Три фактора привлекательности Индонезии для российского EdTech'а

Основной продукт нашей компании – это IT-платформа для запуска и продажи онлайн-обучения, наши клиенты – эксперты, блогеры, авторы цифрового контента, которые хотят зарабатывать на продаже собственных онлайн-курсов.

К 2020 году на GetCourse уже работали 70–80% русскоязычных онлайн-школ, и мы хорошо понимали, что кратного роста в России в ближайшее время нам ожидать не стоит. 

Дополнительная мотивация исследовать зарубежные направления появилась летом 2021 года, когда мы совершили крупнейшую для российского EdTech сделку с инвесторами.

Фонды были заинтересованы в капитализации компании, а на нее (как и на мультипликаторы оценки проекта) сильно влияет валютная выручка.

По этой причине выход на международные рынки высоко поднялся в списке наших приоритетов. А масштабный финансовый, юридический и продуктовый аудит, проведенный при подготовке к сделке, подтвердил, что GetCourse может конкурировать с мировыми лидерами.

После исследования многих направлений мы решили сфокусировать свои силы на четырех странах: Бразилии, Индии, Испании и Германии.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Однако события, которые принес в мир первый квартал 2022 года, заставили нас отказаться от развития в Европе и сосредоточиться на тех направлениях, где наша страна происхождения не является негативным фактором для построения бизнес-отношений. Образовавшееся вакантное место быстро заняла Индонезия. 

 

Почему Индонезия: страна тысячи островов экспертов

• Первый фактор – экономически активное население.

Среди стран, которые мы рассматривали (а мы осознанно отказались от выхода в Китай и США), Индонезия уступает по этому показателю лишь Индии (780 млн против 183 млн).

При этом 76% индонезийцев имеют доступ к интернету, а ВВП на душу населения составляет около $3800 – это меньше, чем в большинстве развитых стран, но в 1,5 раза больше, чем в той же Индии, которая была нашим приоритетным направлением.

• Второй важный для нас фактор – «зрелость» рынка, присутствие на нем конкурентов.

Исследуя местные платформы для онлайн-обучения, мы обнаружили, что в Индонезии меньше трех онлайн-школ на один миллион человек экономически активного населения (для сравнения: в Бразилии этот показатель находится в районе 508, в Индии — 4,2).

Мы могли бы сделать вывод, что местное население еще не «созрело» для использования услуг онлайн-образования. Но копнув глубже, мы выяснили, что индонезийцы очень активно пользуются дистанционным обучением – только делают это с помощью маркетплейсов, а не платформ.

К примеру, на самый популярный местный маркетплейс онлайн-курсов Ruangguru в месяц заходит 11 млн уникальных пользователей.

• Дополнительный пункт в список «за» – это тысячи наших соотечественников-экспатов, живущих в Индонезии.

Многие из них являются экспертами в своих сферах – от йоги и осознанности до IT, при этом успели выучить индонезийский язык.

Запустив с ними совместные продукты с использованием местной версии GetCourse, мы сможем сформировать увесистый портфель локальных кейсов, который поможет нам с дальнейшим продвижением платформы. 

Так эта густонаселенная страна с хорошим интернет-покрытием и постоянно растущей экономикой (средний темп роста ВВП до пандемии составлял 6-7% в год), но пока не занятая нашими конкурентами, присоединилась к списку целевых направлений для международной экспансии GetCourse.

---

Читать по теме: Альтернатива Латинской Америке: чем интересна Индонезия для технологических предпринимателей

---

 

Чему индонезийцы учатся

На первом этапе выхода на индонезийский рынок мы провели анализ самых популярных ниш – с помощью инструментов веб-аналитики (Google Adwords и SERPStat) и нескольких десятков интервью с местными экспертами, лидерами сферы онлайн-обучения.

По нашим данным, индонезийцы больше всего интересуются изучением языков. Лидируют английский, арабский и китайский, знание которых повышает привлекательность местных жителей на рынке труда более развитых стран.

Интересны жителям этой страны и профессиональная подготовка (цифровой маркетинг, SMM, курсы IT и офисных программ вроде Excel), а также трейдинг, в котором локалы видят отличный способ заработка.

Состав экспертов, которых мы опросили, подтверждает эти данные: большинство из них также заняты в нишах маркетинга/продвижения бизнеса (35%), IT (24%) и английского (12%).

Также в стране процветает блогинг: фуд-блогеры, тревел-блогеры, специалисты в бьюти-сфере, финансовые гуру — все они пользуются невероятной популярностью в Индонезии. Вот для примера несколько активных блогеров:

• Prilly Latuconsinа — известная актриса и блогер с аудиторией в 48 млн подписчиков. Активно сотрудничала с крупным индонезийским игроком в области EdTech — RuangGuru — и была его амбассадором.
• Raditya Dika — известный ютубер и комик. Ведет инстаграм*-аккаунт на 20 млн подписчиков, продвигает гигантскую индонезийскую компанию Traveloka и запускает собственные онлайн-курсы по написанию рассказов и развитию креативного мышления.
• Dani Rahmat ведет блог, где доступно и информативно рассказывает о финансах. Для большинства индонезийцев эта тема – крайне злободневная, а Дани легко говорит о деньгах и учит людей тому, как ими распоряжаться.

Монетизация интереса аудитории через продажу собственных курсов здесь уже используется, но пока не так популярна, как в России, а следовательно, есть возможности и ниши для развития. 

 

Как индонезийцы общаются

По статистике, WhatsApp используют для ежедневной коммуникации 89% индонезийцев, 85% – пользуются Instagram*, 81% – Facebook*. Наш собственный опыт показал неплохую конверсию в ответы в LinkedIn и по электронной почте. 

При этом важно помнить, что знание английского в стране по-прежнему на низком уровне, и абсолютное большинство индонезийцев предпочтет общение на родном языке.

По этой причине наличие переводчика и/или местного специалиста со знанием индонезийского становится вопросом первой необходимости для всех, кто хочет успешно вести дела в этой теплой стране. В команде GetCourse есть и тот, и другой. 

При этом, в целом, местное население очень лояльно относится к иностранцам, любит пообщаться с ними. Возможность поработать на зарубежную компанию воспринимается как билет на скоростной социальный лифт.

В процессе общения мы заметили еще несколько особенностей коммуникаций «по-индонезийски»:

• Индонезийцы чаще всего находятся в гармонии с собой и отличаются дружелюбным отношением к окружающим. Общаться с ними легко: во время диалога обычно царит вежливая, доброжелательная атмосфера. 
• Рабочие отношения строятся медленно и долго: чтобы добиться доверия со стороны индонезийцев, необходимо инвестировать время в личное общение.
• Как и многие жители южных стран, местные вообще не привыкли торопиться: они могут отвечать на ваше сообщение несколько недель, опаздывать на созвоны или переносить их в последнюю минуту. Если хотите, чтобы встреча состоялась – напоминайте, напоминайте снова, а потом напоминайте еще раз. Но всегда – вежливо и доброжелательно.
• В работе ценится гибкость, так как в процессе могут часто меняться задачи и сроки. Будьте готовы, что все запланированное и предварительно оговоренное может быть сделано позже обозначенного.
• Большие решения, как правило, зависят от одного человека – руководителя, который принимает их единолично. 
• Негативный фидбек индонезийцы дают достаточно мягко и дипломатично – вне зависимости от того, с кем общаются. Обязательно упоминают позитивные аспекты, чтобы добавить беседе  «равновесия» . Открытая конфронтация непозволительна, а публичное несогласие негативно влияет на отношения. Если вы хотите обсудить какие-то проблемы, возникающие в ходе сотрудничества, лучше делать это мягко и всегда один на один.
• Индонезийцам лучше предоставлять информацию и свои комментарии не торопясь, постепенно. Так вы сможете без открытой критики указать на то, что можно изменить и улучшить, а вашим сотрудникам/партнерам будет легче понять, чего именно вы хотите добиться.

Поддерживайте дружеские отношения с индонезийцами, интересуйтесь их жизнью, выражайте свою поддержку – и тогда они всегда будут готовы вам помочь и действительно постараются выполнять поставленные задачи в срок.

 

Как индонезийцы платят

После решения самых насущных вопросов вроде анализа ниш и способов коммуникации с местным населением, мы захотели узнать, каким образом жители Индонезии предпочитают оплачивать товары и услуги и какие платежные решения нам нужно подключить для успешного продвижения на этом рынке.

Уровень банковской цифровизации в Индонезии сейчас активно растет, и люди все быстрее переходят к электронным платежам.

Половина населения (~138 млн человек) вовлечена в рынок электронной коммерции. Но далеко не у каждого индонезийца есть кредитная карта.

Наибольшей популярностью среди местных жителей пользуются переводы на виртуальные банковские аккаунты и электронные кошельки (OVO, Go-Pay, ShopeePay и т.д).

Несмотря на простоту и скорость использования виртуальных аккаунтов и кошельков, индонезийцы не забывают и о наличных.

Процесс оплаты выглядит так: человек выбирает электронные товары и услуги, получает чек, а затем совершает платеж наличными в небольших магазинах вроде Alfamaret или Indomaret, расположенных в Индонезии на каждом углу.

Чтобы подключить наибольшее количество платежных методов сразу, можно воспользоваться услугами агрегаторов (Midtrans, EsPay, Xendit, Doku, iPay88 и др.).

С их помощью можно получить доступ к оплатам через электронные кошельки, интернет-банкинг, кредитные или дебетовые карты.

---

Читать по теме: Не только для туристов: подробное руководство по релокации бизнеса в Индонезию

---

 

Как индонезийцы продают

Одно из важнейших УТП нашей платформы, которое мы планировали использовать в рамках международного продвижения – это возможность настраивать и масштабировать самые разнообразные воронки продаж, от простых вебинарных до многоступенчатых систем с кросс-селлами/апселлами и ботами в мессенджерах.

Поэтому для нас было важно понять, насколько популярны подобные решения в индонезийском бизнесе, связанном с продажей онлайн-курсов.

Наше исследование показало:

• Только 20% опрошенных экспертов используют такую привычную российским предпринимателям опцию, как вебинарные воронки – она характерна лишь для самых продвинутых местных школ.
• Об автовебинарах почти никто из наших респондентов даже не слышал. 
• Основа местных воронок – холодный трафик из Facebook и Google Ads на лендинги, а оттуда – либо сразу на страницу продажи, либо в WhatsApp для «дожима» личными сообщениями (сообщения в WA обычно не автоматизированы).
• Многие эксперты используют лидмагниты в виде чек-листов и электронных книг, а также бесплатные индивидуальные и групповые консультации для создания экспертности в глазах аудитории.
• Еще один популярный способ продвижения – работа с образовательной платформой Udemy. Многие эксперты, предлагающие свои курсы на собственных сайтах, также делают продукты в партнерстве с этой компанией. Такие партнерские курсы призваны повысить доверие аудитории к экспертам и служат точкой входа в их воронку продаж.
• Лишь у 5-10% местных предпринимателей мы увидели более сложные варианты воронок с кросс-селлами и другими способами «дожать» клиента в автоматизированном режиме.

Покажем, о чем мы говорим, на конкретном кейсе:

---

Типичный пример местного успешного онлайн-бизнеса – сайт https://bakingworld.id с курсами по кулинарии и ресторанному бизнесу (похоже на российский Novikov School).

Курсы стоят от 250 тыс. до 500 тыс. рупий ($16-33). Количество занятий разнится от 17 до 66 – в зависимости от направления. После завершения каждого курса клиент получает сертификат.

В инстаграм-аккаунте проекта 92 тысячи человек, на YouTube – 8 тысяч.

Продвижение идет через органический поиск по ключевым словам, а также реферальный трафик с сайтов вроде karier.mu, prakerja.go.id, searchbip.com и ads.indosatooredoo.com.

Первые два связаны с Prakerja – программой при поддержке правительства, с помощью которой индонезийцы могут найти новую работу, сменить сферу деятельности или получить новые навыки для повышения квалификации.

Также для привлечения клиентов проводятся бесплатные офлайн-занятия, на которых раздают подарки, и также встречи с известными мастерами кулинарного дела.

Для покупки курса необходимо зарегистрироваться. После регистрации клиент попадает на главную страницу с курсами. Чек на оплату с подробной инструкцией приходит в течение нескольких минут после оформления заказа.

Если оплата не проводится в течение суток, на почту приходит письмо с напоминанием и предложением провести транзакцию или связаться с поддержкой в случае возникновения трудностей – на этом все.

---

Мы видим, что воронка очень крупного и популярного индонезийского проекта устроена до примитивного просто.

Такие кейсы показывают, что технологии и методики, которые годами используются в российских школах, могут стать большим преимуществом на местном рынке, который с такими системами продаж пока не знаком.

---

Рынок Индонезии таит в себе большие возможности для развития и масштабирования российских проектов, связанных с онлайн-образованием.

Здесь и большой размер потенциальной аудитории, и очевидная потребность в социальных лифтах, и некоторое отставание в маркетинговых технологиях, которое дает нашим школам преимущество и помогает нивелировать недостаток локальной экспертизы.

А лояльное отношение к иностранцам и развитое русскоязычное бизнес-комьюнити – контрольный аргумент в пользу того, чтобы решиться протестировать этот рынок в рамках своего проекта.

---

Читать по теме: Пережить бурю: чек-лист антикризисных мер для EdTech-проектов

---

* Instagram и Facebook принадлежат Meta, признанной экстремистской и запрещенной в РФ.

Фото на обложке: Anggit Rizkianto / Unsplash