Колонки

Курс на Запад: как использовать зарубежный опыт автолизинга на российском рынке

Колонки
Роман Кондрашкин
Роман Кондрашкин

CEO AzurDrive

Дарья Мызникова

В России лизинговые продукты почти не пользуются спросом: на рынке практически нет компаний, которые бы сделали услугу понятной и удобной для пользователя. Многие не понимают, как это работает, и по привычке берут автокредиты. Но автолизинг — это перспективный рынок. CEO AzurDrive Роман Кондрашкин рассказывает, как адаптировать зарубежный опыт к российским реалиям.

Курс на Запад: как использовать зарубежный опыт автолизинга на российском рынке

Лизинг для массового потребителя стал активно расти после ипотечного кризиса в США в 2007 году: рост безработицы и неплатежеспособного населения побудил банки трансформировать модель кредитования.

Сегодня 1/3 новых автомобилей в Америке продаются с помощью лизинга. На Западе лизинг постепенно трансформировался в подписную модель: условно, за 200 евро в месяц можно пользоваться автомобилем и обновлять его каждые три года. 

Особенности западного лизинга

Ключевое отличие зарубежного рынка от российского — менталитет и привычки пользователей. На западе в лизинг приобретается все: от смартфона до машины. Причем услугу предоставляют как холдинговые компании, так и национальные банки. Однако последние — только для движимого имущества. 

В США самое развитое направление — автолизинг. Это преимущественно банковская услуга. В Европе ситуация похожая. Крупнейшие мировые лизинговые компании — это «дочки» больших холдингов и банков: Lombard North Central от The Royal Bank of Scotland Group, IBM Credit Corp.

Базовый потребитель, который хочет машину, уже де-факто знает, что такое лизинг, и вообще не понимает, как можно взять машину в кредит — у него есть прямой инструмент, не предполагающий заем и высокие проценты. Еще не надо платить за техобслуживание, страховку, новую резину. 

Человек выбирает машину и отдает деньги только за пользование. Потом сдает обратно, делает ее первым взносом за другое авто и пользуется уже им.

В фокусе — пользование продуктом, а условия привлекательнее: гибкий график платежей и низкие цены. Машину можно купить даже онлайн за 1–2 часа. Например, как делает Tesla: авто подгоняют, ключи кладут в почтовый ящик, все документы присылают на электронную почту.

Ally Financial — дочернее предприятие General Motors, которое в 2018 году совершило больше всех лизинговых сделок, — предлагает не только онлайн-оформление сделки, но и позволяет вносить платежи как угодно, даже по телефону. 

Американская Carlease, работающая как с юридическими, так и с физическими лицами, максимально автоматизировала процессы: клиент выбирает авто через интернет, там же предоставляет всю информацию, подписывает документы. Машину ему подгоняют к дому или офису. А предварительную стоимость можно рассчитать еще до отправки запроса специалистам — на сайте есть онлайн-калькулятор.

В США масса региональных лизинговых компаний — например, нью-йоркская eAutoLease. Их минус в том, что зона использования автомобиля ограничена: поехать на нем за пределы штата скорее всего не выйдет. В остальном принципы работы стандартные: все процессы происходят онлайн. Компания взаимодействует и с физическими лицами, и с бизнесом.

Среди европейских компаний по популярности лидирует Sixt с широким спектром услуг, связанных с автомобилями. Лизинг — только одно из направлений. Клиент выбирает из более чем 30 брендов. 

Есть возможность международного лизинга, ограниченного только географией присутствия. Стоимость услуг можно рассчитать самостоятельно на сайте, а цены привязаны к пробегу машины.

photoShutterstock/Soloviova Liudmyla

Как зайти с лизингом на российский рынок

В 2019 году, по оценкам РА «Эксперт», российский рынок лизинга вырос до 1,5 трлн рублей и закрепился в топ-5 крупнейших европейских рынков. Увеличился объем сегмента малого и среднего бизнеса на 26%, доля лизинга в продажах легковых розничных и коммерческих автомобилей достигла 10%.

Но пока этого недостаточно, чтобы иметь четкую уверенность в успехе запуска автолизинговых проектов. В России люди считают машину активом и хотят ей владеть 5-10 лет, а то и больше.

Лизинг не передает машину в собственность, пока не выплачены все деньги, а кредит — передает. Поэтому кредит понятнее, хотя переплата по нему может достигать 50%. 

Фактически он выгоден только в ситуации, когда заемщик оформляет авто в кредит из-за скидки от 50 до 200 тыс. рублей в салоне и отдает в первые полгода всю сумму. В России чаще занимают деньги у банка, потому что полную стоимость машины оплатить не могут ни сейчас, ни через год, а ездить надо. 

Вывод: нужно изменить отношение и объяснить, почему акцент стоит делать не на праве собственности.

Другая боль лизинга на российском рынке — мало кто понимает, что это такое, и уверен в этом инструменте. А у банков развитая сеть отделений, активный маркетинг и большие рекламные бюджеты — про кредиты знают и вспоминают сразу. 

Лизинговые компании маркетингом не занимаются. Отчасти потому, что являются дочерними структурами других организаций, у них есть клиенты оттуда. Например, BMW-лизинг привлекает сформированный пул клиентов от BMW (преимущественно корпоративных), им не нужно никого искать. 

Вывод: лизинговой компании нужно больше говорить о себе.

Россияне не осведомлены и о том, что взятый в лизинг автомобиль — полноценный финансовый инструмент. Человек приобрел машину, платил за нее год и вдруг понял, что мало ей пользуется и вообще она не нужна. Он может продать ее кому угодно как любой другой товар, просто передав покупателю обязанность дальнейших выплат. Для этого достаточно одного документа.

С кредитной машиной так поступить нельзя. При этом сама лизинговая компания от смены пользователей не проигрывает. 

Вывод: чтобы найти новых клиентов, нужно донести аудитории, что это за продукт и какие у него преимущества.

Кому в России предлагать лизинг

Целевая аудитория российского автолизинга — люди, аффилированные с бизнесом, которым сложно получить кредит из-за отсутствия справки 2-НДФЛ. Преимущественно это ИП, которым проще взять авто в лизинг, чем собирать документы для банка и платить большой процент. 

Они могут брать машину как для бизнеса, так и для личного пользования, но оформляться она будет на компанию. При этом клиент хорошо разбирается, во-первых, в самом лизинге, а во-вторых, в автотранспорте.

Еще один сегмент — физические лица, которым просто сложно получить кредит из-за плохой истории (и банк повышает для них ставку до сумасшедших 30%). Они ищут альтернативу и получают услугу, которая существенно дешевле. Кроме того, популярные модели могут предлагаться еще и с дополнительной скидкой в 10% у BMW и Volvo, если брать их собственные лизинговые программы. 

Нельзя сбрасывать со счетов и людей, которые хотят менять машину каждые 2-3 года.  Преимущественно это потребители премиальных брендов. Например, человек берет в лизинг Lexus на 36 месяцев и платит по 40-50 тыс. ежемесячно, а через год решает его заменить на что-то другое и теряет меньше, чем выплачивая кредит в 4 млн (цена самой машины, без учета процентов банка).

photoShutterstock/GaudiLab

Куда развивать идею

Несмотря на то что сам лизинг на зарубежном рынке хорошо развит, его сервисная составляющая отстает. В большинстве компаний все происходит в офлайне: клиент приезжает в офис и заполняет бумаги. То, что делает Tesla с оформлением сделки через интернет и доставкой машины до двери, вызывает у американцев удивление. 

В России финтех и диджитализация развиваются лучше, поэтому здесь модель западного лизинга можно и нужно трансформировать.

Автолизинг нужно делать цифровым и объяснять, почему это проще, чем кредит. 

Клиенту удобнее, когда услугу можно оформить на сайте или в мобильном приложении. Там же он выбирает марку и модель машины, перечень нужных услуг и решает, подходят ли ему условия. С корпоративными клиентами можно оформлять сделки в офисе. Риски по скорингу для лизинговой компании закрываются первым взносом в размере 10-30% от стоимости авто.

Когда российский пользователь привыкнет к тому, что лизинг — это удобно и выгодно, станет возможным переход к подписной модели, как в Европе, когда клиент берет машину, платит аванс и ежемесячно вносит фиксированную сумму, а через год имеет право поменять авто, но аванс платить уже не потребуется. И эта схема бесконечна. 

Как заходить с продуктом лизинга в России

  • Клиент готов попробовать новый продукт, если ему объяснят, какие преимущества это дает и как работает. Покажите, какую пользу он получит — не будет переплачивать проценты, может в любой момент прекратить взносы и отказаться от авто, ему не нужна красивая кредитная история.
  • Занимайтесь маркетингом и PR: больше рассказывайте про свой продукт, готовьте широкоформатную рекламу, чтобы быть на слуху. Клиент должен часто сталкиваться с лизингом в инфополе.
  • Покажите клиенту, что лизинг — это выгодный финансовый инструмент, а не только один из способов получения автомобиля. Расскажите, что его можно продать и на этом выиграть и что его можно использовать для бизнеса, чтобы начать дело с минимумом вложений.
  • Будьте готовы менять изначальную идею. Пробуйте все категории аудитории — если лизинг не выстрелит с физлицами, есть перспективный корпоративный сектор, грузовой лизинг.
  • Соберите хорошую команду, которая четко понимает, как автоматизировать и оптимизировать процессы и сделать максимально удобный и комфортный продукт. Обязательно нужны подкованные в юридическом вопросе люди.

Фото на обложке: Shutterstock/Alena Ozerova

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Ясность и порядок: как выстроить финансовый процесс, чтобы снизить риски и повысить эффективность бизнеса
  2. 2 Кредит в банке или P2P-кредитование: есть ли выбор у стартапа?
  3. 3 Заемные средства для бизнеса – хорошо или плохо?

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase