Маркетинг в сфере медицинских услуг: что работает, а что нет

Особенности бизнеса в сфере восстановительной медицины

Главная особенность в этой сфере — у русского человека в менталитете не заложена систематически превентивная забота о своем здоровье. Все привыкли думать о походе к врачу только тогда, когда заболело. И совсем не привыкли это заболело предупреждать. 

Бизнесу сначала нужно объяснить потенциальному клиенту, почему и зачем ему стоит обратиться к профессионалам, когда у него ничего не болит или болит, но умеренно. С каждым днем появляется все больше людей, осознанно подходящих к вопросу здоровья. Все популярнее становятся регулярные чекапы, систематические походы к превентивным специалистам, таким как нутрициологи, например. И наша задача поддержать этот тренд. 

Особенности целевой аудитории

Осознанное отношение к здоровью требует финансовых затрат, поэтому приверженцы превентивного подхода — высокодоходная аудитория. Это люди не только с доходом выше среднего, но и с высоким уровнем образования и эрудиции, с ментальной возможностью уделять внимание не только повседневным проблемам. 

В большинстве это люди с яркими и дорогостоящими увлечениями. Среди нашей целевой аудитории очень много триатлетов, например. Этот вид спорта требует большого количества свободного времени и денег для покупки экипировки и на тренировки. 

Как следствие, такая аудитории искушена в вопросах получения услуг и ожидает высокого качества и индивидуального подхода. Они уже много знают о своем организме и возможных методах хакнуть человеческую природу. Нам важно направить их, чтобы раскрыть большие возможности организма.

Рекламные инструменты, которые работают

Важно понимать, что мы не гонимся за массовостью, а показываем результаты каждому, кто к нам обратился. Предоставляем услугу максимально высокого качества, потому что этого требует аудитория.

При выборе маркетинговых инструментов ориентируемся на узкую, избирательную аудиторию. Основные площадки — это лидеры мнений: наша аудитория следит за профессиональными спортсменами, успешными представителями бизнеса. И, как правило, они с радостью становятся нашими амбассадорами или партнерами: протестировав услуги, они понимают, что это тот продукт, который нужен и который отвечает заявленным целям и философии.

Еще одним понятным и работающим инструментом является участие в качестве партнеров в спортивных мероприятиях. И здесь также работает принцип «дать попробовать». После того, как люди имеют возможность протестировать разные услуги, получить консультации специалистов, они понимают уровень компетенций и становятся постоянными клиентами. 

В качестве просветительской деятельности специалисты центра с радостью отвечают на запросы СМИ. Каждому есть чем поделиться в рамках своих узких компетенций, и каждый может очень много рассказать о восстановлении и предотвращении травм и возможных проблем. Это тоже очень хороших конверсионный инструмент. В первую очередь мы рассказываем, зачем идти к специалистам, во вторую — даем потенциальным клиентам увидеть экспертность специалистов еще до прихода в клинику.

Рекламные инструменты, которые не работают

При работе с блогосферой мы не рассматриваем больших непрофильных блогеров. Показывая большой охват, они не обладают необходимыми компетенциями, чтобы понять и почувствовать уникальность подхода и, как следствие, не могут донести это до своей аудитории, которая к тому же не является целевой для нас. 

Также мы не используем масштабные  рекламные кампании в медиа. Рекламный макет — это нерабочая история в данной сфере бизнеса, потому что красивых премиальных клиник много, а о подходе и том, чем мы отличаемся, на одной рекламной полосе не рассказать. 

Аудитория восстановительных медицинский услуг небольшая и очень избирательная, поэтому это узкая ниша рынка, в которую сложно ворваться и в которой еще более сложно закрепиться. Здесь важны точечные, профессиональные и нативные маркетинговые инструменты, работающие напрямую с аудиторией.

Главный маркетинговый инструмент — это качество услуг и подход к восстановлению и профилактике потенциальных проблем. Сарафанное радио, рекомендации друзьям и отсутствие негативных кейсов и отзывов работают как самый результативный инструмент.