«У нас просто был классный питч»: как мы попали в 12 лучших стартапов мира

Михаил Попов

Основатель TalkBank.io

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Михаил Попов

В апреле 2017 года в Швейцарии завершился глобальный конкурс стартапов посевной стадии SeedStars World. Конкурс длился с октября по апрель, собрав 3000 заявок из 80 стран мира.

В финале оказались 12 самых лучших команд. Центральную и Восточную Европу в финале представляла российская команда виртуального банка с искусственным интеллектом TalkBank.io. О том, как это было, рассказал основатель проекта Михаил Попов.

Этап 1. Москва


Чтобы попасть в число избранных финалистов, нашей команде потребовалось пройти множество этапов и отборочных туров. В первую очередь, нам нужно было победить на национальном уровне, а для этого пройти отбор онлайн-заявок.


SeedStars Moscow проходил в партнерстве с коворкингом Tseh, из анонса которого мы и узнали о конкурсе. До окончания приема заявок оставалось всего несколько часов, но благодаря анкете, подготовленной для поступления в акселератор ФРИИ, нам удалось быстро ответить на все вопросы большой онлайн-формы конкурса.


Эксперты одобрили нашу заявку и мы оказались среди 18 счастливчиков, отобранных из 300 заявок стартапов со всей страны. Спикеры от этих команд были хорошо подготовлены: прекрасно говорили (все питчи и вопросы жюри были in English), их презентации были сделаны профессиональными дизайнерами, но главное, нашими соперниками оказались весьма успешные молодые компании, некоторые из них успели уже привлечь инвестиции и начать бизнес за рубежом.


У нас же на тот момент (начало октября) на руках были первые карты и месяц CustDev'а под руководством менторов ФРИИ. Сам чатбот был в стадии прототипа, а чтобы стать клиентом людям приходилось приезжать в наш офис.


Шансов было немного, но конкурс проходил на сцене ФРИИ City Hall, и мы были единственной компанией из портфеля фонда, поэтому чувствовали большую ответственность и надеялись войти хотя бы тройку призеров.


Наше выступление прошло «на ура». Члены жюри активно задавали вопросы и приводили личные примеры. Несмотря на это, когда стали называть победителей, волнение резко возросло, мы не могли поверить, что, обойдя всех участников, заняли первое место и получили путевку на европейский этап.


Стало ясно, что путь представления нашей бизнес-идеи — с точки зрения клиента и его жизненных проблем — был избран правильно, за что отдельная благодарность Ренату Гарипову, который вовремя подсказал, как и на чем сфокусироваться в своем выступлении.


Благодаря этому, а также прекрасному выступлению нашей коллеги Наталья Ширяевой, жюри смогло поставить себя на место нашего пользователя и осознать ценность нашего решения – виртуального банка с искусственным интеллектом в мессенджере, для работы которого не нужно ходить в отделения, звонить в кол-центр или устанавливать мобильные приложения, ведь все действия от открытия до закрытия банковской карты, включая переводы и платежи можно совершить в нашем чатботе в мессенджере.



Проект Stanislavsky Ventures ищет 15 компаний из Москвы, которых 5 месяцев будет бесплатно готовить к осенним международным стартап-конкурсам и конференциям. Заявки принимаются до 16 мая 2017, старт программы подготовки — в июне. Узнайте подробности и подайте заявку по ссылке.



Такой подход к питчу инвесторов может показаться очевидным, но на практике очень сложно сохранить фокус на клиентском опыте: его проблемах и ценностях, а не скатиться к описанию характеристик продукта, рынка и конкурентов. Особенно это сложно, когда твой продукт помогает нескольким группам клиентов или является посредником между ними.


Многие стартаперы ошибочно начинают расписывать проблему и решение для каждой группы, заставляя зрителей несколько раз за один питч перевоплотиться. Неудивительно, что такие презентации плохо воспринимаются, а инвесторы считают, что у компании нет фокуса.



Этап 2. СНГ и Восточная Европа


Второй этап проходил в Астане и объединил в себе страны СНГ и Восточной Европы. В отличие от национального этапа он длился целую неделю и включал лекции экспертов, активную работу с менторами, тет-а-тет встречи с инвесторами и финальный DemoDay.


Эти семинары, воркшопы и ментор-сессии позволили лучше понять глобальные рынки, оценить перспективы масштабирования нашего бизнеса в СНГ. Кроме того, было очень полезно и интересно обменяться опытом с коллегами из разных стран, сравнить их и нашу венчурную индустрию.


Выступление в последний день длилось всего 1 минуту, за которую нужно было донести идею бизнеса жюри и широкой аудитории. В этот раз ключевым фактором успеха стала работа с экспертами, которые на встречах подробно разбирали отдельные аспекты бизнеса.


Однако и эта победа была для нас неожиданной, поскольку конкурировать за главный приз пришлось с компаниями, которые уже победили на своих национальных этапах и могли представить внятные ценностные предложения и проверенные бизнес-модели.



Этап 3. Мир


Третий и финальный этап конкурса проходил в швейцарской Лозанне. Там собрались уже победители со всех стран мира. Сама программа саммита включала как образовательные мероприятия, так и встречи с экспертами, где они оценивали наши сильные и слабые стороны.


По итогам двух дней такой работы все участники выступили с минутным питчем, а жюри с учетом всех факторов отобрало 12 финалистов, которые должны были выступить перед большой аудиторией с 5-минутной презентацией.


Нашей команде удалось выйти в финал и представить свое решение перед более 500 зрителями на большой сцене саммита.


И хотя в этот раз нам не удалось взять главный приз, наше выступление было отмечено многими экспертами как одно из лучших и было включено в обзор мероприятия в местных СМИ, а несколько европейских фондов сразу после выступления предложили обсудить инвестиции в наш проект.


Что происходит в мировом финтехе


В итоговом форуме участвовали более 65 компаний, мировой финтех был представлен проектами:

  • Bit.one из Бразилии, который занимается международными денежными переводами для бизнеса через Bitcoin,
  • Jamii – мобильный страховой сервис для людей с низкими доходами из Танзании,
  • Akiba из Уганды помогает людям разобраться с личными финансами,
  • Mesfix – p2p-платформа, обеспечивающая факторинг для МСБ через краудфандинг, из Колумбии
  • 2nate – краудфандинг-платформа из Ирана
  • Acudeen – p2p-платформа, обеспечивающая факторинг для МСБ через краудфандинг, из Филиппин
  • Democrance- мобильный страховой сервис для людей с низкими доходами из ОАЭ
  • Fentury– персональный финансовый советник из Молдовы
  • Inuka Pap – мобильный сервис медицинского страхования для людей с низкими доходами из Кении
  • MyCash Online – финансовый маркетплейс для мигрантов из Малайзии
  • QueroQuitar – платформа по возврату и рефинансированию долгов из Бразилии


Опыт менторов: 7 факторов масштабирования на глобальном рынке


В образовательной части программы саммита большой фокус был сделан на масштабировании бизнеса за рубежом, поэтому были эксперты из США, Швейцарии, Франции, ЮАР, ОАЭ, Малайзии и других стран с опытом создания трансграничных корпораций.


Суммируя все ими сказанное, можно выделить 7 необходимых для масштабирования факторов:

  • Продукт повсеместного потребления
  • Прогнозируемый тренд
  • Инновационное решение
  • Сходящаяся экономика
  • Локальные инвесторы и партнеры
  • Локальный акселератор
  • Неделовое преимущество (unfair advantage)


Фактор 1. Продукт повсеместного потребления 

Это, например, платежные или транспортные услуги. Они востребованы по всему миру, вне зависимости от того, какая используется валюта, какие транспортные средства применяются в конкретном регионе. Поэтому так распространен PayPal или Uber.

В нашем случае таким продуктом является банкинг с помощью пластиковых карт. Они принимаются практически повсеместно и их востребованность только растет.

Фактор 2. Прогнозируемый тренд

Это означает, что существует тенденция, которая развивается в понятном направление под действием стабильных внешних факторов. Например, диджитализация любой отрасли – это прогнозируемый тренд, так как понятно, что степень автоматизации процессов будет только расти под действием общего научно-технического прогресса. А вот тотальное увлечение ловлей покемонов таким прогнозируемым трендом не является, так как он зависит от внутренних решений конкретной компании и моды на ее продукцию.

Мы в своем бизнесе опираемся сразу на 3 мощных глобальных тренда:

  • FinTech (диджитализация финансовых услуг),
  • мессенджеры и прочие тексто-голосовые интерфейсы (как новый формат интерфейса и среды взаимодействия),
  • искусственный интеллект как часть привычных услуг (в решении прикладных повседневных задач). 

Это значит на любом географическом рынке наша ниша будет расти. 

Фактор 3. Инновационное решение

Это предполагает, что вы оказываете услугу или продаете продукт, отличным от принятого на рынке способом. В противном случае вы прямо конкурируете с местными игроками с наработанной клиентской базой и репутацией. Новизна же сама по себе привлекает первых клиентов.

Например, когда Whatsapp впервые предложил в Голландии бесплатную альтернативу смскам, позволяя обмениваться сообщениями онлайн с пользователями по номеру телефону, то число его установок за день перевалило за несколько миллионов. Практически каждый голландец, узнававший о новом мобильном приложении, скачивал его.

До сих пор в мире не так много необанков, но они начинают появляться и мы в этом смысле впереди планеты всей. Благодаря этому, где бы мы ни появлялись, наш продукт вызывал неподдельный интерес у публики.


Фактор 4. Сходящаяся экономика

Экономика должна подтвердиться уже на домашнем рынке. Если экономика не сходится на домашнем рынке, то и с выходом на новый она не сойдется. Например, если бы UBER не доказал свою юнит-экономику на американском рынке, вряд ли бы он вышел на китайский рынок.

Мы после акселерации во ФРИИ вышли на плановые показатели юнит-экономики, где клиент окупается на второй месяц. Конечно, цифры на иностранных рынках будут отличаться от российских, но нам уже есть к чему стремиться, с точки зрения операционной эффективности, и есть что показывать иностранным партнерам, чтобы стоить финмодель с учетом их вводных.


Фактор 5. Локальные инвесторы и партнеры

Они обеспечивают необходимое доверие для привлечение крупных клиентских сегментов на местном рынке, а также обеспечивают защиту от местных властей, выступают посредниками в переговорах с местными контрагентами. Поэтому стартапы, выходящие на рынок США, стремятся получить инвестиции из Силиконовой долины.

В Европе наш проект пользуется поддержкой ведущей консалтинговой компании PwC, которая обеспечивает соответствие нашей деятельности европейскому законодательству, знакомит нас с местными банками и регуляторами, всячески помогает с развитием бизнеса на месте, включая предоставление офисного и живого пространства для наших сотрудников.


Фактор 6. Локальный акселератор

Он позволяет быстро провалидировать свою бизнес-модель на местном рынке, найти локальных инвесторов и партнеров, нейтрализовать негативный эффект иностранного происхождения компании. Вот почему для стартапов, выходящих на американский рынок, так важно попасть в 500 startups или Y-Combinator.

Поэтому сейчас мы рассматриваем несколько европейских акселерационных программ для приземления нашей бизнес-модели в Европе.

Фактор 7. Неделовое преимущество

Это преимущество, находящееся за пределами рыночных отношений и производственной деятельности. Например, личная дружба с местным политиком, находящимся у власти, или доступ к уникальному месторождению, которое нельзя купить на открытом аукционе являются типичными примерами неделового преимущества.

В нашем случае такими преимуществами являются давнее знакомство с ЦБ на ниве финансовой грамотности и инноваций, которая обеспечивает продуктивное взаимодействие с регулятором, а также наличие дружественного ресурса по личным финансам EasyFinance.ru с полумиллионной аудиторией, на которую можно промотировать наши услуги.


Материалы по теме:

От отделения полиции до переговоров с Копенгагеном: история, которая вдохновит вас на бизнес

История успеха Сатьи Наделлы, генерального директора Microsoft

Юрист крупной международной фирмы — о том, стоит ли 6-значная зарплата работы по 14 часов в сутки

«Я кистеперый мангуст»: Пользователи троллят банки в онлайн-чатах

Наконец-то, в Кремниевой долине нашлась работа и для гуманитариев

Как вырастить $150-миллионный стартап, продать его Adobe и сделать сотрудников миллионерами



Комментарии

  • Alexey Popov 05:39, 10.05.2017
    0
    А где питч на английском посмотреть?
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.


Telegram канал @rusbase