Колонки

От создания карточки на Wildberries до реализации товара: как не ошибиться

Колонки
Дмитрий Смороков
Дмитрий Смороков

Сооснователь контент-продакшн студии Just Snap

Алина Алещенко

Рынок eCommerce многократно вырос за последние годы. Тенденция начала наблюдаться в 2020 году, когда пандемия ограничила возможность покупать офлайн. В итоге продажи в интернете выросли: согласно данным Data Insight, в 2020 году объем российского рынка интернет-торговли достиг 2,7 трлн руб. и увеличился на 57% год к году. И тенденция продолжается. И вектор не меняется — в 2022 году онлайн-продажи выросли в 1,5 раза год к году — до 2,3 трлн рублей. 

С повышением конкуренции привлекать клиентов сложнее. У них развивается баннерная слепота, а в поисковой выдаче они видят массу однотипных товаров; платные виды трафика становятся дороже. Как все же привлечь и удержать внимание потенциальных покупателей, рассказал Дмитрий Смороков, сооснователь контент-продакшн студии Just Snap.

От создания карточки на Wildberries до реализации товара: как не ошибиться
Узнайте, как запустить свой акселератор по ссылке

Важно привлечь внимание клиента в потоке информации

Число продавцов растет, и чем более массовая ниша товаров, тем выше конкуренция. Соответственно, бороться за внимание клиента все сложнее. Представьте: он вбивает в поиск нужный ему запрос и видит несколько десятков лотов с одним и тем же товаром. Как сделать так, чтобы он открыл именно твой? 

Решает этот вопрос знание основ психологии потребительского поведения. Объявление должно вызвать доверие пользователя — ваша презентация продукта и себя должны понравиться ему больше, чем конкурентов. Тогда он откроет именно ваш лот и купит товар. 

Если знать, как и почему человек делает тот или иной выбор, почему одна фотография его цепляет, а другая нет, вы можете управлять этим и более точно и ясно доносить ценность вашего продукта.


Читайте по теме:

7 шагов, как выбрать нишу для торговли на Wildberries и не потерять деньги

Ценообразование на маркетплейсах: из чего складывается цена и как рассчитать прибыль при размещении


 

Поработайте над карточкой

На Wildberries выдается несколько тысяч продуктов по одному поисковому запросу. Клиент теряется и не может выбрать, у какого продавца купить этот продукт. Здесь решит проблему то, насколько точно вы описываете функциональность товара. И чем подробнее это будет показано на главной карточке с изображением товара, тем лучше. 

Например, на карточке лежанки для кота полностью показана функциональность аксессуара — как его открывать, как на нем может разместиться домашнее животное. В итоге аудитория видит преимущества продукта даже без чтения описания и отзывов. 

Рабочий прием, как сделать карточки под свою целевую аудиторию: делите ее на группы по полу, возрасту, интересам и т. д. И чем больше их, тем проще попасть в боли клиентов, понять их цели и предложить наиболее релевантный продукт. Все-таки, как бы мы с вами ни различались, есть паттерны, свойственные большинству. Это говорит об общих тенденциях, и их важно знать. 

Еще несколько лайфхаков, которые помогут продавать на Wildberries: 

  • Добавьте на карточку логотип магазина. Это добавит узнаваемости. Клиент запомнит, что покупал у вас, и в следующий раз при выборе между двумя магазинами, скорее всего, придет к вам, так как у него уже был положительный опыт взаимодействия. 
  • Укажите состав, размеры и дополнительные характеристики продукции либо в текстовой части карточки, либо на изображении. В идеале — составьте размерную сетку, чтобы человек смог замерить себя с помощью сантиметра и понять, какой размер ему точно подойдет. И чем больше будет указано данных о параметрах товара, тем лучше. 
  • Добавьте описание в карточке товара. Оно не только дает информацию о продукте, но и продвигает его. Используйте ключевые слова по «Яндекс.Wordstat». И чем больше ключевых запросов, тем выше вероятность, что потенциальный клиент увидит товар. 

 

Продажи должны быть этичными 

Если вы хотите получить преданных клиентов, которые окажутся довольны продуктом, оставят положительный отзыв, поднимут рейтинг магазина и придут за еще одним товаром, продавать нужно экологично. Ключевое — донести ценность продукта, а не агрессивно призывать к покупке. 

Карточка выполняет роль консультанта в офлайн-магазине и пока уступает в выполнении функций реальным людям. Работник может рассказать о преимуществах продукта, тогда как карточка не всегда с этим справляется. Да и продавцы на маркетплейсах не всегда пользуются этими возможностями. 


Читайте также: Продвижение на Wildberries: инструменты и стратегии


Как происходит продажа офлайн с точки зрения покупателя: он получает ответы на интересующие вас вопросы, думает, нужен ли ему продукт, а затем решает, покупать его или нет. Это и есть этичная продажа, которая помогает решить задачу клиента.

Худшая стратегия — это неэтичный призыв к покупке. «Крупные скидки», «мегаакции», «осталось 15 штук» — все это говорит о том, что предприниматель не знает свою аудиторию и не понимает, как донести до нее ценность продукта. Представьте, что человек заходит в магазин, чтобы узнать характеристики и возможности смартфона. Вместо этого продавец говорит ему, что осталось 5 минут до конца акции и нужно успеть купить товар. 

Кроме того, это недолгосрочная стратегия. Возможно, клиент и возьмет товар, но в процессе продажи не будет закрыта ни одна его потребность. Впоследствии он разочаруется в покупке, ведь поспешил и приобрел не тот продукт, который хотел. А значит, точно не станет лояльным постоянным покупателем. 

Как донести ценность товара: 

  • Создайте спрос. Расскажите о проблеме и продайте решение. Например, лежанка для кошки состоит из нескольких этажей, что позволяет животному периодически менять место на ней, а не ходить по квартире, тем самым отвлекая хозяина. 
  • Расскажите о функциональности товара. Какие возможности он дает, где применим и т. д. У клиента возникнут ассоциации с тем, где именно можно его применить, что сделает его ближе к покупке на один шаг. 
  • Сделайте качественные фото товара. Чем больше ракурсов, тем лучше. Привлекают внимание и продают именно фотографии. 

Лайфхак — чтобы выявить потребности покупателей, зайдите в карточки товара к своим конкурентам и посмотрите, о чем пользователи, купившие товар, пишут в отзывах. Зачастую там можно найти много интересных характеристик. На основе этих данных получится отстроиться от компаний-конкурентов и подчеркнуть аспекты, которые волнуют покупателей.


Фото на обложке: Shuttterstock / maxbelchenko

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Уникальное предложение: зачем продавцам Wildberries участвовать в распродажах
  2. 2 7 шагов, как выбрать нишу для торговли на Wildberries и не потерять деньги
  3. 3 Спортивная одежда на маркетплейсах: что поменялось с января, топ-3 бренда по продажам и тренды
  4. 4 Ценообразование на маркетплейсах: из чего складывается цена и как рассчитать прибыль при размещении
  5. 5 Подготовка к продажам на Ozon и Wildberries: какие категории взлетят этой зимой
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти