Участие в международных конференциях может принести не только новые знакомства, но и контракт с инвестором. Однако, чтобы «не упустить крупную рыбу», нужно понимать, как принято вести дела в конкретной местности.
Егор Гурьев, CEO и основатель Playkey, рассказывает о том, как стартаперам не запутаться в различиях менталитета и привлечь инвестиции.
Международные конференции, нетворкинг и правильные питчи — неиссякаемая тема для обсуждений и экспертных колонок.
Если вы не умеете налаживать контакты, боитесь знакомиться и рассказывать о себе, то IT- и стартап-индустрия — не ваши сферы. Конференции и знакомства — неотъемлемая часть развития любого бизнеса. Чем успешнее они проходят, тем быстрее развивается компания.
В течение нескольких лет мы в Playkey посещаем десятки международных и российских конференций в год. За это время мы четко поняли, чем отличаются наши конференции от зарубежных, как общаться с их участниками, и выделили для себя несколько правил, которые используем на каждом мероприятии.
Разница в организации: состав участников, тайминг и косплей
Если говорить об общих впечатлениях, то российские конференции зачастую более сжаты по таймингу: организаторы хотят уложить максимум выступлений в течение выделенного времени.
Помещения и сам размах мероприятия скромнее, чем у европейских коллег (если это не «Игромир»). Ценник на участие в мероприятии за рубежом часто для многих отечественных компаний оказывается неподъемным. Хотя и стенд на том же «Игромире» обойдется в круглую сумму.
Все то же самое можно сказать о составе спикеров и участников: на отечественных ивентах вы вряд ли встретите звезд международного геймдева и крупных эдвайзеров.
Зарубежные компании-разработчики просто не поедут в Россию. Зато вы всегда найдете коллег и партнеров, с которыми тоже полезно налаживать контакты. Поэтому перед мероприятием заранее ознакомьтесь со списком спикеров и участников.
Перед выступлением на конференции за рубежом найдите администратора, убедитесь, что у него есть ваша презентация.
Многим кажется, что если конференция международная, то на ней факапы не случаются. Это не так: презентацию лучше всего всегда присылать заранее, а также проверять у администратора, все ли работает и включается.
Если это игровая конференция, ее неотъемлемой частью в России будет большое количество промоперсонала, девушек-косплееров. На Западе вы такого не увидите: там это считается проявлением сексизма.
Разница в общении: small talks и «мягкие» продажи
Давно известно, что этика делового общения в России и за рубежом очень сильно отличается. Вот несколько основных моментов.
Small talks
Европейцы и американцы много внимания уделяют мелочам, не любят спешить и считают общий комфорт участников делового разговора своим приоритетом.
Ваше общение обязательно начнется со small talks — вы поговорите о погоде, личных делах и только после этого перейдете к делу. Иногда это сбивает с толку, а поначалу и вовсе кажется странным.
Русские предприниматели и инвесторы сразу переходят к сути и начинают договариваться о сотрудничестве и продажах. Это не всегда располагает к собеседникам, зато отлично экономит время и повышает эффективность переговоров.
Ваша идея — всегда «good» или «awesome»
За рубежом вам никогда не скажут, что ваш продукт плох, ужасен или что у него нет перспектив. Вместо этого вы услышите что-то вроде «good» и «cool». Это очень мягкий отказ. Если ваша идея хороша, вам скажут «awesome» или «interesting».
«Bad» или «it’s not interesting» — это практически противозаконные выражения.
Иногда это неудобно: после встречи не всегда понятно, на что можно рассчитывать и есть ли смысл продолжать общение.
В России вам сразу скажут, что думают о вас и вашем проекте. Мне это нравится. Сразу ясно, есть ли смысл продолжать продажу или стоит попрощаться до лучших времен.
Постепенная продажа
Никогда не начинайте продавать свой продукт европейским коллегам в первом же разговоре. Так не принято – это может испугать.
Сначала вы знакомитесь, общаетесь, узнаете род деятельности, интересы собеседника. После этого вы общаетесь по почте, в соцсетях, встречаетесь на последующих мероприятиях, «отлавливаете» своего собеседника и допродаете ему.
Сделка, как правило, происходит после нескольких подобных итераций. С российскими коллегами вы можете переходить к предложению и продаже практически сразу.
ICO и поиск криптоинвесторов
Примерно полтора года назад мы успешно проводили ICO. Тогда команда старалась посещать все международные конференции — от Slush в Сингапуре до криптоконференций в Лас-Вегасе.
В России тоже было несколько хороших мероприятий, куда приходили небольшие частные инвесторы, которые были готовы вложиться в проект практически здесь и сейчас. В этом порыве — одно из главных отличий наших инвесторов от зарубежных.
Российские криптоинвесторы — это люди, которые, как правило, случайно «поднялись» на криптовалюте. Они часто принимают решение об инвестициях, опираясь на симпатию к продукту, команде или СЕО. Их западные коллеги стараются хотя бы минимально выстраивать прогноз и более холодно принимать решения.
Поэтому цепочка общения обычно выглядит так:
- знакомство,
- питч,
- общение в соцсетях/отправка white paper,
- встреча на другом мероприятии,
- получение инвестиций.
С ними дольше нужно поддерживать контакт и взаимодействовать.
Пожалуй, единственным исключением была конференция в Лас-Вегасе. На ней создавалось ощущение, что люди пришли в казино: прямо «здесь и сейчас» можно было договориться на очень большие инвестиции.
Общие советы
Конечно, есть универсальные лайфхаки, которые работают с разными людьми, во всех географических зонах и временных поясах.
Краткая презентация себя
Одно из главных правил экономии времени и эмоционального ресурса в потоке встреч, конференций и питч-сессий — это максимально эффективное знакомство.
Я уверен, что о себе и своем продукте можно рассказать в трех предложениях.
- Четкая презентация себя и своего продукта.
- Обязательное объяснение, почему вы обратились именно к этому собеседнику.
- Оффер: если вы в России, то прямо скажите, чего ожидаете от оппонента; либо обменяйтесь контактами, если вы находитесь за рубежом.
Не затягивайте переговоры
Есть золотое правило: хорошие переговоры заканчиваются подписанием договора и переводом денег.
Если коммуникация тянется очень долго, подумайте, есть ли в этом смысл. Возможно, гораздо эффективнее будет направить энергию на общение с другими потенциальными партнерами.
Особенно эффективно это правило в случае с российскими предпринимателями: здесь вы можете «ударить по рукам» уже на первой встрече. Если этого не происходит, сделайте еще одну попытку пойти на контакт и договориться. Если снова тишина – двигайтесь дальше. Русские очень прямолинейны, и это круто.
Заранее знакомьтесь в соцсетях
Если хотите познакомиться с конкретным спикером и участником, напишите ему заранее в соцсетях. В России это, безусловно, Facebook. Либо, в порядке исключения, — почта, а на Западе круче работают Twitter и LinkedIn.
Конференции — международные или российские — очень полезная история как для спикера, так и для компании в целом. Они помогают посмотреть на продукт шире, вдохновиться идеями и, конечно, познакомиться с интересными и нужными людьми.
Поэтому я всегда за участие в максимальном числе мероприятий: чем они интереснее и разнообразнее, чем больше раскиданы по миру, тем лучше.
Материалы по теме:
Питч на английском: что нужно знать стартаперам, чтобы привлечь внимание инвестора
Секреты идеального питча: как правильно предлагать свою идею
Что вы делаете не так на питч-сессиях: работа над ошибками
Плохое выступление может убить бизнес – работаем над вашими ошибками
Четыре способа произвести лучшее впечатление на инвесторов
Фото на обложке: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Маркетплейсы: с чего начать и как преуспeть»
- 1 Как стартапу получить деньги: 10 вариантов финансирования
- 2 «От монолога — к диалогу»: рекомендации для публичных выступлений
- 3 «Российский паспорт не так токсичен»: Виктор Кох рассказывает про инвестиции в условиях санкций и запретов
- 4 Как инвестору платить налоги
ВОЗМОЖНОСТИ
28 января 2025
03 февраля 2025
28 февраля 2025