Самые известные модели работы с маркетплейсами — FBO и FBS, но есть и другие.
Что означают эти аббревиатуры, как выбрать идеальную схему и какие у них есть ограничения, а еще как не запутаться в разных названиях, рассказывает Антон Ларин, CEO операционного партнёра маркетплейсов XWAY.
- Статистика развития маркетплейсов в России
- Какие модели работы маркетплейсов существуют
- Модель FBO: что выгоднее продавать и как она работает?
- Что такое модель FBS, что по ней продавать и как она работает?
- Описание модели DBS: преимущества и недостатки
- Экспресс-доставка: кому подойдет
-
Как понять, какая модель работы с маркетплейсом наиболее выгодна для вас
Пройдите бесплатный курс «Как устроены маркетплейсы и как на них зарабатывают» на платформе Альфа-Курс
Статистика развития маркетплейсов в России
Онлайн-торговля развивается стремительно — и это подтверждается исследованиями разных компаний. Например, «Яндекс Маркет» и компания GfK Rus выяснили, что за последние 5 лет количество онлайн-покупателей выросло почти вдвое.
Огромную долю онлайн-рынка занимают маркетплейсы: за 2022 год количество покупок на маркетплейсах выросло на 43%, люди стали делать заказы в 1,5 раза чаще, чем в 2021 году.
Самая популярная площадка для селлеров — Wildberries, на ней сосредоточено 60% продавцов. На втором месте — Ozon, указывает исследование Tinkoff eCommerce.
По прогнозам аналитиков, к 2024 году более половины рынка онлайн-торговли будет занимать торговля на маркетплейсах.
Сами селлеры часто оценивают сотрудничество с площадками крайне положительно и сообщают, что продажи через маркетплейсы постоянно растут — об этом заявили 64% продавцов.
Маркетплейсы — очень перспективный канал для реализации своей продукции. А еще очень удобный: для предпринимателей действует сразу несколько схем сотрудничества.
Какие модели работы с маркетплейсами существуют
Существует две основные модели работы с маркетплейсами: FBO (fulfillment by operator) и FBS (fulfillment by seller).
Также на некоторых площадках есть DBS-модель (delivery by seller) и экспресс-доставка за пару часов.
В фулфилмент входит:
- приемка партии;
- размещение и хранение на складе;
- обработка заказов и изменение их статуса;
- сборка и комплектация;
- маркировка;
- доставка заказа покупателю;
- обработка возвратов.
Маркетплейс может выполнять всё из этого списка, а может часть задач оставлять продавцу. Селлер способен в одиночку справиться со всем перечисленным, если у него всего пара позиций или налаженные процессы, но во всех остальных случаях удобнее разделить ответственность с сервисом.
В чем фулфилмент помогает продавцу
1. Сэкономить деньги и время
Например, на аренде склада, логистике и зарплатах дополнительным сотрудникам. За небольшой процент с продажи маркетплейсы возьмут многие задачи на себя. Чем ниже вовлеченность в операционные процессы, тем больше ресурсов на решение стратегических задач.
2. Увеличить обороты
Если делегировать хранение и доставку, селлер сможет работать с несколькими площадками одновременно, сфокусироваться на развитии и быстрее масштабироваться.
У фулфилмента есть свои недостатки, но плюсы перевешивают.
Модель FBO: что выгоднее продавать и как она работает
При использовании модели FBO (fulfillment by operator) площадка хранит вашу продукцию на складе, собирает и упаковывает заказы, доставляет их клиентам. Всё, что нужно сделать предпринимателю, — заранее отгрузить товар на склад и предоставить нужные документы.
Названия отличаются на разных площадках:
- Ozon: FBO (fulfillment by Ozon);
- «Яндекс Маркет»: FBY (fulfillment by Yandex);
- Wildberries: FBW (fulfillment by Wildberries);
- AliExpress: FBA (fulfillment by AliExpress).
- «Мегамаркет»: хранение + доставка от Мегамаркета.
С этой схемой можно экономить на логистике, аренде склада и зарплатах сотрудников, которые будут его обслуживать, но нужно платить за хранение оператору. К тому же у маркетплейсов бывают лимиты на количество товара, которое можно хранить складе.
По теме: Как выстроить продуктовую и бизнес-стратегию: учимся на ошибках компании
Плюсы FBO:
- быстрый старт — не нужно в самом начале искать склад, кадры, выстраивать процессы;
- быстрая доставка — всё уже есть у сервиса на складе;
- можно реже ездить в сортировочный центр;
- не нужно отслеживать заказы;
- легче работать по всей стране: просто отправляйте поставку на склад в другой город. Так клиенты из этого региона получат свой заказ намного быстрее, а товар будет ранжироваться выше для региональных покупателей.
Минусы FBO:
- склады могут быть не везде;
- работает не со всеми категориями
- нужно дополнительно платить за товары, которые хранятся слишком долго и плохо продаются (а еще делать скидки и искать способы, чтобы быстрее распродать запасы);
- сложно быстро забрать продукцию обратно.
Используйте FBO для товаров, у которых уже хорошо идут продажи (или вы на 100% уверены, что проблем не будет). Планируйте поставки заранее — особенно если привязываетесь к праздникам или торгуете сезонной продукцией.
В это время сложно найти слот, когда вашу поставку могут принять на складе. Изучайте регламенты поставок и списки товаров, которые разрешены к продаже.
Что такое модель FBS, что по ней продавать и как она работает
По модели работы FBS (fulfillment by seller) селлер хранит продукцию у себя, а отправку осуществляет площадка.
Когда придет заказ, предпринимателю нужно будет собрать и упаковать товар по правилам площадки и отвезти его в пункт приема. Дальше за посылку будет отвечать площадка.
Почти у всех маркетплейсов название FBS совпадает, только на «Мегамаркете» эта модель называется «Доставка от Мегамаркета», а на Wildberries — Маркетплейс.
Модель FBS на маркетплейсе подойдет тем, у кого уже есть склад — или есть ограничения, которые не позволяют использовать FBO. В этом случае у селлеров больший контроль за хранением и упаковкой, но медленнее доставка.
Плюсы FBS:
- больше список продуктов, которые можно доставлять;
- много сортировочных центров в разных регионах;
- не нужно тратить время и деньги на возврат товара со склада;
- полный контроль над продукцией;
Минусы FBS:
- ответственность за обработку заказов;
- больше шансов получить штрафы от маркетплейса, если возникнут проблемы с логистикой;
- погружение в операционку: аренда склада, наём сотрудников
- сложнее масштабироваться из-за сложных процессов.
Используйте модель FBS, если готовы играть по-крупному и вдолгую. Тестируйте товары с минимальными рисками, работайте над совершенствованием процессов.
Нужно вложить много ресурсов в мониторинг остатков и настройку работы на складе. Во многом помогают автоматизированные системы складского учета.
Отправляя товары в сортировочные центры разных маркетплейсов, не перепутайте поставки — требования к упаковке и оформлению у всех разные.
Также модель FBS подойдет начинающим продавцам, которые пока хранят товары у себя дома.
По теме: Шаблон восприятия: как донести до клиента, что его ожидания не всегда соответствуют реальности
Описание модели DBS: преимущества и недостатки
Модель работы DBS (delivery by seller) предполагает, что продавец использует площадку как витрину. Он полностью отвечает за хранение и отправку заказа покупателю.
Чаще всего схему используют, если товар нельзя доставить через площадку: это, например, крупногабаритные вещи, скоропортящиеся продукты, пиротехника.
Другие названия:
- Ozon: rFBS (real fulfillment by seller);
- «Мегамаркет»: Доставка от продавца.
Иногда доставка выходит и клиенту, и самому селлеру дороже, поскольку селлер полностью занимается логистикой товара до покупателя, а за просрочки применяют штрафные санкции.
Плюсы DBS:
- нет ограничений, связанных со складами и сортировочными центрами;
- нет ограничений по продаже товаров (не считая законодательных).
Минусы DBS:
- ответственность за обработку заказов;
- нужно самостоятельно искать логистическую компанию и договариваться о доставке (или нанимать курьеров).
Эта модель подойдет, если площадки не принимают ваши товары на хранение и доставку: когда вы продаете что-то крупное, дорогое, портящееся.
Экспресс-доставка: кому подойдет
В зависимости от площадки экспресс-доставка работает как вариант FBS или DBS — только товар нужно доставить покупателю за несколько часов.
У «Мегамаркета» и Wildberries такой схемы нет, у Ozon она называется realFBS Express, а у «Яндекс Маркета» — «Экспресс».
Для того, чтобы пользоваться этой схемой, все процессы нужно отладить очень хорошо. Задержки критичны.
Не рекомендуется работать только по этой схеме: при работе по модели «Экспресс» важен график работы склада, и в нерабочее время предложение скрывается с витрины. Покупателям такая модель не всегда удобна, поэтому лучше предлагать несколько вариантов доставки.
Как понять, какая модель работы выгоднее для вас
Это зависит от множества факторов. Проще всего составить таблицу и проанализировать, в каких условиях вы находитесь прямо сейчас.
Проверьте следующее:
- есть ли у вас возможность хранить товар: квартира, свой склад;
- есть ли договоренности с логистической компанией или возможность быстро их наладить;
- сколько у вас потенциально свободного времени на доставку товара: на модели FBS нужно минимум 5 дней в неделю отвозить заказы в четко отведенное время;
- готовы ли вы дополнительно вкладываться в продвижение.
Проверьте комиссии маркетплейсов, чтобы определиться — они разные и зависят от категории товара. Сравните тарифы.
Если коротко:
- FBO — для товаров с большим спросом и оборачиваемостью; тем, у кого нет склада.
- FBS — продавцам с небольшим потоком; тем, у кого отлажены процессы, автоматизирован складской учет.
- DBS — если не вписываетесь в правила.
- «Экспресс» — тем, у кого всё очень хорошо с логистикой: чаще всего заказ надо передать максимум через 30 минут после получения.
Можно совмещать разные схемы. Если сомневаетесь — тестируйте все модели с разными категориями товаров и небольшими поставками.
Фото на обложке: Shutterstock/Pla2na
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter