Как продавцам из СНГ выйти на Amazon

Содержание статьи:

• Как попасть на Amazon из стран СНГ
• Как создать профиль продавца на Amazon
• Что делать с бюрократией 
• Помнить про сегментацию
• Изучить особенности площадки
• Расcчитать бюджет
• Плюсы и минусы Amazon для селлеров из СНГ: коротко  

Amazon — крупнейший мировой маркетплейс родом из США. По данным сервиса Statista, ежемесячная аудитория площадки — почти 2,5 млрд человек. Только в США количество активных покупателей с платной подпиской превышает население России — 157 миллионов. А выручка компании за 2022 год составила $315 млрд (для сравнения, в 2016 году было $136 млрд).

На американском рынке высокий средний чек: для онлайн-шоппинга он составляет порядка $100, в России этот показатель колеблется в районе 1500 рублей.

Такие цифры привлекают селлеров — ежегодно Amazon добавляет 700-800 тысяч новых продавцов, более двух тысяч новых аккаунтов регистрируются ежедневно. Сейчас на Amazon работают более 6 миллионов селлеров, которые торгуют более чем 350 миллионами товаров.

Настолько большой рынок не остается без внимания и продавцов из СНГ, даже в условиях, когда корпорация приостановила регистрацию новых продавцов из России и Беларуси. В сети есть множество алгоритмов «Как выйти на Amazon из России», а некоторые компании даже берут деньги за такие услуги.

Как попасть на Amazon из стран СНГ

Мы не будем рассматривать «серые» пути регистрации компаний в Европе, потому что это не только незаконно, но и не имеет практического смысла — вам придется ввозить товары, не растамаживая их, и торговать нелегально. Это очень сложная для продавца схема. А вот органы власти могут раскрыть ее очень легко. 

При регистрации в Европе как физлицо вам понадобится гражданство, рабочая или бизнес-виза, которые разрешают находиться на территории ЕС. Такие визы можно открыть и сегодня, но это долгий и дорогой процесс. Например, для получения бизнес-визы Великобритании на расчетном счету у вас должно быть не менее 150 тыс. фунтов (около 1,7 млн рублей). А единого европейского Amazon не существует — нужно будет выбрать одну конкретную страну и платить налоги там. 

Еще один вариант — зайти сперва в Amazon в Дубае, а уже оттуда торговать с Европой. У этого подхода тоже много рисков. Amazon здесь только начинает развиваться. Это значит, что пока там мало сервисов аналитики, а покупатели предпочитают традиционный вид шоппинга. Еще и свою компанию нужно открывать и регистрировать именно там — а сделать это в Дубае достаточно дорого. 

Зато в США Amazon занимает 50% от общей доли онлайн-торговли. Там есть много различных сервисов аналитики и специалистов, которые помогут с документами, налогами и коммуникацией с покупателями. Большой плюс — сообщество русскоязычных продавцов, которые помогают друг другу (но вместе с тем и конкурируют между собой). Так что вероятность успешного старта здесь гораздо выше — но не без рисков.

Если мы выходим на Amazon в США, то визы или гражданство там не нужны — но понадобится паспорт (гражданам России и Беларуси придется подтверждать факт проживания вне этих стран), а также счет в банке за пределами России и Беларуси. Если у вас есть зарегистрированная в другой стране компания — можно открыть кабинет на нее.

Хорошая альтернативная практика — начало продаж на российских маркетплейсах, где не нужно открывать компанию и даже не обязательно сразу регистрироваться как ИП. Сервисы аналитики (например, Signals, Likestats, Stat4market) предоставляют доступ к статистике: можно научиться разбираться в рекламе, контролировать остатки продаж и спрос на товар в таких маркетплейсах как Ozon и Wildberries. А в процессе у вас появится насмотренность, сформируется своя база байеров и производств. Все это поможет понять, как вообще работает онлайн-торговля и как вести такой бизнес. После этого — масштабироваться на международный рынок. 

Как создать профиль продавца на Amazon

Для этого нужно пройти несколько основных шагов. 

• Выбрать тарифный план 

Опции две: Individual или Professional. Первый подразумевает бесплатную регистрацию без необходимости ежемесячно платить за подписку. Но за каждый проданный товар будет взиматься комиссия в размере 0,99$, а еще возможности продавать больше 40 товаров в месяц, выводить карточку в топ и работать с внутренней аналитикой не будет. Расширенные возможности плана Professional seller (детальная аналитика, настройка рекламы и попадание карточки в топ, доступ ко всем категориям товаров и отсутствие ограничений в количестве проданных единиц) обойдутся в 39,99$ плюс 20% НДС. Но доступ к этому плану есть только у юридических лиц.

• Зарегистрироваться 

Открыть раздел для продавцов, перейти в «Цены» (Pricing) и выбрать «Сравнение тарифных планов» (Compare Selling Plans). Подобрать подходящий — исходя из ваших критериев — план, заполнить поля с именем, почтой и придумать пароль. 

Важно: использовать почту @mail.ru не получится, нужен аккаунт в почте Google. А с одного почтового ящика возможна регистрация только одного личного кабинета. 

После подтверждения почты нужно будет заполнить данные о продавце и компании, если вы работаете через тариф Professional. России и Беларуси в странах вашего местонахождения не будет, потому что доступ для регистрации из них закрыт. Но выбрать можно другую страну — ту, в которой у вас открыта компания (возможно, удаленно).

• Заполнить банковские реквизиты 

На этапе Billing нужно будет ввести номер вашего счета, который совпадает с данными регистрирующего лица (то есть попросить друга с открытым зарубежным счетом стать посредником не получится). Хороший вариант — открыть счет в зарубежном онлайн-банке. Например, при помощи платформы EasyPay. Также платежная система Payoneer открывает счета для граждан России и Беларуси, у которых есть зарубежные компании.

• Проверить документы 

На сервис нужно будет загрузить все документы. Их количество может меняться в зависимости от страны: например, где-то потребуют лицензию на бизнес или выписку из банка. После верификации пакета документов одобрение регистрации придет на указанную почту, а сотрудники платформы назначат вам видеособеседование на английском для подтверждения личности продавца. 

• Добавить карточку товара 

Если вы зарегистрировались как физическое лицо, то самостоятельно карточку создать не получится. Можно будет только прикрепиться к уже существующей. Почему? Все просто: компании нет, а значит, выводить новый товар на рынок некому. Чтобы это сделать, в личном кабинете нужно перейти в раздел «Каталог» (Catalog), нажать «Добавить товары» (Add Products), указать модель и бренд и выбрать наиболее подходящую вам карточку из тех, которые предложит платформа. 

Важно понимать, что к одной карточке могут прикрепляться неограниченное количество продавцов, а алгоритмы будут предлагать покупателям продавцов с наибольшим остатком, хорошим рейтингом и отзывами. 

• Определиться с доставкой

Способы такие же, как и в наших маркетплейсах: самостоятельная логистика (FBM — Fulfillment by Merchant) или делигистирование логистики платформе (FBA — Fulfillment by Amazon). Первый вариант подразумевает, что продавец хранит товар, доставляет его покупателям и работает с отказами сам или через других посредников. 

Второй вариант — выгрузка промаркированных и упакованных товаров на склад Amazon. Правда придется заплатить: за хранение, доставку и продажу каждого товара платформа взимает с селлеров комиссию, которая зависит от длительности пребывания товара на складе и его веса. Посчитать примерную стоимость можно на внутреннем калькуляторе. 

Что делать с бюрократией 

Кстати, о законах. Точнее, о регуляторах. Если вы планируете ввозить товары из стран СНГ, то получить сертификацию будет непросто. В Европе и США другой формат маркировки товаров — на получение сертификатов в текущих условиях уйдет много времени и денег. Не говоря уже о логистике самих товаров и их хранении. Например, стоимость аренды складских помещений в Германии в прошлом году выросла на 25% — составила 7,5 евро за квадратный метр в месяц в Берлине. 

Также надо учесть, что даже в разных городах страны правила ведения бизнеса могут различаться — например, в той же Германии в одном городе вам обязательно будет нужен штатный бухгалтер, которому необходимо платить немаленькую зарплату, а в другом наличие такого сотрудника в компании необязательно. 

Конкуренция высокая — причем не только внутри площадки. К примеру, в США нужно учитывать и экспансию китайских ритейлеров, которые уже всерьез осложнили жизнь Amazon.

Не стоит забывать, что, для сравнения, в пределах СНГ можно ввозить товары без госпошлин и других платежей (кроме НДС), а ведущие маркетплейсы уже запускают специальные программы регистрации предпринимателей из стран СНГ, выдавая льготный гарантийный взнос, который можно потратить на рекламное продвижение своих товаров. 

Помнить про сегментацию

В Европе и США совершенно другая сегментация покупателей, чем в странах СНГ. Например, в Европе очень любят ходить в офлайн-магазины и покупать товары там, можно сказать, это часть культурного досуга. А саму аудиторию можно четко разделить на три класса: люди с высоким доходом, средний класс и люди с низким заработком.

В США такого четкого разделения по доходам нет (или оно может меняться от штата к штату и от города к городу), зато там есть разделение на консерваторов и прогрессивно настроенных покупателей. Все эти различия необходимо учитывать, чтобы успешно продавать на площадке.

Изучить особенности площадки

У Amazon есть такое правило — если вы закупили товар, не смогли его реализовать и он лежит у вас на складе уже долгое время, то сама площадка снизит на него цену настолько, чтобы быстро его распродать. То есть вы можете уйти в минус.

Также стоит учитывать, что площадка в последние годы активно борется дропшиппингом — когда продавец только размещает у себя в кабинете товары, а физически они находятся на складе другой компании. И после оплаты продавец за комиссию передает ее непосредственно поставщику. Площадка очень быстро и активно банит таких селлеров.

В связи с этим сейчас остались только две стратегии продаж на Amazon: создание и раскрутка собственного бренда или онлайн-арбитраж. Первая подразумевает создание контакта, работу в соцсетях, комплексный подход в коммуникации с покупателями. Из минусов: маржинальность (то есть выгоду) предсказать нельзя, а товар может плохо продаваться — в таком случае его придется просто утилизировать без возможности распродать хотя бы по себестоимости. Из плюсов: если свой бренд получится хорошо раскрутить, то спустя время его можно продать за хорошую цену. 

Онлайн-арбитраж — это покупка товара у продавца по сниженной цене и его перепродажа с наценкой. Селлеры, которые работают по этой системе, высматривают акции и «выгодные» карточки: товары, которые хорошо продаются, а продавцов к ним подключено немного. Учитывая объем рынка, это стратегия рабочая, но для компаний, которые готовы покупать и продавать большое количество товаров. А наценка у вас вряд ли получится выше 15%. 

Расcчитать бюджет 

Вложения зависят от выбранной модели торговли: свой бренд или перепродажа. Второй вариант дешевле, потому что расходы потребуются на закупку товара и другие не очень глобальные траты (печать штрихкодов, специальный принтер, логистику). Для мини-старта будет достаточно $2 тыс. 

При создании своего бренда, конечно, строчек в расходах будет гораздо больше: регистрация компании, торговой марки, производство образцов партии, сам товар, контент, продвижение. В среднем для этой стратегии понадобится около $15 тыс. Цифра может напугать, но в собственное производство нужно идти не с минимальным количеством товаров. В идеале — 2-3 тыс. единиц. 

Ценообразование зависит от выбранной ниши, количества конкурентов, качества товара и прочих факторов. Если бюджета на две пробные партии совсем нет — можно попробовать закупить 500 товарных единиц, но в таком случае нет никаких гарантий, что получится корректно отследить органический рост спроса и успешность старта. 

Плюсы и минусы Amazon для селлеров из СНГ: коротко

Плюсы:

• доступ на новый рынок сбыта с высокими средним чеком;
• возможность масштабировать свой бизнес;
• доступ к трафику — подписка  Prime, с которой можно получить товары быстрее и возвращать их на лучших условиях, есть у 150 миллионов американцев;
• площадка все еще продолжает расти.

Минусы:

• бюрократические и регуляторные сложности регистрации на площадке и ведения бизнеса;
• сложная логистика и сертификация;
• языковой барьер;
• культурные отличия;
• необходимо в несколько раз больше знаний и компетенций, чем при выходе на российские маркетплейсы.

На мой взгляд, выходить на Amazon логичнее и легче, попробовав свои силы на наших маркетплейсах. Сюда гораздо легче зайти, потому что опыт, своя фирма и даже юридическое лицо не обязательны. Конкуренция в России тоже растет, но на помощь селлерам приходят разные инструменты, которые помогают анализировать продажи, выбирать подходящие товары и продвигать их.