Малому бизнесу сложно выжить без аналитики. И вот почему

Дмитрий Кочнев
Дмитрий Кочнев

Бизнес-аналитик маркетингового агентства «Биплан»

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Дмитрий Кочнев, бизнес-аналитик маркетингового агентства «Биплан», рассказывает, почему малому бизнесу не стоит пренебрежительно относиться к системной работе с данными и объясняет, как такое отношение может привести к краху компании.

Почему малому бизнесу нужно системно работать с данными

Многие предприниматели не задумываются о системной работе с данными, которые отражают реальную картину бизнес-процессов и показывают потенциальные точки роста. Зачем тратить деньги на анализ информации, если основные цифры и так видны? Пусть этим занимаются крупные компании с большими оборотами и амбициозными задачами, а малый бизнес справится своими силами.

Я практически процитировал одного из наших потенциальных клиентов, который прямым текстом сказал: «Хочу тратить по минимуму, а зарабатывать по максимуму». Мы даже как-то позавидовали его четкой цели и уверенности в собственных силах. Проблема в том, что такой подход обречен на провал, если предприниматель не предлагает аудитории уникальный продукт.

Можно привлечь к себе внимание интересным предложением или провокационным рекламным посылом, но нельзя удержать клиента или оценить потенциал бизнеса в целом.

Малый бизнес никогда не станет средним, а впоследствии и крупным, если пренебрежительно отнесется к проработке внутренних процессов и будет избегать инвестиций для развития отдельных направлений. Банальная фраза, которую можно немного дополнить: «Нужно тратить, чтобы зарабатывать… только делать это с умом». Масштабирование бизнеса предполагает расходы, трансформирующиеся в прибыль после работы целой команды специалистов.

Анализируй то, анализируй это


Можно взять работу на себя – разобраться в вопросе, познакомиться с инструментами, познать нюансы процесса на практике, разозлиться из-за неоправданных ожиданий и так далее. В общем, сделать все, чтобы потратить время, которое стоило уделить глобальной бизнес-стратегии и комплексным целям.

Я верю, что умный человек, способный с нуля построить компанию или оперативно инвестировать в быстрорастущий проект, обязательно научится правильно анализировать данные, но есть один вопрос – зачем?

Уверен, бизнес в перспективе потеряет гораздо больше за время отсутствия системного контроля над процессами, чем приобретет здесь и сейчас. Каждый должен заниматься своим делом и слышать друг друга, чтобы достигать крутых результатов.

Есть два варианта решения проблемы – найти толкового фрилансера или обратиться в агентство. В первом случае вы рискуете потерять связь со специалистом или регулярно слышать просьбы о переносе дедлайна, правда, заметно сэкономите на оплате услуг и получите прямой контакт с исполнителем. Агентство попросит дополнительную плату за опыт, практические навыки и штат профессионалов, но за это гарантирует достижение прописанного в договоре результата. Финальный выбор подрядчика остается за предпринимателем.

Что подтолкнуло предпринимателей к внедрению аналитики

В работе мы сталкивались с компаниями, у которых отсутствовал системный подход к обработке входящих заявок, налаженная коммуникация с потенциальными клиентами, анализ данных и оперативная корректировка рекламных кампаний, что в конечном итоге приводило к губительным последствиям в виде падения спроса и потери прибыли.

Развитие отдельных направлений помогает избежать оттока потенциальных клиентов и оптимизировать затраты на рекламу. Я расскажу несколько случаев из практики, которые подтолкнули предпринимателей к внедрению сквозной аналитики и CRM-системы.  

Первый кейс

Один наш клиент из сферы стоматологии долгое время думал, что его ежемесячный доход является пределом мечтаний: «Ребят, предложение классное, но я боюсь все испортить. Сейчас хорошо поток идет». Мы убеждали, объясняли и показывали кейсы, которые отражали процент «недошедших клиентов» — сомнения остались. А потом у клиента появился сильный конкурент по соседству с отличной стратегией продвижения. Скептицизм сменился паникой со словами: «Нужно срочно что-то делать».

Вернулись к старому предложению по оптимизации процессов. Оказалось, что 30% его потенциальных клиентов выбирают конкурента только из-за приятного бонуса, который наш клиент мог легко продублировать и даже улучшить. Подготовили баннеры, согласовали креатив и посылы, запустили тестирование, получив на выходе реальные показатели эффективности по каждому формату. Сосредоточившись на эффективных каналах, мы вернули 23% и привлекли внимание новых клиентов.

Второй кейс

В клинике отсутствовала CRM-система и стояла собственная АТС, данные по рекламным каналам заносились в Excel вручную, отчеты не отражали ключевых показателей эффективности, следовательно, у клиента не было понимания источника реальной прибыли. Компания технически не была готова к переходу на IP-телефонию – требовалось купить специальные аппараты для менеджеров.

Долгое время клиника не задумывалась об оптимизации бизнес-процессов, работая со сформированным спросом и сарафанным радио. Реклама способствовала популяризации бренда, но не давала информации о проблематике и потенциальных точках роста.

Мы знали, что можно и нужно сделать лучше, заработать больше и обрабатывать качественнее. Правда персонал с настороженностью отнесся к нововведениям, которые предполагали выход из зоны комфорта, дисциплинированный подход к работе с информацией и автоматизацию процессов: «А вдруг нас уволят и заменят на роботов». Мы организовали специальные образовательные программы на стороне клиента, где показали последовательность действий, и подготовили инструкцию с описанием операций, которые нужно провести менеджеру для обработки заявки.

В результате клиент на 20% снизил среднюю цену клика и в 2 раза сократил общие расходы без снижения объема продаж. Компания выделила свои конкурентные преимущества и смогла оценить процесс обработки входящих обращений – эффективность рекламного канала и каждого сотрудника, качество общения с клиентами, количество обработанных заявок, процент заключенных сделок и так далее.

 

Третий кейс

Стагнация ожидала нашего клиента по продаже осветительных приборов, который в один прекрасный день уперся в потолок и практически опустил руки, смирившись с ролью малого бизнеса: «Ну какое может быть развитие, когда официальные дилеры меняют условия и помогают крупным игрокам наращивать обороты». Стали копать глубже – CRM нет, чеки выписывают на 700 тысяч рублей, а продают в итоге на 300 тысяч, что-то идет не так. Вроде бы реклама отдачу дает хорошую, целевые заявки есть, бизнес деньги приносит, правда, не растет от слова совсем.

Мы погрузились в каждый этап воронки продаж, сосредоточившись на процентах и причинах отказа. Конечно, большинство клиентов обзванивали несколько подрядчиков в поисках оптимальной цены на оптовую закупку – именно она формировала основной доход компании.

Сотрудники не заносили потенциальных покупателей в базу, не озвучивали комплексные предложения или специальные акции, в общем – не работали на перспективу.

Проанализировав ключевые показатели, мы увидели, что многие клиенты собирают корзину из товаров определенной группы, ориентируются на динамическую скидку и хорошо реагируют на комплексную продажу осветительных приборов для бизнес-центров и предприятий. На основе полученных данных скорректировали кампании, посылы и каналы продвижения. Спустя два месяца реклама показала рекордную отдачу и при тех же инвестициях обеспечила рост продаж.

***

Сложно оценить все минусы и плюсы творения автора, когда не видишь полную картину. Местами она похожа на шедевр, которому будут завидовать конкуренты, а другими деталями – на мазню маленького ребенка, размывающую границы и понимание точек роста. Аналитика не просто помогает получить информацию о бизнес-процессах, а дает понимание перспектив и вектора развития компании.


Материалы по теме:

Женщины не интересуются CRM? Давайте обсудим!

Как правильно внедрить CRM-систему в работу малого бизнеса

Кейсы: как преодолеть сопротивление сотрудников при автоматизации бизнеса

Как японский метод управления повысил эффективность тысячам компаний

Почему выгодно встраивать IP-телефонию в CRM


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Innovate or Die
13 ноября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase