Колонки

7 шагов, как выбрать нишу для торговли на Wildberries и не потерять деньги

Колонки
Максим Гральник
Максим Гральник

Сооснователь IT-сервиса аналитики продаж на маркетплейсах MarketGuru

Анастасия Удальцова

Правильный выбор ниши на маркетплейсе поможет начать торговлю эффективно, грамотно развивать ее и не потерять деньги. Максим Гральник, сооснователь IT-сервиса аналитики продаж на маркетплейсах MarketGuru, рассказал про главные ошибки и описал алгоритм действий, который поможет подобрать нишу правильно.

7 шагов, как выбрать нишу для торговли на Wildberries и не потерять деньги

Что такое товарная ниша

Ниши — это определенные группы товаров, которые можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Ниши бывают широкие и узкие, трендовые, геозависимые. 

Для примера — несколько самых популярных ниш на Wildberries, разделенных по назначению товаров:

  • товары для дома: кухни, ванной комнаты, спальни, гостиной,
  • одежда, обувь,
  • товары для детей,
  • товары для животных,
  • электроника,
  • товары 18+.

 

3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши

Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.

 

Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция 

Продавец заходит в высококонкурентную нишу с небольшим количеством товара, денег на раскачку товара нет.

Чтобы алгоритмы Wildberries заметили вас и подтянули вверх, нужны очень высокие показатели и бюджеты на продвижение. В высококонкурентной нише это сделать сложно: в топе на маркетплейсе висят карточки с огромными выручками и оборотом. Чтобы опередить их, нужны деньги на рекламу и высокие обороты — то есть много товара.


Читайте по теме:

5 ошибок в оформлении карточки товара, которые приводят к потерям прибыли

Продвижение на Wildberries: инструменты и стратегии


Какие могут быть последствия неудачного захода в высококонкурентную нишу:

  1. Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.
  2. Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже. 
  3. Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.

Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.

 

Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция

Продавец заходит в нишу, где есть топовые продавцы: девять из десяти покупок совершаются у этих продавцов, остальные распределяются между всеми остальными.

Например, вы заходите в нишу, где зарабатывают небольшое количество продавцов: топ-30 делают хорошие показатели, а остальные карточки продаются плохо. Топы могут зарабатывать хорошо по разным причинам: 

  • Торговля брендовым товаром: они продаются хорошо за счет того, что покупатели их уже знают, дополнительная презентация и описание ценности не нужны.
  • Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.

 

Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу

Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.


Что происходит дальше:

продавец заходит в нишу → спрос на товары падает → товар не продается → непроданных товаров становится много → приходится занижать цену.


 

Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов

Чтобы выбрать нишу удачно и не потерять деньги, нужно следовать алгоритму: 

  1. считаем первоначальный капитал →
  2. анализируем финансовые показатели →
  3. выбираем товар →
  4. проверяем сезонность и трендовость →
  5. определяем, какие документы нужны для продажи →
  6. ищем поставщика →
  7. рассчитываем экономическую модель.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

 

1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала

Если стартовый капитал небольшой, и других инвестиций нет, лучше выбрать нишу с небольшим объемом рынка — например, 400–800 тыс. рублей. Его можно определить по максимальным выручкам у топовых карточек: топ-15, топ-20 при помощи сервисов аналитики. 

Если выручки небольшие, зайти в бизнес с небольшим стартовым капиталом можно.

Если объем выручки — миллионы, зайти с небольшой суммой будет сложно: слишком высокая конкуренция и необходимость крупных вложений. Такие ниши надо рассматривать с капиталом от миллиона рублей.

 

2. Анализируем финансовые показатели

Здесь нужно тщательно анализировать показатели в нишах, запросы покупателей и конкурентов. Эти данные помогут составить объективную картину рынка в определенной нише.

  • Проанализировать финансовые показатели в нишах

Для более точных результатов рекомендую смотреть на финансовые показатели даже не в нишах, а по конкретным ключевым запросам, так как алгоритм Wildberries сейчас выстраивает поисковую выдачу по релевантности. Если товар имеет отношение к конкретному поисковому запросу, значит, он будет показываться. И там уже будет выстраивается приоритет, какой товар будет показываться выше.

Например, если вы хотите продавать зеленые платья в горошек, нужно анализировать не все платья, а именно зеленые и в горошек, потому что именно те, кто ищет и просматривают подобный товар — ваши потенциальные клиенты.

  • Проанализировать потенциал дохода

Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам. 

  • Проанализировать равномерность распределения выручки

Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.

Ниши, где есть такая резкая граница между топами и не топами, лучше не выбрать.

Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.

  • Проанализировать наличие упущенной выручки

Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.

  • Проанализировать конкурентов

Читайте также:

Ценообразование на маркетплейсах: из чего складывается цена и как рассчитать прибыль при размещении

Маркетинг в B2B. Вызовы и перспективы: что изменилось в 2022 году?


При анализе карточек конкурентов полезно посмотреть:

  1. На какие склады они отгружаются: чем больше складов, тем больше охват. Желательно присутствовать на тех же самых складах, где есть они, в идеале — на большем количестве.
  2. Как заполнены карточки: описание, фотографии. 
  3. Какие в карточках есть ключевые слова, их качество, количество, основные и дополнительные категории.
  4. Какие отзывы покупатели пишут о товарах конкурентов. Особенно полезно читать негативные отзывы, чтобы не допустить этого в своих товарах.
  5. Какие вопросы больше всего задают про товары. Эту информацию можно использовать при описании характеристик.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Если описание товаров подробно и есть ответы на потенциальные вопросы, гостю проще принять решение о покупке. Это значит, ваш товар вероятнее купят прямо сейчас, а не отложат в корзину.

С помощью сервиса «Wildberries Партнеры» можно оценить заполнение, характеристики, текст, фотографии в карточках и склады отгрузки конкурентов. Более точные данные — в сервисах аналитики.

 

3. Выбираем товар

В нише, которую мы выбрали после анализа финансовых показателей, выделяем конкретные модели товаров, которые нам подходят. Типа товаров два:

  1. Товары, которые уже представлены на Wildberries. В этом случае все риски прогнозируемы, видно спрос. Гарантия результата при правильных расчетах весьма велика.
  2. Товары, которых еще нет на маркетплейсе. 

Плюсы такой торговли — можно ставить любую цену в соответствии с качеством, не ориентируясь на конкурентов. Соответственно, у таких товаров более высокая маржа, можно заработать больше. Минусы — потенциальная невостребованность или, наоборот, повышенный спрос.

При выборе второй модели можно сначала привезти тестовую партию — примерно 500 единиц товара, а затем закупать объемы побольше. При этом обязательно следить, чтобы не было разрыва по остаткам, чтобы между тестом и подвозом основной партии не было выхода в ноль по товарным остаткам. Такие ситуации портят статистику карточки.

 

4. Проверяем сезонность и трендовость

Эти характеристики можно проверить с помощью бесплатных сервисов Google Trends и «Яндекс Wordstat» либо с помощью платных сервисов аналитики. Сервисы показывают статистику по запросам за последние два года, и можно четко проследить, когда и на какие товары спрос растет, а когда — падает. 

Если товар сезонный, нужно заходить не в начале сезона, а, например, за месяц — и раскачивать карточку к началу сезона. К появлению повышенного спроса карточка уже должна быть на хороших позициях. Так больше людей захотят этот товар, охват будет больше, и в совокупности это даст хороший результат.

 

5. Определяем необходимые документы

  • Документы для оформления статуса продавца: 
  1. Самозанятость: подойдет только тем продавцам, которые продают хендмейд-товары.
  2. ИП и ООО: подойдет продавцам, которые занимаются перепродажей товаров. Нужно помнить, что ИП, которые работают на патентной системе налогообложения, торговать на маркеплейсах нельзя. 
  • Разрешительная документация на товар

Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.

Товар можно бесплатно проверить на сайтах компаний, которые занимаются изготовлением разрешительных документов.

Документы нужно подготовить до начала торговли: продавец обязан предоставить их по запросу покупателя. За отсутствие разрешительной документации продавца могут оштрафовать и Wildberries, и Роспотребнадзор. 

 

6. Ищем поставщика

Где искать: 

  • в своем или соседнем городе;
  • в интернете, чтобы выбрать онлайн-поставщика в другом городе. 
  • в агрегаторах вроде optlist.ru или поставщики.ру. Через них можно найти перекупов из Китая или производителя из России.

Можно работать и с иностранными товарами.

Например, Китай: выбирать его поставщиком выгодно, так как товары, как правило, дешевле, чем в России. В Китае есть площадка для поставщиков «1688». Она для внутреннего китайского рынка, но на ней много компаний из России, которые зарегистрировали в Китае юрлицо. Модель отлажена: они закупают товар там и перенаправляют его на свое юрлицо в России.

 

7. Рассчитываем экономическую модель

Для этого нужно выделить ценовой диапазон, в котором продается ваш товар: он может быть низкий, средний и высокий. По каждому из них — разные выручки. Как правило, дешевые товары приносят больше денег. 

Когда вы определитесь с ценовым диапазоном, будет понятно, под какой ценовой сегмент подстраиваться, и от этих цифр можно будет считать юнит-экономику: стоимость товаров в закупе и расчет финансов.

На что нужны деньги на начальном этапе: закуп товара, изготовление документов, логистика, плата за хранение и иногда — за приемку на Wildberries или за хранение на складах, фото, упаковка, реклама и комиссия Wildberries.

Рекомендую выбирать товары с маржинальностью от 30%. Если по расчетам маржа получается ниже 30% — закупать товар не стоит. 

 

Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот

Проверьте выбранный товар по пунктам, чтобы убедиться, что он хорошо продается, и соблюсти все условия для его успешной реализации.

  1. Часто ли покупают аналогичный товар у конкурентов?
  2. Возвращают ли этот товар, если да — насколько часто? 
  3. Можно ли устранить причину, из-за которой происходит возвраты?
  4. У данного товара стабильный, трендовый или сезонный спрос?
  5. Всегда ли ваш склад вовремя пополняется?
  6. Адекватная и конкурентная ли у вас цена?

Фото на обложке: Unsplash / Bench Accounting

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как открыть филиал в США: опыт IT-компании
  2. 2 Уникальное предложение: зачем продавцам Wildberries участвовать в распродажах
  3. 3 Продажи в период «повышенной готовности»: как не дать сотрудникам перегореть
  4. 4 Спортивная одежда на маркетплейсах: что поменялось с января, топ-3 бренда по продажам и тренды
  5. 5 Чем e-commerce заменить зарубежные сервисы PIM для хранения данных о товарах
StartupDrive
Как запустить свой акселератор
Подробнее

ВОЗМОЖНОСТИ

12 декабря 2022

14 декабря 2022