Любовь с первого питча: как сразу понравиться инвестору

В 2016 году команда фаундеров Preply привлекла в проект в общей сложности $1,3 млн инвесторских средств за один раунд. Я проанализировал все, что мы делали, собрал рекомендации партнеров и составил список «золотых» правил, которые помогут понравиться инвестору и завоевать его расположение надолго.

#1. Найдите релевантных инвесторов

Подготовка ко встрече с инвестором начинается задолго до самой встречи. Первый шаг — составление списка релевантных инвесторов: как частных, так и представителей фондов. «Релевантный» в этом случае означает, что инвестору интересна сфера деятельности стартапа. Если условный ангел вкладывается в наукоемкие проекты медицинской отрасли, то вряд ли ему будет интересна компания по доставке еды или продаже туфель. Еще необходимо убедиться, что инвестор или фонд готов финансировать проект на нужной вам стадии.

Подходящих инвесторов можно искать на профильных мероприятиях. Список крупнейших стартап-ивентов есть, например, у InnMind: отдельно представлены мероприятия мирового масштаба и общероссийского.

• В Москве или за рубежом можно посетить Startup Crash Test.
• Еще один вариант — подать заявку в программу акселератора или инкубатора, который дает резидентам доступ к большому количеству инвесторов.
• Мы были резидентами TechStars Berlin. Это открыло доступ к инвесторской сети TechStars, которая насчитывает более 3000 членов. Кроме того, у акселератора есть собственный фонд TechStars Ventures, под управлением которого — 265 млн долларов.

#2. Найдите больше инвесторов

Когда заходит речь о списке потенциальных инвесторов, не все понимают, каким именно должен быть этот список. Кажется, что пяти-десяти имен будет вполне достаточно.

О каждом, кто вошел в список, нужно разузнать как можно больше: от перечня портфельных компаний до личных увлечений. Да, это сложно. Но мы ведь говорим о стартапах и венчурных инвестициях, никто не обещал, что будет легко. Искать можно, например, на Crunchbase, Angellist, Gust, Startup.Network, Angels Den.

#3. Изучите нишу и конкурентов

Инвестора мало интересует желание фаундеров сделать мир лучше, ему важно, сколько денег стартап может заработать и как команда собирается это сделать. Таковы особенности венчурного капитала: вкладывать деньги имеет смысл только в тех, кто способен «выстрелить» и заработать миллиард.

Нужно понимать объемы рынка (в цифрах, сколько можно заработать), знать всех прямых и косвенных конкурентов, их бизнес-модели, основные проблемы и преимущества. И, конечно, необходимо заранее решить, как вы собираетесь уложить конкурентов на лопатки.

Например, чтобы запустить стартап в сфере онлайн-образования, нужно сначала изучить рынок: мировой и локальный. Эти данные можно найти по запросу «e-learning market size». Один из лучших докладов — у Docebo. Он отображает размеры рынка, основные тренды и направления: где больше тратят, какие предметы охотнее изучают.

Также необходимо продумать, какие конкуренты могут быть косвенными. Допустим, у нас есть всего один прямой конкурент в мире, зато косвенных — десятки в каждом городе: языковые школы, курсы. А еще есть онлайн-сервисы и мобильные приложения. Мы обязаны знать их сильные и слабые стороны, чтобы конкурировать.

#4. Составьте и отрепетируйте презентацию

Следующий шаг — сформулировать все важные данные в письменном виде и оформить презентацию. Стоит подготовиться ко всем возможным вариантам беседы.

• 30-секундный elevator pitch пригодится для знакомства.
• Idea pitch на три минуты поможет рассказать о себе на профильном ивенте, конкурсе, Demo Day; его полезно дополнить визуальной презентацией.
• Funding pitch можно проводить, когда инвестор уже согласен предоставить вам 10 минут своего времени.

Выступление обязательно нужно репетировать, сначала — перед зеркалом, потом — с партнерами, друзьями, семьей. Дополнительно стоит составить набросок письма инвестору, который будет адаптироваться под конкретного адресата.

Если не хватает теоретических знаний, их можно почерпнуть из книги «The Presentation Secrets of Steve Jobs» Кармина Галло.

#5. Позаботьтесь о warm introduction

Даже если вы нашли инвестора, который по профилю подходит вам как мама и папа в одном лице, нужно соблюдать дистанцию. Знакомиться стоит через общих друзей, партнеров. Это называется warm introduction. Человек, который уже знает инвестора, представляет ему фаундеров.

Например, наш СЕО Кирилл Бигай в свое время попал на конференцию Point Nine Capital о маркетплейсах, где познакомился с сооснователем Booking.com Артуром Костеном. Впоследствии он стал одним из инвесторов Preply. О профильных мероприятиях, которые посещают инвесторы, можно узнать из календаря Hedge Fund Alert. Локальные ивенты есть на сайте Российской ассоциации венчурного инвестирования.

Особенно важно озаботиться точками соприкосновения, если питчинг планируется в форме письма. Не отправляйте e-mail самостоятельно: инвестор его, скорее всего, даже не откроет. Лучше найдите того, кто сможет переслать сообщение со своего адреса, который уже есть в списке контактов инвестора. Так, наше письмо фонду FjLabs пересылал CEO Petcube Ярослав Ажнюк.

#6. Соблюдайте тайминг во время питча

Если не знаете, сколько у вас в запасе, отталкивайтесь от формата elevator pitch, старайтесь уложиться в 30 секунд или даже меньше. Инвестор, которому понравится услышанное, сам задаст вопрос или предложит встретиться в другое время.

#7. Не путайте уверенность с навязчивостью

Если после короткого питча собеседник не демонстрирует интереса к проекту, не нужно ставить его в неудобное положение, продолжая рассказ. Допустимо попросить совета, к кому еще стоит обратиться.

При этом есть инвесторы, которые сначала проявляют интерес, но затем предпочитают долго обдумывать решение. Чтобы не терять связи с ними, мы используем ежемесячную рассылку, в которой описываем последние изменения, достижения проекта, а также ключевые показатели в динамике — разбитые по месяцам.

#8. Расскажите о команде

Многие инвесторы не готовы финансировать стартап с одним фаундером, это слишком рискованно. Важная часть презентации должна быть посвящена команде: всем основателями ключевым игрокам команды, руководителям направлений.

Рассказывая о «звездах», полезно упомянуть их успехи и опыт в других проектах. Также можно рассказать об образовании, включая ВУЗы и акселераторы, и дать любую информацию, которая подтверждала бы глубокую экспертизу: научные публикации, колонки в авторитетных изданиях, выступления на профильных ивентах.

Dream team продуктовой компании лучше всего собирать по принципу Кремниевой долины: в команде должны быть hipster, hacker и hustler. Первый отвечает за дизайн продукта, второй — за техническую реализацию, третий — за продвижение и продажи. У нас именно так.

#9. Будьте готовы к дополнительным вопросам

Говорить нужно кратко, но «за пазухой» стоит иметь подробные данные и ответы на все вопросы. Подготовьте ответы в устной и письменной форме, держите под рукой актуальную аналитику и показатели роста. Если инвестор запросил дополнительные данные, будьте готовы предоставить их как можно скорее. Задержка может обернуться сорванной сделкой.

#10. Не врите

И последний совет. Стройте отношения с инвестором на честности и уважении. Не нужно завышать сумму инвестиций или давать невыполнимые обещания. Обсуждайте конкретные, максимально точные цели, суммы, сроки и другие цифры. Обязательно найдите хорошего юриста, который изучит договор и удостоверится, что вы сможете выполнить условия соглашения.

Одна из предыдущих версий Preply разрабатывалась в Бостоне, мы получили инвестиции на такой переезд, но неверно оценили затраты. Оказалось, маркетинг в США стоит намного дороже. В итоге нам не хватило средств, пришлось закрыть проект и вернуться в Киев. При следующей попытке запуска мы учли эту ошибку, и стартап «выстрелил».

Материалы по теме:

Краткое руководство для тех, кто грезит открыть собственное дело

Где стартапы могут победить технологических гигантов: 5 направлений

На что обратить внимание при покупке IT-компании с центром разработки в Беларуси

Стартап достиг плато и больше не растет. Что делать?

10 слайдов, которые помогут впечатлить инвестора