Мотивационная система для партнеров — как сделать ее взаимовыгодной

Продумайте внутреннюю бонусную систему

Самая простая схема внешней мотивации — это система бонусов, связанная с важными для бизнеса метриками. Когда за определенные действия партнер получает баллы.

• Например, за каждую продажу на 10 тыс. рублей — 100 баллов в личный кабинет.
• За достижение квартального плана — дополнительные 200 баллов.
• Еще за какие-то достижения — аналогично.

А дальше он тратит накопленное на что-то важное для себя: корпоративный мерч, какие-то возможности в рамках сервиса.

Количество начисляемых баллов может меняться в зависимости от уровня партнера в этой программе лояльности.

Читайте по теме: Кнут и пряник: почему только денежная мотивация сотрудников не работает

Самое простое деление — «бронзовый», «серебряный» и «золотой»:

1. «Бронза» — новички.
2. «Серебро» — те, кто с вашей компанией стабильно работает условно больше двух лет и делает определенный объем продаж ежеквартально. У них уже есть какие-то расширенные возможности, и, например, они получают за достижение плана не 200 баллов, а 300.
3. «Золото» — те, кто тесно сотрудничает с компанией больше пяти лет, делает определенный объем продаж, имеет рейтинг 4,8-5 балловпо пятибалльной системе и так далее. У них максимум привилегий, для них бонусы тоже считаются с дополнительным коэффициентом.

Старайтесь не делать много уровней — двух-трех будет достаточно.

И обязательно четко и понятно пропишите принципы перехода с уровня на уровень, постарайтесь подобрать объективные и достижимые критерии для присвоения той или иной категории. Если, например, в среднем каждый партнер делает продажи на 50 тыс. в месяц, планка в 200 тыс. для каких-то бонусов не будет мотивировать — она даст обратный эффект.

Очень важно продумать способы использования бонусов — чтобы это не было чем-то бесполезным, что копится в личном кабинете партнера как мусорные фантики.

Человек должен видеть ценность от того, что он зарабатывает. Лучше не начислять никакие бонусы, чем давать абсолютно бесполезные.

По программе лояльности не обязательно начислять бонусы: в зависимости от уровня партнера он может получать повышенные комиссионные. Это тоже хорошая финансовая мотивация. 

Не забывайте о персональном проявлении внимания

Поздравляйте партнеров с общими праздниками вроде Нового года и с личными — с днем рождения, значимым событием, если вы о нем знаете. Отправьте хотя бы сообщение или скажите пару приятных слов лично, если есть возможность.

Если же есть свободные бюджеты, готовьте подарки партнерам для крупных событий — того же Нового года, дня рождения. Это может быть что-то небольшое вроде канцелярии или просто бутылки хорошего алкоголя. Только убедитесь, что человек вообще пьет алкоголь.

Если бюджеты небольшие, можно, например, делать такие подарки только «избранным» партнерам.

Но в таком случае обязательно составьте положение о том, кто и почему может получать подарки. Чтобы не возникло случайного конфликта, если один партнер узнает, что всем почему-то дарят на условный день рождения что-то, а ему — нет.

Приглашайте партнеров на мероприятия

Если ваша компания участвует в отраслевых мероприятиях, а может, даже организует собственные, не забудьте позвать туда партнеров. Это хороший знак внимания и шанс показать, что вы как бизнес заинтересованы в профессиональном развитии партнера.

Часть внутренних мероприятий компании можно делать закрытыми.

Приглашение на них будет создавать у партнеров ощущение избранности, что очень льстит человеку. Он понимает, что его высоко ценят, раз включают в некий узкий круг. 

Это не обязательно должно быть мероприятие уровня форума, выставки и так далее. Например, мы проводили новогоднюю вечеринку, на которой собрали наших ключевых партнеров-агентов и страховые компании со всей России. Был фуршет, алкоголь, торт, танцы, конкурсы, награждения. 

Читайте по теме: Заинтересованные сотрудники = прибыльный бизнес: какой должна быть система мотивации, чтобы получить такой эффект?

На этой же вечеринке мы подвели итоги конкурса с призовым фондом в 800 тыс. рублей (о нем ниже) и объявили победителей.

Вечеринку планируем повторить, и в следующий раз мы увеличим ее масштабы. Это непростая по организации задача, но мы были очень довольны и вдохновлены результатами. Партнерам очень понравилось, и мероприятие повлияло на их лояльность.

Сделайте ставку на дух лидерства и азарт

Геймификация отлично работает на мотивацию, ее часто применяют для повышения производительности сотрудников, но и в отношении партнеров ее тоже можно использовать.

Например, оценивайте их эффективность в условных баллах и составляйте каждый месяц сводную таблицу, где можно увидеть результаты работы каждого. В зависимости от бизнеса можно делать таблицу для вообще всех партнеров или отдельную для каждого филиала.

Этот лидерборд может быть внутренним, только для компании, или публичным: например, размещенном на официальном сайте. Но в любом случае начисление баллов должно быть прозрачным и понятным каждому. За победу каждый месяц тройку лидеров можно награждать чем-то ценным.

Читайте также: Как мотивация сотрудников влияет на стоимость акций компании

На официальном сайте или других ресурсах каждый месяц или квартал можно составлять рейтинг «самых-самых» партнеров. Не по условному количеству заключенных для компании контрактов, а, например, по уровню надежности, по отзывам конечных клиентов.

Это будет мотивировать их уже не только к тому, чтобы принести бизнесу больше денег, но и к тому, чтобы оказывать лучший сервис.

Еще одна идея в рамках соревновательной системы — периодический чемпионат, победитель которого получает какой-то ценный приз. Здесь уже рейтинг партнеров составляется за долгий период: полгода или год. Можно не просто считать в цифрах, сколько каждый принес контрактов, но и учитывать промежуточные результаты. То есть, «самый-самый»: тот, кто сделал больше всего продаж, при этом чаще всего был в тройке лучших по итогам месяца.

Читайте по теме: Здоровая мотивация: как поощрять сотрудников, чтобы не стимулировать переработки

Мы в прошлом году устраивали конкурс с призовым фондом в 800 тыс. рублей. При этом старались обеспечить победу большому количеству участников, а не просто выделить 1-2-3 места в категории «лучший партнер». У нас были разные «лиги» и номинации, и у всех участников был доступ к турнирной таблице.

Для самой компании подобные соревнования — это не только мотивационная механика, но и возможность:

• наглядно отслеживать результативность каждого партнера,
• видеть изменения в его работе,
• определять филиалы или города, которые лидируют или отстают.

Соответственно, можно оперативно предпринять меры там, где это нужно, пока бизнес не начал работать себе в убыток.

Предоставляйте дополнительные возможности в рамках сервиса

Эту идею можно совместить с бонусной системой, а можно реализовать отдельно и завязать на любых объективно измеряемых показателях:

• длительность сотрудничества,
• объем продаж,
• рейтинг по оценкам конечных клиентов.

И в зависимости от уровня партнера он будет получать определенный набор дополнительных возможностей. Что под ними подразумевается, зависит от конкретной компании и ее политики работы с партнерами.

Например, такими возможностями могут быть инструменты для продвижения продуктов и услуг компании конечному клиенту. Партнерам не нужно самостоятельно все искать и думать, как это организовать, — они могут воспользоваться готовым набором от компании:

• идеи креативов,
• шаблоны для графики,
• видеоролики,
• настройки рекламных кабинетов. 

Мы даем партнерам разные рекламные материалы или готовим персонально под них макеты, креативы, шаблоны для рассылок и прочее. Включаем активных партнеров в закрытые чаты профессионалов рынка, где они обмениваются опытом, решают кейсы друг друга и обсуждают разные вопросы.

Еще один вариант — выделенный партнерский менеджер, решающий все вопросы и постоянно находящийся на связи. Его можно предоставлять тем, кто:

1. Давно сотрудничает с компанией;
2. Выполняет определенный объем продаж ежемесячно;
3. Имеет хороший рейтинг, сложившийся из отзывов конечных клиентов.

В нашем случае такой менеджер есть у каждого партнера: это «бонус по умолчанию», который упрощает их работу. 

Проанализируйте, что хотят партнеры

Как бы эффективно ни сработали какие-то механики у коллег или конкурентов, не стоит их бездумно внедрять и надеяться на такой же результат или даже лучше.

Прежде чем запускать систему мотивации или вносить в нее изменения, узнайте напрямую у партнеров, что бы их заинтересовало:

• кому-то хочется профессионального роста и опыта,
• кому-то важен более высокий комиссионный процент,
• кто-то любит не связанные с работой бонусы — вроде условной поездки в спа или отель.

Можно обо всем узнать через стандартный опрос с выбором варианта ответа или с предложением дать расширенный ответ. Желательно не в лоб спрашивать «что вы хотите?» или «что вас замотивирует активнее работать?», а больше узнать о людях, их ценностях, интересах, проблемах.

Читайте по теме: Кроме денег: что предложить сотрудникам вместо привычных бонусов

Выясните:

• что важно партнерам во взаимодействии с вашей компанией,
• с какими сложностями в своей работе они сталкиваются,
• какие у них есть профессиональные интересы.

Хорошая система мотивации помогает решать эти сложности, упрощает для партнеров процесс работы и делает более комфортным, а не просто добавляет в личный кабинет бонусы для покупки мерча.

Подарки — это только приятное дополнение.

Постоянно держите руку на пульсе

Очень важно периодически оценивать эффективность системы мотивации — иначе есть риск сливать заложенный на нее бюджет впустую.

Например, вы много денег регулярно выделяете на подарки для партнеров, но при этом их продуктивность не растет или даже падает. То есть предпринятая мера не работает и идет в убыток бизнесу.

Причем она убыточна не только потому, что компания тратит деньги и не видит возврата. Но и потому, что не удается добиться большей эффективности от партнеров, а значит, упущена возможная прибыль.

Мотивационная система для партнеров — это хороший способ улучшить результаты их работы и сделать сотрудничество более продуктивным.

Но это всего лишь вишенка: главное, чтобы партнеры и бизнес смотрели в одном направлении и разделяли одни и те же ценности. Тогда совместная работа будет долгой, результативной и в удовольствие обеим сторонам.

Фото а обложке: Unsplash