Top.Mail.Ru
Колонки

Лайфхаки для участия в переговорах: на что обратить внимание?

Колонки
Владимир Козлов
Владимир Козлов

Бизнес-консультант в управлении сложными коммуникациями, кандидат психологических наук

Алина Алещенко

Многие убеждены, что умеют общаться. Однако редко кто дает себе возможность осознать, что именно управляет успешностью в коммуникациях любого рода, будь то переговоры с клиентами и партнерами, взаимодействие с подчиненными и коллегами, публичные выступления на малую и широкую аудиторию.

Наш мозг не делится с нами инструментами общения, он выдает уже готовый рецепт на уровне обобщенного эмоционального впечатления. Для осознанной, управляемой и воздействующей коммуникации приходится развивать у себя специальные навыки. О них рассказал Владимир Козлов, бизнес-консультант в управлении сложными коммуникациями, кандидат психологических наук.

Лайфхаки для участия в переговорах: на что обратить внимание?
  1. Колонки

До участия в переговорах создайте у себя правильный настрой. Для этого полезно сделать следующее:

  • Если возможно, то не идите на контакт, если чувствуете себя разбалансированным.
Прокрутите внутри сценарий возможной встречи и определите «развилки» обсуждения. Четко определите, что будете делать, если договориться не удастся. Если вы готовы спокойно жить с негативным итогом переговоров — тогда вперед! Если этого не сделать, то есть риск войти в переговоры со слабой позицией. А это мгновенно почувствует ваш собеседник.
  • Сначала — переговоры с самим собой и правильный настрой на общение.
Для проверки своей готовности попросите кого-то из коллег «погонять» вас до переговоров по принципу «что, если…». То есть ваши коллеги озвучивают какую-то возможную ситуацию из предстоящих переговоров, а вы на нее реагируете. Если вы «зависаете» и в течение 2-5 секунд не можете выдать возможную реакцию, то найдите время еще подготовиться к этим переговорам.
  • За несколько секунд до начала встречи сконцентрируйтесь и при этом «очистите сознание»: забудьте про ваш сценарий переговоров и настройтесь на восприятие личности оппонента.

Как метко сказано, «планы — ничто, планирование — все». Важно быть готовым реагировать на действия вашего собеседника, а не только следовать своему сценарию. Для этого вы не должны думать, что сказать в первые минуты переговоров. Текст старта должен быть готов! Только это позволит вам не думать над фразами контакта, а анализировать собеседника и его реакции.

И держите в сознании главный принцип переговоров: не страшно ошибиться, страшно не заметить и не исправить!

Вот три фильтра, которые вам необходимо преодолеть, чтобы коммуникация была эффективной.

 

Фильтр 1. Физический

В него входит наш язык тела, личная энергетика, управление пространством коммуникации. Важно правильно настроиться и провести «самосборку». Для этого предлагаю несколько советов для правильного настроя: 

  • Если все-таки чувствуете волнение, то лучше сразу в этом признайтесь, но в выгодном для себе ключе. «Не буду скрывать, как не привык вести сложные переговоры или встречаться с важными партнерами, но все равно волнуюсь…». Тогда собеседник, скорее всего, посчитает это искренностью или «переговорным ходом».
  • Помните, что при противоречии языка тела и смысла сообщения ваш собеседник будет больше верить языку тела. Поэтому правильный блеф в переговорах это 95% истинной информации, а 5% — это сообщение, поданное так, чтобы собеседник домыслил его в нужном для вас направлении.
  • Не начинайте переговоры, пока внутренне не освоились с пространством, в котором приходится общаться.
  • Учитывайте, что именно по этому фильтру коммуникации часто идет проверка на прочность собеседника: люди помещают нас в некомфортное пространство, начинают расхаживать по комнате, нависают над нами, пытаются подавить статусом, аксессуарами и т. д.
  • Будьте эмоционально готовы к демонстрация личной защищенности: на физическом и ментальном уровне. Часто нас на старте встречи могут «проверить на прочность», атаковать провокативным ходом, уловкой переговоров. Как говорится, «если поверить своему отражению в луже, то ты становишься мелок и грязен». Все, что говорится в ваш адрес — это просто слова. И только от вас зависит, как вы их воспримете.

Пример в тему. Обратите внимание на язык тела и энергетику некоторых наших журналистов, публичных персон, политиков в период последних кризисных событий. Понимаешь, что слова правильные, но не согласуются ни с языком тела, ни с личной энергией. А это резко снижает и уровень доверия.


Читайте по теме:

Как вести переговоры, когда преимущество у другой стороны: 3 стратегии

Агрессия не работает: гайд по системной подготовке к переговорам


 

Фильтр 2. Эмоционально-ценностный

Здесь играет роль, на фоне какого своего эмоционального состояния нас воспринимает собеседник, далее у вас должна произойти настройка на текущее состояние собеседника.

  • Научитесь в начале контакта работать с «эмоциональной волной» общения. Это важно, поскольку люди сначала слышат то, как говорится, а только потом — что говорится. К примеру, вы встречаетесь с более статусным партнером. Вряд ли такой человек будет готовиться к переговорам с вами. Он и так сделал уступку, выделив нам время для встречи. При этом он еще находится сознанием в своих важных вопросах. Как его втянуть в переговоры, настроить на ваш вопрос?
  • Помните, что на старте контакта сильнее тот, кто сдает больше информации. поэтому правило «один к трем»: на одну единицу вашей информации — три со стороны собеседника. Научитесь «раскручивать» людей на общение.
  • Научитесь правильно определять и озвучивать для партнера повестку переговоров. Помните, что правильно озвученная повестка позитивна, не вызывает сопротивления партнера, не содержит «точки нужды», оставляет поле для маневра в переговорах, в идеале — включает оппонента в диалог, вводится после установления первичного контакта.
  • Показывайте, что слышите вашего собеседника, эмоционально поддерживайте и быстро включайтесь в важное для партнера общение. Даже если оно прямо сейчас и не относится к предмету вашей с ним встречи. Как говорится, «хочешь быть интересным — интересуйся».
  • Не надо проявлять нетерпение, чтобы начать говорить самому и всячески это демонстрировать. Если начинать свою фразу быстрее, чем через 2-3 секунды после того, как человек закончил говорить, то у него возникнет ощущение, что его не слушали.

Небольшой практикум по эмоциональному переключению человека. Представьте, что вы приходите на встречу, входите в кабинет и видите, что человек что-то пишет в мессенджере, и его состояние явно не радостное. Вы здороваетесь. После вашего приветствия взгляд хозяина кабинета устремляется на вас, и далее следует фраза: «Господи, и вы еще пришли с утра со своими проблемами! Что у вас?!»

Мы с вами понимаем, что если сразу перейти к содержательному диалогу, к переговорам, то весь накопленный эмоциональный негатив перенесется на ваше общение. Важно сначала изменить негативную эмоциональную волну с помощью приемов, перечисленных выше, а только потом переходить к сути дела.

 

Фильтр 3. Интеллектуально-смысловой

В него мы включаем особенности речи, умение встроиться в смыслы собеседника, работу с его образом мира. 

  • В начале встречи постарайтесь «накопить согласие». Это умение построить аргументацию старта вашего общения, чтобы партнеру было не выгодно их сразу атаковать. Пример такого аргумента: «Я так понимаю, что на этих переговорах находятся люди, которые готовы последовательно отстаивать свои интересы»?
  • Договоритесь в начале встречи о ключевых смыслах и терминах. Собеседник может понимать их по-другому. Поэтому, как только вы начинаете что-то обосновывать и видите или чувствуете сопротивление человека, сразу уточните, чем оно вызвано.
  • Избегайте оценочных суждений. Это может конфликтовать с мнением вашего визави. Кроме того, избегайте конфликтных критериев оценки ситуации: «мы считаем это не справедливым», «это не честно, не по-партнерски». Это очень абстрактные понятия, которые каждая сторона понимает по-своему. 

Забавный пример. Англичанин с шотландцем нашли клад. Англичанин, потирая руки, видит свой критерий решения: «Давай с тобой поделим его по-честному»! 

«Нет, — мрачно отвечает шотландец. — Давай лучше поделим поровну!»


Читайте также: 11 рекомендаций для тех, кто хочет освоить искусство ведения переговоров


  • Избегайте спора с человеком, не подготовив предварительно его к восприятию вашей информации. В споре кроется истина, но умирает она там же. Причем гораздо быстрее. Для подготовки своего аргумента, к примеру, можно обобщить несколько предварительных аргументов собеседника и сделать из них выгодный вам вывод. 
  • Используйте прием «сцепка»: начинайте свой аргумент с последних слов собеседника. При правильном использовании такого хода это обычно воспринимается им как продолжение или развитие собственной мысли.
  • Даже в случае противоречий старайтесь в обсуждении и поиске решения сложных вопросов использовать следующий принцип: «Мы с тобой не друг против друга. Мы против общей проблемы».
  • Начинайте с тех моментов, которые объединяют вас с собеседником. Помните, какая фраза позволяла Маугли выживать в джунглях? «Мы с тобой одной крови». В переговорах это тоже бывает полезно. 

Надеюсь, что вы найдете в этих советах что-то полезное или согласующееся с вашим опытом проведения переговоров.


Фото на обложке: Shutterstock / SeventyFour

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Бизнесмены vs айтишники: почему возникают разногласия и что с этим можно сделать
  2. 2 «Люди хотят общаться с людьми, а не с навязчивыми баннерами»: главные ошибки онлайн-нетворкинга и как их избежать
  3. 3 Как сделать деловое мероприятие доступным для людей с ОВЗ и другими потребностями
  4. 4 Деловой нетворкинг в Америке: главные советы
  5. 5 Не ДМС единым: как проявить заботу о сотрудниках, чтобы они точно оценили