«Если ты не двигаешься вперед — игра окончена». Ларс Бук — о работе в Startupbootcamp и правилах выживания для компаний

Софья Федосеева
Расскажите друзьям
Софья Федосеева

Ларс Бук, исполнительный директор акселератора для медицинских стартапов Startupbootcamp Digital Health Berlin, выступал 2 апреля в МФТИ в рамках третьего сезона акселератора «Физтех.Старт».

Он рассказал о своей работе со стартапами: чем выгодно сотрудничество с крупными компаниями, какие люди должны быть в команде, почему важно пытаться выйти на международный рынок и не останавливаться на достигнутом.

О Nokia

В Nokia у меня было в подчинении 500 человек, которые должны были выпускать три-четыре актуальных мобильных продукта за год. Мы считали, что дела шли замечательно, пока все не слетело к чертям. Мы работали все вместе, около тысячи инженеров (для такой маленькой страны, как Дания, – это много), и вот однажды все перестало быть хорошо. Мы стали кодить. Множество людей писали продукты, но все еще не понимали, почему все пошло не так.

У нас было настоящее инженерное совершенство: прочное, надежное, но тут появился айфон, который превращается в кирпич, если его уронить. Серьезно, как он смог оставить позади наш замечательный продукт? Это стало для меня важным уроком.

Неважно, насколько потрясающая у тебя инженерия, поверх нее должно быть еще что-то. Бизнес, история и понимание того, кем ты хочешь и не хочешь быть.

Мне пришлось начать сокращения. Хотя мы продолжали производить телефоны, было принято решение уволить всех инженеров. Это очень тяжело, когда ты сообщаешь 500 людям, что они все остались без работы, а оставшимся говоришь, что нужно впахивать, чтобы воплотить в жизнь все обещания. В начале следующей недели я сократил еще 50 менеджеров – весь средний управляющий состав.

QIWI Universe 2019 проинвестирует 24 миллиона рублей для решения 8 бизнес-кейсов. Как получить свою долю?

Теперь мы возглавляли собственный мобильный продукт. И как результат впервые за 20 лет Nokia выпустила три анонсированных смартфона вовремя и без потери качества, в общем, все было на высоте.

Фото: «Физтех.Старт»

В течение следующих 18 месяцев, пока мы занимались разработкой продуктов, Nokia решила внедрить некоторые мотивационные приемы. Одной из таких фишек было обеспечение поддержки любому своему сотруднику при организации стартапа. Меня назначили главой этого инкубатора.

Мы выделяли на каждый проект не более тысячи евро поверх выходного пособия при условии, что в стартапе было не более четырех человек. По идее, мы должны были выдать деньги всего нескольким проектам, однако за 18 месяцев компания проинвестировала 300 стартапов.

В то время было огромное количество людей, мечтавших открыть собственное дело! Многие проекты, кстати, живы до сих пор. Кроме того, это было мое первое знакомство со стартапами: зарабатывание денег, создание чего-то из ничего.


О Startupbootcamp

После того как я уволил последних ребят из моей команды и уволился сам, я получил предложение уехать в Китай и заняться той же самой работой. Но отказался. Вместо этого я присоединился к Startupbootcamp и организовал направление с фокусом на мобильных продуктах.

Итак, впервые в жизни после 10 лет работы в крупной компании я начал зарабатывать деньги. И у меня получилось! Спустя четыре месяца я заработал два миллиона евро. И тогда я задумался, почему не сделал этого раньше. Это как ограбить банк, только без риска!

Я использовал эти деньги для трех программ в Startupbootcamp. Следующие три года я уделял все свое время 13 стартапам. Затем решил попробовать что-то новое. Просто мы работали со множеством проектов, которые в большинстве своем провалились, и я устал от того, что отдаю 100% своего времени командам, которые уйдут в никуда. Такова жизнь!

Через два года свободного плавания я решил вернуться в Startupbootcamp и поехал в Берлин, где направление digital health находилось в стадии разработки. Я провел там несколько действительно продуктивных лет, работая с реально интересными стартапами и крупными компаниями. Сейчас программы digital health представлены в Тайване и таких городах, как Нью-Йорк и Майами. И мы все еще продолжаем открывать хабы.

Фото: «Физтех.Старт»

Каждый год мы учимся лучше разрабатывать и продвигать – и понимаем, что стартапам действительно нужно. Кроме того, у нас есть менторы – это такие люди, которые соглашаются курировать стартапы по каким-то своим субъективным причинам. Они работают бесплатно. По сути, это волонтеры, которые помогают молодым компаниям заполнить пробелы и расти быстрее. На каждой программе может быть от 100 до 200 менторов. Это значит, что если стартап, к примеру, сменит локацию, то для нас не проблема найти им нового ментора.


О бизнес-модели

Два года назад наша компания радикально изменилась: из платформы по выращиванию стартапов мы превратились в реальный бизнес. Наша модель, которая предлагала набрать несколько маленьких стартапов и подождать их экзита, не работала. Поэтому мы ее поменяли.

Сейчас мы не охотимся за стартапами, как венчурные фонды. Вы можете стать единорогом? Неважно. Мы прислушиваемся к потребностям крупных компаний-партнеров: кто нужен им, чтобы решить боль, заполнить нишу или придумать что-то новое.

Для стартапа это означает возможность протянуть до привлечения инвестиций, если они им нужны. Многие не нуждаются в привлечении сторонних денег, потому что уже рентабельны. А партнерство с крупными компаниями дает им, кроме всего прочего, доступ к инновационным технологиям.

Мы помогаем стартапам и корпорациям найти друг друга. Они взаимодействуют, сотрудничают, и если все идет хорошо, компания покупает стартап.

Сейчас достигают успеха не те компании, которые владеют лучшими технологиями, а те, которые меняют свой образ мышления. Вот с такими мы и хотим сотрудничать. Часто бывает, что при первой встрече их представители спрашивают: «Кто из стартапов хочет нас уничтожить?». Это – отправная точка разговора. Однако бояться мгновенного провала не стоит – большинство компаний распадаются постепенно.

Вот абстрактный пример: есть автомобиль, но он не может измениться за один день. Сначала какой-нибудь стартап немного изменит форму кузова, другой – топливную систему, а третий вообще добавит электродвигатель. Это не похоже на битву Годзиллы и Кинг Конга. Это – массированная атака: сотни, тысячи стартапов начинают с вами конкурировать в мелочах.

Фото: «Физтех.Старт»

Как ориентироваться в этом многообразии? Вот чем мы можем помочь. Мы предлагаем навигацию. Становится ясно, в какой стартап выгодно инвестировать, какой присоединить, а с каким стоит сотрудничать.

Иногда компании хотят просто уничтожить конкурента. Вот он им не нравятся, поэтому его надо убрать. Мы никогда не будем работать с такими игроками. Другие начинают диалог со стартапом, а потом говорят, что не могут его улучшить, поэтому не будут сотрудничать. С такими компаниями мы тоже не ведем дел. Наша миссия – выступить гарантом этичного поведения и дальновидного сотрудничества.


О стартапах

Но вернемся к стартапам. По моему мнению, у каждого стартапа есть две жизни. Реальная и параллельная ей – публичная жизнь. Конечно, важно содержать свою публичную жизнь в чистоте, это прямой путь к рентабельности.

Нужен ли фандрайзинг? Кому как. Он дает две вещи:

  • во-первых, элемент финансирования, дающий жизнь стартапу, – деньги, инвестиции не создают успех, но это воздух, которым мы дышим,

  • во-вторых, фандрайзинг дает внешнюю рентабельность стартапа – если инвесторы поверят в вас, то и журналисты, и покупатели тоже заинтересуются.

Это и становится параллельной жизнью стартапа. С одной стороны, вы строите компанию, создаете отличные продукты, а с другой – фокусируетесь на фандрайзинге. Это совершенно другой мир, но он нужен. Только если вы не зарабатываете деньги с первого дня жизни компании.

Лично я могу получить в течение пяти минут первое представление о стартапе. Это также значит, что я делаю вывод, захочу ли я вообще с ним работать. Да, можно и ошибаться, и понести потери. Но если мое первое впечатление отрицательное, то я не буду работать с этой компанией. Зато могу дать ей фидбэк: «Ребят, ваш продукт замечателен, но команда г****, или, наоборот, команда отличная, а продукт подкачал».


О дифференциации

Одна из самых крутых вещей в том, чтобы иметь компанию по поддержке стартапов, – это централизованные команды скаутов по поиску стартапов.

Когда партнер говорит: «О, черт, они не внесли мой уровень сахара в приложение для диабетиков, можете ли вы найти приложение лучше?», наша компания находит 50 подобных стартапов. Мы сравниваем команды и продукты, выбираем от трех до пяти фаворитов и решаем, кого из них можно взять. В этом заключается наша работа. Надо уметь дифференциировать.

Я очень люблю эту историю, она показывает как стартап может выделиться из 20 других, занимающихся аналогичным делом. Когда заказчик попросил нас найти приложение для диабетиков, которое он мог бы использовать, мы рассмотрели огромное количество стартапов.

Фото: «Физтех.Старт»

С некоторыми мы ознакомились лишь поверхностно, потому что не можем глубоко вникнуть в дело без личной встречи с командой. Все эти команды уже получили деньги и создали на рынке необходимые продукты. Совпадение, конечно, но все они были из Дании.

Пятнадцатиминутный разговор с одним из разработчиков показал, что он диабетик первого типа. Он и сооснователь три года назад разработали алгоритм, измеряющий, сколько инсулина должно быть в зависимости от того, что вы едите. У них были проблемы с медицинским подтверждением того, что технология работает и что это не запрещено.

Тот СЕО и четверо его друзей три года использовали это приложение нелегально и отлично себя чувствовали. Они ели бургеры, пили пиво с диабетом первого типа и, если бы алгоритм не работал, кто-то из них уже бы умер. Грубо говоря, они тестировали его на себе.

Поэтому мы поверили им. Очень важная вещь в оценке стартапа – это доказать работоспособность идеи себе и своему окружению.


Об инвесторах

Я слышу, как многие инвесторы говорят фаундерам: «Вы все делаете одни и те же вещи, только дешевле. Это не то, что нам нужно». Ложь. Инвесторы очень зациклены на том, чтобы сэкономить. Это эффективный способ заработать деньги. Но надо спросить себя, реальны ли риски и насколько может вырасти этот стартап.

Вот одна истина, которую нужно понимать о венчурном капитале: я встречаю много стартапов, которые выходят с собрания по венчурному капиталу разочарованными. Потому что им сказали, что команда замечательная, все было круто, а на вопрос, хотите ли инвестировать, отвечают – нет.

Проблема венчурных фондов в том, что они инвестируют деньги других людей и имеют перед ними обязательства. Они дают обещания, что инвестиции окупятся, по крайней мере, в несколько раз. Потом инвестируют их в 30 компаний, 20 из которых распадаются. Все. Деньги потеряны. Теперь надо получить оставшиеся средства от выживших компаний.

Я нашел закономерность: если инвесторы смотрят на ваш стартап, на рынок, на продукт, который вы создаете, и не могут представить, что однажды вы выйдете из игры и выплатите вложенные инвестиции, то они не вложатся в вас.


О пути в никуда

Кто нибудь слышал о компании Noisily? Они занимаются приятными звуками: например, текущая вода, чириканье птиц. Помогают представить грозу за окном или треск костра в лесу. Это то, что хочет слышать фрилансер, когда сидит в Starbucks и кодит.

Приложение платное и, приготовьтесь, они давно перевалили отметку в миллион пользователей. У них достаточно стабильная аудитория, но пользователи платят только единожды. Так что в течение пяти лет те же трое парней каждый месяц получают небольшую зарплату от стартапа. Это будет продолжаться вечно и ведет в никуда.


О международных коммуникациях

Еще один пример – Cardiolyse. Это украинский стартап, но они зарегистрированы в Финляндии. Я думал, что эти ребята финны, но нет – все украинцы. У них есть два набора алгоритмов.

Один из алгоритмов делает чище и качественнее сигнал от кардиодевайсов. Так, например, вы едете в Индию, покупаете пульсометр за $1 – и этот алгоритм компенсирует его недостатки.

Другой набор предсказывает проблемы сердечно-сосудистой системы. Когда у меня состоялся первый разговор с основателями, они сказали, что не полностью удовлетворены своей работой, но уже могут предсказать проблемы сердечно-сосудистой системы за 60 дней до их проявления.

Я о****: «Так не бывает, потому что я просмотрел уже 50 стартапов в этой сфере, и это просто невозможно!».

Я подумал: может, проблема в том, что об этих ребятах до сих пор никто не слышал? Может, стоит копнуть глубже? В итоге оказалось, что у СЕО есть другой проект в Украине, который единственный в этой стране занимается списыванием ядерных электростанций. Так что он знает, что делает.

Другой парень в этом стартапе был профессором в Техническом университете Украины на факультете кибербезопасности. Каждый год в течение последних пяти лет он нанимал одного или двух своих лучших студентов, вводил их в команду, в никому не известный стартап – в этом их потенциал. Так что мы взяли их в программу. Они уже собрали миллион долларов.

Единственная причина, по которой никто не инвестировал в них раньше, это то, что они из Украины и никто их не знает: они не соприкасались ни с кем из мира инвестиций вне Украины.


О «get shit done»

Важно: «Get shit done», а не мелите языком. Это правило мы переняли у старейшего скандинавского бизнес-акселератора Accelerace.

Они работали с 500-600 стартапами за последние 15 лет. По большему счету они финансируются правительством, и это значит, что они делают огромное число отчетов: записывают всю информацию о стартаперах, с которыми работают, семейное положение фаундеров, их образование, оценки. Они хранят всю эту информацию!

А сейчас эти ребята разрабатывают инвестиционный алгоритм, который сможет рекомендовать, в какие стартапы не стоит вкладываться, основываясь на массиве собранных данных. Очень умно.


О ролях в стартапе

Эти же ребята придумали концепцию трех ролей, которые в равной степени нужны в каждом стартапе.

«Лидер» – человек, который запрыгивает на импровизированную трибуну и кричит: «Нам туда!». Так мы и делаем. А когда мы стоим перед инвестором, этот парень может нарисовать картину рентабельности стартапа. Это человек, который направляет всю команду и не позволяет ей потерять импульс.

Следующий – «умник». Очень часто это CEO. Его кредо: «Создавайте, тестируйте, улучшайте – и так три раза». Его наличие обязательно для создания по-настоящему крутых технологий.

Фото: «Физтех.Старт»

И «сумасшедший чувак». Тот, который говорит: «Окей, проверить, что мой алгоритм по уровню инсулина работает и провести клиническую проверку займет три года, но давайте попробуем! Давайте пробовать все три года – и посмотрим, не умру ли я». Это также человек, который находит креативные способы выхода из трудных обстоятельств. Он такой: «Ну, можно сделать вот так».

Такой же ценностью, как и три вышеуказанных человека, обладает «get shit done»-фаундер. Он просто берет и работает. Неважно, какой ты умный, сумасшедший, как ты умеешь направлять других людей. Если ты не двигаешься вперед – игра окончена.

Вот как это работает: если у вас есть команда, то совсем не обязательно наличие всех четырех персонажей, но вы должны осознавать, что может возникнуть проблема, если кого-то из них не хватает.

Некоторые высказывания приведены не дословно в целях благозвучия и сохранения контекста.


Материалы по теме:

Запущена платформа с данными о женщинах-инвесторах в венчурном бизнесе по всему миру

Словарь: 5 слов, без которых вам не обойтись на презентации инвестору

Четыре способа произвести лучшее впечатление на инвесторов

10 главных слайдов, которые должен увидеть инвестор

Чего стоит ждать от этих трех типов инвесторов



Фото на обложке: «Физтех.Старт»


В нашем Instagram @rusbase сегодня есть на что посмотреть! Подписаться

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

‡агрузка...

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
FestTech
4 мая 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase