Дмитрий Молев

Мы выбрали узкую нишу, проверили гипотезу — и смогли конкурировать с ИТ-гигантами

Рынок корпоративного ПО – традиционно территория ИТ-гигантов. Сложно, дорого, настройка через внедрение, скучные интерфейсы – привычные черты продуктов IBM, Oracle, SAP, 1С. Конкурировать с ними многофункциональностью просто бесполезно. А что, если выбрать узкую нишу – контроль KPI и показателей бизнеса в телефоне? Проверил сооснователь HandyKPI Дмитрий Молев. Вот его история.


Рождение идеи. Ниша

Ценность KPI в бизнесе объяснять не надо: улучшается только то, за чем наблюдают.

Вопрос: где менеджмент смотрит отчеты по KPI? Удивительно, но для малого, среднего и большого бизнеса ответ один — Excel.

Малый бизнес смотрит в Excel, так как автоматизация ему не по карману. Причём часто это дороговизна не самого ПО (лицензии 1С приемлемы), а затраты на построение системы контроля (создание отдела аналитики, дополнительных бизнес-процессов и консалтинг на автоматизацию).

Средний и большой бизнес имеет и ПО, и отделы, и консалтинг. Но массив данных настолько большой, что с этими системами работают ИТ и аналитики, а для высшего руководства готовят выжимку результатов бизнеса все в том же Excel. 

Самое интересное, что в этих больших и подробных отчетах руководители смотрят 5-10 основных показателей, оставляя работу по анализу и переработке информации на аналитиках.

Эврика! Почему бы не контролировать KPI в мобильном приложении? Как смотреть погоду или следить за фитнес-трекером? 

Идея кажется сильной. Смотрим, что предлагает рынок.


Гипотеза идеального сервиса

Перед поиском мы сформулировали основные черты идеального сервиса для контроля KPI:

  • Простая модель данных: план, прогноз, факт, процент исполнения;
  • Закрепление KPI за ответственными;
  • Удобный просмотр KPI в приложении;
  • Ввод данных из браузера и приложения;
  • Загрузка отчетов из Excel;
  • Интеграция по REST API с внешним ПО;
  • Принцип настрой сам за 5 минут без ИТ-консультантов;
  • Невысокая стоимость за пользователя.

Забегая вперед, скажу, что именно эти характеристики стали ключевыми чертами HandyKPI и выделили нас среди конкурентов.


Ищем в России


AppStore Россия

Ищем по словам: kpi, показатели эффективности, показатели бизнеса (искать приложения в App Store разных стран удобно с помощью сервиса Fnd.io).

HandyKPI на втором месте в выдаче по каждому из слов. Альтернативных сервисов только три. И они не обладают нашими идеальными чертами.

 1. «БИТ.Лидер» и 1С:Монитор ERP:

– Работают только с 1С;

– Настройка через внедрение (на сайте нет доступного описания настройки, просят оставить координаты).

2. «KPI Монитор»:

– Не привязан к учетной системе, но та же модель настройки через внедрение.

Ни про один интерфейс нельзя сказать, что он «понятный и простой».


«Яндекс» 

В поиске «Яндекса» мы смогли найти еще три системы контроля KPI, но они не обладали двумя главными качествами — мобильным приложением и прозрачной простой настройкой. Это 1С:Управление по целям, HighPer и Elma KPI.


Ищем за рубежом


App Store USA

Ищем по словам: KPIs, KPI Dashboard, KPI report. HandyKPI на третьем, четвертом и первом местах соответственно. Вариантов больше. Но, опять же, они не попадают на 100% в критерии выбора.

Сервисы можно разделить на такие группы:

  1. ИТ-гиганты (Oracle BI Mobile, IBM Cognos Mobile). Очень дорого, привязано к одной системе, внедрение через консалтинг.
  2. Сервисы, не привязанные к одной системе, источнику данных:
  • дорогие, сложные, c моделью внедрения  (Tableau, Anaplan, Roambi, Domo, Tibco Spotfire);
  • недорогие, простые, c просмотром из браузера, но без мобильного приложения (SimpleKPI);
  • недорогие, простые, с мобильным приложением, но с акцентом на интеграцию с внешним ПО. Не хватает простого интерфейса ввода через браузер или из Excel (Microsoft Power BI, Numerics, ReportsPlus, Databox, Klipfolio);
  • недорогие, простые для вывода KPI на ТВ-плазму (Geckoboard);
  • мобильные приложения, которые выглядят неплохо, но не описывают на сайте технику ввода и управления данными. (Yaldi, PocketKPI).

Рискнём создать?

Именно тот факт, что мы не нашли подходящий сервис во всем мире, стал решающим, чтобы рискнуть и начать разработку своего продукта. Я поделился своим исследованием и нишей с другом. Он как раз работал в сфере ИТ, был ИТ-архитектором. Идея ему тоже понравилась. И мы стали делать продукт.

Приоритет отдали приложению на iOS. Процесс создания первой версии занял 6 месяцев. После отзывов и тестов клиентов, дорабатывали еще 4 месяца. Делали сами. Я писал мобильное приложение, делал дизайн и контент веб-сайта. Друг писал серверную часть, веб-приложение и программировал веб-сайт.

Хочу сказать: не бойтесь программирования. Эта задача по силам мыслящему человеку. Я был полным новичком. Онлайн-курсы, боль первого освоения, потом уже — дело техники.

Затраты на разработку? Только личное время. Курсы, лицензия разработчика, регистрация компании — это мелочи, 10-15 тысяч рублей.


Дьявол — в продажах

Занять высокие позиции в App Store у нас получилось. А вот привлечь клиентов оказалось гораздо сложнее.

Прямые продажи — типичный приём для корпоративного ПО. Высокая стоимость внедрения позволяет окупить высокие затраты на персонал. Облачные сервисы с ценой $5-20 в месяц не могут позволить себе этот инструмент. Недоступна и активная реклама в СМИ.

Социальные cети и контент-маркетинг, похоже, единственные инструменты продвижения для начинающего стартапа в B2B. 


Магия продаж

Продажи — волшебная штука. Финансист и разработчик (кем мы являлись по профессии) работают с предсказуемыми задачами. Задание —> разработка —> результат: привычный цикл действий.

В продажах все происходит по другому. Гипотеза от клиенте —> гипотеза о выгодах и функциях —> гипотеза картинки и текста рекламы —> гипотеза о каналах привлечения. И тесты, тесты, тесты. Мозг человека, настроенный на решение четких задач, подвергается серьёзной ломке. Вот наши эксперименты.

  1. Трафик из AppStore. Первый план продаж был прост: займём высокие позиции в AppStore по ключевым словам и посмотрим, сколько клиентов к нам придет. Простой план — простые результаты. Клиентов оказалось немного: в день (в среднем) три клиента из-за рубежа и три из России. За два месяца мы набрали 10 компаний на бесплатном и две компании на платном тарифе. Причём, все платные были из-за рубежа. Родная Россия за сервис платить не хотела.
  2. Прямые продажи через друзей. Эксперты советуют первые продажи делать лично. Продав лично, ты, с одной стороны, подтверждаешь жизнеспособность идеи, а с другой — из первых уст собираешь обратную связь о продукте. Мы нашли 15 компании разных индустрий, размеров и форм собственности. Итог такой: удивляются, что мы сами создали сервис, хвалят, а клиентами не становятся.
  3. Прямые продажи через LinkedIn. LinkedIn — хороший источник контактов для прямых продаж. Я искал людей, попадающих в портрет клиента: собственников бизнеса, топ-менеджеров, аналитиков и финансистов. Из 80 прямых сообщений только на 4 вежливо ответили. Сервис не попробовал ни один человек.
  4. Трафик из соцсетей. Дальше проверили рекламу в соцсетях. Срок рекламной компании — 30 дней, бюджет в день — 1 000 руб. FB — реклама на мир и на Россию. ВК — на Россию. Получили 10-15 регистраций в день. За месяц из 400 новых регистраций получили 5 новых постоянных клиентов, но только одного на платном тарифе.
  5. Онлайн-СМИ. Пробовали разместить статью в РБК. Не берут, им интересны проекты, заметно набирающие популярность. «Слишком маленькие еще. Больше надо денег зарабатывать».

Выводы и дальнейшие шаги

  • Компании среднего размера — целевой сегмент

Портрет наших активных клиентов довольно четкий. Собственник бизнеса размером 50-200 человек ищет простой инструмент для контроля KPI. Находит приложение в App Store. Подключает себя и менеджмент. Подключает аналитиков для ввода данных. Эти компании уже выросли из команды «одной комнаты», им надо внедрять инструменты формального контроля. Но у них еще нет ресурсов (денег и персонала) для внедрения ERP-cистем.

Малые компании не интересуются, так как для их уровня развития хватает Excel. Формальные технологии управления применять еще рано: нет ни ресурсов, ни управленческой зрелости. Крупные компании регистрировались, но не становились активными пользователями. ИТ-гиганты приучили их сложностью, индивидуальной настройкой, солидной ценой.

Сознание не готово к простоте и низкой цене.

  • Найти лично первых 50 клиентов

Высокие позиции в App Store не приносят достаточного количества клиентов. По крайней мере, в B2B. Надо стучаться лично, показывать, демонстрировать. Не делать эту модель продаж постоянной — она не окупится низкой ценой продукта. Но это поможет: 1) создать первую массу постоянных клиентов; 2) окончательно подтвердить портрет клиента; 3) за счет точного портрета лучше тагетировать рекламу.

  • Подключить Android-аудиторию

Доделываем приложение для Android, чтобы расширить охват аудитории.

  • Начать контент-маркетинг

Блоги, полезные статьи по теме дают стабильный долгосрочный эффект привлечения клиентов. Реклама в Facebook — краткосрочный допинг. Да, это долго. Морально тяжело тратить неделю на поиск идеи и шлифовки текста. И, боюсь, это должна быть работа основателей, чтобы материал вызывал доверие, был глубоким, персональным, практичным.


Материалы по теме:

Как оценить проект методом венчурного капитала

Построение бизнес-модели на основе гипотез

Почему «бережливый стартап» подходит не всем?

Как валидирование идей помогает запускать стартапы. Опыт #tceh

Почему нужно выбрать стратегию lean startup?


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook