Уникальное предложение: зачем продавцам Wildberries участвовать в распродажах

Для продавцов распродажи на маркетплейсах — отличная возможность выгодно избавиться от залежавшихся остатков, увеличить продажи и продвинуть товары. Но можно и проиграть: например, если товар быстро раскупят, а у продавца нет возможности оперативно привезти новую партию.

Читайте по теме:

Конкурентный анализ на маркетплейсах: инструкция для начинающих

От создания карточки на Wildberries до реализации товара: как не ошибиться

Плюсы участия в распродажах

В первую очередь маркетплейсы во время распродаж вкладываются в продвижение. Это огромные бюджеты: продавцам со средней выручкой вне распродажи практически невозможно вложить в рекламу столько денег.

Например, в первой половине ноября на Wildberries проходила акция «Распродажа 11.11», приуроченная ко Всемирному дню шоппинга. Чтобы поддержать продавцов и предоставить скидки покупателям, маркетплейс вложил в акцию 13,7 млрд рублей.

Способы продвижения, которые предлагал Wildberries, тоже были весьма обширные: реклама на билбордах, телевидении, повышение в поисковой выдаче, улучшенная позиция карточки товара при поиске, включение товаров в подборки, смс-рассылки и push-уведомления.

При таких вложениях в рекламу об акции узнают даже покупатели, которые никогда не пользовались интернет-магазином, а это существенно повышает шанс селлера продать свой товар.

Условия для продавцов

Обычно по условиям акции продавец-участник акции должен снизить цену на товар, а маркетплейс взамен будет активно продвигать карточку товара, давать внешнюю рекламу самой акции и снизит комиссию. На распродаже «11.11» Wildberries предлагал снижение до 8% или 15%.

Процент индивидуален и зависит от оборачиваемости — скорости продажи товара. Если товар продается медленно, то маркетплейс предложит скинуть цену сильнее. По крайней мере, если продавец работает по схеме FBO и хранит товары на складах магазина.

Узнать, какую скидку продавец должен сделать на товар для участия в распродаже, можно только когда маркетплейс запустит акцию. Например, во время «11.11» нужно было зайти в личный кабинет на «WB Партнеры» в раздел «Акции», выгрузить список артикулов товаров — и для каждого сервис показывал свое предложение. По каждому пункту продавец должен согласиться с акционной ценой или отклонить ее. 

Принцип участия одинаковый на каждой распродаже: чем сильнее продавец снижает цену, тем активнее Wildberries его продвигает.

Кому можно участвовать

Расскажем, чего можно добиться участием в распродаже и каким продавцам лучше согласиться на участие.

1. Продавцам, которые продают товары с высокой маржинальностью — более 30%. Если маржинальность меньше, участие невыгодно, так как из-за снижения цены часть маржи продавец и так теряет.

2. Продавцам, у которых есть нераспроданные остатки. Это хороший способ сбыть неликвидный товар, который не пользуется популярностью у покупателей и только занимает место на складах. Также это возможность вывести товар из ассортимента: его скорее раскупят за счет активного продвижения и сниженной цены.

3. Продавцам, у которых достаточно товара, и они хотят увеличить его продажи. Благодаря выдаче карточек в топе, включению товара в подборки и привлекательной цены количество заказов увеличится.

4. Продавцам, которые хотят, чтобы покупатели узнали о его товаре и оставили как можно больше отзывов. Распродажа — отличный способ продвинуть карточку без самовыкупов: растет количество продаж и отзывов, больше покупателей оценивает товар.

Соответственно, после завершения акции карточка будет на хороших позициях, у продавца — высокий рейтинг, а покупатели будут знать, что к этому продавцу можно идти за определенным товаром, а покупать у него выгодно.

Здесь особенно важно, чтобы продавец за время распродажи обеспечил себе хорошую репутацию: вовремя доставлял качественный товар, отвечал на отзывы, был уверен в качестве своего товара.

Когда не стоит участвовать

Не всем продавцам нужно участвовать в акциях. Например, как мы уже рассказали выше, не стоит этого делать, если маржинальность низкая, менее 30%. Вот еще несколько случаев, когда продавцу лучше торговать в прежнем режиме.

1. Продавец не имеет возможности быстро пополнять остатки и оперативно завозить новые партии товара. В этом случае если товар раскупят, а новой партии в продаже не появится, позиция карточки быстро снизится. После возобновления торговли нужно будет начинать продвижение с самого начала, чтобы попасть хотя бы на изначальные позиции.

Здесь надо учесть и время на подготовку товара к продаже: упаковку, маркировку, логистику до склада.

2. Продавец хочет протестировать продажи нового товара. Здесь есть опасность так называемого ложного спроса. Чем опасно: товар покупают только из-за его сниженной цены → продавец видит повышенный спрос и закупает большую партию товара → акция заканчивается, спрос падает → у продавца остается большая партия нераспроданного товара, который покупателям, оказывается, по стандартной цене не нужен.

Если продавец определяет для себя, что участвовать в распродаже не стоит, но хотел бы продавать товар более активно, хороший внутренний способ продвижения на маркетплейсе — попасть в подборки Wildberries.

При участии в акции сервис обеспечивает попадание в подборку, но сделать это можно и просто заплатив фиксированную сумму: чаще всего, 5 тысяч рублей.

Как подготовиться к любой распродаже

Закупите товар и постепенно повышайте цену

Если повысить цену резко, то товар будет невыгодно отличаться от аналогов. Постепенное повышение позволит подобрать нужный темп, ориентируясь на цены конкурентов.

Сколько закупать: если это первый закуп, то можно брать среднее количество продаж топового конкурента, то есть 50% от продаж топовых продавцов. Если это очередной закуп, позаботьтесь о том, чтобы новую партию можно было оперативно довезти и выставить на продажу.

Как повышать цену: заранее, чтобы несмотря на предложенную Wildberries скидку, цена оставалась для продавца приемлемой.

Читайте также: Не Европой единой: на какие рынки нужно выходить уже сейчас?

Проверьте заполнение и оформление карточки товара

Чем подробнее заполнена карточка, тем выше шансы, что товар будут активно заказывать. Также качественные фотографии с различных ракурсов, инфографика, описание, включающее ответы на потенциальные вопросы покупателей, повышают вероятность продажи.

Обновите позиционирование товара

Меняйте описание товара в зависимости от темы распродажи. Например, в декабре самые продаваемые товары — подарки к новому году, в феврале — подарки мужчинам, в марте — подарки для женщин. Поэтому даже если ваш товар относится к категории, далекой от подарков, есть смысл дополнить позиционирование и выставить его именно так.

Как это сделать: