Как экспертам выбрать конференцию, чтобы не оказаться в пустом зале

Содержание:

• Зачем нужно спикерство
• Как получить прибыль от публичного выступления
• Какие мероприятия опасны для спикеров
• Как грамотно выбрать мероприятие
• На что опираться при выборе мероприятия, чтобы обезопасить себя

Зачем нужно спикерство

Выступление в качестве эксперта на авторитетном мероприятии — один из способов развития бизнеса. Цель спикерства — нарастить медийность, которая косвенно влияет на продажи продукта или услуги. Для этого нужно решить несколько задач:

• Имидж и авторитет. Профессионал, регулярно выступающий перед публикой, формирует определенный образ, который влияет на широкую аудиторию, в том числе и за пределами зала;

• Известность. После выступления эксперт становятся заметным. Это позволяет получать приглашения от организаторов на другие мероприятия и запросы от СМИ на профессиональный комментарий. Также возможны партнерства или коллаборации с другими экспертами;

• Укрепление доверия. Публичные выступления помогают эксперту установить эмоциональную связь с аудиторией. Когда спикер говорит искренне, открыто и использует уместный юмор, люди в зале относятся к нему с доверием. Так спикер закрепляет положительное впечатление о себе у потенциальных клиентов;

• Увеличение контактов. На мероприятиях спикер знакомится с представителями других сфер, СМИ и потенциальными клиентами. Он обрастает новыми связями и расширяет базу контактов;

• Укрепление репутации. Качественное выступление на острую и актуальную тему, подкрепленное кейсами и опытом, подтверждает репутацию эксперта.

По теме. Повышаем свою медийность: как стать спикером на удаленке

Как получить прибыль от публичного выступления

Бизнес-мероприятия подразумевают информативный и полезный рассказ, а не прямую саморекламу спикеров. Чтобы аудитория захотела приобрести услугу или продукт, эксперту необходима качественная, яркая и емкая презентация.

Как правило, она основывается на успешных кейсах спикера или компании, которую он представляет. Но грамотный пиар также подразумевает рассказ о непростом рабочем пути бизнесмена: какие сложности возникали у него в начале пути и как он с ними справился.

«Идеальная картинка» часто вызывает недоверие аудитории, а рассказ о трудностях нативно транслирует, с какими проблемами может столкнуться начинающий предприниматель. Соотношение эффективных кейсов и трудностей в выступлении должно составлять 95% на 5% соответственно.

Несколько советов:

• При организации выступления выбирайте первую половину дня, когда люди только приходят на мероприятие. Это позволит собрать больше вовлеченных слушателей;
• Закончить презентацию стоит призывом зарегистрироваться в чат-боте в Telegram, который запрашивает имя и номер телефона, или предложением подписаться на соцсети эксперта за подарки. В их качестве, например, можно использовать видеозаписи полезный уроков. Таким образом спикер получит контакты потенциальных клиентов и прогреет аудиторию. Потом ей можно рассылать предложения продуктов и услуг. После прихода новых подписчиков в соцсети эксперта также можно постить контент, рассчитанный на непрямые продажи.
• В программе мероприятия стоит предусмотреть стенды с именем спикера или названием компании. В этой зоне к эксперту могут подходить люди с вопросами по его сфере деятельности. Такой формат взаимодействия становится косвенной рекламой выступающего или его компании.

Личный кейс. Год назад мой клиент в сфере недвижимости выступал на форуме, где продемонстрировал рабочие процессы. Рассказывал, как именно оказываются услуги, какие инвестиции необходимы, каковы сроки и прибыль, сколько сейчас текущих клиентов. Показывал внутренние образцы договоров. После этого выступления он получил лиды на инвестиции совокупно на 40 млн рублей. Со многими из инвесторов он работает и сейчас, спустя год после выступления.

Какие мероприятия опасны для спикеров

Цель мошеннических мероприятий — сбор денег с докладчиков и зрителей. По моим наблюдениями, наиболее распространена схема, когда некая компания организовывает форум и приглашает на него 2 — 3 медийных персоны. Такие спикеры размещают в своих соцсетях анонс события и промокод для покупки билетов, их имена используются в презентации мероприятия.

Остальным экспертам предлагают заплатить деньги за возможность выступить на одной сцене с известными людьми и предложить свои услуги широкой аудитории. Организаторы обещают им масштабное мероприятие и говорят, что ожидается много зрителей. Но в момент проведения мероприятия оказывается, что зал почти пустой.

Бывает, что организаторы заполняют зал нанятой массовкой, которая не сравнима с реальной аудиторией по вовлеченности и потенциальным покупкам продукта.

Личный кейс. Моему клиенту написал организатор мероприятия с предложением выступить через неделю перед 5 тыс. зрителей. Согласно презентации, мероприятие планировали на два дня. Спикерам обещали потенциальных инвесторов в зале и roll-up за счет организатора. Тема выступления организаторов не волновала.

Цена участия — 250 тыс. рублей. Так как осталось всего два свободных слота, организаторы обещали спикерам скидку в размере 100 тыс. рублей. При переводе на банковскую карту дисконт рос еще на 50 тыс. рублей. В итоге цена выступления сократилась до 100 тыс. рублей.

Я начала искать отзывы о прошлых мероприятиях этого организатора. На всех отзовиках находила исключительно положительные комментарии. Все они оказались похожи между собой, содержали только благодарности и восторженные замечания. Меня насторожил тот факт, что в конкретные несколько дат на всех отзовиках появлялись по 3 — 4 отзыва.

Тогда я запросила у организаторов фотографии стендов, зала с предыдущих мероприятий и список ожидаемых спикеров. Организаторы не смогли мне их выслать или ответить на вопрос, какие эксперты из ниши моего клиента выступают на мероприятии. Подозрительным выглядело и то, что событие не рекламировали, не оказывали другой информационной поддержки. После этого я начала искать соцсети людей, которые оставили положительные отзывы, и не нашла ни одного из них. По моей рекомендации эксперт отказался от выступления.

По теме. Как заинтересовать аудиторию, если вы спикер?

Как грамотно выбрать мероприятие

Перед формированием списка подходящих мероприятий необходимо проанализировать, какие из них посещает ваша целевая аудитория. Для этого стоит выяснить, на каких площадках выступают авторитетные спикеры из смежной или аналогичной ниши. Следующий шаг — изучить программы уже состоявшихся событий и актуализировать свои темы. Лучше всего собрать их списком.

Подбор площадок можно осуществлять на агрегаторах мероприятий, например, на TimePad или ExpoMap. На этих ресурсах собирается информация о всех готовящихся мероприятиях. На вспомогательных ресурсах события можно искать по местоположению и заданным тематикам, например, «Недвижимость», «Пиар», «Маркетинг» и «Медицина».

Стоит отслеживать и соцсети организаторов мероприятий. Например, на TimePad можно найти контакты организаторов и следить за анонсами с помощью подписок на эти страницы. Также можно отсматривать профессиональные ассоциации, например, АКАР (Ассоциация коммуникационных агентств) каждый год организует несколько мероприятий.

Для спикерского дебюта важно начинать с небольших мероприятий на 10—25 слушателей. Это полезно как для опыта, так и нетворкинга. После первого выступления важно провести работу над ошибками и разобрать реакцию зала. Таким образом эксперт наработает бэкграунд. Впоследствии ему проще попасть на крупные мероприятия и справиться с ними. Чтобы подобрать локальные события, нужно мониторить городские организации, организующие бизнес-завтраки или региональные конференции.

Личный кейс. С клиентом из твердой ниши, но без медийного веса мы начали с маленьких мероприятий. Первое было рассчитано на 25 человек. Мы продумывали темы, разработали презентацию и постепенно вышли на крупный зал с 1000 зрителей.

Спустя год к нам обратился организатор масштабного мероприятия. Он пригласил моего клиента выступить в качестве спикера, попросив внести определенную плату. Мы, в свою очередь, предложили организаторам самим заплатить клиенту за выступление на их площадке.

Для этого я предоставила список выступлений и другие подтверждения экспертного мнения спикера (например, публикации в СМИ, видеоролики на YouTube и подкасты), и организаторы заплатили моему клиенту 50 тыс. рублей за выступление.

На что опираться при выборе мероприятия, чтобы обезопасить себя

Проверка состоит из нескольких пунктов:

• Проверка на долги и судимости. В открытом доступе на Rusprofile можно ввести ИНН организатора и проверить его надежность;
• Отзывы. На отзовиках мало комментариев о деловых мероприятиях. Однако многие форумы включают отзывы в презентации. При запросе организаторы также готовы предоставить свои внутренние отзывы. Они делятся информацией о спикерах, которые выступали в прошлые годы и которым можно написать напрямую;
• Поддержка. Мероприятие должен сопровождать менеджер, который отвечает исключительно за его организацию. Если это крупное событие, то менеджер должен познакомить эксперта с целевой аудиторией форума. Например, провести вебинар, на который приглашаются гости предстоящего мероприятия. Такой вебинар помогает заранее подогреть интерес к спикеру у аудитории;
• База контактов и рассылка. В коммерческом предложении должно содержаться обязательство о рассылке по внутренней базе контактов. Также при подписании договора менеджеры должны выдать вам контакты людей, которые планируют посетить это мероприятие. В будущем они могут стать лидами, инвесторами или покупателями вашего продукта;
• Грамотно составаленный юридический договор — обязательное условие для участия. Чтобы обезопасить себя, можно договориться о полной компенсации, если в зале окажется на 30% меньше человек, чем заявлено или оговорено заранее.

Фото на обложке: Freepik