Достаточно просто организовать стартап, а вот обеспечить его выживаемость – совсем другое дело. Нужно найти инвесторов и убедить их в ценности проекта. А еще обязательно встанет кадровый вопрос, который может поставить под угрозу существование компании.
Иван Юрченко, редактор Puzzle English, рассказывает о том, с какими трудностями предстоит столкнуться стартапу в первый год и как их можно преодолеть.
Исследования, как свежие, так и относительно давние, свидетельствуют, что большинство стартапов (от 40 до 70%) закрываются в первый год работы.
По подсчетам Startup Genome Report, на ранней стадии закрываются и вовсе 92% стартапов, причем 74% из них – исключительно по своей вине: из-за переоценки собственных возможностей и преждевременного раздутия штата.
Эксперты еще более пессимистичны. Например, Михаил Соколов, CEO и акционер OneTwoTrip, оценивает вероятность успеха для типичного стартапа при базовом сценарии не более чем в три процента.
С учетом наложения вероятностей друг на друга Соколов оценивает реальные шансы на успех в один процент.
И все же есть те, кто успешно прошел через трудности и создал устойчивый бизнес. Как им это удалось и какие барьеры встретились?
Экспертиза дороже денег
Может показаться удивительным, но деньги – не совсем то, что нужно стартапу на первых порах. Гораздо важнее профессиональная оценка проекта, которую может дать потенциальный инвестор. Причем на ранних этапах не следует долго выбирать инвестора, а то есть риск остаться «без мужа», как у той капризной невесты из басни Крылова.
«Сначала у вас вряд ли будет слишком много денежных предложений. Возможно, и выбирать будет не из чего – ни один акселератор не принял вашу заявку, знакомые и друзья не спешат делиться деньгами, а бизнес-ангелы и фонды даже на письма не отвечают», – говорит Александр Антонов, основатель Puzzle English.
Он советует соглашаться, если на горизонте вырисовывается хоть какое-то предложение: «В поисках варианта получше вы теряете драгоценное время, а смертность стартапов на этом этапе самая высокая – выживают менее 10%».
По мнению СЕО Rubrain.com Василия Воропаева, некоторые проекты могут обойтись без инвестиций в принципе. И Михаил Пахомов, основатель Cosmodrome Games, считает, что именно качественная экспертиза со стороны инвесторов помогла его компании избежать лишних трат.
«Инвесторы сэкономили нам несколько месяцев и миллионов на поиске производства, открыли двери в оптовые и торговые сети, помогли с первыми сотрудниками. Благодаря инвесторам и их опыту мы вырвались вперед в развитии бизнеса и на пару лет обогнали компании, которые стартовали одновременно с нами», – рассказывает Пахомов.
По мнению Арика Ахвердяна, основателя VCV, самое ценное на первом этапе – это вера в проект, которую может дать бизнес-ангел.
«Надо понимать, что есть большая разница между фондами и инвестиционными аналитиками, по сути управляющими чужими деньгами, и инвесторами, которые вкладывают свои. Последние – подарок для стартапа», – соглашается Воропаев.
«Подарок» для начинающего стартапа
Каждый фаундер убежден, что именно его проект – «тот самый», но в этом надо убедить и потенциального инвестора. Важными факторами в этом деле являются состояние индустрии и самодостаточность проекта.
Александр Антонов особо выделяет профессионализм команды: «Инвесторы хорошо знают, что из-за отсутствия опыта и неверных действий команда способна завалить любой перспективный проект».
Михаил Пахомов вспоминает, что в момент создания его проекта сегмент настольных игр ежегодно рос, но на рынке было мало предложений. «Будущее компании не должно зависеть от входа инвестора в проект. Например, мы с партнером были готовы запустить первые тиражи игр на собственные деньги», – вспоминает Михаил.
С этой позицией согласен и Василий Воропаев: «Если вы можете показать на цифрах, что для вас инвестиции не критичны, и вы ведете переговоры сразу с несколькими фондами, это, естественно, подогреет интерес».
При этом «инвесторы-универсалы», которые вкладываются во все подряд, встречаются редко, добавляет основатель Puzzle English. «Каждый инвестор имеет свою специализацию, направления, в которых у него есть какая-то экспертиза», – говорит Антонов.
Инвестора также подстегивает страх упустить проект, который выстрелит. Поэтому деловой настрой фаундера производит хорошее впечатление.
«Участие в знаковых мероприятиях или в местных топовых форумах показывает, что вы вращаетесь в правильных кругах. Высший пилотаж – предоставить информацию о переговорах с покупателями на продвинутых стадиях или список предзаказов. Но самый лучший вариант, когда вы уже осуществляете продажи», – советует Воропаев.
И само собой, инвестора не получится привлечь, если фаундеры не «горят» делом. «Основателю надо так сильно верить в свою идею и будущее компании, что любые сомнения инвестора должны меркнуть на фоне его аргументов», – говорит Арик Ахвердян.
Наши эксперты сходятся во мнении, что на начальном этапе большую долю в деле давать инвестору нецелесообразно.
«Вам еще предстоит делиться долей от компании на следующих этапах инвестиций, а также выделять опционы для новых сотрудников. Опционы обычно выделяются из доли основателей. Акселераторы это отлично понимают и в своих стандартных условиях не претендуют на долю более одиннадцати процентов. А стандартной долей для инвестора можно считать 20-30%», – рассказывает Антонов.
Кроме того, адекватный инвестор сам никогда не будет требовать большую долю. «Профессионалы видят, что перспективные фаундеры не хотят отдавать свою компанию и идею. Поэтому успешный фонд скорее войдет с долей до десяти процентов на начальном этапе, если он видит в компании перспективу», – комментирует Воропаев.
Стартап после запуска: борьба за выживание
Главные причины гибели стартапа:
- отсутствие спроса на продукт (42%),
- нерациональные траты (29%),
- неправильный подбор команды (23%),
- вытеснение конкурентами (19%),
- ошибки в ценообразовании (18%),
- «бедность» предлагаемого продукта (17%),
- отсутствие бизнес-модели (17%),
- слабый маркетинг и игнорирование клиентов (по 14%).
По мнению Александра Антонова, одна из ключевых проблем на старте – кадровая: «Бывает так, что кто-то из начальной команды уже перегружен, а передать кому-то часть своей рутины он не может, потому что слишком поздно начали искать кандидата, долго не получается найти подходящего или же новичок не оправдал надежд».
Пахомов добавляет, что молодой компании, у которой нет ни бонусов, ни соцпакета, сложно конкурировать за ценные кадры. Он вспоминает, насколько тяжело уходить к собственному проекту от работы по найму.
«Решение о переходе сопровождалось реальной физической болью, приездами скорой и обезболивающими уколами — я загнал себя, работая днем в офисе, а вечерами пытаясь раскидать дела в собственном бизнесе», – рассказывает Михаил.
А еще в Cosmodrome Games столкнулись с нехваткой денег из-за… успешности бизнеса. «Тиражи заканчивались так быстро, что мы не успевали получать средства по договорам с отсрочкой платежей, а покупатели уже ждали новых поставок. Чем лучше продавались игры, тем больше денег приходилось вкладывать в производство», – вспоминает Михаил.
Залатать дыры в бюджете на начальном этапе помогли дополнительные вложения от инвесторов.
Арик Ахвердян рассказывает, что когда его проект VCV вышел на рынок, там не было спроса, пришлось создавать его своими силами, и на образование рынка ушло много времени.
«Это очень опасная территория для стартапа, потому что проект может не дожить до такого момента, когда этот спрос появится. Я бы рекомендовал начинать бизнес там, где есть спрос. Можно предложить новый продукт, подход или ценность, но на рынке, где есть спрос, чтобы можно было сразу тестировать гипотезы», – рассказывает Арик.
По словам Василия Воропаева, для него основными проблемами были кадры (неготовность менеджеров брать на себя ответственность), языковой барьер (на этапе начала продаж в США) и то, что после неудач опускаются руки.
Пагубно сказывается нежелание искать новые решения и пробовать что-то менять. «На старте очень часто бывает, что первые идеи оказались не самыми жизнеспособными, но их можно попробовать подвигать в ту или иную сторону. Тогда найдется рабочий вариант», – говорит Александр Антонов.
Пахомов считает, что его проекту помогло удержаться на плаву везение. «Вся команда очень много трудилась для успеха предприятия, но это только необходимое условие успеха. На него накладывается везение — достаточное условие успеха. Я верю, что удачи не бывает без упорного труда, но никто не гарантирует, что повезет именно нам», – говорит Михаил.
«Важно в первый год не заиграться в стартап. У основателя в голове всегда должно быть понимание, что он строит бизнес, а не «играет в Стива Джобса». Важно фокусироваться на бизнес-результатах, постоянно образовываться и развиваться, извлекать уроки из всех неудач, которые случаются на пути», – советует Ахвердян.
С другой стороны, в начале проекта разработчики живут своей идеей, и это серьезный стимул для развития стартапа. «На первом году существования у стартапа, как правило, серьезный драйв. Фаундеры и разработчики верят в идею, любой новый пользователь представляется лояльной ЦА, все полны энтузиазма», – комментирует Василий Воропаев.
Вывод
Итак, выживание для стартапа в первый год – непростая, но реальная задача.
Данные исследований и эксперты говорят, что шансы на успех небольшие, но это не значит, что их нет.
Сохранить проект помогут и экономия, и грамотный подход к инвесторам, и правильная кадровая политика, и качество продукта. Но главный фактор – заразительная вера в свое дело, которая заражает окружающих.
Не стоит также думать, что после первого года трудности останутся позади: на более поздних стадиях стартап рискует не получить планируемую прибыль, ключевые сотрудники могут разочароваться в проекте… Но это уже тема для другой статьи.
Материалы по теме:
Как скоро ожидать китайских инвесторов в России: мнение эксперта
Четыре способа произвести лучшее впечатление на инвесторов
Чего стоит ждать от этих трех типов инвесторов
За час до выступления я репетировал спич десять раз. Как подготовиться к питчу?
Фото на обложке: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
20 апреля 2024
21 апреля 2024
21 апреля 2024