Вам покажут передовые линии с роботами, а в это время за стенкой будут вкалывать 10 тысяч человек: что нужно знать о работе с Китаем

Слушать этот материал:

Аудио обработано сервисом БелаяТрость.рф.

Старые и новые китайцы

Я начал работу с континентальным Китаем в 1995 году. Занимался в компании ОРФ контрактами по линии оборонки: с той стороны их курировало Минобороны Китая. Заводы были раскиданы по всей стране. Это дало уникальную возможность увидеть Китай фактически до начала бурного роста.

Потом настала очередь фабрик, общежитий, уличных кафе, небольших местных гостиниц и крупных пятизвездочных отелей с европейскими управляющими. Вокруг всего этого росли первые многоэтажные «человейники».

Менялись и сами китайцы. Появились англоговорящие менеджеры (обычно близкие родственники владельцев заводов), небольшие конторы, специализирующиеся на импорте-экспорте, которые вмиг стали безумно популярными среди американцев и европейцев, стремящихся получить дешевый ОЕМ (товары под оригинальной маркой бренда, но произведенные для него другой компанией — обычно в стране с дешевой рабочей силой).

Неизменным было и остаётся одно — стремление к роскоши и люксовым вещам. Если в конце девяностых-начале двухтысячных за твои часы или фото-видеокамеру предлагали бешеные деньги прямо на улице, то после присоединения Гонконга китайцы получили право относительно свободно выезжать за пределы страны и тратить там деньги на люксовый шмот. У них появились свои «челноки» — владельцы заводов, которые проигрывали миллионы в казино Макао.

Ручной труд и большие деньги

На бизнес-сферу большое влияние оказал так называемый «шеньженский офшор». В городе Шэньчжэнь к северу от Гонконга предприниматели стали регистрировать большие совместные предприятия. Китай в них играл роль исключительно производственной площадки. К интеллектуальной собственности жителей Поднебесной не допускали.

Фактически бывшая империя стала заложником ситуации — США, Япония и прочие развитые страны экспортируют в Китай устаревшие технологии (обеспечивающие высокий уровень ручного труда и занятости населения) и вместе с ними — загрязнение окружающей среды. А «импортируют» оттуда, по сути, доллары.

Китайский бизнес патологически не любит налоги, и поэтому государство периодически устраивает «изъятие денег у населения». Так было, например, когда простым гражданам разрешили инвестировать в Shanghai Composite (китайская фондовая биржа). Все местные звёзды засветились в рекламной кампании этой акции. Количество брокерских счетов, открытых на физических лиц, исчислялось десятками миллионов. А дальше, как я понимаю, государство отсосало «лишние» деньги и прикрыло лавочку.

Не любят работать, зато умеют копировать

Ещё одна характерная черта современного Китая — нежелание молодых людей работать на заводах. Уже сейчас для многих фабрик остро встал вопрос привлечения рабочей силы после Китайского Нового года: контракты заключаются на год. И каждый Новый год все сотрудники разъезжаются по домам, а возвращается уже гораздо меньшее количество специалистов. Средний возраст заводских рабочих повышается, а молодёжь пытается отыскать лёгкие деньги в сфере обслуживания. Китайская молодежь не хочет работать руками.

Требования к зарплате тоже становятся все выше. Пять лет назад средняя зарплата была $300-400 при 6-дневной 11-часовой неделе. Сейчас это уже $500 и, зачастую, при 5 дневной 8-10 часовой рабочей неделе.

Сейчас инжиниринг в Китае практически сводится к обратному инжинирингу: разобрать чужую технику, а затем скопировать. Своих разработок и людей способных на это нет. Всех способных забирают на Запад. Утечка мозгов дичайшая. Поэтому китайцы и стремятся организовывать международные совместные предприятия (СП), очень часто на кабальных для себя условиях.

Таких примеров много: Panasonic/National, Hitachi/Hisense, Mitsubishi/Haier. Обеспечивая японские и американские корпорации дешевой ОЕМ-продукцией, эти китайские госкомпании (да, это не частный бизнес) получают от иностранцев технологии, станки и инженеров. Конечно, они вынуждены покупать основные комплектующие (компрессоры, платы управления) у партнеров, и платить за них высокую цену. Они не могут продавать оригинальную продукцию на внутреннем рынке и выпускают локализованные варианты, гораздо более низкого качества.

Но они учатся. И вскоре строят другой завод — уже свой, китайский. Через дорогу. Переводят туда инженерный состав, делают их руководителями, партнерами, директорами, и те снова воспроизводят жизненный цикл оригинального предприятия, уже с локальными китайскими инвесторами.

То, что вы видите на AliExpress, Taobao и других сайтах с китайской продукции — товары с таких «заводов-тиражей».

Китайские трюки с налогами, о которых чужакам не рассказывают

Для понимания специфики Китая нужно знать несколько базовых вещей. Одна из них: Поднебесной нужны доллары.

Поэтому крупные полугосударственные предприятия пытаются любой ценой выйти на экспорт. Для этого они даже продают товар ниже торговой себестоимости (затраты, связанные не только с производством, но и с реализацией). Не путайте с производственной себестоимостью!

Любая китайская экспортная контора, давая вам цену FOB (это договор, по условиям которого китайский продавец оплачивает расходы по транспортировке только до судна, поезда либо самолета покупателя, однако не до конечного пункта),  сможет вернуть с неё НДС в размере 10-15%. Это важно. Это живые деньги, которые контора всегда получит, продав вам товар. Для небольших экспортных фирм подобные возвраты налогов — главный надежный способ выживания.

Не зная этой схемы, вы будете регулярно слушать плач о том, что ваши китайские «продают и так дешевле рынка». Будут тыкать вам цифрами роста заработных плат на предприятии, показывать бегущие вверх биржевые котировки на материалы (на самом деле, их фиксируют на год вперед) и много других графиков. Не удивляйтесь и не ведитесь.

Ещё одно правило: все крупные компании  одного профиля зачастую участвуют в картельном сговоре, одновременно корректируя внешнюю цену. Поэтому посадить их «на качели» вам не удастся, если вы только не стратегический партнёр с большой долей в их структуре экспорта.

Китайские переговорщики: менеджеры, инженеры, партийцы

На китайских предприятиях есть несколько уровней принятия решений.

Если конторка некрупная, то два, максимум, три.

• Низший — ваш менеджер, который вправе (в рамках своего плана продаж) опускаться до торговой себестоимости. Если он не добирает до плана, то может дать разовые скидки на крупные заказы в конце года.
• Следующий — его непосредственный руководитель. Обычно директор завода. Он может спокойно начать работать по схеме с возвратом НДС, но только если вы для него «толстый» клиент, либо заслужили авторитет (методика, как этого добиться, чуть ниже), либо есть конкурент, к которому вы можете переметнуться.
• Третий уровень принятия решений — технический директор. С инженерией в Китае плохо, поэтому интеллектуальная собственность и доля в бизнесе обычно принадлежит техническому директору. Так что, не удивляйтесь, если вас потащат знакомиться с непонятным китайцем, плохо говорящим (или совсем не говорящим) на английском. Ибо решение о дополнительной скидке, новой продуктовой линейке или об изменении существующей будет зависеть от него. А значит, вы будете по третьему кругу рассказывать кто вы, что вы, что хотите и зачем вам это надо.

В крупных компаниях с государственным участием таких уровней будет уже пять-шесть. Помимо перечисленных, это могут быть зарубежные партнёры (например, японцы), финансовый директор (именно ему приходится принимать «сложные»  решения о принятии денег на «левый» счёт), а также... представитель Компартии Китая на этом предприятии или в регионе. Обычно это второй секретарь Компартии. Его появление на переговорах является показателем того, что вы достигли пределов в ценовой политике, либо очень важны для компании.

Бизнесмены без фантазии

А дальше начинается самое интересное — процесс переговоров с учетом азиатской психологии.

Сейчас на просторах интернета распространён мем: «А что, так можно было?!». Мне кажется, что это отличительная черта китайцев — они не способны рисовать в воображении, у них отсутствует всякая фантазия в привычном нам понимании. Это отражается на всех аспектах сотрудничества.

Китайцы очень любят термин win-win. Он означает, что в результате сотрудничества должны выигрывать обе стороны. Если вы обещали китайским партнерам заказы на 100 тысяч единиц продукции в год, а выбираете от силы 10 тысяч, они сочтут, что вы кинули их на недополученную прибыль.

Ваш компаньон из Поднебесной на эти деньги уже оформил в кредит третью квартиру, купил машину, родил второго или третьего ребёнка или заказал свадьбу в Венеции (это реальный случай). Может, вы и не хотели их обманывать, и так сложились обстоятельства. Но они не склонны фантазировать, и вас будут ожидать различные сюрпризы — от резкого повышения цен и потери в качестве, до продажи вашей идеи на сторону или банального исчезновения экспортной прокладки вместе с очередным вашим платежом. Я видел достаточно таких примеров за свою практику.

Еще одно следствие того, что с фантазией в стране не очень — проблемы с любой разработкой или доработкой конструкторской документации (КД). Китайцы просто не в состоянии представить, что путём легкого движения брюки можно превратить в элегантные шорты. У них либо брюки, либо шорты.

Вот пример из практики: один большой китайский завод выпускал экспортный продукт по оригинальной КД японского партнёра и подспудно делал товары для внутреннего рынка из менее качественных материалов. Нам нужно было нечто промежуточное. И ради этого пришлось:

• Купить хороший аналог, подходящий под наши требования;
• Привезти к себе инженеров-китайцев на две недели для обратного инжиниринга (выглядело это так: они выкидывали по очереди элементы из устройства, и смотрели, что изменяется в работе оборудования), после чего они поняли, что им надо доработать у себя, чтобы добиться приемлемых для нас результатов;
• Долго «на пальцах» показывать им, что надо изменить в компонентной базе и где это все взять в Китае, чтобы получился годный продукт.

Хотя у нас не было специального технического образования, но даже уровень школьных и институтских знаний позволил нам с высокой степенью точности нарисовать для партнеров все изменения.

Контроль качества

У китайцев в ходу местный аналог «потемкинских деревень». Иностранцам, которые приезжают к ним заключать контракты, показывают передовые линии с роботами, и исключительно качественные образцы продукции, а в это время за стенкой вкалывают десять тысяч человек.

Это может быть агентство, может быть ваш собственный инженерный офис, откуда контролеры будут ездить и проверять каждую партию. Это не прихоть, а необходимость. Особенно если товар короткого цикла жизни или сезонный. С учетом сроков логистики у вас не будет времени на исправление косяков, когда товар ляжет вам на склад.

Как стать авторитетом на переговорах с китайцами

Теперь перейдём к основному — специфике переговорного процесса.

Европейцы и американцы редко едят китайскую еду. Поэтому, если китайцы спрашивают, что вы хотите — не надо отказываться от китайской кухни и требовать стейк или бургеры или пасту. Если вы не любите тараканов, змей, острое и прочую специфику — просите морепродукты. Лосось в Китае считается деликатесом и любой менеджер с радостью отведёт вас в хороший рыбный ресторан, поест в компании с вами и спишет расходы на контору.

То же самое касается досуга. Караоке, китайская баня, массажный салон. Это все стоит немалых денег, особенно если вам предлагают сервис за счёт компании. Поверьте, вам оказывают большое  внимание. Ну и заодно проверяют. Отказываясь, вы лишаете людей, от которых зависит подача информации на согласование наверх, возможности покутить. К алкоголю это тоже относится! Если вы не готовы пить сами, спросите у китайцев что именно будут они сами (вино, пиво, виски, водку, коньяк) — не лишайте людей халявы!

Однажды меня накормили рыбой Фугу. В правильном месте, но это не спасло. Токсины, как оказалось, содержатся также в коже и печени рыбы (я потом уже узнал, что в Китае есть даже фуговые наркоманы), а я тогда с удовольствием употребил ее целиком и потом всю ночь ловил чертей в номере гостиницы.

Вообще, серьезные вопросы, которые вы ставите во время встречи, часто «откладываются на завтра». На самом деле, решение принимается во время совместного ужина и после, поэтому не стоит отказываться, только если нет четкой установки либо принципиальной позиции, когда вы продавливаете жёсткие условия и заявляете их заранее. Если так, то вы можете даже отменить встречу, когда машина уже ждёт вас у гостиницы, отказаться от ужина, либо продолжения. Но это крайний случай.

Обычно подобного не происходит. Нормальный сценарий такой: к вам приедет директор завода, будет много пить с вами, вести задушевные разговоры, и по результатам уже примет решение.

У китайцев война войной, а обед по расписанию. Они с детства подсажены на строгий режим приема пищи. Даже на самых важных переговорах ровно в 12 часов они начнут ерзать и, в конце концов, закажут доставку из ближайшего McDonald’s. Прямо в переговорку. Либо отведут вас с заводскую столовую на быстрый ланч.

В моей практике был случай, когда наши люди этой тягой к приему пищи по расписанию грубо и цинично воспользовались: заперли китайцев в переговорке и не выпускали — «мол сейчас, дорешаем, и поедем обедать» — пока те не одурели вконец от голода и не сдались.

Как заключать контракт

Допустим, вы договорились об условиях, и настала пора переходить к бумажному оформлению. Всегда пишите процесс переговоров на бумаге и оформляйте двусторонний протокол. Если контракт заключается не на фактического производителя, а только на экспортную контору, этот договор можно использовать для конструкции бумажных самолетиков. Поэтому делать надо два документа. Один — контракт поставки (формальный, для целей транспортно-таможенного оформления груза). И второй — с реальным производителем.

В некотором роде это даст вам иллюзию гарантий и пару лет спокойной работы. Помните о том, что китайцы не любят платить налоги? Камеральные проверки у них проходят раз в четыре года, поэтому за полгода-год до проверки они меняют юридическое лицо. Не забывайте обновлять контракт!

• Фишка китайских менеджеров — письмо о смене платежных реквизитов их компании. Обычно это происходит при размещении заказа. Обязательно переспрашивайте, ставя в копию директоров завода. Это позволит вам избежать потерь денег и объяснений из серии «ой, нашу почту взломали». Помните про win-win?
• Брак. Китайцы любят прописывать бесплатные запчасти или замену оборудования на уровне 1% от суммы контракта. Не ведитесь. С нашим таможенным законодательством вы никогда не реализуете это право. Берите скидкой.
• Кредитные линии. Не стесняйтесь открывать кредитные линии. Китайцы довольно легко получают гарантию Синошуры (Sinosure — китайское государственное агентство поддержки экспорта) на экспортные контракты. Это для них ничего не стоит, и под эту гарантию они ещё и себе кредит увеличат. Нормальные условия — отсрочка 60-120 дней с момента отгрузки на сумму баланса с общим лимитом на 2-3 таких отгрузки. Это как минимум позволит вам получить и проверить товар на складе, как максимум — продать и заплатить уже живыми деньгами.
• Морской фрахт. Зачастую китайцы могут предложить вам гораздо более выгодные ставки по фрахту, чем ваш транспортный агент. Не стесняйтесь узнавать ставки у своих партнёров.
• Логистика. Сейчас есть несколько альтернативных путей доставки в Россию из Китая. Усть-луга, Санкт-Петербург, Новороссийск, Порт Восточный плюс Транссиб, железная дорога через Казахстан. Везде есть свои плюсы и минусы. Где-то проще таможенное оформление, где-то выше скорость, где-то ниже цена. Найдите толкового транспортного агента.

Не учите китайский

И, наконец, китайский язык. Учить его — занятие бессмысленное. Он действительно нужен разве что контролеру по качеству. Все переговоры давно уже ведутся на английском, а в последнее время еще и на русском.

В России китайскому языку учат с азов письма и составления иероглифов. Это долго, сложно и без практики быстро забывается.

Американцы учат только пхинин — латинскую транскрипцию звучания основного языка (мандарин). Они начинают быстро разговаривать, но не умеют читать-писать и, тем более, не разбираются в кантонских диалектах. Поэтому умение это фактически бесполезное. Разве что спросить, как пройти в городскую библиотеку в два часа ночи.

Материалы по теме:

«Пекин уже обогнал Кремниевую долину»: как стартапу из России покорить рынок Китая?

От имитации к инновациям: как Китай стал центром развития технологий

Здесь любят тех, кто платит. «Трансформатор» Дмитрий Портнягин — о бизнесе с Китаем

Хотите предугадывать будущее ритейла? Следите за рынком Китая

Товар из Китая — уже не стыдно. И вот почему