Колонки

Уникальное предложение: зачем продавцам Wildberries участвовать в распродажах

Колонки
Дмитрий Сизон
Дмитрий Сизон

Сооснователь MarketGuru

Ахмед Садулаев

Ноябрьские распродажи подошли к концу, но сезон скидок на маркетплейсах только начинается: новогодние, межсезонные, акции к гендерным праздникам.

Сооснователь сервиса аналитики маркетплейсов MarketGuru Дмитрий Сизон рассуждает про плюсы и минусы участия продавцов в распродажах на Wildberries, а также перечисляет лайфхаки, которые помогут получить от этого выгоду.

Уникальное предложение: зачем продавцам Wildberries участвовать в распродажах

Для продавцов распродажи на маркетплейсах — отличная возможность выгодно избавиться от залежавшихся остатков, увеличить продажи и продвинуть товары. Но можно и проиграть: например, если товар быстро раскупят, а у продавца нет возможности оперативно привезти новую партию.


Читайте по теме:

Конкурентный анализ на маркетплейсах: инструкция для начинающих

От создания карточки на Wildberries до реализации товара: как не ошибиться


 

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Плюсы участия в распродажах

В первую очередь маркетплейсы во время распродаж вкладываются в продвижение. Это огромные бюджеты: продавцам со средней выручкой вне распродажи практически невозможно вложить в рекламу столько денег.

Например, в первой половине ноября на Wildberries проходила акция «Распродажа 11.11», приуроченная ко Всемирному дню шоппинга. Чтобы поддержать продавцов и предоставить скидки покупателям, маркетплейс вложил в акцию 13,7 млрд рублей.

Способы продвижения, которые предлагал Wildberries, тоже были весьма обширные: реклама на билбордах, телевидении, повышение в поисковой выдаче, улучшенная позиция карточки товара при поиске, включение товаров в подборки, смс-рассылки и push-уведомления.

При таких вложениях в рекламу об акции узнают даже покупатели, которые никогда не пользовались интернет-магазином, а это существенно повышает шанс селлера продать свой товар.

 

Условия для продавцов

Обычно по условиям акции продавец-участник акции должен снизить цену на товар, а маркетплейс взамен будет активно продвигать карточку товара, давать внешнюю рекламу самой акции и снизит комиссию. На распродаже «11.11» Wildberries предлагал снижение до 8% или 15%.

Процент индивидуален и зависит от оборачиваемости — скорости продажи товара. Если товар продается медленно, то маркетплейс предложит скинуть цену сильнее. По крайней мере, если продавец работает по схеме FBO и хранит товары на складах магазина.

Узнать, какую скидку продавец должен сделать на товар для участия в распродаже, можно только когда маркетплейс запустит акцию. Например, во время «11.11» нужно было зайти в личный кабинет на «WB Партнеры» в раздел «Акции», выгрузить список артикулов товаров — и для каждого сервис показывал свое предложение. По каждому пункту продавец должен согласиться с акционной ценой или отклонить ее. 

Принцип участия одинаковый на каждой распродаже: чем сильнее продавец снижает цену, тем активнее Wildberries его продвигает.

 

Кому можно участвовать

Расскажем, чего можно добиться участием в распродаже и каким продавцам лучше согласиться на участие.

1. Продавцам, которые продают товары с высокой маржинальностью — более 30%. Если маржинальность меньше, участие невыгодно, так как из-за снижения цены часть маржи продавец и так теряет.

2. Продавцам, у которых есть нераспроданные остатки. Это хороший способ сбыть неликвидный товар, который не пользуется популярностью у покупателей и только занимает место на складах. Также это возможность вывести товар из ассортимента: его скорее раскупят за счет активного продвижения и сниженной цены.

3. Продавцам, у которых достаточно товара, и они хотят увеличить его продажи. Благодаря выдаче карточек в топе, включению товара в подборки и привлекательной цены количество заказов увеличится.

4. Продавцам, которые хотят, чтобы покупатели узнали о его товаре и оставили как можно больше отзывов. Распродажа — отличный способ продвинуть карточку без самовыкупов: растет количество продаж и отзывов, больше покупателей оценивает товар.

Соответственно, после завершения акции карточка будет на хороших позициях, у продавца — высокий рейтинг, а покупатели будут знать, что к этому продавцу можно идти за определенным товаром, а покупать у него выгодно.

Здесь особенно важно, чтобы продавец за время распродажи обеспечил себе хорошую репутацию: вовремя доставлял качественный товар, отвечал на отзывы, был уверен в качестве своего товара.

 

Когда не стоит участвовать

Не всем продавцам нужно участвовать в акциях. Например, как мы уже рассказали выше, не стоит этого делать, если маржинальность низкая, менее 30%. Вот еще несколько случаев, когда продавцу лучше торговать в прежнем режиме.

1. Продавец не имеет возможности быстро пополнять остатки и оперативно завозить новые партии товара. В этом случае если товар раскупят, а новой партии в продаже не появится, позиция карточки быстро снизится. После возобновления торговли нужно будет начинать продвижение с самого начала, чтобы попасть хотя бы на изначальные позиции.

Здесь надо учесть и время на подготовку товара к продаже: упаковку, маркировку, логистику до склада.

2. Продавец хочет протестировать продажи нового товара. Здесь есть опасность так называемого ложного спроса. Чем опасно: товар покупают только из-за его сниженной цены → продавец видит повышенный спрос и закупает большую партию товара → акция заканчивается, спрос падает → у продавца остается большая партия нераспроданного товара, который покупателям, оказывается, по стандартной цене не нужен.

Если продавец определяет для себя, что участвовать в распродаже не стоит, но хотел бы продавать товар более активно, хороший внутренний способ продвижения на маркетплейсе — попасть в подборки Wildberries.

При участии в акции сервис обеспечивает попадание в подборку, но сделать это можно и просто заплатив фиксированную сумму: чаще всего, 5 тысяч рублей.

 

Как подготовиться к любой распродаже

Закупите товар и постепенно повышайте цену

Если повысить цену резко, то товар будет невыгодно отличаться от аналогов. Постепенное повышение позволит подобрать нужный темп, ориентируясь на цены конкурентов.

Сколько закупать: если это первый закуп, то можно брать среднее количество продаж топового конкурента, то есть 50% от продаж топовых продавцов. Если это очередной закуп, позаботьтесь о том, чтобы новую партию можно было оперативно довезти и выставить на продажу.

Как повышать цену: заранее, чтобы несмотря на предложенную Wildberries скидку, цена оставалась для продавца приемлемой.


Читайте также: Не Европой единой: на какие рынки нужно выходить уже сейчас?


Проверьте заполнение и оформление карточки товара

Чем подробнее заполнена карточка, тем выше шансы, что товар будут активно заказывать. Также качественные фотографии с различных ракурсов, инфографика, описание, включающее ответы на потенциальные вопросы покупателей, повышают вероятность продажи.

Обновите позиционирование товара

Меняйте описание товара в зависимости от темы распродажи. Например, в декабре самые продаваемые товары — подарки к новому году, в феврале — подарки мужчинам, в марте — подарки для женщин. Поэтому даже если ваш товар относится к категории, далекой от подарков, есть смысл дополнить позиционирование и выставить его именно так.

Как это сделать:

  • Поработайте с SEO, чтобы покупатель мог найти ваш товар по тематическим запросам, например, «подарок мужчине на 23 февраля», «детский новогодний подарок»;
  • Переоформите карточку товара. В первую очередь, поработайте с инфографикой: если вы позиционируете товар как подарок, сделайте на фото надписи вроде «отличный подарок на Новый год», «подарок милой даме» или тематический рисунок. Даже простой елочный узор или восьмерка привлечет внимание покупателя и сформирует у него нужную ассоциацию.

 

Как получить максимум

  • Начинайте готовиться к распродаже заранее: проверьте наличие и товара возможность его оперативного пополнения, оформление и заполнение карточки.
  • Постепенно повышайте цену.
  • Отвечайте на отзывы и следите, чтобы товар вовремя доставлялся до покупателя.
  • Не вводите новый товар на распродажу, чтобы протестировать спрос — показатели для торговли в обычном режиме будут некорректными.
  • Меняйте позиционирование товара тематически: Новый год, 8 марта, пляжный сезон.
  • Не участвуйте в распродажах, если маржинальность ниже 30%.

Фото: Unsplash

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как мы выбрали не ту модель монетизации и потом поменяли ее. Кейс бухгалтерской компании
  2. 2 Искусство распродаж: как подготовить eCommerce к 8 Марта и почему провалилась «Черная пятница» 2022?
  3. 3 Заинтересованные сотрудники = прибыльный бизнес: какой должна быть система мотивации, чтобы получить такой эффект?
  4. 4 7 советов для sales-менеджера. Какое резюме точно заметят крупные компании
  5. 5 5 проблем в аналитике, снижающих эффективность маркетинга и продаж
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти