Торговля на маркетплейсах: разбор моделей

Статистика развития маркетплейсов в России

Онлайн-торговля развивается стремительно — и это подтверждается исследованиями разных компаний. Например, «Яндекс Маркет» и компания GfK Rus выяснили, что за последние 5 лет количество онлайн-покупателей выросло почти вдвое.

Огромную долю онлайн-рынка занимают маркетплейсы: за 2022 год количество покупок на маркетплейсах выросло на 43%, люди стали делать заказы в 1,5 раза чаще, чем в 2021 году.

Самая популярная площадка для селлеров — Wildberries, на ней сосредоточено 60% продавцов. На втором месте — Ozon, указывает исследование Tinkoff eCommerce.

По прогнозам аналитиков, к 2024 году более половины рынка онлайн-торговли будет занимать торговля на маркетплейсах.

Сами селлеры часто оценивают сотрудничество с площадками крайне положительно и сообщают, что продажи через маркетплейсы постоянно растут — об этом заявили 64% продавцов.

Маркетплейсы — очень перспективный канал для реализации своей продукции. А еще очень удобный: для предпринимателей действует сразу несколько схем сотрудничества.

Какие модели работы с маркетплейсами существуют

Существует две основные модели работы с маркетплейсами: FBO (fulfillment by operator) и FBS (fulfillment by seller). 

Также на некоторых площадках есть DBS-модель (delivery by seller) и экспресс-доставка за пару часов.

В фулфилмент входит:

• приемка партии;
• размещение и хранение на складе;
• обработка заказов и изменение их статуса;
• сборка и комплектация;
• маркировка;
• доставка заказа покупателю;
• обработка возвратов.

Маркетплейс может выполнять всё из этого списка, а может часть задач оставлять продавцу. Селлер способен в одиночку справиться со всем перечисленным, если у него всего пара позиций или налаженные процессы, но во всех остальных случаях удобнее разделить ответственность с сервисом.

В чем фулфилмент помогает продавцу

1. Сэкономить деньги и время

Например, на аренде склада, логистике и зарплатах дополнительным сотрудникам. За небольшой процент с продажи маркетплейсы возьмут многие задачи на себя. Чем ниже вовлеченность в операционные процессы, тем больше ресурсов на решение стратегических задач.

2. Увеличить обороты

Если делегировать хранение и доставку, селлер сможет работать с несколькими площадками одновременно, сфокусироваться на развитии и быстрее масштабироваться. 

У фулфилмента есть свои недостатки, но плюсы перевешивают.

Модель FBO: что выгоднее продавать и как она работает

При использовании модели FBO (fulfillment by operator) площадка хранит вашу продукцию на складе, собирает и упаковывает заказы, доставляет их клиентам. Всё, что нужно сделать предпринимателю, — заранее отгрузить товар на склад и предоставить нужные документы.

Названия отличаются на разных площадках:

• Ozon: FBO (fulfillment by Ozon);
• «Яндекс Маркет»: FBY (fulfillment by Yandex);
• Wildberries: FBW (fulfillment by Wildberries);
• AliExpress: FBA (fulfillment by AliExpress).
• «Мегамаркет»: хранение + доставка от Мегамаркета.

С этой схемой можно экономить на логистике, аренде склада и зарплатах сотрудников, которые будут его обслуживать, но нужно платить за хранение оператору. К тому же у маркетплейсов бывают лимиты на количество товара, которое можно хранить складе.

По теме: Как выстроить продуктовую и бизнес-стратегию: учимся на ошибках компании

Плюсы FBO:

• быстрый старт — не нужно в самом начале искать склад, кадры, выстраивать процессы;
• быстрая доставка — всё уже есть у сервиса на складе;
• можно реже ездить в сортировочный центр;
• не нужно отслеживать заказы;
• легче работать по всей стране: просто отправляйте поставку на склад в другой город. Так клиенты из этого региона получат свой заказ намного быстрее, а товар будет ранжироваться выше для региональных покупателей.

Минусы FBO:

• склады могут быть не везде;
• работает не со всеми категориями
• нужно дополнительно платить за товары, которые хранятся слишком долго и плохо продаются (а еще делать скидки и искать способы, чтобы быстрее распродать запасы);
• сложно быстро забрать продукцию обратно.

Используйте FBO для товаров, у которых уже хорошо идут продажи (или вы на 100% уверены, что проблем не будет). Планируйте поставки заранее — особенно если привязываетесь к праздникам или торгуете сезонной продукцией.

В это время сложно найти слот, когда вашу поставку могут принять на складе. Изучайте регламенты поставок и списки товаров, которые разрешены к продаже. 

Что такое модель FBS, что по ней продавать и как она работает

По модели работы FBS (fulfillment by seller) селлер хранит продукцию у себя, а отправку осуществляет площадка.

Когда придет заказ, предпринимателю нужно будет собрать и упаковать товар по правилам площадки и отвезти его в пункт приема. Дальше за посылку будет отвечать площадка.

Почти у всех маркетплейсов название FBS совпадает, только на «Мегамаркете» эта модель называется «Доставка от Мегамаркета», а на Wildberries — Маркетплейс.

Модель FBS на маркетплейсе подойдет тем, у кого уже есть склад — или есть ограничения, которые не позволяют использовать FBO. В этом случае у селлеров больший контроль за хранением и упаковкой, но медленнее доставка. 

Плюсы FBS:

• больше список продуктов, которые можно доставлять;
• много сортировочных центров в разных регионах;
• не нужно тратить время и деньги на возврат товара со склада;
• полный контроль над продукцией;

Минусы FBS:

• ответственность за обработку заказов;
• больше шансов получить штрафы от маркетплейса, если возникнут проблемы с логистикой;
• погружение в операционку: аренда склада, наём сотрудников
• сложнее масштабироваться из-за сложных процессов.

Используйте модель FBS, если готовы играть по-крупному и вдолгую. Тестируйте товары с минимальными рисками, работайте над совершенствованием процессов.

Нужно вложить много ресурсов в мониторинг остатков и настройку работы на складе. Во многом помогают автоматизированные системы складского учета. 

Отправляя товары в сортировочные центры разных маркетплейсов, не перепутайте поставки — требования к упаковке и оформлению у всех разные. 

Также модель FBS подойдет начинающим продавцам, которые пока хранят товары у себя дома.

По теме: Шаблон восприятия: как донести до клиента, что его ожидания не всегда соответствуют реальности

Описание модели DBS: преимущества и недостатки

Модель работы DBS (delivery by seller) предполагает, что продавец использует площадку как витрину. Он полностью отвечает за хранение и отправку заказа покупателю.

Чаще всего схему используют, если товар нельзя доставить через площадку: это, например, крупногабаритные вещи, скоропортящиеся продукты, пиротехника.

Другие названия:

• Ozon: rFBS (real fulfillment by seller);
• «Мегамаркет»: Доставка от продавца.

Иногда доставка выходит и клиенту, и самому селлеру дороже, поскольку селлер полностью занимается логистикой товара до покупателя, а за просрочки применяют штрафные санкции.

Плюсы DBS:

• нет ограничений, связанных со складами и сортировочными центрами;
• нет ограничений по продаже товаров (не считая законодательных).

Минусы DBS:

• ответственность за обработку заказов;
• нужно самостоятельно искать логистическую компанию и договариваться о доставке (или нанимать курьеров).

Эта модель подойдет, если площадки не принимают ваши товары на хранение и доставку: когда вы продаете что-то крупное, дорогое, портящееся. 

Экспресс-доставка: кому подойдет

В зависимости от площадки экспресс-доставка работает как вариант FBS или DBS — только товар нужно доставить покупателю за несколько часов.

У «Мегамаркета» и Wildberries такой схемы нет, у Ozon она называется realFBS Express, а у «Яндекс Маркета» — «Экспресс». 

Для того, чтобы пользоваться этой схемой, все процессы нужно отладить очень хорошо. Задержки критичны. 

Не рекомендуется работать только по этой схеме: при работе по модели «Экспресс» важен график работы склада, и в нерабочее время предложение скрывается с витрины. Покупателям такая модель не всегда удобна, поэтому лучше предлагать несколько вариантов доставки. 

Как понять, какая модель работы выгоднее для вас

Это зависит от множества факторов. Проще всего составить таблицу и проанализировать, в каких условиях вы находитесь прямо сейчас.

Проверьте следующее:

• есть ли у вас возможность хранить товар: квартира, свой склад;
• есть ли договоренности с логистической компанией или возможность быстро их наладить;
• сколько у вас потенциально свободного времени на доставку товара: на модели FBS нужно минимум 5 дней в неделю отвозить заказы в четко отведенное время;
• готовы ли вы дополнительно вкладываться в продвижение.

Проверьте комиссии маркетплейсов, чтобы определиться — они разные и зависят от категории товара. Сравните тарифы.

Если коротко:

• FBO — для товаров с большим спросом и оборачиваемостью; тем, у кого нет склада.
• FBS — продавцам с небольшим потоком; тем, у кого отлажены процессы, автоматизирован складской учет.
• DBS — если не вписываетесь в правила.
• «Экспресс» — тем, у кого всё очень хорошо с логистикой: чаще всего заказ надо передать максимум через 30 минут после получения.

Можно совмещать разные схемы. Если сомневаетесь — тестируйте все модели с разными категориями товаров и небольшими поставками.

Фото на обложке: Shutterstock/Pla2na