Маркетплейс vs интернет-магазин: что выбрать селлеру для старта и развития eCom-проекта

Содержание:

• Маркетплейс: готовая аудитория, но меньше контроля
• Интернет-магазин: полный контроль, но затраты выше
• Вложения на старте бизнеса
• На что обратить внимание при выборе площадки, если у вас малый или средний бизнес в России

— Товар
— Целевая аудитория
— Маркетинг и реклама
— Риски

• Коротко о главном
  
  

Маркетплейсы дают селлерам возможность быстро запустить продажи, затратив минимум средств на привлечение клиентов. А сайт предоставляет полный контроль действий для развития бренда. 

Сегодня маркетплейсы лидируют на рынке онлайн-продаж — из 5,1 млрд онлайн-заказов за 2023 год более 4 млрд, то есть 78%, совершены на маркетплейсах. Несмотря на это, почти 80% предпринимателей развивают собственные каналы продаж, чтобы укрепить бренд и увеличить продажи. Но у сайта, как и у маркетплейса, есть преимущества и недостатки. 

С 2023 года аналитическая компания Data Insight отмечает растущий интерес селлеров к выстраиванию собственного бренда, и этот тренд будет укрепляться в ближайшие несколько лет. Успешные продавцы запускают сайты, активно ведут соцсети и привлекают аудиторию вне маркетплейсов. За счет уникальности товаров и позиционирования такие магазины более устойчивы к изменениям на рынке и быстрее привлекают внимание новой аудитории в интернете, в частности на маркетплейсах.

Для начинающих предпринимателей не каждый канал продаж оказывается по силам — где-то нужен опыт в привлечении клиентов и маркетинге, где-то — существенные стартовые вложения. В чем же разница между маркетплейсом и собственном интернет-магазином?

Маркетплейс: готовая аудитория, но меньше контроля

Торговые площадки, например, Wildberries, Ozon или «Яндекс Маркет», предлагают подход, при котором продавец получает доступ к многомиллионной базе покупателей, уже пользующихся маркетплейсом. Это позволяет селлеру быстрее выйти на рынок и начать продажи. Маркетплейсы берут на себя логистику и другие рутинные функции. Но в обмен на эти преимущества продавец теряет часть контроля: его товары размещаются на общих условиях, а комиссия за продажи может достигать 30-40% — а это один из главных минусов маркетплейсов для продавцов. Также существуют ограничения по ассортименту, ценообразованию и брендингу.

Маркетплейс обычно подходит для товаров широкого ассортимента: одежда, обувь, аксессуары, электроника, товары для дома. Это позволяет продавцам охватить большую аудиторию покупателей и увеличить объемы продаж. 

На торговых площадках популярны недорогие товары, те, что быстро изнашиваются или ломаются и постоянно нужны в быту. Ювелирные украшения ручной работы вряд ли раскупят, а вот бижутерия будет популярна. Но на нишевых маркетплейсах, объем рынка которых вырос почти на треть в прошлом году, продвигать дорогостоящие товары и товары ручной работы выгодно. 

По теме: Ценообразование на маркетплейсах: из чего складывается стоимость товара

Плюсы:

• Большая аудитория — посещаемость крупнейших маркетплейсов превышает 100 млн человек в месяц.
• Маркетплейсы берут на себя вопросы хранения и доставки товара до покупателя.
• Низкий порог входа и быстрый запуск — предпринимателю требуется только зарегистрироваться, заключить договор и загрузить каталог товаров.
• Готовая площадка с удобным интерфейсом, который постоянно обновляется — маркетплейсы устроены так, чтобы пользователь проводил на них больше времени.

Минусы:

• Высокая конкуренция — на крупных площадках, таких как Ozon и Wildberries, в конце 2023 года было 550 тысяч продавцов, а к концу 2024 аналитики прогнозируют рост уже до 700 тысяч.
• Высокие комиссии, затраты на доставку и штрафы — маркетплейсы могут удерживать от 1 до 40% выручки.
• Много требований, которым нужно следовать, иначе продавца могут заблокировать; также площадки могут устанавливать принудительные скидки и распродажи.
• Отсутствие прямого контакта с клиентами.

Интернет-магазин: полный контроль, но затраты выше

Создание и поддержка собственного интернет-магазина дают предпринимателю максимальный контроль над всеми аспектами: дизайн, функциональность, ассортимент, ценообразование, маркетинг. Такая свобода действий требует значительных инвестиций в создание сайта, наполнение контентом, продвижение, логистику и прочую инфраструктуру. Владелец самостоятельно отвечает за привлечение трафика на площадку.

Собственный интернет-магазин лучше подходит для товаров с уникальными характеристиками или высоким спросом, когда продавцу важно контролировать качество обслуживания и предоставлять индивидуальные предложения.

Плюсы:

• На собственном сайте нет конкурентов, их товары не будут попадаться в рекомендациях и отвлекать внимание покупателя.
• Полная свобода действий — можно выбирать дизайн и оформление, запускать акции в любое время, заниматься продвижением.
• Продающий сайт укрепляет бренд и закрывает возражения покупателей — три четверти пользователей маркетплейсов проверяют сайт продавца перед покупкой, чтобы узнать больше о товаре и убедиться, что селлер не мошенник.
• Можно формировать собственную базу лояльных клиентов, настраивать таргетированную рекламу по сегментам аудитории, запускать рассылки и повышать количество повторных покупок.

Минусы:

• Предприниматель несет ответственность за весь цикл продаж, хранение и доставку товара, которые могут быть сопряжены с дополнительными рисками.
• Необходимо продвигать сайт, постоянно привлекать новую аудиторию и работать с существующей базой клиентов, чтобы повышать количество продаж — это дополнительные временные и финансовые ресурсы.
• Нужно подключить интернет-эквайринг, чтобы клиенты могли оплачивать товары — это повлечет дополнительные траты.
  
  

Вложения на старте бизнеса

Стоит учитывать, что часть расходов на открытие бизнес понесет в любом случае, а для других затрат будет играть роль площадка. На маркетплейсах будут свои дополнительные траты, в случае отдельного интернет-магазина — свои.

Так, предпринимателю в любом из вариантов нужно учитывать стоимость сертификации. Сертифицировать нужно не все товары, а лишь некоторые категории — например, косметику, детские вещи, одежду, обувь. Так, сертификат на продажу детской одежды может стоить до 150 тысяч рублей. Средняя стоимость декларации соответствия — 9 тысяч рублей. 

Регистрация на большинстве маркетплейсов бесплатная, за исключением Wildberries — взнос составит 10 тысяч рублей. Стоимость фотосессии товара и создания инфографики для карточек будет зависеть от цен на услуги фотографа и дизайнера. В среднем на это уходит от 7 до 30 тысяч рублей. Отдельно по желанию можно создать видеоконтент — он привлекает внимание пользователей, особенно если планируется продажа одежды или обуви.

И, конечно, важная составляющая — закупка и доставка товара. Как выстроить логистику — зависит от категории товаров, которые планируется продавать, а также от того, где вы планируете хранить товар — на складе маркетплейса, собственном складе или хотите воспользоваться услугами фулфилмент-компаний. 

На маркетплейсах за логистику в основном отвечает площадка, а в случае с собственным сайтом предпринимателю точно нужно найти перевозчика и склад для хранения. 

Кроме того, предпринимателю надо создать сайт. Здесь есть четыре варианта — заказная разработка, разработка с использованием системы управления контентом (CMS), конструктор сайта или готовый сайт-решение по подписке. Разработка под ключ может стоить сотни тысяч рублей и подходит, как правило, крупным компаниям, а разобраться с CMS новичку довольно сложно. 

Если нет опыта создания сайтов с нуля, эффективнее будет выбрать конструктор сайта или готовый сайт-решение по подписке — когда в сервисе разрабатывают сайт на основе готового шаблона, настраивают SEO и обслуживают сайт, а предприниматель оплачивает подписку каждый месяц. 

По теме: Торговля на маркетплейсах: разбор моделей

На что обратить внимание при выборе площадки, если у вас малый или средний бизнес в России

Выбор между интернет-магазином и маркетплейсом зависит от целей, бюджета и предпочтений. Вот четыре параметра, которые следует учитывать.

Товар

Товары B2C широкого спроса — например, косметика, одежда, обувь, посуда, техника — хорошо продаются на торговых площадках. А если продавать дорогостоящие предметы, в том числе ручной работы, B2B-товары и сложные продукты, спрос на которые меньше — эффективнее сделать сайт. При этом, например, более дорогой сегмент одежды можно реализовать на нишевых маркетплейсах, например, Lamoda. 

Следует учитывать и ограничения площадок. Например, на Ozon нельзя продавать цифровые товары, а на «Яндекс Маркете» не допускают к реализации все товары, которые запрещено продавать дистанционно, но разрешают торговать алкоголем и рецептурными лекарствами (при условии постоплаты). 

Целевая аудитория

Перед выбором площадки надо узнать, кому нужен товар и где этим людям удобнее покупать. На площадках целевая аудитория может различаться, но подробную информацию о покупателях маркетплейсы, как правило, не раскрывают. 

На собственном сайте можно собирать более подробную аналитику, но и привлекать аудиторию в интернет-магазин нужно полностью самостоятельно.

Маркетинг и реклама

Продвижение собственного интернет-ресурса потребует больших затрат. Придется самостоятельно заниматься поисковой оптимизацией, таргетированной рекламой, email-маркетингом и подключать другие инструменты. На маркетплейсах товары продвигают с помощью SEO и встроенных сервисов, что значительно упрощает задачу для малого и среднего бизнеса. 

Продвигать сайт сложнее и дольше, но в перспективе он принесет более качественную целевую аудиторию.

Риски

У каждого варианта есть свои риски. На маркетплейсе предприниматель должен следовать правилам: проводить акции согласно графику площадки, чтобы продавать больше, вовремя доставлять заказы и выплачивать комиссию. К слову, комиссию в любой момент могут повысить. За нарушение любого из правил площадка может заблокировать продавца. 

При этом в случае собственного сайта на вас полностью лежит ответственность за соблюдение законодательства, например, о персональных данных. А если не обеспечить техническую защиту интернет-магазину, его могут взломать. 

И в любом случае товар может не заинтересовать аудиторию, и предприниматель рискует потерять время и вложенные деньги. 

Коротко о главном

Если предприниматель не готов разбираться в механиках продвижения собственного магазина и нацелен на получение быстрой прибыли, маркетплейс станет эффективным решением задачи. Но тому, кто хочет развивать бренд и строить долгосрочные планы по продвижению магазина, стоит сразу начинать с интернет-магазина.

Сегодня распространенная стратегия — старт продаж на маркетплейсе и параллельное развитие интернет-магазина. Это позволяет сочетать преимущества обеих моделей, увеличивать охват и улучшать взаимодействие с пользователем. 

Фото: Unsplash