Колонки
Rusbase + Aitarget One

Продаем по шагам: как встроить Instagram и Facebook в воронку продаж

Колонки
Наталия Мкртчян
Наталия Мкртчян

редактор Aitarget One

Ольга Лисина

Ведем пользователя от первого этапа воронки до последнего и повышаем продажи с помощью рекламы в соцсетях вместе с Наталией Мкртчян, редактором сервиса для запуска и оптимизации рекламы Aitarget One.


Смотреть все материалы серии


Продаем по шагам: как встроить Instagram и Facebook в воронку продаж

Воронка продаж — это этапы взаимодействия покупателя с вашим бизнесом. С каждым этапом размер аудитории уменьшается, и к концу остается только самая горячая — пользователи, которые совершат покупку товара или услуги.  

Контакт пользователя с рекламой в Instagram и Facebook тоже важно строить по принципу воронки. Это поможет вам провести аудиторию от первого знакомства с брендом до целевого действия (покупки вещи, услуги, абонемента и т.д.). 



Воронка и Facebook

Facebook поддерживает логику бизнеса. При запуске кампании вы увидите, что цели делятся на три этапа воронки: узнаваемость бренда, взаимодействие и конверсия.

Какую цель выбрать для каждого этапа? Можно настроить самостоятельно по нашим советам или положиться на автоматизированную рекламу Facebook. Здесь нужно будет дать несколько исходных данных алгоритму: предоставить креативы, выбрать аудиторию, установить дневной бюджет и способ оплаты.    

Как провести пользователя через все три этапа и сконвертировать его? С помощью креативов, таргетинга и правильных плейсментов. Мы собрали рекомендации по настройке целей и выборе формата рекламных креативов для каждого этапа (для тех, кто не ищет легких путей).  


Узнаваемость бренда 

Здесь ваша цель — познакомить потенциальных клиентов  с брендом. 

Цели

Основные цели, которые используют на первом этапе воронки, — охват, узнаваемость бренда и просмотры видео. Мы советуем обратить внимание на последнюю. Удобство этой цели в том, что вы сможете отследить процент просмотра вашего рекламного креатива. В дальнейшем вы сможете ретаргетироваться на тех, кто в большей (или меньшей) степени заинтересовался вашей рекламой. 

Форматы

На этом этапе не нужно никуда переводить пользователя — лучше оставить его на той площадке, где он увидел рекламу. Как его задержать? Контентом. Исследования доказывают, что видео — лучшее решение для рекламного креатива. К слову, Cisco прогнозирует, что к 2022 году почти 79% мирового трафика мобильной передачи данных будет приходиться на видео. 

Контент видео должен рассказать про суть вашего бизнеса. Если у вас образовательный контент, сделайте короткое обучающее видео. Если вы eco-friendly — расскажите об этом. 

При запуске рекламы на первом этапе воронки не стоит недооценивать Instagram Stories. Этот плейсмент один из самых эффективных по скорости получения результата для рекламодателя. 

Facebook предлагает бесплатный инструмент, который поможет переконвертировать статичные изображения, логотипы и тексты в видео. Если у вас нет своего видеопродакшена, воспользуйтесь Video Creation Kit

Кстати, там же можно изменить размер и формат видео под разные площадки — например, Instagram Stories, ленту или Audience Network. 


Взаимодействие

На втором этапе часть аудитории отсеялась. Нужно еще больше вовлечь тех, кто остался, специальными предложениями. 

Цели

Используйте видеокреатив с целью на трафик или конверсии. Мы советуем последний вариант: так реклама будет таргетироваться на тех, кто с большей вероятностью совершит покупку, а не просто перейдет по ссылке. Цель «Генерация лидов» тоже хорошо подходит ко второму этапу воронки — вы соберете контакты клиентов. 

Если вы хотите охватить большую аудиторию, стоит использовать тип закупки рекламы «Аукцион». Он лучше работает с широкой аудиторией. Что такое аукцион рекламы Facebook и как его выиграть, мы рассказывали здесь.   

При выборе цели «Просмотры видео» с типом закупки «Охват и Частота» можно заранее узнать, какие у вас будут результаты и по какой цене (CPC, CPM).

Также вы сможете запустить последовательный показ вашей видеорекламы: те, кто видел первое видео, в следующий раз увидят второе. Те, кто просмотрел оба, увидят третье — и так далее. Это поможет подогревать аудиторию каждым новым креативом. 

Форматы

Пора переводить пользователя из соцсети на информативный лендинг. Здесь можно начинать использовать ненавязчивые призывы к действию. Можно рассказывать уже не столько про бренд, сколько про конкретный товар, который вы хотите продать. 

Если лендинга или сайта нет, попробуйте Instant Experience — это формат рекламы, который его заменяет. Это и продолжение рекламного объявления, и посадочная страница, которая открывается даже при плохом интернете внутри соцсети.

Подробнее о том, что делать, если у вас есть только Instagram-аккаунт, можно узнать из этой инструкции по бесплатным инструментам Facebook для замены сайта.

Присмотритесь к формату кольцевой галереи (Carousel) — это несколько карточек с товарами или брендовыми видео. Рекомендуем поставить на последнюю адрес магазина, который подтянется из информации на вашей странице в Facebook (если у вашего бизнеса есть офлайн-точки). 

Кстати, на этом этапе можно начать активнее вовлекать аудиторию непосредственно в рекламу. Прикрепляйте к ней видеоопросы, наклейки с таймером и используйте другие активности, которые привлекут потенциального клиента. 

Одной из возможностей привлечь пользователя может стать реклама с переходом в Messenger, WhatsApp и Instagram Direct. Пользователь попадет в диалог, в котором вы сможете оперативно ответить на все вопросы и с большей вероятностью продать товар.

Кстати, для более быстрой обработки большого потока вопросов в Instagram есть быстрые ответы


Конверсия 

Вы почти у цели! Третий этап самый важный, так как тут происходит покупка. 

Цели

Какой бы формат вы ни выбрали, целью должны быть конверсии. С помощью этой цели вы сможете побудить людей осуществлять нужное вам действие на сайте. Для конверсий вам понадобится пиксель (читайте, как его установить и проверить его работу) и события пикселя.

Кстати, тут можно обойтись без разработчика и кода — Facebook Event Setup Tool в этом поможет.  

Форматы

Больше всего подходит формат Carousel с товарами. Еще хорошо работает реклама с подборкой (Collection) (то, что нужно для интернет-магазина) c Instant Experience. 

Из рекламы третьего этапа пользователь должен переходить уже не на лендинги с общей информацией, а на страницу с товарами, где он может совершить покупку в пару кликов. Запустите динамическую рекламу — для этого вам понадобится каталог Facebook. 


Как провести пользователя через воронку продаж и достичь максимума

  1. Используйте видеокреативы — они работают лучше статичных изображений.
  2. Проверяйте свою видеорекламу по этому чек-листу.
  3. Если вы не готовы настраивать кампанию вручную, используйте автоматизированную рекламу
  4. На первом этапе воронки познакомьте пользователя с брендом — расскажите о себе в креативах.
  5. На втором этапе выводите пользователя из соцсети на информативный лендинг.
  6. Перед тем как выбрать цель «Конверсии» на третьем этапе, создайте и настройте пиксель и события. 

Изображения предоставлены автором

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как рассчитать бюджет на рекламу в Facebook и не прогадать
  2. 2 Как запустить первую рекламную кампанию в Facebook
  3. 3 10 правил продвижения в Instagram для малого и среднего бизнеса

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase