотрудничать.

В 2022 году количество компаний малого и среднего бизнеса, занимающихся экспортом, увеличилось на 16% по сравнению с 2021.

По сему выходит, что экспорт для малого бизнеса доступен, хотя внешние условия нельзя назвать благоприятными. Так как же в этой новой реальности найти зарубежных партнеров?

Завести контакты на международных выставках

Отраслевые выставки были и остаются главным инструментом МСБ для поиска первых зарубежных партнеров.

Если не знаете, как найти подходящую выставку и принять в ней участие, можно обратиться в центры поддержки экспорта — например, Российский экспортный центр (РЭЦ) или региональные его отделения. Там помогают выбрать целевые мероприятия, заполнить заявку и даже оплачивают участие.

Найти выставку, которая была бы релевантна вашему продукту, можно с помощью специализированных платформ:

• WorldExpo.pro,
• ExpoMap.ru,
• ExpoClub.ru.

Как правило, у каждого мероприятия есть официальный сайт, на котором указываются участники прошлых лет — оцените, насколько релевантны они вам, а вы — им. 

Еще один важный аспект участия в выставке — местоположение площадки. Очень важно, чтобы у него была высокая проходимость: больше контактов с аудиторией — больше потенциальных клиентов вы можете привлечь.

У нас был любопытный кейс: на одной выставке нам досталось самое, на первый взгляд, неудачное место — около санузла.

Но потом оказалось, что именно там трафик огромен, и за один выставочный день мы обзавелись контактами 100 потенциальных партнеров, из которых с тремя заключили договоры о сотрудничестве в этот же день.

Не стесняться напоминать о себе

На международной выставке важно не терять время даром и активно обмениваться контактами. Но и по приезде домой не стоит ждать, когда с вами свяжутся. Проактивность — залог результативной коммуникации.

По нашему опыту, зарубежные партнеры совсем иначе относятся к email-рассылкам. В России открываемость писем варьируется от 13 до 21%, за рубежом — в несколько раз выше.

Читайте по теме: 5 «вечнозеленых» шаблонов для email-рассылок

В email-рассылке должно быть:

1. цепляющий текст (не стоит высылать исключительно картинки — у многих они просто не открываются);
2. гиперссылки на каталог, карточки товаров на сайте;
3. актуальные контакты.

Учитывать культурные особенности

Работать с партнерами из других стран — совсем не то же самое, что с соотечественниками.

1. Может потребоваться адаптация товара под реалии страны партнера. Например, для арабских стран мы добавляем в объекты уличного декора восточные узоры.
2. Нужно учитывать особенности межкультурной коммуникации. Кажется, что процессы глобализации унифицировали деловой этикет во всем мире, но это не так. 

• Партнеры из арабских стран не принимают решения поспешно и сгоряча

С ними нужно долго и планомерно вести переговоры, налаживать теплые отношения и делать жесты внимания. При этом если вы добились партнерства с одним-двумя клиентами, будьте уверены, что дальше экспорт в страны Востока пойдет быстрее и легче: вас будут рекомендовать, вы станете почти что «своим». 

• В общении с европейскими партнерами правила коммуникации другие

Например, с партнерами из Германии все деловые вопросы решаются быстро и четко, переговоры практически никогда не затягиваются, а отношения строго формальны.

А уже в Дании, соседней стране, наоборот, не любят лишний официоз, стремятся в общении к простоте и даже могут пригласить на семейный ужин, на котором не будут подниматься вопросы бизнеса.

Например, в Италии назначенное время встречи считается приблизительным, а на принятие бизнес-решений большое влияние окажет то, насколько теплыми сложились отношения у партнеров. 

• Деловой этикет стран Азии, пожалуй, самый сложный для бизнесмена из России или СНГ

Кивок в Японии или Малайзии далеко не всегда означает согласие, а встречу с партнерами из Индии нужно назначать за пару месяцев. Китайские партнеры очень строго относятся к опозданию, а не пожелать крепкого здоровья пожилому человеку в Южной Корее — крайне невежливо.

• США — это страна, где время дороже денег

Решения там принимаются быстро, а деловая встреча может длиться всего несколько минут, в течение которых нужно успеть заинтересовать партнера в сотрудничестве.

Продумать логистику с учетом всех ограничений

Ограничения полетов вызвали сбои в логистике. Остановка работы международных платежных провайдеров — в оплате. Но, как показывает опыт, все проблемы решаемы, потому что в этом заинтересованы обе стороны. 

В «недружественных» странах партнеры не против сотрудничества с российским малым и средним бизнесом.

Существуют компании, которые специализируются на доставке грузов из России:

1. Transportir,
2. VIGtrans,
3. «ТБН Логистик».

Читайте по теме: 10 советов, как не потерять деньги при отправке SWIFT-перевода за границу

С платежными системами тоже есть пути решения. Не все банки отключены от SWIFT. Например, получать перевод из-за границы можно на счет в «Райффайзен Банке».

Для этого нужно посетить офис банка, а после ждать зачисления в течение нескольких дней или даже недель.

У нас был случай, когда платеж клиента не «прошел». Причиной оказалась ошибка в подготовке корреспондентского инвойса (счета). Такие вопросы лучше уточнять у сотрудников банка, на который вы собираетесь получать деньги и который подключен к SWIFT.

Еще можно подключить эквайринг в интернет магазине — так тоже можно получать оплаты у международных клиентов. 

Так, шаг за шагом предприятия МСБ могут начать поставлять свою продукцию за рубеж. В разных странах сложность экспорта варьируется: например, в Европе и США существенно больше ограничений для российского бизнеса, чем в странах Востока и Азии.

Самыми перспективными странами сейчас являются, пожалуй, ОАЭ, Оман, Катар и Китай — из стран дальнего зарубежья. Начать экспорт можно с ближайших дружественных стран: например, открыть филиал или склад компании в Казахстане. 

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney